25 мощных техник продаж, которые стоит включить в ваш процесс
Опубликовано: 2024-04-02
- 9 марта 2024 г.
Содержание
У каждого торгового представителя есть в арсенале несколько любимых приемов продаж.
Почему?
Использование проверенных и проверенных методов продаж может вывести вашу игру в продажи на новый уровень. Эти методы известны не просто так: до вас они работали со многими продавцами, и могут сработать и с вами.
Помните, что разные потенциальные клиенты, потенциальные клиенты и клиенты – а также разные ситуации – требуют разных методов продаж.
Например, генеральный директор небольшого этического стартапа может не очень хорошо отреагировать на жесткое закрытие, к которому привыкли бизнес-лидеры в более крупных организациях. Итак, в этом случае вам, возможно, захочется приспособиться к продаже отношений или мягкой продаже.
Мы собрали полный список наших любимых методов продаж, а также дополнительные ресурсы для получения более подробной информации. Используйте их по отдельности или в сочетании, и вы увидите, как ваши показатели продаж резко возрастут.
Мышление продаж
1. Продажа отношений
Продажа через взаимоотношения — это метод, который предполагает постепенное выстраивание отношений с лидом и использование этого для продажи им снова и снова.
Это работает, потому что легче удержать существующих клиентов, чем привлечь новых, и это более мягкий и приятный опыт как для торгового представителя, так и для клиента.
Погрузитесь в эту статью, чтобы узнать, как освоить продажу взаимоотношений, и увидеть несколько замечательных примеров ее эффективного использования.
2. Мягкие продажи
Мягкие продажи используются для создания более спокойного покупательского опыта.
Как?
Подумайте о непринужденной беседе, дружеском языке и тонком убеждении.
Если вы работаете с потенциальными клиентами, которых отпугнут бычьи агрессивные продажи, прочтите эту статью, которая научит вас, как и где применять мягкие продажи.
3. Консультативные продажи
Консультативные продажи фокусируют внимание на решении проблем.
Торговые представители, использующие консультативные продажи, строят отношения с потенциальными клиентами и сотрудничают с ними, чтобы найти решение их проблем, используя их продукт или услугу.
В этой статье вы найдете лучшие методы консультативных продаж, которые стоит опробовать, и увидите, как их используют эксперты.
4. Продажа функций и выгод
Торговые представители, использующие продажи с выгодой от характеристик, должны напрямую связывать характеристики своего продукта (то есть то, что ваш продукт помогает делать вашим клиентам) с целями, которые он поможет достичь их потенциальным клиентам, и проблемами, которые он поможет им преодолеть.
В этой статье вы найдете советы о том, как пролить свет на преимущества вашего продукта, а также о том, как решить, в чем заключаются эти преимущества для вашего потенциального клиента.
5. Продажа претендентов
Торговые представители Challenger — чрезвычайно трудолюбивые работники. Не желая полагаться на врожденный талант или навыки, они постоянно заставляют себя осваивать новые навыки и находить новые способы взаимодействия с потенциальными клиентами.
Торговые представители, использующие конкурентные продажи, берут разговор под свой контроль и используют навыки ведения дебатов, чтобы получить четкое представление о бизнесе клиента, его болевых точках и потребностях.
Узнайте, почему вам стоит попробовать Challenger Selling, в этой статье.
6. Техника логроллинга
В этой статье Уитни Сейлз, генеральный партнер Acceleprise и создательница метода продаж, разъясняет технику логроллинга, и мы глубоко погружаемся в компоненты, составляющие этот метод продаж.
К чему все это сводится? Предложите клиенту то, что он ценит больше, чем вы, в обмен на получение от него того, что вы цените больше, чем он.
7. Ценная продажа
Если вы используете методологию продаж по ценности, вы сосредотачиваетесь на продаже преимуществ или ценности вашего продукта, а не самого продукта.
Ценность — это разница между ценой, которую платит клиент, и тем, что он получает.
Прочтите эту статью, чтобы узнать больше о стоимостной продаже и углубиться в сложный процесс установления баланса между ценообразованием и стоимостью.
8. Концептуальные продажи
Хитрость концептуальных продаж заключается в том, чтобы согласовать процесс продаж с тем, как покупатели покупают, чтобы создать беспроигрышную ситуацию.
Лучшие концептуальные торговые представители — это те, кто активно слушает и задает умные вопросы — это огромная часть освоения этой методологии.
Узнайте больше о концептуальной структуре продаж в этой статье о 8 лучших методологиях продаж.
Методы продаж
9. Холодная электронная рассылка
Холодная рассылка находится в начале цикла продаж. Это невероятно эффективный способ превратить потенциальных клиентов в потенциальных клиентов, не тратя слишком много времени.
Просто создайте коммерческое электронное письмо для сегмента своего списка адресов электронной почты, оптимизируйте его с помощью инструментов персонализации и нажмите «Отправить».
В этой статье вы познакомитесь с написанием холодного электронного письма, от вступления до последующих действий.
10. Личные продажи
Личные продажи просто относятся к продаже во время личной встречи и восходят к началу человеческой истории.
Однако по мере того, как предприятия выходят на международный уровень и внедряют коммуникационные технологии, личные продажи стали менее популярными.
Тем не менее, эта древняя техника сегодня имеет место в продажах. Эта статья расскажет вам все, что вам нужно знать о личных продажах.
11. Входящие продажи
Входящие продажи — это форма маркетинга и продаж, которая позволяет клиенту прийти к вам, и когда он это делает, он уже прошел без вас более 57% цикла продаж.
Это означает, что вы получаете более квалифицированных и активных потенциальных клиентов, погоня за потенциальными клиентами отнимает меньше времени, а покупатель чувствует меньше давления.
