Таргетирование продаж: дробовой подход к продажам мертв
Опубликовано: 2024-04-06
- 19 марта 2024 г.
Содержание
Вот факт, который заставит вас задуматься…
По данным Salesforce, сегодня 57% торговых представителей не выполняют свои квоты.
Экономика процветает, безработица находится на рекордно низком уровне, однако шесть из десяти продавцов умирают на корню. Где развязка?
Некоторые утверждают, что так было всегда, в то время как другие возлагают ответственность на свои компании за установление слишком высокой планки.
Позвольте мне предложить третью возможность.
Может быть... просто может быть... ВЕСЬ бизнес-выигрыш поступает от одной и той же группы продавцов. Верно, я предполагаю, что одни и те же четыре из десяти представителей выигрывают все новые выгодные предложения клиентов.
Прежде чем сказать, что это невозможно, рассмотрите принцип Парето: восемьдесят процентов результата обычно приходится на 20 процентов лучших вкладов, которые можно предпринять. Почему же тогда трудно представить, что наши клиенты предпочитают покупать у немногих избранных?
Если это так, то важно знать, что отличает немногих успешных людей — эти 20% — от других.
Вот что я вижу…
Деловой мир быстро и экспоненциально меняется вокруг нас, и слишком немногие из нас успевают за ним. Многие продавцы до сих пор выглядят как волки с Уолл-стрит. Они носят с собой бумажные ежедневники и бродят по городу, словно гуляют по пабам, пожимая руки и целуя младенцев.
Стратегия? Что это такое? Все дело в объеме, детка! Заполните свою воронку! Ничто не заменит старомодного доброго упорного труда и длинной очереди перспектив, верно?
Неправильный! Таргетинг продаж должен быть точным. Подход к продажам мертв.
Мы больше не можем просто готовиться и продвигать свой путь к успеху. Вместо этого мы должны определить несколько избранных целевых клиентов, наиболее многообещающих, и пойти ва-банк. Нам следует нацеливаться на что-то более похожее на пушку, а не на дробовик.
Стратегия, как и игры нашей юности «Морской бой», имеет первостепенное значение для успеха.
Давайте тогда рассмотрим семь советов о том, как применить мощный подход к таргетированию продаж.
Как определить свою цель и добиться эффекта (7 шагов)
Шаг 1. Нанесите на карту свою территорию
Подумайте о правиле 80-20: 80% продукции будет поступать от 20% лучших вложений. Очевидно, что меньше значит лучше, особенно если вы можете создать глубокую осознанность и сосредоточенность.
Найдите клиентов, которые, скорее всего, извлекут наибольшую выгоду из того, что вы предлагаете, и посмотрите на ценность глазами получателя.
Вопросы, которые следует задать себе:
- Какие 20% целей обеспечивают 80% продаж?
- Какие 20% ваших действий приносят 80% результатов?
- Какие потенциальные клиенты или клиенты, скорее всего, будут восприимчивы к тому, что я могу предложить?
- Кто хочет и может что-то изменить?
Шаг 2. Постройте цели
Формирование вашего бизнеса важно, независимо от того, являетесь ли вы новичком на определенной территории или имеете многолетний опыт работы с клиентской базой — и это ключ к таргетированию продаж.
Группирование вашего бизнеса — это разделение ваших клиентов на сегменты или группы. Ваши корзины могут основываться на типах продуктов, которые они покупают, давности их последней покупки, их отрасли или размере бизнеса, а также на любой другой группировке, которая имеет смысл.
Цель картографии — понять, откуда вы ведете свой бизнес, от кого и какие возможности или угрозы могут существовать. Это похоже на хорошо диверсифицированный портфель акций.
Это упражнение следует выполнять регулярно и последовательно, чтобы у вас были ориентиры того, что работает, а что нет, и на кого вам следует ориентироваться.
Как продвинуть свой бизнес
Начните с составления списка всех ваших клиентов. Затем проведите некоторый анализ, чтобы понять, какой процент вашего бизнеса приходится на каждый из них.
Шаг 1. Первая часть этого упражнения — решить, какая группа клиентов обеспечивает стабильный и устойчивый доход. Назовите эту группу своим блоком «почему», потому что, скорее всего, вы уже согласны с ценностью.
Шаг 2. Затем определите клиентов, которые, казалось бы, совершают покупки с определенной регулярностью, но все еще непоследовательны и обладают потенциалом. Это ваша группа «как».
Шаг 3. Наконец, возьмите оставшихся клиентов и назовите их своей группой «что». Ваша группа What опробовала или заказала несколько раз, но они либо находятся на ранней стадии разработки, либо вам еще предстоит завоевать их доверие или приверженность.
СВЯЗАННЫЕ С: Определение поиска продаж, методы и почему это важно
Шаг 3. Разработайте стратегию таргетинга
Легко определить приоритет одной целевой группы перед другой, исходя из ваших собственных предпочтений. Здесь вы воспользуетесь инструментом, позволяющим убрать эмоции из ваших решений.
Шаг 1. Возьмите свою клиентскую базу и добавьте ее в электронную таблицу. Теперь проранжируйте их по получению дохода от самого высокого до самого низкого.
