10 утвержденных вопросов о продажах, которые вы ДОЛЖНЫ задать во время следующего ознакомительного звонка

Вы впервые разговариваете по телефону с определенным потенциальным клиентом. Вы оба незнакомы друг с другом, и вы понятия не имеете, что у них на уме. И вы хотите убедиться, что они подходят для вашего продукта.

Но как?

Как понять, что вы разговариваете с нужным человеком? Откуда вы знаете, что именно они ищут? И если они окажутся подходящими, как вы узнаете, на чем сделать акцент, когда будете обращаться к ним позже?

Ответ прост – коммерческие вопросы!

Вопросы, связанные с продажами, являются ключом к выяснению того, что на уме у потенциального клиента. И что может быть лучше времени, чем звонок открытия, чтобы спросить прочь?

Задавая правильные вопросы в нужное время, вы помогаете лучше справляться с поисковыми запросами, связываясь с потенциальными клиентами и получая больше информации о них. Итак, мы рассмотрели 10 таких вопросов о продажах, которые помогут вам понять потребности, желания ваших потенциальных клиентов и все, что вам нужно для создания идеального коммерческого предложения.

Открытые и закрытые вопросы о продажах

Давайте рассмотрим две категории вопросов о продажах.

Что такое открытые вопросы по продажам?

Открытые вопросы о продажах — это вопросы, которые вы задаете своим потенциальным клиентам, чтобы установить с ними взаимопонимание, а также выявить их потребности и болевые точки. Как правило, они начинаются с вопросительных слов, таких как «что», «когда», «почему» и «как».

Например:

• Какова ваша нынешняя роль в вашей организации?
• С какими проблемами вы сталкиваетесь в своей роли в настоящее время?
• Когда вы начали сталкиваться с этой проблемой?
• Почему вы хотите ее решить? Что поставлено на карту?
• Как бы вы описали идеальное решение вашей проблемы?
• Я правильно понял ваши опасения? Есть ли что-то еще, что я должен знать?

Что такое закрытые вопросы по продажам?

Это вопросы, которые вы можете задать, чтобы определить потребности, которые ваш потенциальный клиент может еще не осознавать. Эти вопросы также можно использовать, чтобы выяснить их скрытые мысли и раскрыть скрытую информацию. Эти вопросы обычно начинаются с таких глаголов, как «делать», «есть», «есть», «иметь» и т. д., и обычно предполагают ответы «да/нет».

Например:

• У вас есть готовое решение вашей проблемы?
• Довольны ли вы существующим решением?
• Товар находится в рамках вашего бюджета?
• Есть ли какие-либо другие продукты, которые вы используете в данный момент и которые вы планируете интегрировать с нашими?
• Хотите, чтобы мы запланировали следующую демонстрацию?

10 вопросов о продажах в сфере B2B, которые следует задать во время следующего ознакомительного звонка

1. «Каковы ваши обязанности как {роль вашего потенциального клиента} в {название компании}?»

Это один из первых и главных вопросов, который вы должны задать своему потенциальному клиенту во время ознакомительного звонка. На первый взгляд кажется, что это вопрос установления взаимопонимания, чтобы лучше узнать их.

Однако этот вопрос также помогает убедиться, что вы разговариваете с кем-то, кто достаточно хорошо знает потребности компании. Кроме того, это поможет вам убедиться, что у них есть полномочия принимать решения о покупке вашего продукта, чтобы вы знали, что разговариваете с нужным человеком.

2. «Чем мы можем вам помочь (или) с какими проблемами вы сталкиваетесь в данный момент?»

Цель этого вопроса — заставить их рассказать о своих потребностях, желаниях, интересах и болевых точках в своей организации. Их команда может столкнуться с определенным препятствием, которое они стремятся решить, купив ваш продукт или услугу.

Информация, полученная из ответа, может быть использована для оценки того, есть ли у потенциального клиента правильные потребности в вашем продукте или услуге. Если это именно то, что ваш продукт призван решить, вы на правильном пути.

3. «Каков ваш идеальный результат? Каковы ваши цели на следующий квартал?»

Этот вопрос поможет вам понять ожидания потенциального клиента как покупателя. Реалистичны ли их ожидания? Достижим ли их идеальный результат? Смогли ли ваши предыдущие клиенты достичь такого же результата?

Если ваши ответы да, да и еще раз да, то вы сорвали джекпот! Вы можете быть уверены, что ваши ожидания не оправдаются.

