14 техник обучения продажам для создания элитных отделов продаж

Во время знаменитого интервью на шоу Пьера Бертона в 1971 году Брюс Ли поделился простой философией: «будь как вода». Каким бы уместным ни был совет Ли для продавцов, «будь как губка» тоже работает.

Чтобы оставаться впереди, отделы продаж должны постоянно получать новую информацию и развивать навыки. Постоянное обучение и коучинг, а также постоянные усилия с течением времени имеют решающее значение. В противном случае продавцы (и их менеджеры) рискуют не реализовать свой потенциал. К счастью, существуют методики обучения продажам, которые усвоят даже самые опытные команды.

Почему обучение продажам так важно?

Без эффективных методов обучения продажам продавцы с меньшей вероятностью станут лучшими исполнителями. Наше исследование Top-Performing Sales Manager показывает, что обучение продажам является стержнем самых эффективных команд. Когда продавцы сочетают эффективное обучение, регулярный ритм коучинга и эффективное управление, они на 63% чаще становятся лучшими исполнителями .

Влияние менеджера + коучинга + тренинга по продажам на эффективность продавца

Методы обучения продажам для повышения эффективности продаж

Чтобы помочь вам более эффективно обучать продавцов, мы составили список из 14 лучших методов обучения продажам. Мы рекомендуем вам интегрировать эти методы в ваши собственные программы.

1. Взгляните на перспективу

Стремясь получить преимущество или повысить производительность в целом, существует тенденция рассматривать обучение продажам как быстрое решение. Это также может быть причиной того, что так много тренингов по продажам оказывается недостаточным. Правда в том, что обучение продажам следует рассматривать не как разовое мероприятие, а как непрерывный процесс.

Это не означает, что вы каждый день бомбардируете свою команду новыми инициативами. По нашему опыту, лучшее обучение продажам строится на основе не только разработки стратегии и проведения обучения, но и позволяет продавцам поддерживать успех после завершения обучения.

Структура обеспечения выполнения

Слишком часто все внимание уделяется обучению, в то время как коучингу и измерению пренебрегают. Те, кто смотрят в будущее и обеспечивают постоянную поддержку и коучинг, с большей вероятностью достигнут желаемых результатов.

2. Предоставьте целевые блоки учебных модулей

В сфере продаж особенно важно проводить целенаправленное и актуальное обучение.

Почему? Во-первых, не все отделы продаж находятся на одном уровне и не имеют одинаковых потребностей в развитии навыков. Во-вторых, если продавцы и их менеджеры тратят время на обучение, они требуют, чтобы это время было потрачено с пользой.

Слишком много теоретических лекций без практического применения. Несфокусированный и нерелевантный контент, который не соответствует их конкретной ситуации с продажами. Примеры, к которым они не могут относиться. Нет убедительных доводов в пользу того, почему они должны изменить то, как они всегда поступали.

Есть причина, по которой от 85% до 90% тренингов по продажам не имеют длительного эффекта через 120 дней.

Вместо этого предоставьте модульные блоки обучения, адаптированные для вашей команды и позволяющие вам соответствовать учебному плану, содержанию и когортам. Оптимизируйте каждый блок, чтобы максимизировать результаты обучения в определенной области. При необходимости блоки можно перемещать, группировать и упорядочивать в соответствии с потребностями обучения каждой команды.

Модульный дизайн обучения

1. Узнайте Предварительная работа проводится с помощью микрообучения, видео и упражнений, которые позволяют участникам изучить ключевые концепции до занятий в классе. 4. Уточнить В промежутках между сессиями Application Coaching помогает продавцам совершенствовать навыки и укреплять доверие, при этом они несут ответственность за внедрение на рабочем месте.

2. Сотрудничайте и практикуйтесь Высоко интерактивные и совместные классные занятия, проводимые виртуально или лично, сосредоточены на практике , применении и обратной связи. 3. Подкрепляйте и применяйте Микрообучение и видеоролики стимулируют подкрепление после сеанса. Задания приложений позволяют продавцам применять новые навыки в реальных ситуациях продаж.