Шаг 2. На отдельной вкладке или листе ранжируйте их по предполагаемому будущему потенциалу дохода. Обязательно выберите несколько целей и потенциальных клиентов из каждой группы.
Выберите пару долгосрочных возможностей со значительным потенциалом, несколько устойчивых целей или целей с низким уровнем риска, а также широкий спектр дополнительных перспектив, которые можно быстро достичь. Используйте свои ведра, чтобы определить, откуда они берутся.
Шаг 3. Наконец, на третьем листе составьте список переменных, которые, по вашему мнению, повысят или уменьшат способность клиентов предпринимать действия или осуществлять изменения.
Каждому из этих факторов присвойте равновзвешенное значение. Например, предположим, что факторами являются «бюрократическая волокита», «готовность», «покупательная способность» и «внутреннее влияние».
Для каждой переменной используйте значение от 1 до 10 для каждого клиента (1 означает, что у них высокий показатель по этой переменной, а 10 означает, что у них низкий уровень). Затем запустите функцию суммы и проранжируйте свой третий лист от наименьшего значения к наибольшему.
Шаг 4. Напишите формулу, где X = ранг листа 1, умноженный на 0,25 + ранг листа 2, умноженный на 0,25 + ранг листа 3, умноженный на 0,5.
Звучит слишком сложно? У меня для вас хорошие новости. Я сделал большую часть работы за вас. Формулы и таблицы, изображающие этот пример, а также бесплатный инструмент, который вы можете использовать для своей клиентской базы, можно найти в The Pirate's Guide в разделе «Инструменты таргетинга».
Шаг 4. Спланируйте свой подход
Теперь пришло время создать план предварительного звонка.
Тема «почему» в последнее время обсуждается очень часто. Однако лишь немногие книги и методы рассказывают вам, как раскрыть «почему». В результате, даже когда наш план основан на вопросе «почему», мы исходим из предположений.
Ваше планирование должно начинаться с понимания того, где и какова ценность в глазах получателя.
Создайте список вопросов, которые следует задать потенциальному клиенту:
- Почему для этого сегмента бизнеса важно иметь подходящего партнера или поставщика?
- Почему вы сделали это приоритетом?
- Почему вы выбрали текущего поставщика или продукт?
- Почему вы рассматриваете возможность перехода в будущем?
- Почему вы беспокоитесь о переключении?
СВЯЗАННЫЕ С: 15 квалификационных вопросов по продажам (и почему они работают)
Шаг 5. Знайте, когда использовать пушечное ядро, чтобы потопить корабль
Чтобы потопить большой корабль и заключить крупную сделку, вы должны избегать страха и идти ва-банк. Вам нужно знать, когда перед вами стоит крупная сделка, — и идти за ней.
Слишком часто мы позволяем отвлекающим факторам или выбору времени мешать успеху. Когда перед вами стоит большая цель, скорректируйте свой календарь и запланируйте время для подготовки, чтобы обеспечить победу.
Шаг 6. Окажите большое влияние
Часто лучшая часть достижения большой цели — это история, которую вы затем можете рассказать другим клиентам в той же отрасли. Ничто не продается лучше, чем тематическое исследование из надежного источника изнутри.
Как вы можете использовать только что заключенную сделку, чтобы выиграть бизнес от других подобных клиентов? Трудно привлечь крупного клиента, делясь примерами небольших компаний, играющих в меньшую игру.
После того как вы заключили новую сделку и клиент остался доволен, отслеживайте все возможные данные, указывающие на успех партнерства. Затем создайте практический пример, который вы сможете использовать в аналогичных возможностях, где успех вашего клиента найдет отклик.
СВЯЗАННЫЕ С: Как получить больше рекомендаций по продажам (подсказка: вам нужно их попросить)
Шаг 7. Примите сбои и промахи
Будьте готовы: дорога к успеху вымощена неудачами. Главное — быстро учиться на ошибках. Смотрите на неудачу как на будущую возможность. Не тратьте слишком много времени на оправдания и сравнение неудач с другими.
Успех таргетирования продаж
Итак, что же вы вынесете из всего этого?
Наши клиенты меняются и ожидают от нас большего. Мы не можем игнорировать изменения (или бороться с ними). Точно так же, как средний класс в последние годы переживает спад, «средний» торговый представитель в настоящее время наносит значительный удар по своему кошельку.
Поскольку все меняется так быстро, очень важно четко определить свою цель.
Начните смотреть на свой бизнес глазами клиентов.
Подойдите к таргетированию продаж с другой точки зрения: разработайте стратегию, а не план — и когда у вас на прицеле крупный клиент, используйте пушечное ядро!
Если вы хотите узнать больше о методах, советах и приемах таргетирования продаж, прочтите книгу, созданную в результате пятилетнего проекта «Пиратское руководство по продажам: руководство для продавца, как понять, почему покупать» . Он доступен на Amazon, Kindle и скоро появится на Audible.
Тайлер Менке
Тайлер Менке получил степень магистра делового администрирования в Университете Ксавьера и является специалистом по продажам B2B с 13-летним опытом работы в сфере медицинских продаж. Недавно он опубликовал и выпустил книгу под названием «Руководство пирата по продажам – руководство для продавца, как понять, почему покупать». Его можно найти на Amazon, Kindle и скоро он появится на Audible!
