12 идей обучения продажам для вашей следующей встречи по продажам
Опубликовано: 2023-09-13
- 5 сентября 2023 г.
Содержание
Почти все предприятия полагаются на встречи как на важный компонент своей деятельности. Встречи низкого уровня предназначены для распространения информации и делегирования работы. Встречи на высоком уровне обычно включают обсуждение направления деятельности компании и долгосрочных целей. Затем проводятся другие встречи, которые заполняют пробелы.
Вы услышите много мнений о встречах в зависимости от того, с кем вы разговариваете, но большинство из них отрицательные. Карикатуры на Дилберта высмеивают, насколько болезненными и душераздирающими являются встречи. Даже такие титаны бизнеса, как Илон Маск, Марк Кьюбан и Джефф Безос, считают, что большинство совещаний сильно снижают производительность и являются пустой тратой времени.
Правы ли они?
На каком-то уровне, наверное. Однако это во многом зависит от содержания и цели этих встреч. Если на собраниях участвуют ненужные люди, они отклоняются от темы или обсуждают контент, которым можно легко поделиться по электронной почте или в Slack, то да, они, скорее всего, отнимают ресурсы и время.
С другой стороны, если вы встречаетесь со своей командой, чтобы обучать ее как группу, вы обнаружите, что встречи могут принести огромную отдачу от инвестиций (ROI).
Имея это в виду, вот семь идей по обучению продажам, которые повысят ценность и рентабельность вашей следующей встречи по продажам.
1. Лифт или 30-секундный коммерческий тренинг
На конференциях, по телефону или в сети у торговых представителей обычно есть мало времени, чтобы произвести впечатление, поэтому им нужно это учитывать. Совершенствование короткой презентации для лифта или 30-секундного рекламного ролика может оказать огромное влияние на результаты. Вот мнение автора бестселлеров и венчурного капиталиста Шона Уайза о правильных критериях для презентации в лифте:
- Понятно: каждый, кто услышит вашу презентацию, должен получить правильное представление о вашей компании, продукте или услуге. Избегайте технических разговоров любой ценой.
- Краткость: презентация должна быть краткой и простой, желательно, чтобы вы могли сказать ее на одном или двух вдохах.
- Неопровержимо: четко укажите, кто вы и чем занимаетесь, так, чтобы никто не мог опровергнуть или опровергнуть ваши утверждения.
- Привлекательно: покажите, что любой риск на 100% оправдывает вознаграждение.
В ходе тренировки вместе разработайте универсальную презентацию для лифта и используйте тенденции коучинга, чтобы направлять свою команду. На практике вы можете предоставить членам команды некоторую творческую свободу, чтобы их личности проявились, хотя вам все равно потребуется достаточная согласованность, чтобы не было больших отклонений в вашей команде продаж.
После того, как ваша команда согласовала основную идею, потренируйтесь передавать ее друг другу, ища язык, который кажется неуклюжим, или возможности, которые существуют, чтобы еще больше отточить сообщение. Если у вас есть доступ к записям разговоров, прослушайте их всей группой, чтобы увидеть, на какие элементы обмена сообщениями лучше всего реагируют разные типы клиентов.
Для достижения наилучших результатов запланируйте вторую сессию через 2–4 недели, чтобы проанализировать все уроки, извлеченные из использования выбранной командой презентации.
2. Продажи через обучение любопытству 
Концепция «Продажи через любопытство» (STC) нашла свое применение как в крупном бизнесе, так и в стартапах. Некоторым это может показаться новой концепцией, но на самом деле это переработанный сократовский метод, зародившийся в V веке до нашей эры.
На более глубоком уровне STC участвует в совместном диалоге между людьми, в котором продавцы задают вопросы, чтобы выявить идеи, стимулировать критическое мышление и, как мы надеемся, определить основные предпосылки. На более простом уровне они учатся задавать вопросы определенным образом, чтобы определить проблемы, страхи, краткосрочные цели и долгосрочные амбиции потенциальных клиентов.
