Продуктивность продаж: полное руководство для высокопроизводительных команд продаж
Опубликовано: 2024-04-03
- 9 марта 2024 г.
Содержание
Согласно недавним исследованиям, представители по развитию продаж остаются на своих должностях дольше, чем когда-либо прежде, отчасти благодаря улучшению признания и развитию навыков. Это понятно, поскольку более опытные представители, как правило, более продуктивны и вовлечены, что приносит пользу торговым представителям, клиентам и бизнесу.
Но если ваши нынешние представители неэффективны, в чем секрет создания такой среды, в которой они могут процветать?
Основываясь на исследованиях, упомянутых выше, легко прийти к выводу, что большее признание и лучшее обучение могут помочь. Но поскольку это немного неконкретно, давайте подробнее рассмотрим, что нужно для повышения продуктивности продаж и создания звездной команды продаж.
Что такое продуктивность продаж?
С технической точки зрения продуктивность продаж — это соотношение между эффективностью ваших продавцов (результатами) и их эффективностью (вкладами). Проще говоря, продуктивность продаж означает достижение большего за меньшее время или с меньшими ресурсами.
Любое повышение производительности обычно происходит за счет сокращения усилий, затрат или времени. Речь идет о разумном использовании времени каждого продавца. Помните, что ваши представители наняты для общения с клиентами и заключения сделок. Все остальное — всего лишь средство для достижения этой цели.
В этом контексте повышение продуктивности продаж может означать инвестиции в инструменты автоматизации, позволяющие сократить работу администратора или расширить возможности продавцов. Это также может означать удаление дел из их тарелки путем делегирования или устранения задач.
5 стратегий повышения продуктивности продаж
Более того, вот пять дополнительных стратегий, которые помогут вам добиться большего с меньшими затратами:
1. Расставьте приоритеты в коучинге, начиная со вчерашнего дня.
Конечно, опыт – лучший учитель. Но, учитывая, что средний срок действия СДР составляет всего 16 месяцев, вы не всегда можете позволить себе ждать.
Непрерывное развитие позволяет людям дольше оставаться на своих должностях и помогает подготовить ваших представителей практически к любому сценарию, с которым они могут столкнуться. Коучинг может помочь подавить любое беспокойство по поводу холодных звонков, настроить многословные электронные письма и попрактиковаться в работе с возражениями, независимо от того, проводится ли оно один на один с менеджерами по продажам, через вебинар с консультантами или через официальную программу наставничества, в которой участвуют молодые специалисты. представители со своими старшими коллегами.
2. Удвойте ценность вашего предложения
Ценность, которую обеспечивает ваша компания, — это все. Это то, что заставляет ваших торговых представителей верить в продукт или услугу, которую вы предоставляете. Это то, ради чего клиенты остаются, и это, в конечном итоге, то, что привлекает потенциальных клиентов.
Если вы теряете сделки, возможно, это потому, что ваше ценностное предложение недостаточно сильное или потому, что вы неправильно его позиционируете. Структура отличного коммерческого предложения во многом зависит от способности вашего торгового представителя сформулировать не только то, что вы предлагаете, но и почему это лучший вариант на рынке. Инвестируйте в понимание – а затем удвоение – вашего ценностного предложения.
3. Подвергайте сомнению каждую часть вашего процесса продаж
Если вы не ищете постоянно лучшие стратегии продаж, исследования рынка или доступное программное обеспечение для автоматизации, то ваша организация продаж уже отстает. То, что работало 5–10 лет назад, не будет работать в программах продаж действительно высшего уровня. Каждый год эти команды проводят тесты, опробуют новые стратегии и используют свои инструменты, чтобы становиться все более продуктивными.
4. Полностью использовать технологии и автоматизацию.
Без использования технологий и автоматизации ваша сила будет зависеть от количества людей в вашей торговой организации. Вы можете постоянно бросать людей на решение вашей проблемы, но это потребует непомерных затрат и в конечном итоге принесет больше вреда, чем пользы.
В качестве альтернативы вы можете инвестировать в такую технологию, как Mailshake, которая автоматизирует некоторые ваши процессы продаж, предоставляя вашей команде пропускную способность и знания, необходимые для масштабирования своих усилий и заключения большего количества сделок.
5. Оптимизируйте возможности отчетности
Важность отчетности о продажах невозможно переоценить. С его помощью ваши менеджеры смогут отслеживать производительность на макро- и микроуровне, чтобы принимать более обоснованные решения. Инструменты прогнозирования могут сказать вам, находитесь ли вы на пути к достижению своих целей по продажам, и могут помочь найти пробелы в ваших процессах, такие как низкоэффективные торговые представители, узкие места воронки продаж или потенциальные возможности обучения. Просто убедитесь, что вы отслеживаете правильные показатели продаж.
Зачем измерять продуктивность продаж?
Измерение чего-либо приравнивается к власти. Не имея знаний, вы просто строите предположения и смотрите, что приживется, а что нет. Когда вы что-то измеряете, вы получаете важную информацию, которая влияет на ваши решения.
Например, если вы не измеряете количество звонков и электронных писем вашего продавца, трудно определить, достаточно ли усердно он работает для достижения своих целей. Если вы не измерите, сколько сделок проваливается на каждом этапе вашей воронки, вы никогда не узнаете, какой этап нуждается в оптимизации.
Измерение продуктивности продаж может в конечном итоге помочь активизировать ваши холодные информационно-просветительские кампании, научить младших представителей, уточнить подход старших представителей и увеличить доход. Это также дает вам возможность сообщать о прогрессе вверх и вниз по цепочке подчинения, чтобы все всегда были на одной волне. Для растущей торговой организации это бесценная информация.
