Терминология продаж – полный список терминов продаж
Опубликовано: 2024-04-03
- 1 апреля 2024 г.
Содержание
Продажи – это отрасль, насыщенная жаргоном и аббревиатурами.
Слышать, как ваши коллеги в первые несколько недель работы в продажах разбрасываются такими терминами, как EBITDA, AIDA и KPI, может быть пугающе, особенно если вы не знаете, что они означают.
Одно дело ошибиться перед коллегой, но вы должны быть уверены, что сможете с самого начала взаимодействовать с клиентами на их уровне.
Учитывая это, мы составили полный список торговых терминов, который поможет вам освоиться с этими часто используемыми фразами и аббревиатурами.
1. Аккаунт
В продажах «учетная запись» — это просто способ обращения к текущему покупателю или клиенту.
2. Годовой периодический доход (ARR)
Годовой регулярный доход, или ARR, — это показатель, который измеряет эффективность бизнеса по регулярным платежам или подписке. Он предоставляет полезный общий обзор роста, сегментирует повторяющиеся доходы от общего дохода и полезен для прогнозирования и планирования.
3. Средняя стоимость контракта (ACV)
Средняя стоимость контракта, или ACV, — это средний доход, полученный отдельным клиентом за определенный период времени. Другие термины, с которыми вы можете столкнуться в отношении ACV, включают годовую стоимость контракта (ACV), которая применяется, когда измеряемый период времени составляет один год, и среднюю стоимость покупки (APV), которая используется для дохода, не связанного с подпиской.
4. Всегда будьте близки (ABC)
Это то, что вы, вероятно, время от времени услышите в традиционных офисах исходящих продаж. ABC использовался для мотивации торговых представителей и отсылает к идее, что они должны постоянно искать новые перспективы и успешно закрывать продажи.
5. Пожизненная ценность клиента (CLV)
Пожизненная ценность клиента (CLV) — это показатель, который помогает компаниям прогнозировать сумму дохода, которую они получат в ходе отношений с одним клиентом. CLV учитывает среднюю продолжительность жизни клиента, а также его ценность.
6. Стоимость привлечения клиентов (CAC)
Стоимость привлечения клиента (CAC) учитывает как маркетинг, так и продажи. Вычисление CAC показывает, сколько в среднем обходится бизнесу привлечение нового клиента. Он рассчитывается путем деления суммы расходов на рекламу и накладных расходов, а также заработной платы, комиссионных и бонусов от продаж и маркетинга на количество новых клиентов за этот период времени.
7. AIDA (Осознание, Интерес, Желание, Действие)
AIDA — одна из самых популярных методологий продаж. Аббревиатура означает осведомленность, интерес, желание и действие — четыре этапа воронки продаж. Торговые представители несут ответственность за перемещение клиентов по этой воронке, чтобы в конечном итоге завершить продажу.
8. В2В
B2B — это аббревиатура от «бизнес для бизнеса». Это относится к бизнесу, который продает продукты или услуги другим предприятиям, а не потребителям (или в дополнение к ним).
9. В2С
B2C — это аббревиатура от «бизнес для потребителя». Это относится к бизнесу, который продает продукты или услуги потребителям, а не другим предприятиям (или в той же степени).
10. BANT (бюджет, полномочия, потребности, сроки)
BANT — это известная аббревиатура, обозначающая бюджет, полномочия, потребность, сроки. Он используется во время квалификации лида, чтобы определить, имеет ли лид соответствующий бюджет, полномочия, потребности и сроки для совершения покупки. Если торговые представители придут к выводу, что лид действительно соответствует этим четырем критериям, они станут квалифицированными лидами.
11. Верхняя часть воронки
Верхняя часть воронки — это сокращение первого этапа процесса покупки. На этом этапе лиды обычно идентифицируют проблему и ищут способы ее решения.
12. Нижняя часть воронки
Нижняя часть воронки — это точка пути покупателя, в которой лид почти готов совершить покупку.
13. Цикл продаж
Цикл продаж — это процесс продажи одному клиенту от первого контакта до закрытия сделки.
14. CRM
CRM означает управление взаимоотношениями с клиентами. CRM — это программное обеспечение, которое помогает торговым представителям управлять отношениями с клиентами и клиентами и дает им место для записи всей важной информации, собранной во время их партнерства. Сюда входит контактная информация, отслеживание электронной почты, телефонные звонки, встречи и многое другое.
