Что такое воронка продаж? Все, что Вам нужно знать
Опубликовано: 2024-04-02
- 7 марта 2024 г.
Содержание
Одна картинка стоит тысячи слов.
Ваша воронка продаж — это, по сути, картинка — визуализация процесса продаж.
Но то, что вы собрали визуальное представление текущих сделок, не обязательно означает, что вы знаете секретный рецепт. Фактически, 63% руководителей считают, что их команды могли бы улучшить работу своих каналов продаж и более эффективно использовать информацию.
Однако, если вы работаете над анализом и совершенствованием этапов и усилий вашей воронки продаж, это действительно может стоить тысячи (в долларах, а не в словах) из-за повышения эффективности и успеха, который вы добьетесь.
Что такое воронка продаж?
Воронка продаж — это пошаговое представление пути, по которому ваши клиенты идут, чтобы заключить с вами сделку. В каждой организации конвейер может немного отличаться, но, как правило, они содержат эти этапы или другие очень похожие варианты.
Этапы конвейера продаж
Этап 1: Поисковые работы
Поиск клиентов — это первый шаг в процессе продаж.
Когда вы ищете потенциальных клиентов, вы определяете людей, которые могут быть заинтересованы в вашем продукте, а затем работаете над тем, чтобы ваши предложения были видны им.
Существует множество различных подходов к поиску. Поскольку не каждый потенциальный клиент оказывается подходящим (менее половины первоначальных потенциальных клиентов), хорошие команды продаж будут использовать более одного способа вызвать интерес у потенциальных клиентов.
- Холодный поиск : при этом подходе ваша команда обращается к потенциальным клиентам различными способами. Некоторые из наиболее популярных методов поиска включают холодные звонки и социальные продажи.
В обоих этих подходах ваша цель — связаться с кем-то, кто еще не взаимодействовал с вашей компанией, и привлечь его в вашу воронку продаж.
- Теплый поиск : этот метод поиска направлен на установление связи с потенциальными клиентами, которые проявили интерес к вашему продукту или услуге. Например, если на вашем веб-сайте размещен бесплатный практический пример и вы просите посетителей сайта указать свой адрес электронной почты или заполнить форму, они станут хорошими потенциальными клиентами.
Они дали понять, что достаточно заинтересованы в вашем продукте, чтобы делиться личной информацией и соглашаться время от времени получать информацию от вас в свой почтовый ящик.
Некоторые компании могут использовать на своих веб-сайтах такие опции, как чат-боты, чтобы начать общение с помощью искусственного интеллекта и определить уровень интереса потенциального клиента. Другие способы найти теплых перспектив включают связи в социальных сетях/лайки страниц, рекомендации от друзей или коллег, а также маркетинг на основе событий.
Этап 2: Квалификация
После того как потенциальный клиент определен, следующей целью процесса является определение фактического уровня интереса потенциального клиента и продолжение продвижения его по конвейеру. На этом этапе, если они настроены серьезно, потенциальный клиент повышается до лида.
Каналы некоторых компаний могут включать несколько версий квалификации; например, они могут определить, соответствуют ли лиды требованиям как для маркетинга (MQL), так и для продаж/принятых продаж.
Квалифицированные маркетинговые потенциальные клиенты — это потенциальные клиенты, которые оцениваются/оцениваются на основе их склонности двигаться вперед в этом процессе. Это суждение, называемое оценкой потенциальных клиентов, делается на основе данных и может быть сведено в таблицу на основе алгоритма или ваших собственных процессов оценки вручную.
Квалификация продаж или приемка продаж — это следующий шаг в проверке MQL и его продвижении по всему процессу.
Чтобы квалифицировать потенциального клиента, обычно необходимо провести добросовестный разговор, чтобы определить, действительно ли потенциальный клиент действительно заинтересован, находится в настоящее время в процессе покупки и несет ли ответственность за принятие решения о покупке от имени своей компании.
Этап 3: Рассмотрение 
Когда вы определили, что потенциальный клиент соответствует вашим критериям, вы можете продолжить целенаправленную и персонализированную работу с ним посредством распространения контента, автоматизации маркетинга и других подобных каналов.
