Что такое стратегия продаж?

Четкая и четко определенная стратегия продаж может стать разницей между стагнацией и ростом. Но что такое стратегия продаж, каковы ее различные компоненты и как она может стать краеугольным камнем успеха малого бизнеса?

Продолжайте читать, чтобы узнать все подробности о том, как создать эффективный процесс продаж, который поднимет ваш малый бизнес в стратосферу.

Определение стратегии продаж

Для тех, кто изучает, как начать бизнес, связанный с продажами, создание стратегии продаж должно стать важной частью вашего бизнес-плана.

Представьте себе игру в шахматы. Стратегия продаж во многом похожа на ваш план игры — ваши ходы рассчитаны на то, чтобы поставить мат конкуренту, сохраняя при этом свои собственные фигуры.

Это хорошо продуманный план достижения целей продаж таким образом, чтобы оптимизировать ресурсы, извлечь выгоду из сильных сторон и управлять слабыми сторонами. Ключевые характеристики включают четкие цели, понимание целевой аудитории и дорожную карту для достижения этих целей.

Роль эффективной стратегии продаж в малом бизнесе

Стратегия продаж должна быть частью контрольного списка каждого стартапа. Создание устойчивой стратегии продаж заключается в том, чтобы выгодно позиционировать ваши продукты или услуги для ваших целевых клиентов и находить эффективные способы сообщить о ваших преимуществах.

Возьмем, к примеру, местную пекарню, которая представила безглютеновые продукты после наблюдения за растущим спросом. Этот центр расширил свою клиентскую базу и позиционировал ее как дальновидное предприятие.

Таким образом, сила эффективной стратегии продаж заключается в том, что она может помочь предприятиям выявлять и использовать возможности, что приводит к увеличению прибыльности и доли рынка.

Типы стратегий продаж

Малые предприятия могут использовать различные стратегии продаж, но большинство из них попадают в одну из двух основных категорий.

Стратегия входящих продаж

Стратегия входящих продаж направлена ​​на привлечение клиентов за счет предложения ценности. Думайте об этом как о магните, притягивающем клиентов с помощью полезного контента, SEO и маркетинга в социальных сетях.

Как стратегия входящих продаж приносит пользу малому бизнесу?

• Более высокое доверие клиентов. Стратегии внутренних продаж часто предполагают прямое и персонализированное общение с клиентами, что приводит к более глубокому пониманию их потребностей и предпочтений. Например, торговый представитель, использующий инструмент CRM, может помнить прошлые покупки клиента и соответствующим образом адаптировать свои предложения, укрепляя чувство доверия.
• Рентабельность: в отличие от продаж на местах, которые могут включать в себя расходы на проезд, проживание и другие сопутствующие расходы, стратегии внутренних продаж обычно осуществляются централизованно, часто по телефону или через онлайн-платформы. Это снижает накладные расходы и позволяет торговым представителям обращаться к большему количеству клиентов за более короткое время. Например, виртуальные демонстрации продуктов могут быть представлены клиентам по всему миру, даже не выходя из офиса.
• Устанавливает авторитет: Постоянно предоставляя ценность и опыт потенциальным клиентам, внутренние торговые представители могут позиционировать себя и свои компании как авторитеты в соответствующих областях. Например:
  • Ведение блога . Технологическая компания, ведущая подробные блоги о последних тенденциях в отрасли, может стать источником информации.
  • Вебинары . Проведение вебинаров по нишевым темам демонстрирует глубокие знания бренда, привлекая аудиторию, стремящуюся учиться.
  • Обучающие видеоролики . Короткий видеоролик, объясняющий сложную функцию продукта, может обучать потенциальных клиентов и подчеркивать опыт компании.

Стратегия исходящих продаж

Стратегия исходящих продаж более традиционна, когда компании обращаются к потенциальным клиентам. Это как забрасывать сеть — одна рыба попадется, а другая нет.