В этой статье вы узнаете, что нужно для реализации успешной стратегии входящих продаж.
12. Продажа целевого аккаунта
Целевая продажа клиентов – это инвестирование большего количества времени и усилий в несколько потенциальных клиентов, а не заставление ваших торговых представителей прыгать между бесчисленными меньшими возможностями.
Риск высок, но и потенциальная отдача выше.
Узнайте больше об этой широко используемой методологии, а также о семи других эффективных методах продаж в этой статье.
13. Социальные продажи
Для тех из нас, кто работает в сфере продаж, социальные продажи уже не просто вариант – это образ жизни.
Освоение социальных сетей, вероятно, является самым быстрым и простым способом связаться с потенциальными клиентами и добиться успеха.
Но не всегда все так просто, как кажется. Прочтите эту статью, чтобы узнать все, что вам нужно знать о создании стратегии социальных продаж, от создания инструментов и профилей до управления временем.
14. Рефералы
Рекомендации — это Святой Грааль продаж.
Когда довольный клиент направляет вас к другу или коллеге, лид попадает к вам дальше по воронке продаж, чем это мог бы сделать новый потенциальный клиент. Но процесс получения рекомендаций иногда может быть немного неудобным.
В этой статье вы познакомитесь с различными методами получения рекомендаций.
15. Нетворкинг
Нетворкинг — это огромная часть продаж, но не всегда легко сделать это правильно. Это требует практики.
В этой статье вы найдете шаблоны для этого крайне важного последующего электронного письма. В конце концов, нет смысла производить большое впечатление на сетевом мероприятии только для того, чтобы позволить всем этим ценным клиентам улетучиться после важного дня.
Системы продаж
16. Метод продажи Сэндлера
Метод продажи Сэндлера — одна из старейших методик, которые до сих пор используются.
Если все сделано правильно, это приводит к менее настойчивой сделке, когда клиент считает, что он выполняет сделку, а не ему продают.
Метод продажи Сэндлера включает в себя три этапа, которые вы можете изучить в этой статье.
17. СПИН-продажа
СПИН = ситуация, проблема, последствия и необходимое вознаграждение.
SPIN Selling фокусируется на ведении разговора, задавая правильные вопросы на каждом из этих этапов.
Прочтите эту статью, чтобы узнать больше о продажах SPIN, от их истории до методологии.
18. Продажа AIDA
Большинству торговых представителей известно, что AIDA означает:
- Внимание
- Интерес
- Желание
- Действие
На самом деле, вы, вероятно, уже пробовали эту классическую технику раньше. Теперь пришло время сделать это онлайн.
В этой статье мы объясняем, как использовать модель AIDA в коммерческих электронных письмах, углубляясь в каждый из четырех шагов.
Техники закрытия продаж
19. Продажа решений
Продажа решений работает лучше всего, когда вы продаете продукты или услуги, адаптированные к потребностям каждого клиента.
Подобно продаже по выгодной цене, этот метод фокусируется на решении проблем в целом, а не на углублении в особенности продукта.
Прочтите эту статью, чтобы узнать, как закрывать сделки с помощью продажи решений. Спойлер: все дело в болевых точках.
20. Закрытие концессии
В этой статье рассматривается ряд техник закрытия, в том числе концессионное закрытие – удобный метод, помогающий клиентам преодолеть финишную черту.
Если переговоры были частью процесса продаж – как это часто бывает – используйте это в своих интересах. Например, вы можете согласиться предложить скидку 5%, но только в том случае, если клиент согласится расписаться в пунктирной линии в тот же день.
21. Клоуз Бена Франклина
Бен Франклин, как известно, убеждал людей встать на его сторону в споре, просто перечисляя плюсы и минусы.
Возможно, этот метод стар как время, но есть причина, по которой торговые представители до сих пор его используют: он работает.
В этой статье вы узнаете, как использовать это классическое завершение так, чтобы стимулировать потенциальных клиентов к конверсии, а не сдерживать их.
22. Следующие шаги завершены
Простой, но эффективный; Есть причина, по которой торговые представители любят программу Next Steps Close.
В конце звонка или встречи просто спросите руководителя, какими, по его мнению, должны быть следующие шаги. Это возлагает на них ответственность за принятие решения о том, как лучше всего продвигаться вперед по вашей сделке.
Прочтите эту статью, чтобы узнать, когда и как вам следует использовать это простое закрытие, чтобы добиться успеха.
23. Трудно подобраться ближе
Хорошие новости! Это не сложно освоить.
Прочтите эту статью, чтобы узнать об условиях, которым должна соответствовать ваша ситуация, чтобы трудно приблизиться к успеху.
Как следует из названия, этот метод позволяет привлекать к вам потенциальных клиентов. Просто расслабьтесь, перестаньте перезванивать и позвольте потенциальным клиентам проявить инициативу.
24. Щенок. Крупным планом.
Концепция Puppy Dog Close заключается в том, чтобы позволить очень квалифицированному лиду бесплатно опробовать ваш продукт или услугу в течение короткого периода времени.
Если вы можете продемонстрировать высокий уровень ценности за этот короткий период времени, они не захотят отдавать его обратно.
Узнайте, как извлечь выгоду из этого закрытия продаж – и еще 14 – в этой статье.
25. Предполагаемое закрытие
В этой статье объясняется один из самых простых и эффективных способов закрытия сделки, известных торговым представителям.
Когда вы подойдете к концу своего выступления, просто сформулируйте свои слова так, как будто вы уже совершили продажу.
Вот пример:
«Какой пакет вы бы хотели выбрать?»
Из-за этого покупателю сложнее сказать «нет».