На этапе рассмотрения ваши потенциальные клиенты проверят ваши предложения, чтобы убедиться, что они соответствуют их бизнес-потребностям и бюджету. В то же время они, вероятно, также просматривают аналогичные продукты ваших конкурентов, либо для того, чтобы узнать, как они обстоят, либо чтобы получить необходимое количество предложений, требуемое их корпоративной политикой.
Пока ваши потенциальные клиенты находятся на стадии рассмотрения, в ваших интересах предоставить им целевую информацию, которая поможет им принять решение.
Например, если вы обратили внимание во время предыдущих разговоров с вашими потенциальными клиентами/лидами, вы, возможно, заметили некоторые болевые точки, с которыми они сталкиваются в своих текущих процессах. Умный продавец знает, что лучший способ заставить его двигаться дальше — сделать ваш продукт персонализированным.
Вы можете сделать это, предоставив им информацию о том, как вы решили конкретные проблемы, схожие с их проблемами, или как вы улучшили процессы и эффективность компаний, сталкивающихся с теми же проблемами.
И решение следовать конкретике (а не общим сообщениям) может окупиться. Исследование маркетологов, использующих персонализацию электронной почты, выявило гораздо более высокий уровень вовлеченности в их сообщениях; например, 75% получили более высокий рейтинг кликов, а 56% увеличили доход.
Этап 4: Покупка/Решение
Кажется, что на этапе покупки можно легко договориться. В конце концов, если вы сохранили лояльность своего потенциального клиента на всех предыдущих этапах, подписать документы и сделать их официальными должно быть несложно, верно?
Не совсем. По данным LinkedIn, 24% прогнозируемых сделок остаются незамеченными. Чтобы избежать этого разочарования, важно оставаться в тесном контакте с вашим потенциальным клиентом, предвидя его возражения и решая их проблемы, чтобы совершить продажу.
Что бы вы ни делали, не позволяйте сделке застрять на этом этапе. Либо ваш покупатель готов, либо нет.
Важно так или иначе добиться от них решения, а не позволять их интересу угасать и вообще терять связь или затягивать процесс и тратить время и деньги каждого.
Этап 5: Доставка
Если вам повезет (и вы приложите всю тяжелую работу), вы получите одобренную сделку и сможете доставить свой продукт или услугу новому клиенту.
На этом этапе вы закончили? Не совсем.
На этапе поставки важно выполнить все данные вами обещания. Вы можете обеспечить плавный переход для клиента, переведя его от работы непосредственно с отделом продаж к партнерству с вашими специалистами по работе с клиентами. Отсюда успех клиентов может работать вместе с ними над интеграцией продукта, максимизацией его эффективности и обеспечением как продления, так и дополнительных продаж.
В чем разница между воронкой продаж и воронкой продаж? 
Слова «воронка продаж» и «воронка продаж» часто используются почти как синонимы. Однако каждый из них играет особую роль в процессе продаж.
Цель воронки продаж — узнать, где находятся ваши потенциальные клиенты, как они продвигаются на каждом этапе пути и какими должны быть следующие шаги вашей команды, чтобы их завоевать.
В воронке продаж/маркетинга вы работаете с цифрами и оцениваете шансы. Например, если вы сосредоточены на совершении холодных звонков для повышения осведомленности о вашем продукте, вы ожидаете, что если вы сделаете X звонков, у вас будет X клиентов, которые перейдут к следующему шагу.
Ваша маркетинговая воронка может включать в себя такие этапы, как осведомленность, интерес, оценка и вовлечение. Пока ваши потенциальные клиенты проходят эти этапы, вы не обязательно можете контролировать их продвижение по этому процессу.
Потенциальные клиенты в вашей воронке продаж не всегда могут следовать вашему предписанному плану действий. Вместо этого они могут прыгать взад и вперед, знакомиться с контентом другой компании или вообще молчать.
Если вы еще не установили с ними отношения и не определили их интерес, вы можете не иметь ни малейшего представления, почему они не продвигаются к принятию решения.
Ваша цель должна состоять в том, чтобы побудить их (мягко) повысить свою осведомленность и интерес к вашему продукту. Как только вы привлечете их внимание, вы сможете включить их в свой более контролируемый процесс продаж.
Воронка может рассказать вам, что делают ваши браузеры и предполагаемые потенциальные клиенты; например, это может показать, что вы добавили 200 новых потенциальных клиентов и что 50 из них прошли через воронку продаж. Это не говорит вам о том, что еще они делают на начальном и промежуточном этапах процесса, или насколько они действительно заинтересованы и вовлечены.
