Советы по рассказыванию историй продаж, которые помогут повысить процент побед
Опубликовано: 2024-04-06
- 2 апреля 2024 г.
Содержание
Представьте, что вы видите две рекламы отпуска в тропиках.
Первый приводит многочисленные статистические данные о глубине бассейна, температуре воды и среднем количестве световых часов.
Второй описывает, каково лично вам чувствовать песок под ногами и расслабляться с мохито, пока волны мягко омывают берег.
Скорее всего, второй вариант звучит более убедительно. Почему? Потому что нам нравится слышать историю, которая ставит нас в центр повествования. Рассказ о продажах — это разница между рассказом, который не попадает в цель, и рассказом, который завершает сделку.
Как использовать сторителлинг для продажи?
Рассказывание историй о продажах — это очеловечивание вашего продукта, обсуждение его с точки зрения конкретных задач и целей ваших потенциальных клиентов.
Как показывает приведенный выше пример, рассказывание историй продаж — это разница между перечислением общих функций и преимуществ вашего решения и созданием увлекательного повествования, которое помогает людям точно понять, почему им нужен ваш продукт.
Очевидно, что для этого вам необходимо глубокое понимание своих перспектив. Невозможно создать убедительную историю, отвечающую потребностям ваших потенциальных клиентов, если все, что вы знаете о них, — это их имя, адрес электронной почты и должность.
Все ненавидят, когда им продают, но все любят истории
Скорее всего, вы ненавидите, когда вам продают, и ваши перспективы ничем не отличаются. Это кажется неловким и настойчивым, и мы отчаянно пытаемся закрыть почтовый ящик или повесить трубку.
С другой стороны, все любят хорошие истории. Они эмоциональны и привлекают внимание; как только мы услышим начало, мы отчаянно хотим знать, чем все это закончится.
Вот почему некоторые из самых успешных продавцов на самом деле не «продают» в традиционном смысле. Они делают процесс продаж полностью ориентированным на клиента и его потребности, ссылаясь на продукт только в контексте помощи покупателю в преодолении конкретной проблемы.
Люди сохраняют больше благодаря историям
Опять же, давайте вернемся к предыдущему примеру бронирования отпуска.
Большинству людей будет сложно сохранить большой список цифр, сосредоточив внимание на «основах» праздника – таких, как средняя температура и размер бассейна. Гораздо больше людей смогут мгновенно вспомнить центральную тему повествования, построенного на их личном опыте отдыха на идиллическом тропическом курорте.
Или, другой пример, попробуйте вспомнить последнюю рекламу автомобиля, которую вы видели. Указывались ли в нем объем двигателя автомобиля, максимальная скорость и расход топлива? Или он сосредоточился на том, как приятно водить машину? Вероятно, второй.
Почему? Потому что рассказывание историй о продажах создает значимую связь между людьми и идеями, чего просто не могут сделать холодные и точные цифры.
Ваша демонстрационная/коммерческая презентация вдвое менее важна, чем ваша история продаж.
Обычная демонстрация продукта напоминает улицу с односторонним движением. «Мы помогаем нашим X миллионам клиентов сэкономить Y миллионов долларов и Z миллионов часов производительности».
Помимо всех цифр, обычно большое внимание уделяется функциональности. Вы можете ожидать услышать бесконечную информацию об интеграции, функциях и вариантах использования.
Чего этим демо часто не хватает, так это увлекательного повествования. Они не рассказывают историю, а это значит, что они просто не так эффективны, как могли бы быть.
Ваша демонстрационная презентация должна длиться не более 30 минут. Используйте свое время разумно, сосредоточившись на истории, которая сосредоточена на вашем потенциальном клиенте и позволяет вам указать на уникальные преимущества вашего решения.
Итак, как мне рассказать отличную историю продаж?
Мы установили, что рассказывание историй продаж важно. Но как это на самом деле работает на практике? Следуйте этим шести советам, которые помогут вам каждый раз рассказывать увлекательную историю.