Помните о следующих преимуществах, которых можно достичь с помощью стратегий внешних продаж:

• Прямой подход. Стратегии внешних продаж часто предполагают общение лицом к лицу, что позволяет продавцам решать любые проблемы или возражения в режиме реального времени. Эта прямолинейность может привести к более глубокому пониманию и более быстрому устранению потенциальных барьеров на пути продаж. Например, на выставках торговые представители могут напрямую взаимодействовать с потенциальными клиентами, демонстрируя их продукцию и отвечая на вопросы на месте.
• Более быстрые результаты: стратегии внешних продаж часто дают более быстрые результаты, чем пассивные методы, за счет прямого и активного обращения к потенциальным клиентам. Немедленная обратная связь позволяет быстро вносить коррективы и немедленные следующие шаги. Например, холодные звонки могут привести к немедленной обратной связи, будь то отказ, запрос дополнительной информации или даже обязательство.
• Легко измерить: успех тактики внешних продаж часто можно легко измерить на основе прямых показателей, таких как количество привлеченных лидов, закрытых сделок или доход, полученный от конкретной кампании. Например, реакцию на рекламу можно отслеживать в отношении показателей взаимодействия или прямых запросов, что дает четкое представление об их эффективности.

Компоненты плана успешной стратегии продаж

Выигрышная стратегия продаж подобна головоломке, состоящей из нескольких кусочков, которые идеально подходят друг другу.

Если вы не знаете, с чего начать, вы можете начать с рассмотрения следующих элементов.

Определение вашего целевого рынка

Признание и понимание вашей аудитории имеет первостепенное значение. Это включает в себя понимание их демографии, психографики и покупательского поведения. В конце концов, продукт, предназначенный для подростков, будет продаваться иначе, чем продукт для пожилых людей.

Анализ конкуренции

Компании могут выявлять пробелы, использовать возможности и обходить потенциальные ловушки, наблюдая за конкурентами. Например, кафе, наблюдающее за успехом конкурента с веганскими блюдами, может рассмотреть аналогичное предложение.

Создание высокоэффективной команды продаж

Сильная стратегия продаж требует еще более сильной команды для ее реализации. Ключевые атрибуты включают в себя:

• Коммуникативные навыки: Четко излагайте ценностные предложения.
• Адаптивность: адаптируйтесь к изменяющейся динамике рынка.
• Знание продукта: глубокое понимание того, что они продают.

Создание вашего уникального ценностного предложения

Ваше ценностное предложение — это ваша фирменная мелодия — оно говорит клиентам, почему они должны выбрать именно вас. Будь то непревзойденное качество, инновационные функции или исключительное послепродажное обслуживание, это то, что отличает вас от других.

Постановка целей продаж

Четкие цели действуют как путеводная звезда, направляя усилия отдела продаж. Будь то достижение 10-процентного роста продаж или захват нового сегмента рынка, эти цели формируют направление стратегии.

Разработка и внедрение эффективных процессов продаж

От первого контакта до окончательного рукопожатия необходим оптимизированный процесс продаж. Шаги могут включать:

• Лидогенерация: привлечение потенциальных клиентов.
• Развитие лидов: развитие отношений с потенциальными покупателями.
• Закрытие продажи: Завершение сделки.

Выбор правильных каналов продаж

То, где вы продаете, может быть столь же важным, как и то, что вы продаете. Мыловар-ремесленник может процветать на местных фермерских рынках, но испытывать трудности в крупных универмагах.

Управление взаимоотношениями с клиентами

Поддержание прочных отношений после продажи может превратить разовых покупателей в постоянных клиентов. Такие инструменты, как программное обеспечение CRM, могут помочь компаниям отслеживать взаимодействие с клиентами и их предпочтения.

Регулярный обзор и корректировка

Подобно тому, как капитан корабля корректирует курс в зависимости от ветра, компании должны часто пересматривать и корректировать свою стратегию продаж на основе отзывов, показателей эффективности и изменений на рынке.

Шаблон стратегии продаж: практический пример

Представьте себе HealthyMunch, стартап по продаже органических закусок.

