Как квалифицировать потенциальных клиентов и вопросы по продажам, которые следует задавать

Суджан Патель

• 10 июля 2022 г.

Одной из самых больших проблем, с которыми сталкиваются продавцы, является изучение разницы между лидом и реальной перспективой (лидом, у которого есть реальный потенциал стать покупателем). Не все, с кем вы разговариваете, подходят для вашего продукта или услуги, и эффективные продавцы должны уметь распознавать это на ранней стадии.

По мере того, как вы будете делать свои пробные звонки, вам придется делать выбор в отношении каждого потенциального клиента: либо продвигаться вперед в отношениях, либо полностью порвать. Если вы не оцените своего потенциального клиента, прежде чем пытаться двигаться вперед, вы можете напрасно тратить время на человека, который никогда не купит у вас, независимо от того, насколько великолепна ваша презентация.

15 уточняющих вопросов по продажам

Вот 15 уточняющих вопросов по продажам, которые помогут вам заранее выяснить, кто заслуживает вашего времени и усилий и почему они работают.

1. «Откуда вы узнали о нас?»

Это простой вопрос, который больше похож на формальность, чем на критерий продаж, но на самом деле вы можете многое сказать о потенциальном потенциале покупателя, основываясь на том, как он вас нашел.

Во-первых, их ответ говорит вам об источнике потенциальных клиентов, таком как реклама в Facebook, реферал или вебинар. Каким бы ни был их ответ, примите во внимание качество самого источника и, если возможно, его историю предоставления квалифицированных потенциальных клиентов. Например, тот, кто связался по рекомендации, с большей вероятностью совершит конверсию, чем тот, кто нажал на поисковое объявление.

Почему это работает: источник потенциальных клиентов может указать, насколько хорошо они знают ваш бренд или насколько они знакомы с вашими продуктами или услугами. Кто-то, кто посетил веб-семинар, хоть немного знает, чем занимается ваша компания, но тот, кто нажал на рекламу Google, может понятия не иметь, что делает вас особенным.

Используйте лид-источник, чтобы найти лучший способ продвинуть разговор вперед.

2. «Вы принимаете решения?»

В упор, если потенциальный клиент не может принять решение о покупке у вас, какой смысл тратить время, пытаясь его продать?

Во многих случаях руководители компаний делегируют помощника для изучения вариантов и сбора информации. Но если вы не можете поговорить с самим лицом, принимающим решения, оно не получит полного впечатления от того, чем вы поделились с его помощником. И если после разговора с ассистентом вас передадут лицу, принимающему решения, вы, по сути, дважды пройдете весь процесс продаж для одной и той же компании.

Если вы разговариваете с лицом, принимающим решения, имейте в виду, что их может быть несколько. Хорошая новость заключается в том, что в 90% случаев продавцам нужно будет убедить только одного человека — влиятельного человека.

Почему это работает: если вам нужно убедить нескольких человек, этот вопрос поможет вам заранее узнать, кто еще будет участвовать в принятии решения (и их роли). Это даст вам лучшее представление о ожидаемых временных рамках и поможет определить наиболее эффективный подход к процессу продаж.

3. «Какую проблему вы пытаетесь решить?»

Изменения сложны, и только серьезные бизнес-проблемы создадут импульс и стремление к изменениям.

Вопросы о проблемах, которые потенциальные клиенты пытаются решить, могут помочь им погрузиться глубже, чтобы определить, что в настоящее время не работает. Спросите их, почему они хотят или должны что-то делать с проблемой и какую боль они им причиняют.

Почему это работает: Установление боли — это катализатор действия. Потенциальный клиент либо будет чувствовать боль из-за известной проблемы, либо испытает ее, когда вы обнаружите проблему, о которой он не подозревал.

Важно максимизировать эту боль в начале процесса, прежде чем углубляться в другие вопросы, чтобы они почувствовали воодушевление и возможность что-то с этим сделать.

4. «Почему вы решаете эту проблему сейчас?»