4. «Что вас больше всего беспокоит в связи с этим вопросом?»

Это вопрос, предназначенный для получения дополнительной информации об ожиданиях вашего потенциального клиента. Предыдущий вопрос имеет тенденцию раскрывать информацию, царапая поверхность, тогда как этот пытается взглянуть на нее с более глубокой точки зрения.

Это гарантирует, что вы не упустите ни одного ключевого момента, касающегося ожиданий ваших потенциальных клиентов от вашего продукта. Частично оправдавшиеся ожидания делают неудовлетворенных клиентов.

5. «Насколько серьезна проблема? Во сколько это вам обходится?»

Этот вопрос может помочь вам понять глубину проблемы вашего потенциального клиента. Чем выше стоимость вопроса, тем выше их потребность в решении. Стоимость вопроса для вашего клиента также может помочь вам установить удовлетворенность вашего клиента ценой продукта.

Более того, чем дороже проблема, тем она серьезнее, а, следовательно, тем быстрее они хотят ее решения. Это поможет вам определить срочность вашего потенциального клиента для решения.

6. «С кем вы работали до сих пор, чтобы решить эту проблему? Почему они потерпели неудачу?»

Предлагая свой продукт или услугу потенциальным клиентам, вы должны хорошо разбираться в их восприятии альтернативных решений в отрасли. Ваш продукт должен превосходить продукты ваших конкурентов, и ваша презентация должна это подтверждать.

Для этого необходимо понять, почему их существующее решение не помогло решить проблему. Крайне важно понять, как вы можете занять место своего конкурента, показав своим потенциальным клиентам, что они не столкнутся с теми же препятствиями, что и клиент вашей компании.

7. «Как вы оцениваете новые продукты?»

Этот вопрос предназначен для того, чтобы узнать, какие стандарты ваш потенциальный клиент ожидает от недавно приобретенных продуктов и услуг. Это может быть своевременная поддержка клиентов, простой пользовательский интерфейс, эффективность и качество обслуживания.

Это также поможет вам понять, чего они ожидают от вашей команды по работе с клиентами, когда станут вашими клиентами. Счастливые клиенты продлевают свои контракты с вами и превращаются в сторонников вашего продукта в других организациях на вашем целевом рынке.

8. «У вас есть бюджет на наш продукт?»

Вы можете найти себе самого идеального потенциального клиента, которого когда-либо могли найти, но если у него нет бюджета на покупку вашего продукта или услуги, это никуда не денется.

Конечно, вам не нужно раскрывать цену вашего продукта для ответа на этот вопрос. Он просто направлен на то, чтобы понять, готовы ли они заключить честную сделку. Если у них ограниченный бюджет, вы можете предложить альтернативные, более дешевые планы, которые по-прежнему решают потребности и проблемы, указанные ранее в ходе телефонного разговора.

9. «Все ли мы рассмотрели? Есть что-нибудь еще, что я должен знать?

Это сделано для того, чтобы вы не упустили ничего, что могло быть упущено из виду во время разговора. Предварительный звонок — это лучшая (и, вероятно, единственная) возможность узнать как можно больше о своем потенциальном клиенте, и вам нужно извлечь из этого максимум пользы, охватив как можно больше информации.

Этот вопрос также дает вашему потенциальному клиенту некоторое пространство, чтобы вспомнить, что обсуждалось во время разговора, и попытаться вспомнить, не пропустили ли они что-нибудь или оставили что-то важное недосказанным.

10. «Когда вам удобно связаться с вами?»

Звонок для обнаружения, который не может установить время последующего действия, является напрасным звонком для обнаружения. После долгой и напряженной работы по выяснению болевых точек, бюджета, ожиданий и потребностей вашего потенциального клиента вы захотите убедиться, что они остаются на связи.

Фиксированное время для последующего звонка — это именно то, что может помочь вам в этом отношении. Ваш потенциальный клиент, скорее всего, не будет просить вас назначить время для последующей встречи, поэтому вы должны убедиться, что вы это сделаете.

Не оставляйте ничего недосказанным

Эти 10 вопросов помогут вам понять, что заставляет потенциальных клиентов покупать. Что еще более важно, они также дают вам представление о том, что они ожидают от вашего продукта и как вы можете сделать их счастливыми как клиентов.

Если ваш клиент в восторге от ваших услуг, он вернется, чтобы неоднократно продлевать свои контракты с вами. И лучший способ найти этого клиента — задавать правильные вопросы о продажах.

Просите, и вы получите!