15. Намерение покупки
Покупательное намерение клиента – это вероятность того, что он совершит покупку. Намерение покупки обычно прогнозируется путем отслеживания поведения, такого как потребление мультимедиа, просмотр онлайн-страниц или загрузка контента.
16. Критерии покупки
Критерии покупки – это письменная или неписаная информация, необходимая потребителю для принятия решения о покупке.
17. Отток
Отток — один из самых полезных показателей в бизнесе. Ваш показатель оттока показывает, сколько клиентов вы теряете за определенный период времени. Он рассчитывается путем рассмотрения количества клиентов, потерянных за определенный период времени, и деления его на общее количество клиентов на начало этого периода времени.
18. Руководители/руководители
Уровень C или C-suite — это способ описания очень старших членов организации. Буква «С» относится к слову «начальник» в начале названия должности. Должности уровня C обычно включают главного исполнительного директора, главного операционного директора, финансового директора и главного технического директора.
19. Рейтинг кликов
Показатель кликабельности — это показатель, используемый для измерения успеха продаж и маркетинговых кампаний. Это число кликов по ссылке, деленное на количество просмотров страницы.
20. Перекрестные продажи
Перекрестные продажи описывают сценарий, в котором торговый представитель продает клиенту один из продуктов своей компании, а затем успешно продает ему другой — либо в то же время, либо на более позднем этапе отношений.
21. Коэффициент конверсии
В контексте продаж и маркетинга «конверсия» означает, что человек выполняет желаемое действие на веб-странице. Это может быть нажатие кнопки покупки на веб-сайте, заполнение контактных форм или загрузка фрагмента контента. Коэффициент конверсии — это процент людей, совершивших конверсию на этой странице.
22. Холодный звонок
Холодные звонки — это традиционная техника продаж, при которой торговые представители звонят людям, с которыми они никогда раньше не контактировали, с целью продажи продуктов или услуг или для выявления потенциальных клиентов.
23. Холодная электронная почта
Подобно холодному звонку, холодное электронное письмо — это сообщение по электронной почте, отправленное потенциальному клиенту, который ранее не контактировал с компанией или продавцом, с целью вызвать у него интерес к продукту или услуге.
24. Лицо, принимающее решения
Когда продавцы говорят о лицах, принимающих решения, они имеют в виду человека (или людей) в рамках бизнеса, который обладает необходимыми полномочиями и контролем над бюджетом для принятия окончательного решения о покупке. Этот человек, принимающий решения, считается наиболее желательным человеком для продажи в рамках бизнеса.
25. Открытие звонка
Информационный звонок — это первый звонок потенциальному клиенту с конкретной целью выяснить, стоит ли торговому представителю тратить больше времени на продажи этому человеку. Другими словами, соответствует ли потенциальный клиент критериям, необходимым для того, чтобы стать квалифицированным лидом. Это предполагает задание множества подробных вопросов, касающихся бизнеса, проблем и роли потенциального клиента.
26. EBITDA
EBITDA означает «прибыль до вычета процентов, износа и амортизации», что является показателем бухгалтерского учета, который используют крупные компании.
27. Предприятие
Когда продавцы говорят об «уровне предприятия», они обычно имеют в виду крупные и сложные организации, у которых есть болевые точки в области совместной работы, которые может решить программное обеспечение.
28. Привратник
По отношению к лицу, принимающему решения, существует привратник. Это профессионалы, которые охраняют лиц, принимающих решения, либо обеспечивая поток информации к ним, либо предотвращая его. Типичные должности привратника включают личного помощника и секретаря.
29. Валовая прибыль
Валовая прибыль рассчитывается путем вычитания стоимости проданных товаров из общего объема продаж.
30. Входящие продажи
Входящие продажи — более современный подход, чем традиционные исходящие продажи. При входящих продажах маркетинг и продажи работают вместе, чтобы стратегически привлечь потенциальных клиентов. В случае успеха клиенты напрямую обращаются к брендам, а не торговым представителям, обращающимся к потенциальным клиентам, и на этом этапе отдел продаж решает, квалифицировать ли их.
31. Ключевые показатели эффективности
KPI — это ключевые показатели эффективности. Эти измеримые значения используются для определения того, успешно ли человек или компания достигли своей цели или задачи.