3. Используйте методы смешанного обучения в режиме реального времени и онлайн

Во многих случаях личное обучение продажам остается весьма эффективным. Но в последние годы виртуальное обучение под руководством инструктора приобрело значительную популярность. Действительно, некоторые исследования показывают, что 80% руководителей L&D считают, что виртуальное обучение дает лучшие результаты.

По нашему опыту, предоставление модульных блоков обучения (см. № 2 выше), в которых используется сочетание модальностей — будь то учебные занятия под руководством инструктора в прямом эфире или виртуальные — создает возможность по-настоящему вовлечь продавцов в обучение, изменить поведение и достигать результатов.

Это включает:

• Модули цифрового обучения для самостоятельного обучения, видео и упражнения
• Совместные классные занятия, проводимые виртуально или лично
• Интерактивное цифровое подкрепление, такое как микрообучение и видео
• Задания приложений, которые позволяют продавцам применять новые навыки в реальных ситуациях продаж
• Коучинг приложений, который помогает продавцам практиковать навыки и внедрять их на рабочем месте

Такие смешанные подходы к обучению особенно полезны для географически рассредоточенных отделов продаж, которым необходимо максимально эффективно использовать время обучения.

4. Создавайте привлекательные задания приложений

Одно дело освоить новые навыки продаж, и совсем другое — закрепить и применить их на практике. Задания по применению дают учащимся возможность отфильтровать то, что они узнали, и применить это в ситуациях продаж в реальном времени.

Примеры включают ситуационную ролевую игру между торговым представителем и их тренером; или тренировочная демонстрация перед живой аудиторией. Помимо поощрения после обучения, эти прикладные задания дают тренерам возможность оценить обучение и предоставить обратную связь.

5. Настройте тематические исследования, примеры, инструменты, учебники и вспомогательные материалы

Продавцы чуют общие методы обучения продажам за милю. Сделайте это реальным, настроив соответствующие элементы программы обучения, начиная с примеров, которыми вы делитесь, и заканчивая используемыми вами инструментами и вспомогательными средствами. Например, с помощью нашей команды Agilysys изменила свою программу тренировок и удвоила свой процент побед.

Некоторые из настроек включают в себя:

• Индивидуальный контент на обучающих семинарах для целевых отраслей
• Создавайте индивидуальные версии учебных материалов (например, Sales Opportunity Planner)
• Усильте обучение с помощью вебинаров в реальном времени, электронных писем со сценариями и онлайн-тренингов по продажам.

6. Предлагайте гибкое и последовательное подкрепление

По некоторым данным, только 44% организаций подкрепляют свои тренинги по продажам тем или иным образом. В этих однократных обучающих средах бремя ответственности за то, чтобы их обучение прижилось, полностью ложится на продавцов.

Вместо этого используйте активный подход. Попросите менеджеров по продажам, тренеров и специалистов по продажам сыграть активную роль в усилении обучения продажам. В книге «Подкрепление обучения продажам: как сделать это правильно» мы рассказываем о девяти способах, которыми организации могут усилить обучение продажам, предлагая:

• Виртуальные тренинги и вебинары под руководством инструктора
• Онлайн обучение и уроки
• Постоянные живые мастер-классы
• Мобильное и электронное подкрепление
• Рабочие пособия и инструменты
• Симуляторы и игры
• Обычная ролевая игра
• Технология встраивания
• Коучинг продаж

Какие бы методы подкрепления вы ни использовали, важна гибкость. Точно так же, как люди изучают новые навыки и приемы по-разному, они также овладевают ими. Смысл в том, чтобы сделать доступными различные варианты, чтобы продавцы могли найти методы подкрепления, которые лучше всего подходят для них (и их график).

7. Включите тестирование и сертификацию

Есть методы обучения продажам, а есть тренеры по продажам, которые их преподносят. Одним из способов повышения эффективности обучения продажам является обучение и сертификация штатных тренеров по продажам и фасилитаторов. Например, наша программа «Обучение инструкторов» сертифицирует штатных инструкторов по всем нашим запатентованным методам обучения продажам.