Что-то подтолкнуло проспекта к поиску решения. Возможно, их старый поставщик обанкротился, или, возможно, они случайно наткнулись на ваш вебинар и обнаружили проблему, о которой не знали.

В любом случае, важно понимать, почему они ищут решения именно сейчас, а не в любое другое время. Их ответ говорит вам, что именно побуждает их действовать.

Возможно, поставщик больше не удовлетворяет их потребности. Хотя они знают, что им нужен конкретный продукт или решение, они хотят получить его от поставщика, который может лучше их обслуживать. Крупные встряски или изменения внутри компании также могут послужить стимулом к ​​действию.

Почему это работает: компании, которые делают акцент на моменте принятия решения, лучше подходят для продаж, чем те, кто не чувствует срочности принятия решения в течение определенного периода времени. Если ничто не принуждает их к действию, им может потребоваться дополнительное образование и воспитание, чтобы сформировать покупательское мышление.

5. «Что вы пробовали в прошлом?»

Пытался ли ваш потенциальный клиент решить свою проблему раньше? Если это так, вы не хотите рекомендовать что-то, что они уже пробовали, особенно если это не сработало.

Почему это работает: важно, чтобы потенциальные клиенты пришли к собственным выводам о том, что не сработало (и почему), чтобы они были более открыты для того, чтобы услышать о вашем решении и о том, почему оно отличается. Начните копаться в их прошлых попытках решить свою проблему и слабые места, оставленные этими решениями.

6. «Ничего не делать?»

Некоторые компании чувствуют давление, чтобы принять решение. Они знают, что если они не удовлетворят потребность, это может иметь негативные последствия для компании, ее клиентов, ее сотрудников или ее прибыли.

Однако не все проблемы требуют решения. Если нет предсказуемых последствий для непринятия решения, компания может не чувствовать острой необходимости действовать — по крайней мере, не в ближайшее время. Поскольку они не сталкиваются с какими-либо негативными последствиями своего бездействия, они могут не захотеть меняться, поскольку изменения могут быть трудными и сложными.

Почему это работает: их ответ на этот вопрос может дать вам ценную информацию об их мышлении. Если бездействие является приемлемым вариантом, вы можете либо дисквалифицировать потенциального клиента, либо попытаться убедить его, что бездействие — не вариант (если это действительно так).

7. «Что вас заинтересовало в нас/нашем бренде?»

Этот вопрос аналогичен вопросу «Как вы узнали о нас?» но он раскрывает несколько дополнительных деталей, которые могут стимулировать конверсию.

Для некоторых покупателей бренд является королем. Бренд многое говорит о качестве продукта, ценностях и миссии компании, а также о том, чего могут ожидать клиенты. Исследования показывают, что 80% клиентов готовы платить больше за лучшее качество обслуживания, поэтому потенциальные клиенты, которые любят ваш бренд, с меньшей вероятностью позволят цене помешать ведению бизнеса.

Если потенциальный клиент не знаком с вашим брендом или компанией, вы должны изменить это в первую очередь. Они покупают не просто продукт, они покупают вашу компанию в целом. Им нужно знать, что действительно делает вас лучшим выбором, если они сравнивают аналогичные продукты от разных поставщиков.

Почему это работает: если потенциальный клиент упоминает что-то о распродаже, ваш бренд может не иметь для него такого значения. Они могут искать что-то достаточно хорошее для выполнения своей работы, что может обернуться ценовой войной между поставщиками.

Однако, если они упоминают, что слышали хорошие отзывы о вашем бренде или были рекомендованы одним из ваших клиентов, чаша весов может склониться в вашу пользу, когда придет время принимать решение.

8. «Почему вас не устроил последний продавец?»

Если у вашего потенциального клиента уже есть провайдер и он думает о переходе, не бойтесь спросить, почему. Что -то стимулирует изменения, и если вы можете показать, что переход на ваш продукт или услугу даст им лучшие результаты, у вас будет гораздо больше шансов продвинуться вперед с потенциальным клиентом.