Его стратегия продаж может включать в себя ориентацию на заботящихся о своем здоровье миллениалов, анализ предложений конкурентов, таких как «OrganicBites», обучение специалистов по продажам, обладающих знаниями в области питания, и разработку ценностного предложения на основе «100% натуральных ингредиентов».

Отдел продаж может поставить цель продать 500 единиц в первый месяц, используя социальные сети для привлечения потенциальных клиентов и продажи через интернет-магазин и местные спортивные залы. Кроме того, система CRM обеспечивает отслеживание каждой покупки, поиск отзывов и предоставление скидок за лояльность.

Создание выигрышной стратегии продаж в электронной коммерции

В эпоху цифровых технологий предприятия электронной коммерции требуют особого подхода. Соображения по созданию выигрышной стратегии продаж для электронной коммерции могут включать следующее:

• Пользовательский опыт: бесшовный, интуитивно понятный веб-сайт.
• Персонализация: Индивидуальные рекомендации, основанные на поведении в Интернете.
• Мобильная оптимизация: обеспечение бесперебойной работы мобильных магазинов.
• Безопасные платежные шлюзы: надежные и быстрые.
• Отзывы клиентов: использование положительных отзывов в качестве социального доказательства.

Часто задаваемые вопросы: что такое стратегия продаж?

Как лидеры продаж способствуют реализации отличной стратегии продаж?

Лидеры продаж — это навигаторы отдела продаж, которые не только направляют, но и вдохновляют. Их роль выходит за рамки простого надзора. Они устанавливают четкие ожидания, устанавливают измеримые цели и постоянно контролируют работу команды. Они могут даже включать забавные инициативы, такие как идеи конкурса продаж.

Поощряя культуру сотрудничества и инноваций, отделы продаж гарантируют, что стратегия не просто останется на бумаге, но и будет активно реализовываться. Их понимание рыночных тенденций и дальновидность в определении возможностей еще больше согласовывают стратегию с более широкими бизнес-целями.

Какую роль играют торговые представители в формировании хорошей стратегии продаж?

Торговые представители — пехотинцы на поле бизнес-войны. Их повседневное взаимодействие с клиентами предлагает кладезь идей. Эти идеи, если их правильно направить, могут сильно повлиять на стратегию продаж и сформировать ее. Например, ваши самые успешные торговые представители могут подчеркивать, что внимание — это хорошая стратегия продаж, помогая другим торговым представителям также улучшить свои показатели.

Их отзывы о предпочтениях клиентов, возражениях и конкурентном позиционировании могут быть неоценимы. Постоянно делясь своим опытом на местах, торговые представители гарантируют, что стратегия останется динамичной, актуальной и реагирующей на реальные сценарии.

Как четко определенная воронка продаж может улучшить стратегию продаж бизнеса?

Четко определенная воронка продаж аналогична дорожной карте конверсии клиентов. Описывая каждый этап пути потенциального клиента — от осознания до окончательного решения о покупке — он обеспечивает структурированный подход к продажам.

Ясность обеспечивает эффективное распределение ресурсов, точную направленность маркетинговых кампаний и выявление потенциальных точек отказа. Понимая нюансы каждого этапа, компании могут усовершенствовать свой одностраничный маркетинговый план и стратегии продаж, что приведет к повышению коэффициента конверсии и увеличению продаж.

Как можно улучшить процесс продаж с помощью обратной связи от торговых представителей?

Обратная связь от торговых представителей служит проверкой на практике для любой стратегии продаж. Учитывая их прямое взаимодействие с клиентами, представители могут выделить, что работает, а что нет. Они могут пролить свет на развивающиеся рыночные тенденции, тактику конкурентов и изменение предпочтений клиентов. Поскольку они заинтересованы в увеличении комиссионных с продаж, они, скорее всего, поделятся предложениями, которые могут улучшить ваши общие показатели продаж.

Такая обратная связь может выявить пробелы в текущей стратегии, что приведет к своевременным корректировкам. Интегрируя эти данные на уровне земли, компании могут гарантировать, что их стратегии продаж останутся гибкими, эффективными и согласованными с требованиями рынка.

Изображение: Элементы Envato