Как написать выгодное торговое предложение, которое сразу же будет подписано

Вураола Адемола-Шану

• 13 октября 2021 г.

Коммерческое предложение может привести к продаже или испортить ее, независимо от ниши или отрасли, к которой принадлежит ваш бизнес. Одной из общих тенденций, которую мы заметили, является восприятие создания выигрышных коммерческих предложений. Вопреки распространенному мнению, коммерческие предложения легче составлять. В вашем предложении должен быть один ключевой элемент, и вы готовы к работе: покажите потенциальному клиенту, что вы идеальный человек/компания для выполнения этой работы, и вы готовы к работе!

Как упоминалось выше, в этом нет секрета, но есть проверенные и проверенные стратегии написания убедительных коммерческих предложений, которые завоевывают сердца и бизнес ваших клиентов.

В этой статье вы узнаете:

• Что такое торговое предложение
• Как отформатировать и структурировать ваше торговое предложение
• Пять проверенных стратегий написания выигрышного коммерческого предложения

Что такое торговое предложение?

Коммерческое предложение — это документ, который объясняет продукт или услуги компании потенциальному клиенту, чтобы обучить их и вызвать интерес. Их также называют краткими изложениями, проектными предложениями или деловыми предложениями.

Предложения по продажам используются консультантами по продажам, агентствами, отделами продаж и другими лицами, желающими представить клиенту на рассмотрение идею. Иногда они сочетаются с краткой, но подробной демонстрацией (обычно с видео), чтобы объяснить потенциальным клиентам преимущества продукта или услуги.

Имейте в виду, что отличное торговое предложение должно содержать три важные характеристики:

Ценность

Хорошо написанное торговое предложение должно информировать потенциальных покупателей о продукте, услуге или даже идее. Потенциальный клиент может знать только о некоторых своих потребностях. Это прекрасная возможность продемонстрировать свой опыт и найти то, что им действительно нужно.

Убеждение

Это должно убедить потенциального покупателя в том, что вы лучший человек, а не конкурент.

рентабельность инвестиций

Как и каждый инвестор, который хочет знать, что это значит для него при инвестировании в бизнес, хорошее предложение о продаже должно оправдывать разумную отдачу от инвестиций — на простом и понятном английском языке.

Для любого продавца, стремящегося совершить продажу, выгодное торговое предложение должно привести к следующим результатам:

• Доказывает , что вы понимаете мотивы клиента, и подчеркивает ценность, которую вы приносите клиенту.
• Позиционирует вас как партнера, а не как продавца, стремящегося увеличить свою прибыль.
• Отвлекает внимание от продукта или услуги, которые вы продаете, перенаправляет внимание потенциальных клиентов на предлагаемое вами решение и рисует картину желаемого результата.
• Показывает ваше уникальное ценностное предложение, не вводя в заблуждение клиента. Здесь вы хотите избежать клише или шаблонных описаний продуктов, таких как «наш современный продукт поможет вам автоматизировать электронные письма», и заменить его чем-то вроде «Наша информационно-пропагандистская платформа может привлечь больше потенциальных клиентов, бронируйте больше». встречи и увеличение продаж» или «С помощью решения Mailshake для охвата вы можете связаться с тысячами потенциальных клиентов одновременно с персонализированными кампаниями по электронной почте, полностью автоматизированными последующими действиями, максимальной доставляемостью и проверенными шаблонами».
• Вдохновляет их на действия, предоставляя им всю информацию, необходимую для совершения покупки. Это включает в себя бюджет, планы платежей, другие результаты и следующие шаги, которые необходимо предпринять от предложения до покупки.

Проще говоря, выгодное торговое предложение должно отправить ваших потенциальных клиентов в визуальное путешествие, которое покажет им проблемы, с которыми они сталкиваются, и то, как ваш продукт решит их.

Как отформатировать и структурировать ваше торговое предложение

Лучший способ структурировать ваше торговое предложение — составить план, четко описывающий путь клиента — от целевой персоны до выявления их болевых точек и выигрышного решения.