Почему это работает: этот вопрос может помочь вам избежать некоторых вещей, которые им не нравились в их предыдущем поставщике. Например, если их предыдущий поставщик не смог обеспечить своевременное последующее наблюдение, вы будете знать, что нужно приложить дополнительные усилия, чтобы оставаться на связи.

В качестве дополнительного бонуса это также поможет вам обнаружить потенциальные слабые места в конкурентной борьбе. Если вы сможете увидеть, в чем они не справляются, вы сможете лучше подчеркнуть свои сильные стороны и показать, что отличает вас от других.

9. «Каковы ваши главные приоритеты в решении?»

Компании ищут решения по разным причинам. Некоторые компании хотят сэкономить, поэтому начинают искать альтернативы своим текущим процессам. Другие не получают желаемых результатов, поэтому ищут продукт, который поможет им улучшить качество их работы, пусть даже и недешевый.

Как торговый представитель, никогда не думайте, что у всех компаний одинаковые приоритеты. Спросите своего потенциального клиента, какова его цель номер один — это может быть экономия денег, повышение продуктивности или повышение качества работы. Вы не можете решить все их проблемы сразу, поэтому сосредоточьтесь на том, что для них наиболее важно, и работайте исходя из этого.

Почему это работает: этот вопрос поможет вам представить предложение, которое соответствует их основным целям. Это также может многое рассказать об их сроках, чувстве безотлагательности и подлинном желании решить проблему.

Одного ответа может быть недостаточно, чтобы квалифицировать или дисквалифицировать вашего потенциального клиента, но он может привести к дополнительным темам для обсуждения, которые раскроют больше об их потребностях и целях.

10. «Какой у вас бюджет?»

Многие решения о продажах сводятся к деньгам. Даже если у вас есть отличный продукт, который принесет пользу вашим потенциальным клиентам, они могут быть не в состоянии его себе позволить.

Неудивительно, что цена является темой номер один при первом звонке по продажам, и почти 60% покупателей хотят знать, сколько им будет стоить то или иное решение. Это хорошая новость и для торговых представителей, так как она помогает вам определить потенциальных клиентов по бюджету на раннем этапе процесса.

Почему это работает: слишком раннее включение денег в разговор может послать неверный сигнал о том, что все, что вас интересует, — это совершить продажу. Но спрашивая об их бюджетах (а не о ваших ценах), вы можете лучше понять их потребности и адаптировать свои решения для их удовлетворения.

11. «Как лучше общаться в будущем?»

Не все предпочитают одни и те же каналы связи. Некоторые потенциальные клиенты привязаны к своей офисной линии, в то время как другие находятся в поле и редко заглядывают в офис.

Сэкономьте свое время, зная с самого начала, как они хотят, чтобы с ними связывались. Это дает вам наилучшие шансы установить связи, когда это наиболее важно.

Это также может указывать на уровень их заинтересованности. Например, кто-то, кто доверяет вам свою прямую линию сотового телефона, вероятно, очень заинтересован в том, чтобы услышать от вас. Если они предложат адрес электронной почты, они все еще могут быть заинтересованы, но вы рискуете потеряться в их почтовом ящике. Если это так, попробуйте проявить сочувствие к тому факту, что они получают 100 электронных писем в день, и спросите, можете ли вы добавить в строку темы что-то, что будет выделяться для них.

Почему это работает: Цель состоит в том, чтобы установить ожидания для продвижения коммуникаций. Это дает потенциальным клиентам понять, что вы цените их время так же, как и свое, и хотите иметь наилучшие шансы на общение, когда это необходимо.

12. «Что может помешать нам работать вместе?»

Зная о том, что нарушает условия сделки потенциального клиента, вы узнаете, чего он не хочет или с чем не может справиться. Есть много факторов, которые могут сорвать сделку (некоторые из них могут быть полностью вне вашего контроля), но если вы сможете заранее установить, что вы не подходите друг другу, это сэкономит вам обоим много времени и усилий. .