Как измерить продуктивность продаж?
Первое, что вы заметите, когда попытаетесь измерить продуктивность продаж, это то, что объем данных, которые вы можете легко отслеживать в наши дни, ошеломляет. Поразительно, насколько подробно вы можете это описать.
С помощью подходящего инструмента вы можете увидеть, сколько электронных писем или звонков сделано за день, с разбивкой по точному времени их совершения и продолжительности звонков. Если хотите, вы даже можете вернуться и послушать их.
Однако если вы измеряете все, то фактически вы ничего не измеряете, поскольку в ваших наборах данных будет слишком много шума, чтобы можно было обнаружить ценную информацию и закономерности. Вот почему большинство отделов продаж сосредотачивают внимание на нескольких важных показателях, таких как:
- MQL в коэффициенты конверсии клиентов: сколько лидов нужно, чтобы закрыть сделку?
- Средняя продолжительность цикла продаж: сколько времени требуется аккаунту, чтобы пройти через воронку продаж?
- Объем охвата : сколько исходящих звонков и электронных писем делается за день?
- Процент побед : сколько сделок будет заключено после предложения?
- Средняя стоимость контракта: насколько велики сделки и сколько дополнений продано?
- Ценность воронки продаж . Насколько хорошо вы наполняете воронку продаж ценными возможностями?
- Время ответа лида : сколько времени занимает обработка потенциальных лидов?
- Процент времени на продажу : сколько времени тратится на активную продажу по сравнению с выполнением других задач?
Эти показатели также намекают на важность опережающих и запаздывающих индикаторов. Опережающие индикаторы предсказывают ваши результаты. Таким образом, их сложнее измерить, но на них легче повлиять. Примеры здесь включают показатели активности, такие как исходящие звонки или электронные письма.
С другой стороны, запаздывающие индикаторы отражают ваши результаты. Их легче отслеживать, но на них сложно повлиять. Запаздывающие индикаторы могут включать слабость вершины воронки или низкое достижение квоты. Большинство отделов продаж сосредотачиваются на опережающих показателях, поскольку это то, что они могут контролировать, но есть возможность устранить и ваши отстающие показатели.
5 приемов повышения продуктивности продаж, которые ваши представители могут использовать завтра
Проблема с оптимизацией процесса продаж для повышения продуктивности заключается в том, что на это требуется время. Вам нужно собирать данные, проводить встречи, создавать тесты и так далее. Это все важная работа, но что, если вам нужны более быстрые победы? Попробуйте это, чтобы быстрее увидеть разницу:
1. Используйте пакетную обработку задач в своих целях
Только 2% населения могут эффективно работать в режиме многозадачности. С такими шансами есть большая вероятность, что вся ваша команда потерпит неудачу, если попытается. Между электронной почтой, входящими звонками, сообщениями Slack, встречами, социальными сетями и телефонными оповещениями вам будет сложно найти человека, который не отвлекался бы значительную часть своего дня.
Пакетная обработка задач может быть частью решения. Запланируйте все встречи вашей команды на начало или конец дня. Сообщите своей команде, что им следует проверять электронную почту максимум 2–3 раза в день и всегда в одно и то же время. То же самое и с социальными сетями.
2. Разжигайте энтузиазм с помощью командных ритуалов
Иногда самые простые решения оказываются самыми интересными. Если вы хотите, чтобы ваша команда загорелась и с удовольствием вступала в переговоры о продажах, помогите им сформировать правильный настрой.
Создайте несколько энергичных плейлистов Spotify, которые они смогут слушать перед звонком, или поэкспериментируйте с играми, в которые они могут играть, связанными с продажами (еще лучше, позвольте им выигрывать призы или хвастаться). Поощряйте их расслабиться и получать удовольствие от процесса любым возможным способом.
3. Наполните свой день сложными делами
Мы все уже слышали некоторые варианты этого совета, и это потому, что он работает. Когда вы начинаете свой день с самой сложной задачи в своем списке дел, остальная часть дня кажется легче.
Если ваши отделы продаж ненавидят холодные звонки, предложите им запланировать первые несколько часов, чтобы первым делом избавиться от них. Или, может быть, время администратора — ваш враг. Если да, сделайте это своим главным приоритетом утром и предложите своей команде сделать то же самое.
4. Отключите уведомления
Это небольшое изменение может иметь самый большой эффект из всех. Чтобы уменьшить количество сегодняшних распространенных отвлекающих факторов, попросите свою команду скрыть навигационную док-станцию на своих компьютерах, отключить все значки (красные точки уведомлений) на своих телефонах и избавиться от всплывающих уведомлений. Поощряйте их выключать все, что может отвлечь их от выполнения поставленной задачи.
5. Устраните или сократите время встреч
Если бы вы опросили свои команды, они, вероятно, сказали бы, что встречи — это самое большое отвлечение в течение дня. К сожалению, полностью отказаться от них, вероятно, невозможно, но вы можете попробовать сократить их вдвое или сократить частоту до раз в две недели или месяц. Вы также можете мгновенно отменять встречи и отправлять видео по электронной почте, чтобы заменить контент.
Делать больше с меньшими затратами
Повышение производительности — это не то, что можно сделать один раз и забыть. Есть большая вероятность, что вы внесете некоторые изменения, а затем увидите, как ваша команда медленно возвращается к своим старым привычкам. Вместо этого возьмите за правило проверять ежеквартально и напоминать людям, что мелочи имеют значение. Со временем вы и ваша команда обнаружите, что они дают больше, чем вы думаете.