Определите вывод
Многие сценаристы рекомендуют прежде всего продумать финал. Используйте их советы для информирования своих коммерческих предложений и демонстраций, оттачивая один ключевой вывод, который вы хотите, чтобы ваш потенциальный клиент запомнил после окончания встречи. Возможно, ваш продукт:
- Помогает им сэкономить время и деньги
- Позволяет им повысить производительность или улучшить производительность.
- Помогает им преодолеть конкретную проблему, с которой они столкнулись.
- Повышает вовлеченность и мотивацию вашей команды
Другими словами, ваш вывод — это причина, по которой людям должна быть интересна ваша история. Как только вы это определите, остальная часть процесса рассказывания историй продаж станет намного проще.
Сделайте героем своего потенциального клиента, а не свою компанию
Слишком многие компании выставляют себя главными героями собственных повествований.
Но в мире продаж ваша организация не является героем. В лучшем случае это второстепенный персонаж. Фокус абсолютно должен быть на вашем потенциальном клиенте.
Расскажите их историю, описав конкретные проблемы, с которыми они сталкиваются, как эти проблемы заставляют их себя чувствовать, а также последствия неспособности найти решение. Только на этом этапе вам следует представить свой продукт, обсудив конкретные способы, которыми он помогает рассматриваемому потенциальному клиенту.
Если особенность или преимущество не имеют отношения к отдельному потенциальному клиенту, они не должны быть частью повествования.
Обращение к логике и эмоциям путем объединения фактов с повествованием
Цифры сами по себе не являются эффективным способом продажи продукта: их слишком сложно удержать, и они не оказывают достаточного влияния.
Однако это не значит, что данные, статистика и фактические утверждения не могут играть ключевую роль в демонстрациях и презентациях ваших продуктов. Вам просто нужно найти способ интегрировать их в историю, которую вы рассказываете.
Вот почему глубокое понимание вашего продукта необходимо для рассказа увлекательной истории. Это позволяет вам сопоставить функции и преимущества с реальными проблемами, с которыми сталкивается ваш потенциальный клиент.
Создайте конфликт и ожидание, чтобы вызвать эмоциональный отклик.
Истории созданы для того, чтобы зацепить аудиторию и заставить ее отчаянно пытаться узнать, что будет дальше. Для этого они используют целый ряд тактик, но две из наиболее эффективных — это конфликт и неизвестность.
Конфликт создает эмоциональную поддержку повествования, а напряжение заставляет людей продолжать слушать. Если проблему слишком легко решить или если результат недостаточно эффективен, вы не вызовете чувства конфликта или напряжения, и ваша история не достигнет цели.
Важно отметить, что конфликт и напряжение в вашем повествовании должны быть сосредоточены на вашем потенциальном клиенте. Опишите личную битву, которую им нужно преодолеть, и дайте понять, что вы единственный, кто может предложить решение.
Персонализируйте свою историю продаж
Трудно переоценить важность персонализации в продажах, но статистика в некоторой степени отдает этому должное. Например, знаете ли вы, что 80% клиентов говорят, что они с большей вероятностью будут покупать у брендов, которые предоставляют персонализированный опыт?
Опять же, это говорит о ценности помещения вашего потенциального клиента в центр истории. Используйте информацию о проблемах, с которыми они сталкиваются, а также опыт существующих клиентов с похожими бизнес-целями, чтобы ваше повествование казалось созданным специально для них.
Практикуйте свою доставку
Написание увлекательной истории о ваших потенциальных клиентах и о том, как ваш продукт может им помочь, — это только одна часть битвы. После того, как вы это сделаете, вам все равно нужно будет добиться успеха, иначе весь эффект будет потерян.
Ваша цель здесь — не просто запомнить и прочитать это как сценарий. Скорее, вы должны знать свою историю от и до, чтобы вы могли уверенно и легко интегрировать ее в более широкую коммерческую презентацию или демонстрационную встречу.
Заключение
Рассказывать истории продаж непросто. Гораздо проще придерживаться старого скучного подхода к обсуждению одинаковых функций и возможностей в каждой демонстрации продукта.
Но именно поэтому это может дать вам преимущество. Если вы создадите запоминающуюся, впечатляющую историю, которая действительно заинтересует вашего потенциального клиента, вы выделитесь на милю среди других общих предложений, которые они слышат.