Почему это работает: коэффициент конверсии от лида к сделке составляет всего 0,08%, или примерно одна сделка из каждых 128 лидов, поэтому этот вопрос может перейти к делу и помочь вам понять, что может помешать вам вести бизнес вместе. Если вы не можете избежать их нарушителей условий сделки, то обычно разумно дисквалифицировать их.

13. «Как быстро вы надеетесь увидеть результаты?»

Продажа — это только первый шаг. После того, как клиент совершит покупку, время внедрения, адаптации и запуска может повлиять на то, насколько быстро проблема будет действительно решена. Если им нужно увидеть результаты через несколько недель, возможно, им придется принять решение сразу. Однако, если у них нет строгих сроков, они могут быть не готовы совершить покупку.

Почему это работает: их ответ дает вам представление о том, как быстро вам нужно реагировать. Вы можете использовать их временную шкалу, чтобы помочь им определить, когда им нужно принять решение, и установить реалистичные ожидания для реализации решения.

14. «Какие еще решения вы оцениваете?»

Это помогает знать внешние силы, с которыми вы сталкиваетесь, которые могут повлиять на решение потенциального клиента. Если потенциальный клиент рассматривает некоторых из ваших конкурентов, вы можете взять под контроль разговор и переманить их на свою сторону.

Почему это работает: в некоторых случаях потенциальный клиент уже выбрал другого поставщика, а затем оценит ваше предложение, чтобы увидеть, может ли он получить лучшую цену. Они могут не иметь намерения работать с вами, но будут использовать ваше предложение в качестве рычага давления в переговорах с другим поставщиком.

Ваша работа заключается в том, чтобы выяснить, где вы находитесь в их процессе — и в их списке приоритетов — и посмотреть, действительно ли их интерес к вам подлинный.

15. «Когда вы планируете принять решение?»

Наиболее квалифицированные потенциальные клиенты — это те, кто серьезно относится к принятию решения, будь то в вашей компании или в чьей-то еще. Они работают над решением и, вероятно, имеют временную шкалу, когда им нужно совершить покупку и реализовать свой выбор. Это также показывает их уровень приверженности поиску решения.

И чем более срочный график, тем больше времени вам нужно провести с ними.

Почему это работает: тому, кому нужно сделать выбор в течение следующих двух недель, нужно, чтобы вы были более активны с ним, чем тому, у кого есть несколько месяцев, чтобы сделать выбор. У вас не так много времени на взращивание потенциальных клиентов, а это значит, что вам нужно сосредоточиться на добавлении ценности и влиянии на каждую точку взаимодействия.

Выясните, на каком этапе исследования находится потенциальный клиент и планирует ли он конкретную дату для принятия решения. Если вы можете получить точную дату, вы можете работать в обратном направлении при планировании демонстраций, последующих действий и представлении предложения.

Пошаговый процесс квалификации потенциальных клиентов

Лучшие продавцы понимают, что поиск потенциальных клиентов — это только одна сторона медали. На самом деле, выявление перспективных потенциальных клиентов на ранних этапах процесса продаж, а затем их преобразование в продажи, также должно быть главным приоритетом. Слишком часто это просто не так.

Вот почему вам нужен проверенный и надежный процесс для квалификации потенциальных клиентов. Вот как это сделать

1. Создайте кристально чистый профиль покупателя

Вы когда-нибудь пробовали свои силы на всей сцене онлайн-знакомств?

Большинство онлайн-сервисов знакомств просят вас поделиться несколькими предпочтениями. На базовом уровне они хотят знать область, в которой вы хотите познакомиться с людьми. Они также могут копнуть немного глубже — какие общие интересы вы ищете? Какие качества вы считаете наиболее привлекательными в партнере?

Другими словами, они создают профиль человека, которого вы надеетесь встретить. Хотя этот профиль может не привести к встрече с любовью всей вашей жизни, как минимум, он повышает вероятность того, что вы, по крайней мере, сможете вести приличный разговор за ужином и напитками.

