5 типов квот продаж, которые помогут вашей команде превзойти ваши цели по доходам

Луис Сент

• 19 октября 2021 г.

Всякий раз, когда речь идет о продажах, разговоры о квотах не отстают. Квоты продаж помогают отделам продаж не сбиться с пути для достижения целей и являются важной частью большинства стратегий продаж.

Здесь мы рассмотрим пять различных типов квот продаж, которые ваша команда может использовать не только для достижения, но и для превышения ваших целей по доходам.

Что такое квота продаж?

В большинстве случаев люди относятся к квотам продаж так, как если бы они были чем-то одним. Но это не так. Квоты продаж не являются чем-то особенным, и на самом деле существует несколько разных типов.

Тем не менее, все они имеют определенные общие черты, а именно то, что они определяют цель, которую необходимо выполнить в течение определенного периода времени. Однако целью может быть что угодно: от объема продаж до прибыли и самой внутренней деятельности по продажам, независимо от того, успешна она или нет.

Другими словами, квота может быть установлена ​​на входном уровне (например, сколько звонков или встреч запланировано) или на выходном уровне (количество совершенных продаж, продолжительность цикла продаж, коэффициент закрытия и т. д.).

Квоты могут быть установлены для отдельных торговых представителей или целых команд в зависимости от потребностей вашей компании.

Почему важны квоты продаж?

Квоты продаж устанавливают определенные цели, которые можно использовать как для мотивации вашей команды, так и для оценки их работы.

Установив четкую цель, у представителей есть цель, к которой нужно стремиться, и они могут четко видеть, на правильном ли они пути или нет. Точно так же руководство может также измерять производительность команды в свете этой цели и принимать решения на основе данных.

В целом, квоты могут сдвинуть дело с мертвой точки и разжечь энтузиазм, сделав результаты продаж менее расплывчатыми и двусмысленными — без четкого эталона успеха и неудачи трудно понять, как вы работаете.

Пять типов квот продаж для вашей команды продаж

Имея это представление о квотах продаж, давайте перейдем к изучению различных типов квот, которые вы можете установить для своей команды.

1. Прогнозируемая квота

Квота прогноза — это именно то, на что это похоже: прогноз того, что команда продаж или отдельный торговый представитель должны достичь к определенной дате. Обычно прогнозные квоты основаны на исторических показателях представителя или команды. В высокоэффективных командах цель будет увеличиваться от периода к периоду по мере того, как команда продолжает улучшаться.

Поскольку прогнозные квоты основаны на исторической производительности, они могут сильно различаться между членами команды и, в более крупных организациях, региональными командами. Этот тип квоты имеет тенденцию быть более индивидуальным, чем другие типы, которые устанавливают квоты для отдела продаж в целом.

Например, если Джон обычно достигает 15 000 долларов продаж каждый месяц, его прогнозируемая квота на каждый месяц будет составлять 15 000 долларов. Однако, если ожидается, что он увеличит свои продажи на 5% в следующем месяце, то его прогнозируемая квота составит 15 750 долларов.

Однако, если Рэйчел обслуживает регион, в котором обычно меньше продаж, ее прогнозируемая квота может составлять всего 10 000 долларов без ожидаемого увеличения в следующем месяце.

2. Квота прибыли

По сравнению с прогнозируемыми квотами квоты на прибыль менее распространены. Они обычно используются предприятиями, которые продают дорогостоящие товары и не предлагают много скидок. В целом, этот тип квоты менее распространен, чем другие.

Вместо того, чтобы устанавливать квоты для отдельных лиц или конкретных команд, квоты прибыли обычно учитывают прибыль, которую производит отдел продаж в целом. Тем не менее, они могут быть адаптированы для отдельных лиц, когда это необходимо.

Квоты прибыли устанавливают цель того, сколько прибыли производит отдел продаж. Это можно измерить, вычитая стоимость проданных товаров из дохода, который они производят.

Одной из уникальных особенностей этой квоты является то, что она не зависит от объема. Если один торговый представитель может продать тот же продукт по более высокой цене, ему нужно будет продать меньше продукта, чтобы выполнить свою квоту. Короче говоря, квоты прибыли действительно сосредоточены на конечном результате: сколько денег торговый представитель или команда приносят бизнесу.

3. Объемная квота

В некотором смысле объемная квота является полной противоположностью квоты на прибыль. В то время как квота на прибыль учитывает только то, сколько денег торговый представитель или команда приносят компании, объемная квота полностью зависит от того, сколько продукта продает представитель или команда.

В то время как квота прибыли может быть выражена как цель продаж в размере 20 000 долларов США в следующем месяце, квота объема может быть указана как цель продажи 100 единиц в следующем месяце. Цена, по которой эти единицы продаются, не имеет отношения к квоте.

