Что такое воронка продаж и как ее создать?

Конечной целью любого бизнеса является увеличение продаж. Однако процесс привлечения клиентов начинается с построения отношений с незнакомцем. Это не просто, но и не невозможно. Успешные бизнесмены умеют это делать. У них есть сильная воронка продаж, чтобы постепенно превратить скептически настроенного клиента в лояльного клиента.

Исследования показали, что фирмы с оптимизированными конвейерами имеют на 28% более высокий рост выручки. Вот почему термин «воронка продаж» является модным словом в торговых кругах. Он служит важнейшим инструментом для операций по управлению продажами, который может значительно увеличить вашу прибыль.

Итак, вот более подробная информация о том, что такое воронка продаж и как ее создать.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это визуальное представление, показывающее различные этапы процесса продаж, через которые проходит несколько ваших потенциальных клиентов, чтобы совершить покупку. Он предоставляет обзор продаж и, следовательно, помогает торговым представителям прогнозировать продажи . Это также дает им возможность отслеживать свой прогресс.

В качестве визуального инструмента воронка продаж имеет форму воронки или горизонтальной полосы, разделенной на этапы процесса продаж компании. Торговые представители переводят потенциальных клиентов с одного этапа на другой в процессе продаж. Эти этапы, например, включают начальный период контакта, квалификацию потенциального клиента и т. д.

Часто торговые представители жонглируют несколькими потенциальными клиентами и сделками. Наличие конвейера продаж позволяет торговым представителям видеть, куда направляются их усилия, деньги и сделки в любой момент времени. Таким образом, они могут предотвратить ускользание любой перспективы или сделки.

Таким образом, воронка продаж гарантирует, что вы не будете двигаться вперед вслепую, не имея ни малейшего представления о ходе вашего процесса продаж и позиции ваших сделок.

Как создать воронку продаж?

Вот основные шаги для создания воронки продаж.

1. Определите этапы вашей воронки продаж

Вам необходимо определить различные этапы воронки продаж в соответствии с вашим бизнесом. Каждый этап должен соответствовать пути покупателя к покупке. Как правило, потенциальные клиенты проходят следующие этапы.

Стадия 1 — Осведомленность: потенциальные клиенты понимают, что у них есть возможность или болевая точка.

Этап 2 — Рассмотрение: потенциальный клиент определяет свои возможности или точку зрения, разрабатывает критерии оценки и потребности и исследует доступные методы.

Стадия 3 – Решение. Потенциальные клиенты определились со своей стратегией и теперь взвешивают различные решения.

Помня об этих этапах, вы можете создать воронку продаж со следующими этапами:

Этап 1. Подключение: потенциальный клиент связывается с вашей компанией, подписываясь на вашу рассылку, открывая электронную почту, загружая электронную книгу или посещая вебинар.

Этап 2. Назначение встречи: потенциальный клиент соглашается на встречу с вами онлайн или офлайн, чтобы узнать о предлагаемом вами решении.

Этап 3. Завершение встречи. Потенциальный клиент посещает встречу и положительно сигнализирует о том, что нужно двигаться дальше.

Стадия 4. Принятие решения: потенциальный клиент принимает решение или возможность, которую вы предлагаете.

Выше приведена простая схема. Чем сложнее ваше предложение, тем больше будет количество этапов и тем длиннее будет ваш цикл продаж.

2. Узнайте, как долго потенциальные клиенты остаются на каждом этапе

Вам нужно знать, сколько потенциальных клиентов обычно проходят через каждый этап. Подсчитайте как выигранные/закрытые сделки, так и те, которые прошли этапы покупателя. Это поможет вам распознать некоторые закономерности и ценные идеи.

Например, вы можете обнаружить, что средний потенциальный клиент тратит две недели на этап принятия решения, в то время как те, кто в конечном итоге покупает, тратят на это три недели. Определение таких ориентиров поможет вашим торговым представителям определить эти многообещающие возможности.  

Кроме того, узнайте вероятность коэффициента конверсии на этапе. Это процент потенциальных клиентов, которые обычно переходят на следующий этап. Например, вы можете обнаружить, что 69 % из них, скорее всего, купят на стадии демонстрации, а 80 % — на стадии переговоров. После этого вы можете распределить эти проценты по каждому этапу, а затем составить оценки ежемесячного и/или квартального дохода.

3. Оцените количество потенциальных клиентов, которым необходимо совершить конверсию на каждом этапе для достижения ваших целей.

Теперь, когда у вас есть оценка дохода, который вы должны получать каждый месяц, просто вернитесь назад, чтобы рассчитать, сколько потенциальных клиентов вам нужно конвертировать на каждом из этапов вашей воронки продаж. Вам просто нужно разделить целевой квартальный или месячный доход на средний размер сделки, чтобы узнать количество сделок, которые вам нужно выиграть за квартал или месяц.

Теперь разделите целевое количество сделок на вероятность коэффициента конверсии на этапе. То есть, если вам нужно заключить 100 сделок, а ваши торговые представители обычно закрывают 80% сделок на демонстрационном этапе, то за месяц на этом этапе должно появиться 125 потенциальных клиентов.

Выполните этот процесс для каждого этапа, чтобы вы могли установить цели для своих торговых представителей. Торговые представители, в свою очередь, могут использовать эти ориентиры для оценки своего прогресса в достижении цели.

4. Проследите сходство между потенциальными клиентами, которые конвертируются на каждом из этапов вашей воронки продаж.