32. Ведущий
Лид, одно из наиболее часто используемых слов в продажах, — это человек или компания, которые продемонстрировали свою заинтересованность в продукте или услуге, но не обязательно посредством прямого контакта — они могли просто взаимодействовать с вашим веб-сайтом или посетить мероприятие.
33. Генерация потенциальных клиентов
Генерация потенциальных клиентов — это процесс сбора контактных данных потенциальных клиентов или потенциальных клиентов и создание интереса к вашему продукту или услуге. Контент-маркетинг, исходящий маркетинг, рекомендации и реклама — все это методы привлечения потенциальных клиентов.
34. Воспитание потенциальных клиентов
Воспитание потенциальных клиентов — это процесс построения и укрепления отношений с потенциальными клиентами с помощью различных методов продаж и маркетинга. Целью привлечения потенциальных клиентов является поощрение потенциальных клиентов через воронку продаж к конверсии и развитие долгосрочных отношений с ними после продажи.
35. Подсчет очков
Оценка лидов используется в процессе квалификации для присвоения ценности каждому лиду в зависимости от того, соответствуют ли они определенным желаемым критериям или нет. Присвоение каждому лиду оценки полезно, поскольку торговые представители могут затем ранжировать своих потенциальных клиентов в порядке приоритета.
36. Низко висящие фрукты
Если вы слышите, как коллега упоминает о легко висящих фруктах, он говорит о категории потенциальных клиентов, которых относительно легко превратить в реальных клиентов.
37. Метрики
Метрики — это величины, которые измеряются, чтобы определить, была ли достигнута определенная цель. Их можно использовать в больших масштабах для измерения общего успеха бизнеса или в гораздо меньших масштабах для определения успеха проекта. Примеры показателей включают коэффициент оттока, рейтинг кликов и коэффициент конверсии.
38. Наценка
Наценка – это сумма денег, добавляемая к цене товара, выставленного на продажу. Наценка предназначена для покрытия накладных расходов, а также для получения прибыли поставщику.
39. Маржа
Маржа — это разница между ценой вашего продукта или услуги и стоимостью ее производства.
40. Ежемесячный регулярный доход (MRR)
Ежемесячный регулярный доход, также называемый MRR, представляет собой показатель, используемый для получения обзора того, как регулярный доход или бизнес по подписке растет – или падает – из месяца в месяц. Это лучше всего использовать компаниям, которые продают модели с более короткой подпиской, поскольку она измеряется на регулярной основе.
41. Регистрация
Когда вы подписываете нового клиента, вы знакомите его с вашим продуктом или услугой и гарантируете, что он сможет использовать его без вас. Это онбординг. Онбординг также используется для описания процесса интеграции нового сотрудника в вашу команду продаж.
42. Возможность
Под возможностью обычно понимают квалифицированного потенциального клиента, которого воспитывает или продает торговый представитель. Однако некоторые продавцы используют его для обозначения предварительной квалификации определенных потенциальных клиентов.
43. Трубопровод
У каждого торгового представителя и команды продаж есть свой собственный канал продаж. Это относится к процессу, которому следуют торговые представители, чтобы превратить потенциального клиента в клиента. Они отвечают за перемещение своего контакта по различным этапам конвейера, которые различаются в зависимости от организации и модели, на которую они подписаны.
44. Болевая точка
Болевая точка потенциального клиента — это, по сути, проблема, для решения которой ему нужен ваш продукт или услуга.
45. Перспектива
Потенциальный клиент — это человек, который, по мнению торгового представителя, с относительной вероятностью превратится в клиента.
46. Разведка
Поисковая разведка — это практика поиска и обнаружения потенциальных клиентов или потенциальных покупателей.
47. Квалифицированный лидер
Квалифицированный лид — это лид, который, по мнению торгового представителя, соответствует всем критериям, повышающим вероятность его покупки, и поэтому на него стоит потратить время в процессе воспитания. Оценка потенциальных клиентов — популярный способ оценки потенциальных клиентов.
48. Социальные продажи
Социальные продажи подразумевают использование социальных сетей для поиска и взаимодействия с потенциальными клиентами.
49. Допродажа
Допродажа происходит, когда торговый представитель продает существующему клиенту обновленную и более дорогую версию продукта, который он изначально купил.
50. Ценностное предложение
Ценностное предложение, также называемое ценностным предложением, является основным преимуществом, которое организация предлагает покупателям. Ценностное предложение должно отличать бизнес от конкурентов.