Продажи ничем не отличаются. Если вы не потратите время на то, чтобы понять, что вы ищете в покупателе, как вы можете реально рассчитывать найти его? Начните с того, что спросите себя о следующем:

• В какой конкретной нише работает мой покупатель?
• Насколько они старше?
• Насколько велика их организация?
• Где они расположены?
• Насколько они понимают мою службу?
• Каков их бюджет?

Как только вы точно знаете, кого ищете, становится намного проще квалифицировать потенциальных клиентов, которые соответствуют вашему профилю, и отбрасывать тех, которые не соответствуют.

2. Поймите их потребности

Потребность клиента должна стоять на первом месте. Это должно преобладать над всеми другими соображениями. Без этого нет причин продолжать работу с потенциальным клиентом.

Хватит тратить время всех. Не будьте решением в поисках проблемы.

Если они не нуждаются в вашем продукте или услуге, точка — или если они не могут дать желаемых результатов, не пропускайте Go. Не собирайте 200 долларов.

Но если вы определите потребность и результаты, которые вы можете предоставить, у вас есть причина продолжать разговор.

Потребность — это все, поэтому установление ее с потенциальным клиентом — ваш главный приоритет. Это единственная причина, по которой ты говоришь с ними. Вы не продаете. Вы проводите их, чтобы установить, что может быть лучше, быстрее, упорядоченнее и так далее.

Итак, как определить потребность? Мы задаем вопросы. Мы слушаем. Задаем уточняющие вопросы. Слушаем еще.

Лучшие торговые представители понимают, как важно задавать правильные вопросы, будь то установление взаимопонимания, проблема, решение, зондирование или что-то еще. Они знают, что нельзя задавать простые вопросы типа «да/нет», а полагаются на открытые и вдумчивые вопросы, которые вызывают настоящую беседу.

Потребность может быть разочарованием в продукте или рабочем процессе, это может быть краткосрочная или долгосрочная цель, или это может быть проблема, которая у них есть в настоящее время.

Хорошие вопросы, которые можно задать для выявления этих проблем, могут включать:

• Что вас больше всего расстраивает в X?
• Какие проблемы истощают больше всего ресурсов — времени, энергии, денег — в данный момент?
• Во сколько вам обходится Х?
• Что мешает вам достичь своих целей/квот?

Заставьте их говорить о препятствиях, проблемах и проблемах, которые мешают им стать лучше: больше доходов, повышенная производительность и эффективность, более быстрые воронки, больший охват, большее воздействие, более высокое удержание и так далее.

3. Оцените возможность

Обнаружение потребности не гарантирует продажи.

По сути, на этом этапе вам нужно определить, оправдывает ли улучшение, обеспечиваемое вашим продуктом — то, что он делает для них — затраты (деньги, время, ресурсы). Может быть, это так, может быть, это не так.

Шон Берк, директор по работе с клиентами в Prometric, подчеркнул, что продажи — это не продажа продукта услуги: «Продажи — это взаимодействие с вашими клиентами для решения бизнес-задач. Так мало кто этим занимается. Из-за этого миллионы долларов тратятся на покупки, которые не приносят ожидаемых результатов».

В сущности, оправдывает ли их потребность средства?

Если вы можете помочь им сэкономить X долларов, или удвоить их конвейер, или увеличить удержание на 25%, ответ, вероятно, «да».

С этой целью работайте с ними на данном этапе. Сократите некоторые цифры. Сравнивать и противопоставлять. Предоставьте им достоверные данные, необходимые для принятия взвешенного и разумного решения.

Потребность и возможность имеют решающее значение не только для совершения продажи, но и для развития постоянного партнерства. Если они скажут вам, что хотели бы автоматизировать это или устранить это, но понятия не имеют, почему и как это поможет им достичь конкретных целей, они могут остаться очень неудовлетворенными.

Вместо этого помогите им оценить возможность:

1. Есть ли явная критическая проблема для бизнеса (CBI)?
2. Есть ли четкое решение проблемы?
3. Является ли ваш продукт очевидно эффективным в качестве решения?
4. Представляет ли решение ценность? Достойный возврат инвестиций?