Тестирование и сертификация дают фасилитаторам возможность изучить передовой опыт проведения обучения, ознакомиться с содержанием и поработать один на один с опытными фасилитаторами. Например, в RAIN Group мы сертифицируем фасилитаторов на основании их квалификации в четырех областях:

• Результаты
• Подготовка
• Подход к доставке
• Управление

Тренируйте дизайн тренажера

1. Подготовка и запуск Готовьтесь к успеху с помощью обучающих уроков для самостоятельного изучения, пошаговых видеороликов, рекомендаций, протоколов выполнения, заметок для фасилитатора и многого другого. 3. Наблюдайте и подтверждайте Тренеры проводят внутреннюю сессию, которую просматривает, оценивает и подводит итоги мастер-фасилитатор. В случае успеха выдается сертификат.

2. Изучайте и готовьтесь Преподаватели изучают учебные модули, прошлые занятия, видео и другие ресурсы, работая с главным фасилитатором, чтобы подготовиться к собственному выступлению. 4. Поддержите и поднимите Инструкторы получают коучинг по фасилитации, включая консультации до и после занятий; постоянное партнерство для улучшения качества с течением времени.

8. Повышение личной продуктивности

Повышение квалификации — это лишь часть процесса обучения продажам. Исполнение, возможно, так же важно, как и производительность.

Степень, в которой продавец может создавать мотивацию, контролировать доступное время и максимизировать свои наиболее продуктивные потоки, может напрямую влиять на эффективность продаж.

Действительно, наше исследование показывает, что самые эффективные продавцы значительно чаще получают высокие оценки во всех 9 проанализированных основных областях производительности:

• Рекрут драйв
• Активизируйте активность
• Реинжиниринг привычек
• Одержимость временем
• Скажи "нет
• Играй усердно, чтобы получить
• Спринт в зону
• Энергия топлива
• Прямо корабль

Нажмите, чтобы увеличить.

Неудивительно, что необходимо культивировать сильное продуктивное поведение. Тем не менее, лишь немногие учебные программы активно включают такие занятия в свою подготовку. Те, кто это делает, с большей вероятностью разовьют продавцов, которые используют то, чему они научились во время обучения продажам, и видят результаты.

9. Постройте цель и план действий

Ежедневный опыт продавца почти полностью вращается вокруг целей и действий. Например, они знают, что у них есть квота на попадание. Или чистая новая бизнес-цель, которую им предстоит выполнить. Какие действия им необходимо предпринять для этого?

Составление плана — постановка целей и определение действий, необходимых для их достижения, — это способ для продавцов взять на себя ответственность и повысить свои шансы на успех. Попросите ваших продавцов заполнить нашу 5-шаговую таблицу постановки целей:

1. Поставить цели
2. План действий
3. Узнайте, как изменить привычки
4. Контролируйте свое время
5. Установите границы и избегайте отвлекающих факторов

Обучение определенному набору навыков или способностей часто входит в число действий, которые продавцы должны предпринять для достижения цели. Скажем, например, продавец хочет увеличить свою воронку продаж на 25%. Развитие их навыков поиска потенциальных клиентов может быть одним из способов их достижения.

Использование цели и плана действий не только помогает продавцам достигать поставленных целей, но и повышает готовность продавцов участвовать и следовать обучению, которое они получают при применении на организационном уровне.

10. Поощряйте партнеров по подотчетности

Иногда достижение целей продаж означает ответственность перед кем-то, кроме нас самих. Просто связываясь с кем-то каждую неделю, продавец может повысить вероятность достижения своих целей. Вот почему мы призываем отделы продаж включить партнеров по подотчетности в свои учебные программы.