Речь идет о любопытстве. Это может показаться простым, но сложнее всего найти правильный баланс между разговорным и искренним. Это не должно быть похоже на собеседование – это должно быть похоже на двусторонний разговор, в котором представитель действительно заинтересован и хочет узнать больше о потенциальном клиенте и его бизнесе.
Основной компонент STC — углубляться в разговоры, а не просто царапать поверхность; не для того, чтобы выяснить, что потенциальные клиенты делают и как они это делают, а для того, чтобы выяснить, почему они это делают. Иногда у них есть веская причина, а иногда она проста: «Мы всегда так делали». Общие фразы, которые продавцы будут использовать снова и снова в STC: «Расскажите мне об этом поподробнее» и «Почему вы делаете это таким образом?»
На тренинге предложите своим продавцам разные сценарии, попросив их провести мозговой штурм вопросов, которые они зададут в каждом из них. Работайте индивидуально или в небольших группах, а затем делитесь своими ответами друг с другом, чтобы каждый мог извлечь пользу из различных точек зрения команды.
3. Демонстрационный и презентационный тренинг
Ваши торговые представители узнали цели и проблемы потенциального клиента; теперь пришло время использовать эту информацию с пользой. При подготовке демонстраций лучше всего персонализировать презентацию в соответствии с конкретной бизнес-моделью и бизнес-потребностями потенциального клиента – чтобы подчеркнуть решение его проблем и проложить путь к достижению его целей.
Всегда возникает соблазн оставить лучшее напоследок, но, как и в случае с презентацией в лифте, у продавцов есть короткое время, чтобы произвести впечатление. Научите их начинать уверенно и демонстрировать ценность сразу и на протяжении всей презентации. Подготовьте заранее запланированные истории успеха с соответствующими слайдами. Люди любят социальные доказательства. Есть что-то особенное в том, чтобы услышать это от других людей, а не от продавца, что придает вес процессу принятия решений.
Совместно с отделом продаж создайте слайды и короткую демонстрацию, в которой будет показано, как должна выглядеть ценная презентация. Другой подход — начать с нуля. Предоставьте команде профиль клиента и позвольте им прослушать короткий звонок. Затем попрактикуйтесь в создании демо-версии для этого клиента. Выполняйте их так же, как спортсмены выполняют упражнения, чтобы демонстрационные навыки вашей команды были готовы к любой ситуации.
4. Обучение работе с возражениями 
Скорее всего, одни и те же возражения возникают снова и снова:
- «Ваше программное обеспечение слишком дорогое».
- «Мы не меняем системы в середине года».
- «Наш нынешний провайдер достаточно хорошо справляется со своей работой».
По всей вероятности, у ваших торговых представителей есть список длиной в милю. Если организация не новая, у них должно быть общее опровержение на каждое возражение.
Когда они слышат новое возражение, его следует записать, проанализировать и поделиться с командой, чтобы можно было определить возможные решения для его преодоления. Совещание по продажам — идеальное место, чтобы продемонстрировать новые возражения, рассказать, как они были преодолены (или нет), и обсудить возможные решения.
Пробные звонки с менеджером или коллегой, чтобы попрактиковаться в работе с возражениями, могут оказаться полезным использованием времени. Кроме того, присутствие или демонстрация опытных продавцов может оказать большое влияние и на остальную команду.
STC чрезвычайно важен на этапе открытия, когда представитель впервые начинает разговаривать с потенциальным клиентом, и его также можно использовать на протяжении всего цикла продаж в качестве метода работы с возражениями. В сложных ситуациях лучший вариант действий — продолжать задавать вопросы и искать возможные решения.
5. Делимся историями успеха
Всего 8% торговых представителей совершают 80% продаж. Что они делают по-другому? Анализировать величие – это то, чем мы все занимаемся. Мы хотим знать, кто делает это лучше и как они это делают. Встречи по продажам — идеальная среда для обмена такими историями.