4. Не оцениваете лиды? Начать!

Итак, вы составили профиль покупателя. Это хорошее начало, но это только начало.

К сожалению для продавцов, не каждый , кто соответствует вашему профилю, действительно сможет купить прямо сейчас. У них может не хватить бюджета. Возможно, сейчас это не является приоритетом. Или они могли просто купить у одного из ваших конкурентов.

Вот почему следующим шагом в этом процессе является оценка потенциальных клиентов.

Оценка лидов — это оценка качества потенциальных клиентов на основе того, как они взаимодействуют с вашим брендом. В конце концов, лид, который нажал на ваш последний пост в блоге, дает меньше сигналов о покупке, чем тот, кто прочитал все ваши тематические исследования и следил за вашим бизнесом в LinkedIn и Twitter.

Чем больше лид взаимодействует с вашим контентом и веб-сайтом, тем выше его оценка. Как только они достигают определенного уровня, пришло время позвонить им.

5. Отфильтруйте пожирателей времени

В то время как первые два шага помогут вам определить потенциальных клиентов, которые, скорее всего, купят у вас, это все равно может оставить вас с большим количеством белого шума, который нужно отсечь. Вы хотите сосредоточить свою энергию на высокоприоритетных лидах, но у вас есть воронка, заполненная десятками потенциальных покупателей. В сутках только так много часов. Что вы делаете?

Поиск красных флажков может сэкономить вам много времени впустую.

Ваши конкретные красные флажки, естественно, будут различаться в зависимости от того, чем занимается ваш бизнес, и в каком масштабе он работает. Но вот несколько распространенных примеров:

• Отсутствие взаимодействия с вашим контентом
• Частично (или почти полностью) поддельные контактные данные
• Место, которое вам было бы трудно или совершенно не под силу обслуживать
• Неправильный размер компании
• Отрасль, в которой ваше решение не так сильно

6. Проверьте свою CRM

В некоторых профессиях клиенты могут быть польщены тем, что их обслуживают несколько человек. Никогда не бывает плохо, когда вы находитесь в баре или ресторане, и более одного официанта спрашивает, достаточно ли у вас напитков, верно?

Продажи разные. Никто не хочет иметь дело с несколькими продавцами из одной организации, особенно если они уже начали диалог. В лучшем случае, это заставит вас выглядеть неорганизованно. В худшем случае это может их так разозлить, что это будет стоить вашей компании сделки.

К счастью, проверка CRM и проверка того, что ни один из сотрудников отдела продаж в настоящее время не разговаривает ни с кем из целевой компании, или с тем лидом, с которым вы собираетесь связаться, занимает всего минуту. Если это так , убедитесь, что вы передаете эту информацию нужному человеку для последующего наблюдения.

7. Просмотрите их веб-сайт

Это такой простой шаг, но ошеломляющее количество продавцов не утруждают себя им. Или они делают, но они действительно не понимают, что они ищут в первую очередь.

Точно так же, как продавец телевизора, разговаривая с кем-то в футболке Patriots, неизбежно подчеркнет, как здорово смотреть футбол в ультра-HD и с полным объемным звуком, вам нужно найти свое собственное «изюминку».

Допустим, вы продаете сервис автоматизации электронной почты. На веб-сайте вашего потенциального клиента уже настроен автоответчик? Похоже, что это связано с их более широкой маркетинговой воронкой, или есть какие-то потенциальные утечки, которые может устранить ваш продукт? Есть ли какие-то другие быстрые победы, которыми вы можете поделиться, чтобы заинтересовать потенциального клиента?

Лид никогда не будет по-настоящему квалифицирован, пока вы не потратите время, чтобы правильно понять его текущую ситуацию.

8. Поймите, что интерес ≠ намерение

Как продавцы, слишком легко делать поспешные выводы.

Нам нужно больше лидов, поэтому иногда мы видим возможности там, где их нет.

Это плохая привычка. Чем раньше вы избавитесь от этого, тем быстрее вы сможете сосредоточить свое внимание на реальных возможностях.