Партнеры по подотчетности — одна из самых недооцененных техник обучения продажам. Но основной процесс довольно прост:

• Найдите ответственного партнера в команде
• Напишите свои приоритеты
• Поделитесь этими приоритетами со своим партнером по подотчетности
• Еженедельно проверяйте свой прогресс с вашим партнером по подотчетности

11. Обучите своих менеджеров по продажам

Мы выделяем значительное время и ресурсы на обучение продавцов. Но было бы ошибкой не распространить обучение и на менеджеров по продажам. Данные показывают, что обучение менеджера по продажам коррелирует с производительностью его команды. Эффективные менеджеры по продажам на 46% чаще проходят чрезвычайно или очень эффективное обучение продажам по сравнению с другими менеджерами.

Хорошо обученный менеджер по продажам вселит уверенность в свою команду и поможет повысить ее производительность. Например, они:

• Будьте готовы проводить ценные коуч-встречи один на один
• Знать, как мотивировать продавцов быть высокопродуктивными
• Помогите продавцам решить проблемы и проблемы
• Научите продавцов вести мастерскую экономию продаж

Скачать инфографику: 10 ключевых ролей лучших менеджеров по продажам

12. Составьте расписание регулярных тренировок

Сделайте быстрый обзор любого списка лучших практик обучения продажам, и вы найдете немало упоминаний о коучинге, и на то есть веские причины. Коучинг приносит пользу даже самым продаваемым компаниям: 59% лучших исполнителей регулярно проходят коучинг.

Вот примеры типов коучинга, которые могут происходить в регулярном ритме занятий:

• Коучинг сделок
• Коучинг навыков и развития
• Решение проблем и вызовов
• Планирование действий
• Проверка подотчетности
• Коучинг в полевых условиях
• Встречи 1 на 1
• Стратегический коучинг
• Мотивационный коучинг

13. Составьте подробный план коучинга

Помимо регулярного обучения, лучшие менеджеры по продажам и тренеры создают подробный план развития каждого продавца. План должен быть разработан с учетом сильных и слабых сторон каждого продавца и его общих целей. В общих чертах план обучения продажам включает в себя:

• Что продавцы должны делать по-другому
• Что и сколько времени уходит на ежедневные, еженедельные, двухнедельные, ежемесячные и ежеквартальные коуч-сессии
• Конкретные действия для каждой цели (например, мотивировать, развивать и т. д.)
• Квалификация (текущая и целевая), план развития и проверки квалификации для каждого целевого навыка, знания и атрибута
• Партнер по подотчетности, порядок встреч, а также цели и задачи, подлежащие обсуждению

Составление и реализация подробного плана коучинга — это метод обучения продажам, который усиливает как личное, так и виртуальное обучение и приносит дивиденды спустя долгое время после того, как обучение было проведено.

Узнать больше: Создание плана коучинга по продажам + контрольный список

14. Отдайте обучение продажам на аутсорсинг

Общей чертой большинства этих методов обучения продажам является регулярность. У некоторых команд могут быть внутренние ресурсы и фасилитаторы, готовые провести обучение. Но даже высокоэффективные отделы продаж обратятся к внешним специалистам по обучению продаж за дополнительной поддержкой. Правильный внешний поставщик будет выступать в качестве расширения вашей команды, выявляя пробелы в обучении и разрабатывая планы для их заполнения.

Собственные консультации RAIN Group по повышению эффективности продаж помогают торговым организациям раскрывать свои самые большие возможности для роста. А наши программы обучения продажам, включающие описанные выше методы обучения продажам, предназначены для продавцов и менеджеров по продажам.

Обучение продажам — это долгосрочное решение, а не быстрое решение

Не существует универсальных методов обучения, которые могли бы устранить недостатки отдела продаж. Чтобы научиться держаться и изменить поведение, требуются способные и преданные своему делу лидеры, обучение и инструктаж, адаптированные к каждому продавцу, а также постоянные усилия с течением времени.

Будьте конкретны в отношении целей и сроков. Создавайте рамки, которые привлекают людей к ответственности. Прежде всего, играйте в долгую игру со своей программой обучения продажам. И не забудьте призвать продавцов направить своего внутреннего Брюса Ли.