Правильно оформленное и структурированное торговое предложение должно включать следующее:

1. Введение

Знакомство похоже на рукопожатие. Это устанавливает приоритет для вас, чтобы представить свой бизнес, свою команду и свой продукт / услугу. Кроме того, включите описание перспективы и их бизнеса. Покажите, что у вас есть полное понимание потребностей клиента, и включите некоторые социальные доказательства и отзывы, чтобы продемонстрировать успех.

Хотя хорошее эмпирическое правило состоит в том, чтобы держать сообщение теплым, вы также не должны использовать чрезмерно заботливые утверждения, такие как «мы чрезвычайно благодарны за…».

2. Резюме

Опишите проблемы, с которыми сталкивается потенциальный клиент, объясните потенциальные проблемы, которые могут возникнуть, если проблема не исчезнет, ​​и подчеркните, как ваш продукт или услуга решит эту проблему и настроит их на успех. Здесь вы можете использовать формулу PAS:

P (Боль) — определите болевые точки или проблемы вашего потенциального клиента.

A (Агитировать) – Расшевелить проблему, чтобы задеть за живое/взволновать до дискомфорта.

S (Решение) – Предложите им выход (из трудностей), предоставив решение.

3. Исследование рынка

Проведите надлежащее исследование рынка не только ваших потенциальных клиентов и их бизнеса, но и рынка и их конкурентов.

4. Преимущества

Это ваша возможность показать потенциальным клиентам ценность того, что вы им продаете. Хорошо проведите исследование и знайте язык, который нравится вашему потенциальному клиенту. Скорее всего, вы бы утомили или потеряли потенциального платежеспособного клиента, если бы писали на консервативном английском, в то время как им нравился бы разговорный стиль письма.

5. Результаты

Поделитесь целями, вехами и сроками вашего подхода.

6. Ценообразование

Это одна из первых вещей, на которую обращает внимание каждый потенциальный клиент, когда читает предложение. Также не забудьте указать несколько вариантов предоставляемого товара или услуги.

Совет для профессионалов . Стандартный шаблон коммерческого предложения — это нормально, но настраивайте каждое торговое предложение, чтобы оно соответствовало каждому клиенту, его потребностям и отрасли.

5 проверенных стратегий написания выигрышного коммерческого предложения

Выигрышное предложение может занять у вас много времени, но его вознаграждение перевешивает потраченное время. Как заставить занятого руководителя или основателя компании отложить насущные вопросы и прочитать ваше предложение? Ответ? Вы пишете предложение, которое определяет и решает его проблемы, а не перечисляет особенности и преимущества вашего продукта.

Эти пять проверенных шагов научат вас всему, что вам нужно знать, чтобы улучшить свои продажи.

1. Знайте, чего на самом деле хочет клиент

Когда вы спрашиваете потенциальных клиентов, чего они хотят, они, скорее всего, дадут общие ответы, такие как редизайн веб-сайта, новый веб-сайт или автоматизация электронной почты. Когда вы копнете глубже во время ознакомительных звонков, вы можете быть удивлены, обнаружив, что автоматизация электронной почты может означать создание квалифицированных потенциальных клиентов или что редизайн веб-сайта был не реальной проблемой, а получением конверсий с их существующего веб-сайта.

Прежде чем составить предложение о продаже, спросите своих потенциальных клиентов об их истинных потребностях в ваших услугах. Причины, которые они вам называют, могут отличаться от того, что они сказали вам изначально. Это тип информации, которую можно добавить к успешному торговому предложению. Когда вы выделяете их настоящие болевые точки вместо неуместного SEO или дизайна веб-сайта, вы делаете их жизнь проще и завоевываете их доверие и лояльность.

2. Будьте кратки

Время здесь имеет решающее значение. Чем длиннее коммерческое предложение, тем ниже шансы вызвать интерес у потенциального клиента. Лучше всего делать это кратко и просто, поскольку у людей короткая продолжительность концентрации внимания.

Насколько коротким должно быть торговое предложение?