Теперь выясните общие атрибуты потенциальных клиентов, которые конвертируются на каждом этапе. Примите во внимание действия, предпринятые вашим торговым представителем, и последующую реакцию потенциального клиента. Например, когда ваши торговые представители отправят им последующее электронное письмо, ваши потенциальные клиенты ответят либо положительно, либо отрицательно.

Соберите данные о тех потенциальных клиентах, которые ответили положительно, что может быть чем-то вроде согласия посетить демонстрационную сессию. Вы узнаете общие черты этих людей. Например, вы можете обнаружить, что большинство из них принадлежат к одной возрастной группе или работают на аналогичных должностях.

Это означает, что люди в этой категории получают большую выгоду от предлагаемого вами решения и ищут его. Так что в будущем вы сможете направить больше усилий на рекламу и маркетинг именно в этом разделе.

Этот вид количественной оценки также помогает в моделировании ваших целей и понимании повторяющегося поведения. Вам будет полезно знать их, поскольку вы сможете применять их, чтобы ситуации работали в вашу пользу.

5. Избегайте ловушек продаж

Часто продавцы так много занимаются заключением сделок, что забывают привлечь новых потенциальных клиентов, чтобы заполнить воронку продаж. Они должны были интенсивно искать в течение более шести недель, чтобы заполнить воронку до такой степени, что они могли бы делать продажи. Но, к сожалению, они склонны пренебрегать действиями, которые привели к полному конвейеру.

Следовательно, в конце квартала, когда все продажи закрыты или потеряны, они проснутся и обнаружат, что перспектив больше нет. Трубопровод мог бы стать сухим — жалкое состояние, называемое «ловушкой продаж».

Торговые представители должны сознательно избегать этого, регулярно привлекая новых потенциальных клиентов. Это гарантирует, что ваша воронка продаж всегда растет и приносит постоянный доход.

6. Поддерживайте работоспособность вашего конвейера.

Вам необходимо настроить и придерживаться стандартного процесса отслеживания на всем протяжении вашей воронки продаж. Это гарантирует, что вы не потеряете потенциальных клиентов. Итак, предоставьте своей команде систему отслеживания потенциальных клиентов, включая время, канал связи и презентацию.

Например, это может быть как-

• С каждым входящим лидом связываются в течение 4 часов.
• Каждый лид получает от 8 до 10 касаний в месяц.
• С каждым лидом связываются по разным каналам, таким как телефонные звонки, электронная почта и социальные сети.
• Каждый контакт предлагает потенциальным клиентам новые ресурсы или информацию.

Такая последовательная стратегия последующих действий также позволяет вашим торговым представителям поддерживать чистоту воронки продаж, которая информирует их о том, когда пора прощаться с потенциальными клиентами. Если потенциальный клиент не ответил (например, перезвонил, ответил на ваш звонок и т. д.) до последнего прикосновения, пришло время исключить его или ее из воронки продаж.

7. Регулярно очищайте конвейер

Регулярная очистка вашей воронки продаж имеет решающее значение для точного прогнозирования продаж. Причина этого в том, что большинство прогнозов используют стадию каждого потенциального клиента (а не его возраст) для определения вероятности его закрытия. Например, если месяц назад вы заключили с потенциальным клиентом сделку на 500 долларов, но с тех пор он не ответил, это означает, что он не готов к сделке.

Однако, поскольку он находится на стадии переговоров, уровень закрытия которых составляет 80%, ваш прогноз продаж будет учитывать его сделку как потенциальный доход в размере 450 долларов США в следующем месяце. Это означает, что ваш прогноз продаж составляет 450 долларов. И каждая просроченная сделка будет увеличивать разрыв между реальностью продаж и ожиданиями продаж.

Вот почему вам необходимо регулярно чистить трубопровод,

• Выявление потенциальных клиентов, которые находятся в вашей очереди в течение периодов, превышающих ваш средний цикл продаж.
• Фильтрация и отбрасывание мертвых лидов.
• Отправьте электронное письмо о разрыве продаж этим потенциальным клиентам, прежде чем полностью отказаться от них.
• Обеспечение точности и актуальности ваших данных.
• Периодически проверяйте воронку продаж.

Еще несколько лучших практик для подражания

В предыдущем разделе мы рассмотрели большинство передовых методов максимально полного использования вашей воронки продаж. Вот лишние-

• Дайте вашим потенциальным клиентам больше контента, чтобы помочь им понять, повысит ли предлагаемое вами решение ценность их бизнеса. Это могут быть блоги, статьи, видео, часто задаваемые вопросы, инфографика, тематические исследования, электронные книги, видеоуроки, официальные документы, бесплатные пробные версии и т. д.
• Сократите свой цикл продаж, предоставив своим потенциальным клиентам больше информации заранее (чтобы облегчить их время принятия решения), сократив количество дней между последующими действиями и т. д.
• Регулярно проверяйте и улучшайте процессы воронки продаж, проводя мини-эксперименты по продажам. Вы можете учитывать такие факторы, как рекламное предложение, частота последующих действий и т. д., для точной настройки.
• Используйте специальное программное обеспечение CRM для управления продажами. В то время как CRM с автоматизацией маркетинга будет эффективна для хорошо зарекомендовавших себя крупных организаций, простая электронная таблица Excel подойдет для небольших фирм, работающих с ограниченным бюджетом.

Подведение итогов

Наличие канала продаж имеет решающее значение для вашего бизнеса. Ибо это помогает вашей команде продаж отслеживать ход их усилий и дает им четкое представление о том, что нужно сделать, чтобы увеличить доход вашей фирмы. А улучшение результатов продаж означает больше денег для компании и для торговых представителей, которые получают комиссию с каждой продажи, которую они совершают.