В этом есть свои преимущества и недостатки. С одной стороны, если один торговый представитель может продать свои 100 единиц по 5 долларов за штуку, а другой может продать их только по 3 доллара за штуку, на первый взгляд может показаться, что оба достигли своих квот. Однако один представитель приносит 500 долларов в месяц, а другой — только 3 доллара в месяц.

Из-за этого объемные квоты, как правило, наиболее полезны для продуктов с фиксированной ценой, а не для продуктов, в которых есть какой-либо элемент торга. Таким образом, вы можете использовать объемную квоту для продаж видеоигр, но не для продаж автомобилей.

4. Квота активности

Квоты активности немного дальше удалены от конечного результата по сравнению с другими типами квот. В то время как квоты по прибыли, объему и прогнозу сосредоточены на сумме продаж, сделанных тем или иным образом, квоты на деятельность полностью сосредоточены на действиях, которые привели к этим продажам.

Этот тип квоты особенно полезен для предприятий, у которых, как правило, более длительные циклы продаж. Вместо измерения проданных единиц или прибыли квота активности устанавливает цель для таких действий, как планирование встреч, телефонные звонки или отправка электронных писем. Это наиболее целесообразно в отраслях, где продажи носят более спорадический характер, а торговые представители могут долгое время не совершать продаж.

5. Комбинированная квота

Комбинированные квоты — это именно то, на что они похожи: комбинация различных типов квот.

Например, комбинированная квота может быть квотой активности с добавленной квотой объема — представителю нужно будет продать определенное количество единиц и запланировать определенное количество встреч, чтобы выполнить свою квоту.

Ключ к успешному использованию комбинированных квот — убедиться, что вы комбинируете правильные типы. Часто имеет смысл комбинировать квоту активности с квотой прогноза, прибыли или объема. Таким образом, вы можете быть уверены, что ваши представители не только достигают своих целей по продажам, но и обеспечивают хорошее обслуживание клиентов.

Как установить квоты продаж

Теперь, когда у нас есть лучшее представление о том, какие типы квот существуют, мы можем перейти к следующему вопросу: как вы на самом деле их устанавливаете?

1. Определите свои ресурсы

Первый шаг — понять, где сейчас находится ваша команда по продажам. Сколько у вас команд и членов команды? Например, каковы их коэффициенты конверсии и отказа? Насколько эффективно они продвигают клиентов по воронке продаж?

Как только вы определились со своей отправной точкой, вы можете перейти к планированию того, как поддерживать или улучшать ее.

2. Найдите свою историю эффективности продаж

Как только вы получите общее представление о том, где находится ваша команда, начните изучать историю ее результатов. Это даст вам представление о том, чего ожидать от вашей команды и насколько реалистичны улучшения.

3. Начните снизу вверх

Некоторые менеджеры склонны устанавливать свои квоты сверху вниз: они решают, сколько прибыли было бы неплохо получить, и затем делают это число своей квотой.

К сожалению, это может быть проблематично. Хотя может быть неплохо просто взмахнуть волшебной палочкой и увеличить свою прибыль, реальность такова, что у отделов продаж есть ограничения. Если команда зарабатывает только 10 000 долларов в квартал, нереалистично ожидать, что она вдруг заработает 50 000 долларов только потому, что вы так сказали.

Вместо этого лучше строить свои квоты снизу вверх. Взгляните на то, как ваши команды работали в прошлом, а затем установите свои квоты на основе этого. Это нормально, если квота превышает исторические цифры, но она должна быть в пределах реального диапазона.

Хорошее эмпирическое правило заключается в том, что ваша квота должна быть достигнута 80% повторений. Квота должна быть достаточно высокой, чтобы это было чем-то вроде мотивирующей задачи, но она не должна быть настолько высокой, чтобы никто не мог ее выполнить. Это только демотивирует вашу команду.

4. Рассчитайте свою квоту продаж

Имея все это в виду, все, что вам нужно сделать, это запустить цифры и установить свою квоту. Возьмите исходный уровень, установите реалистичное увеличение и сделайте расчеты.

Например, если ваш торговый представитель в настоящее время зарабатывает 50 000 долларов в квартал, а вы хотели бы увеличить его на 10 %, вам следует установить квоту на прибыль в размере 55 000 долларов. Если вы исходите из объема, увеличение на 10% для представителя, который продает 40 единиц в квартал, будет равно 44.

При установке квот обязательно учитывайте сезонные колебания и другие рыночные факторы.

Последние мысли

Квоты продаж имеют решающее значение для успеха любой команды продаж. При правильном использовании они мотивируют торговых представителей и помогают руководству выявлять проблемы с производительностью. Точно так же они держат команды продаж на правильном пути, закрепляя цели и давая членам команды что-то конкретное, над чем нужно работать.