Кто-то из команды только что закрыл крупного клиента или преодолел серьезное возражение?
Используйте свой тренинг, чтобы этот человек поделился своей историей от начала до конца: чему он научился, как преодолел возражения, как он позиционировал ценность и чему он научился на этом пути. Скорее всего, другие члены команды услышат о чем-то другом, отличном от того, чем они занимались, и применят новый подход в своем следующем звонке по продажам.
6. Обучение новостям и тенденциям отрасли 
Уверенность в продажах в любой отрасли зависит от практики и знаний. Периодическое ознакомление с последними событиями в вашей отрасли может быть полезным для позиционирования продавца в качестве эксперта или консультанта.
К сожалению, в большинстве компаний это не является обычным явлением. Большинство из них обеспокоены базовым пониманием процесса продаж и собственного продукта, а не мышлением более высокого уровня с точки зрения отраслевых тенденций, роста или стагнации.
По праву, эти другие факторы являются главными приоритетами, но если у вас есть немного дополнительного времени в межсезонье или вы ищете курсы повышения квалификации, то поручить кому-то находить актуальные новости или тенденции отрасли каждую неделю или месяц может быть большой победой для всех. .
Этой идеей может стать отдельный тренинг (на котором группа исследует различные источники новостей и делится своими выводами) или это может быть реализовано за 10–15 минут в начале занятия, посвященного другой теме. Это не только поможет вашим торговым представителям говорить более уверенно, но и предоставит им статьи, которыми они потенциально смогут поделиться с потенциальными клиентами, чтобы начать разговор. Рассмотрите возможность инвестирования в отраслевые исследования, которые являются эксклюзивными или которые трудно найти.
7. Привлекайте посторонних
61% торговых представителей считают, что продавать сложнее, чем десять лет назад. Лучшие менеджеры по продажам понимают это и знают свои ограничения. Иногда имеет смысл привлечь стороннюю помощь для обучения команды. Внешняя помощь может заключаться в посещении конференций и семинаров или привлечении внешнего докладчика для общения с командой. Это также может означать найм консультантов или приглашенных докладчиков. Здесь есть бесконечные возможности тем, в том числе:
- Использование социальных сетей для поиска и продаж
- Планируйте каждый день, чтобы он был целенаправленным и эффективным
- Получите максимальную отдачу от вашей CRM
- Написание лучших писем
- Мотивационные речи о преодолении невзгод
Совещания по продажам предназначены не для того, чтобы ругать вашу команду, а для того, чтобы поднять им настроение, отпраздновать успех и подражать ему. Найдите время, чтобы обсудить отстающие показатели продаж или плохую производительность за закрытыми дверями, и вместо этого используйте эти отрезки времени, чтобы проанализировать величие, выделить чемпионов и сделать своих продавцов хотя бы на 1% лучше, чем они были вчера.
8. Обучение тайм-менеджменту
Тайм-менеджмент может быть непростой задачей в мире продаж. Звонки клиентам, исследования, встречи и информационно-разъяснительная работа — каждый день приходится жонглировать множеством мячей.
Здесь важно установить границы и расставить приоритеты в действиях, которые окажут наибольшее влияние на ваши продажи. А встреча по продажам может стать для команды прекрасной возможностью поделиться своими стратегиями и лучшими практиками управления временем.
Это также идеальное место для обсуждения того, что работает лучше всего, и поиска новых идей по организации задач или разбиению проектов на более мелкие части.
Вы можете начать с того, что каждый член команды составит план того, как он проводит свое время. Это поможет вам определить, на что тратится больше всего времени, и потенциальные области для улучшения или оптимизации.
Как только вы поймете, как работает команда, познакомьте ее с методами, такими как группирование задач и правило 80/20, которые помогут им лучше управлять своим временем и быть более продуктивными.
Кроме того, не забывайте подчеркивать важность планирования регулярных перерывов в течение дня, а также определенного времени для отдыха, чтобы избежать выгорания.