Самый простой способ сделать это? Задавайте правильные вопросы в нужное время (а правильное время почти всегда «как можно скорее»).

Например, если ваш потенциальный клиент говорит вам, что обычно он покупает у одного из ваших конкурентов, но ему интересно увидеть вашу информацию, спросите его:

• Что побудило вас принять решение о смене поставщика?
• Когда вы в последний раз покупали у текущего поставщика?
• У скольких других компаний вы купили за последние шесть месяцев?

Как и во многих других шагах в этом процессе, все дело в использовании вашей интуиции и как можно большего количества информации, которую вы можете собрать, чтобы отделить непокупателей от горячих потенциальных клиентов.

9. Знай своих конкурентов

Если вы не знаете, с кем вы сталкиваетесь, гораздо сложнее создать убедительное сообщение, которое в конечном итоге убедит потенциального клиента купить у вас, а не у кого-то другого.

Не бойтесь спрашивать, с кем вы соревнуетесь. С какими подобными поставщиками ваш лид работал в прошлом? Как давно они в последний раз работали с ними? Или они оценивают ваше решение по сравнению с принятием вещей в доме?

Что им нравится в их текущей настройке? Что они ненавидят?

И, самое главное, какие критерии они будут использовать, чтобы в конечном итоге принять решение о том, покупать у вас или нет? Цена, сроки, характеристики или что-то еще?

Когда вы углубитесь в то, что их действительно интересует, и кто еще может сделать это для них, вы будете в гораздо лучшем положении, чтобы продавать свой продукт таким образом, который резонирует с вашими потенциальными клиентами.

10. Проясните их процесс принятия решений

После того, как вы прошли другие этапы этого процесса, у вас должен остаться лид, который почти соответствует требованиям. Но не полностью. К сожалению, потенциальный клиент может поставить любую другую галочку только для того, чтобы его подвел процесс принятия решений.

Так почему же это такой ключевой фактор? Подумайте об этом таким образом…

• Если я продаю недорогой продукт с низкой маржой, я, вероятно, не могу позволить себе посещать целую серию встреч и презентаций предложений с разными сторонами.
• С другой стороны, если мой продукт сложен и требует длительного времени разработки, сомнительно, что я смогу продать его потенциальному клиенту, которому нужно решение прямо сейчас .

Узнайте как можно больше о процессе принятия решений. Сколько заинтересованных сторон вовлечено? Они работают вместе или базируются по всему миру? И сколько времени им обычно требуется, чтобы решиться на покупку?

Этот шаг становится все более важным по мере того, как корпоративные иерархии становятся все более сложными, и ни один человек не может принимать решения самостоятельно.

11. Обсудите ожидаемые результаты

На заключительном этапе обсуждаются ожидаемые результаты и воздействие.

«Это деловой разговор, а не обсуждение функций и преимуществ — он дает измеримые результаты, которые нужны клиенту для обоснования своего решения». ~ Шон Берк

Главное здесь – измеримые результаты.

В конечном итоге вам нужно будет собрать мысли и отзывы от команды, которую вы определили, но пока обсудите эту тему с вашим первоначальным контактом.

Спросить:

• Как они будут измерять результаты? Как они это делают сейчас? Изменится ли это с реализацией?
• Каков график?
• Как она будет разворачиваться по неделям, месяцам, кварталам или годам?
• Как повлияет на ваш бизнес, если они ничего не сделают?

Закрепите эффект, и вы предоставите им обоснование, необходимое им для продвижения вперед.

Последние мысли

Вам не нужно отвечать на все 15 вопросов, чтобы квалифицировать потенциального клиента. Ответ на один вопрос должен привести вас к следующему, пока вы не сможете с уверенностью квалифицировать или дисквалифицировать своего потенциального клиента.

Если вы обнаружите, что вы и ваш лид не подходите друг другу, расценивайте это как положительный момент — если вы получите раннее «нет», вы можете начать приближаться к своему следующему «да».