Типичная длина коммерческого предложения составляет от 8 до 20 страниц. И в то время как некоторые эксперты предлагают сделать его очень коротким на странице или двух, мы советуем вам адаптировать свое торговое предложение, чтобы удовлетворить клиента, его потребности и ваше предложение. Не бывает двух одинаковых предприятий!

Безжалостно редактируйте текст, удаляя пассивные слова, обрезая их там, где это необходимо, или полностью удаляя их. Суть в том, чтобы представить сильное, лаконичное и убедительное предложение, от которого ваш потенциальный клиент не сможет отказаться.

3. Сосредоточьтесь на решении своих проблем

Продажа заключается не в том, чтобы сосредоточиться на своей компании или продукте/услуге, которые она предлагает. Речь идет о ваших перспективах и их проблемах. Откровенно говоря, покупателей не волнует, кто вы и что вы продаете; они заботятся о том, как вы можете сделать их жизнь лучше.

Выявление болевых точек вашего клиента и связывание преимуществ ваших предложений — это верный способ привлечь их внимание, а не перечислять список функций и преимуществ или миссию, видение и ценности вашей компании.

4. Используйте приемы копирайтинга

Стратегии копирайтинга не ограничиваются веб-сайтами, рекламными щитами, целевыми страницами, рекламой и другими маркетинговыми материалами. Их можно использовать в коммерческих предложениях, чтобы возбудить любопытство потенциального клиента, вовлечь его и закрыть сделку. Советы по копирайтингу для создания выигрышного коммерческого предложения включают в себя:

• Используйте рассказывание историй, следя за тем, чтобы введение, середина и заключение естественным образом переплетались друг с другом.
• Улучшайте читаемость с помощью маркеров и заголовков, а также разбивайте текст на короткие абзацы.
• Используйте активные слова вместо пассивных слов. Например, замените «Мы хотим помочь вам утроить доходы» на «Мы можем утроить ваш текущий доход».
• Используйте наглядные материалы (графический дизайн, изображения, инфографику, диаграммы и графики) для поддержки своих тезисов.
• Используйте (длинные) слова там, где это необходимо, и удалите ненужный текст.

5. Обсуждайте цены и говорите прямо.

Как фрилансер с более чем пятилетним стажем, я могу со всей уверенностью сказать вам, что цена может решить или разрушить сделку. Обсуждение бюджета перед написанием коммерческого предложения гарантирует, что вы и потенциальный клиент находитесь на одной странице. Нет ничего более болезненного, чем получить «Нет, мы не можем себе этого позволить в данный момент», потратив время на создание документа.

Не забудьте предоставить им различные варианты ценообразования. Я рекомендую дать три пакета от высокого к низкому (популярный вариант — Бронзовый, Серебряный и Золотой ИЛИ Базовый, Стандартный и Премиум) и разбить стоимость, чтобы показать ценность, которую они получают.

Наконец, задействуйте их эмоции, заставив потенциального клиента почувствовать, что он не тратит деньги впустую: цель состоит в том, чтобы заставить его почувствовать, что он инвестирует, а не тратит/тратит деньги впустую. Вы также можете добавить один или два отзыва от предыдущих клиентов, которым вы помогли. Откажитесь от «стоимости» или «цены» и вместо этого используйте «инвестиции», «ROI» или «возврат инвестиций».

Подведение итогов

Предложения по продажам недостаточно используются для стимулирования продаж, хотя данные показывают, что 47% предложений завершают продажу. Написание коммерческого предложения поможет вам привлечь нового клиента или продать существующим.

Таким образом, независимо от того, являетесь ли вы новичком или опытным продавцом, эти советы могут помочь вам избежать дорогостоящих ошибок, продвигать возможности вашей компании и получить большое положительное согласие от клиента.

PS Не забудьте связаться через два-три дня после отправки коммерческого предложения. Это напоминает потенциальным клиентам о необходимости просмотреть документ вместе со своей командой и оставаться в курсе событий.

Вураола Адемола-Шану

Вураола — автор контента и редактор. Помимо писательства, Вураола увлечен брендингом работодателя, ESG и развитием карьеры.