Однако заинтересованные стороны, изучающие ваш продукт, затем будут направлены в канал продаж. На этом этапе, используя ваши точки соприкосновения и рекомендации, они смогут формально оценить то, что вы можете предложить.
С помощью конвейера вы можете точно определить, на каком этапе процесса находится потенциальный клиент, составить отчет об этом и обеспечить его продвижение вперед. Вы также можете узнать, сколько сделок находится в разработке, их текущая стадия и вероятность того, что вы достигнете своих целей по продажам, исходя из того, что у вас происходит сейчас.
Шаги воронки используются для привлечения потенциальных клиентов и привлечения их внимания. В конвейер попадают потенциальные клиенты, которые проявили интерес, а затем продолжают подталкивать их к окончательному выбору вашего продукта.
Одним из наиболее важных различий между воронкой и конвейером является действие, требуемое вашей командой.
В воронке продаж требуется определенная последовательность действий членов вашей команды для установления связей и продажи вашей продукции. Например, вы можете настроить автоматизированные системы, а затем дополнить их такими опциями, как Lead Catcher, для управления несколькими потенциальными клиентами и разговорами, гарантируя, что ничего не ускользнет из виду.
Советы по построению и управлению воронкой продаж
Перечисленные выше шаги дадут вам представление о том, как начать создавать собственную воронку продаж. Однако вам также следует искать дополнительные возможности, специально подходящие для вашей отрасли, и находить способы выделиться среди конкурентов.
Найдите варианты дифференциации
Например, ипотечные кредиторы обычно имеют длительный срок погашения потребительских кредитов, что совпадает с периодами сильного стресса для потенциального покупателя. В процессе продаж ипотеки может иметь смысл связаться с получателем кредита во время процесса, когда возникает определенная задержка.
Запланировав это необычное соединение в свой конвейер, вы сможете связаться с базой, рассказать им о задержках и заставить их чувствовать себя комфортно в этой ситуации. Вы поддерживаете их вовлечение в свой продукт, потенциально даете возможность продавать сопутствующие кредитам продукты, такие как страхование жилья, и, что наиболее важно, даете им почувствовать поддержку, чтобы они не начали ходить по магазинам с другими яркими кредитными фирмами.
Используйте автоматизацию для продвижения вперед, где это возможно
Включение автоматизации в вашу маркетинговую стратегию может значительно увеличить количество потенциальных клиентов.
Исследования показывают, что компании, которые использовали автоматизацию для привлечения потенциальных клиентов, увеличили количество квалифицированных потенциальных клиентов на 451%. Использование автоматизированных инструментов омниканального поиска может помочь вам в создании кампаний для достижения целей вашего конвейера.
А с практической стороны для создания жизнеспособного лида может потребоваться от 6 до 8 касаний; Настройка автоматизированных систем для управления этими постоянными наблюдениями может снизить рабочую нагрузку на вашу команду, в то же время гарантируя, что потенциальный клиент почувствует, что его заметили и оценили.
Сделайте анализ данных ценной частью совершенствования вашей воронки продаж 
Воспользуйтесь преимуществами данных отчетов и найдите возможности, которые вы можете создать на их основе. Например, если вы видите, что на определенном этапе вашего конвейера выпадает или гаснет множество лидов, это, скорее всего, указывает на проблему.
Когда у вас будут цифры, показывающие, где потенциальные клиенты застревают, вы сможете найти правильное решение для поддержки падающих продаж.
Например, если многие лиды выпадают из списка претендентов на уровне рассмотрения, возможно, вы отстаете от других в этой области с точки зрения инноваций и по этой причине можете выпасть из их списка претендентов. Если вы видите, что кандидаты исчезают на этапах переговоров или покупки/принятия решения, возможно, вам стоит поближе взглянуть на свои цены или посмотреть, нужно ли вам изменить образ идеального покупателя, чтобы он более точно отражал масштаб и бюджет желаемого вами покупателя. перспективы.
Воронка продаж лежит в основе вашего успеха в продажах. Усовершенствуя его и создавая процесс, соответствующий вашему бизнесу, вы продолжите совершенствовать свои усилия и улучшать свою команду продаж.