9. Предварительная подготовка
Обучение не обязательно должно начинаться после найма нового представителя. Фактически, многие успешные компании начинают процесс адаптации задолго до прибытия новых сотрудников.
Цель предварительной подготовки — предоставить новым сотрудникам ресурсы, необходимые им для того, чтобы сразу же приступить к работе, когда они официально начнут работу. И встреча по продажам может стать отличной возможностью сделать это.
Пригласите новых сотрудников понаблюдать за сеансом, чтобы они могли лучше понять динамику работы команды, продукт/услугу, которую вы предлагаете, и то, как выглядят успешные продажи.
Также важно убедиться, что они понимают процессы и политику вашей компании, поэтому используйте это время, чтобы предоставить обзор этих деталей.
Вы также можете использовать это время, чтобы заставить их следить за опытным сотрудником, чтобы он мог лучше понять, как следует действовать.
Кроме того, если вы представляете новый инструмент продаж или вносите изменения в свою CRM, воспользуйтесь этой возможностью, чтобы обсудить, что им нужно знать об обновлениях.
10. Расширение присутствия в социальных сетях
Социальные сети — мощный инструмент продаж, и с течением времени они становятся все более важными. Его можно использовать не только для обмена информацией о продуктах, но и для построения отношений с потенциальными клиентами, повышения узнаваемости бренда и получения понимания отрасли.
На следующей встрече вы сможете обсудить, как лучше всего эффективно использовать различные социальные платформы в целях продаж.
Вы хотите помочь членам команды утвердиться в качестве лидеров мнений, публикуя полезные статьи и контент, а также взаимодействуя с другими представителями отрасли посредством комментариев и обсуждений.
Вам также следует обсудить важность социального прослушивания, что означает отслеживание разговоров о вашем бренде в Интернете. Это может помочь вам раскрыть информацию о клиентах и тенденциях, чтобы улучшить таргетинг или адаптировать предложения продуктов.
Если у вас еще есть время, подумайте о проведении практического упражнения, в ходе которого торговых представителей попросят найти комментарии, связанные с их продуктом, и ответить на них.
Это поможет им освоиться в социальных сетях и гарантировать, что они смогут предоставлять полезные и своевременные ответы клиентам.
11. Тренинг по постановке целей
Постановка целей – это то, с чем большинство из нас знакомо. Но важно убедиться, что все члены команды согласны с наукой постановки целей.
Цели должны быть:
- Конкретность : установщик должен четко определить, чего он хочет достичь.
- Измеримость : установщик должен обеспечить возможность измерения цели, чтобы можно было отслеживать ее прогресс.
- Достижимость : цели должны быть реалистичными, учитывая ваши ресурсы и время.
- Релевантность : цели должны соответствовать другим целям компании и общей миссии команды.
- Ограниченность по времени: цели должны иметь четкие сроки.
Обучив этим правилам свою команду, вы сможете уберечь ее от разочарования, связанного с недостижением плохих целей.
12. Геймифицированное обучение
Мы достаточно говорили о том, чему вы можете обучить своих торговых представителей. Давайте теперь посмотрим, как сделать это обучение интересным и увлекательным.
Геймифицированное обучение — отличный способ вовлечь вашу команду и познакомить ее с новыми навыками или концепциями.
Добавляя в эту смесь элементы соревнования, вознаграждений и баллов, вы можете сделать обучение более приятным и побудить торговых представителей продолжать стремиться к достижению лучших результатов.
Вы можете проводить на каждой встрече по продажам игровые мероприятия, такие как викторины или охота за сокровищами. Это будет поддерживать мотивацию торговых представителей и стимулировать их узнавать больше о вашем продукте или отрасли.
Главное здесь — убедиться, что игра не слишком сложна, а достаточно сложна, чтобы каждый мог почувствовать, что он чего-то достигает. Вы также можете использовать награды, такие как дополнительные баллы или цифровые значки, в качестве стимула для более высоких результатов.
