Объем продаж и скорость продаж: полное руководство

Суджан Патель

• 26 июня 2022 г.

Ни для кого не секрет, что каждый продавец хочет продавать больше и быстрее.

Действительно, 69% компаний говорят, что их главным маркетинговым приоритетом является преобразование контактов и потенциальных клиентов в клиентов.

Но, как известно каждому продавцу, конверсия требует времени. Фактически, в среднем на закрытие лида уходит 84 дня.

Вот почему скорость продаж является таким жизненно важным показателем для продавцов, стремящихся увеличить скорость закрытия сделок. Сосредоточение внимания на скорости продаж помогает вам определить, где возникают барьеры для конверсии в течение цикла продаж, а также определить эффективность, от которой вы получаете выгоду. Это также может быть полезно для организаций, которым необходимо спрогнозировать доход, который они получат за определенный период.

Но главный посыл здесь таков: увеличьте скорость продаж, и вы не только будете продавать быстрее, но и у вас будет время заключить больше сделок. Ча цзин.

Вы когда-нибудь слышали фразу «объем правит»?

Он применяется во множестве различных контекстов, от тренировок по фитнесу до финансового трейдинга, но также очень актуален и для мира продаж — предполагается, что продажа большего количества единиц — самый надежный способ достичь ваших всеобъемлющих бизнес-целей. В этой статье мы объясним, что именно влечет за собой объем продаж, обсудим его важность и поговорим о том, как увеличить ваш.

Что такое скорость продаж?

Скорость продаж измеряет, насколько быстро сделки проходят через воронку продаж для получения дохода.

Уравнение скорости продаж основано на четырех показателях:

• Количество возможностей
• Средняя стоимость сделки
• Винрейт или коэффициент конверсии
• Продолжительность цикла продаж

Почему скорость продаж так важна?

Если смотреть на картину в целом, регулярное измерение скорости продаж дает представление об общем состоянии вашего бизнеса. Он также измеряет общую эффективность отдела продаж.

Когда организация изо всех сил пытается получить доход, уравнение скорости продаж может помочь определить, какие отдельные компоненты процесса продаж имеют недостатки, что позволит вам улучшить их.

Например, скажем, количество возможностей, средняя стоимость сделки и продолжительность цикла продаж выглядят нормально, но процент выигрышей снижается. В этом случае вы знаете, что пришло время посмотреть на качество ваших потенциальных клиентов и, возможно, на то, как ваша команда по продажам подходит к ним. Возможно, вы даже захотите разбить процент побед по членам отдела продаж, чтобы увидеть, есть ли слабое звено, чтобы вы могли решить, как улучшить их заключительную игру.

Или, может быть, ваш процент выигрышей зашкаливает, а количество возможностей и средняя стоимость сделки выглядят хорошо. Но длина вашего цикла продаж настолько велика, что, хотя они в конце концов и достигают цели, торговым представителям требуется вечность, чтобы закрыться. Теперь вы знаете, что вам нужно пересмотреть свой цикл продаж и решить, какие шаги можно изменить или исключить для повышения эффективности. Может быть, вам было бы выгодно в среднем заключать чуть меньшую долю сделок, но быстрее их закрывать?

Как рассчитать скорость продаж

Чтобы точно рассчитать скорость продаж вашей организации, начните с разделения малых, средних и корпоративных конвейеров (или любого из трех, на которые нацелена ваша компания).

Скорее всего, ваши показатели в этих сегментах рынка сильно различаются, особенно средняя стоимость сделки и продолжительность цикла продаж. Перспективы на уровне предприятия, вероятно, будут более ценными, но с участием большего количества лиц, принимающих решения, они, как правило, также будут занимать намного больше времени, чтобы закрыть. Чтобы получить точное представление о скорости продаж, их нужно рассматривать отдельно.

После того, как вы разделили сегменты рынка, выполните уравнение скорости продаж для каждого из них.

Скорость продаж рассчитывается путем умножения количества возможностей в пайплайне на среднюю стоимость сделки и процент выигрышей. Затем результат необходимо разделить на количество дней в типичном цикле продаж следующим образом:

Скорость продаж = количество возможностей x стоимость сделки x процент выигрышей / продолжительность цикла продаж в днях

Число, которое у вас останется, должно приблизительно отражать сумму дохода, который вы получаете каждый день. Затем вы можете либо увеличить стоимость сделки, либо сократить продолжительность цикла продаж, либо, в идеале, улучшить и то, и другое.

Тем не менее, помните, что одноразовый расчет редко дает вам представление о состоянии вашего бизнеса и отдела продаж.

Чтобы действительно понять свою производительность, вы должны поместить эти цифры в контекст. Рассчитывайте скорость продаж через регулярные промежутки времени, чтобы понять, как изменения, внесенные в ваш процесс продаж, повлияли на него, чтобы вы могли в дальнейшем адаптироваться и совершенствоваться.

Что такое объем продаж?

Проще говоря, ваш объем продаж — это общее количество единиц, проданных за определенный отчетный период, например финансовый квартал или полный год.

Слово «единица» наиболее очевидно применяется к продуктам и может быть представлено на четырех различных уровнях:

• Товар
• Линейка продуктов
• Дочерняя компания клиента
• Регион продаж

Однако объем продаж также может использоваться предприятиями, оказывающими услуги, для которых общее количество проданных единиц может быть эквивалентно количеству выставленных часов (или аналогичному).

Объем продаж и выручка

Объем продаж и доход являются ключевыми показателями, связанными с продажами бизнеса, но это не одно и то же.

Как мы уже объяснили, объем продаж — это определенное количество единиц, проданных за отчетный период, то есть он не имеет финансовой ценности. Напротив, доход от продаж измеряет стоимость всех этих продаж — это сумма в денежном выражении, которая не связана с количеством продуктов или услуг, проданных за рассматриваемый период.

Например, если компания продала 1000 единиц данного продукта по цене 5 долларов, ее объем продаж и выручка будут следующими:

• Объем продаж: 1000 единиц
• Доход от продаж: 5000 долларов США.

Почему важен объем продаж?

Так почему объем вообще имеет значение? Несомненно, выручка (и прибыль) являются гораздо более важными показателями?

На самом деле это не так. Каждая из этих метрик может быть ценной сама по себе, но в совокупности они дают гораздо больше информации о производительности вашей функции продаж.

Представьте, что ваша компания имеет целевой доход от продаж в первом квартале в размере 100 000 долларов США. На самом деле вы получаете доход в размере 105 000 долларов в течение квартала. Так что бизнес в добром здравии, не так ли?

Возможно – но, не зная количества проданных единиц, трудно сказать. Этот доход мог быть получен от продажи одной единицы продукта с чрезвычайно высокой стоимостью или от 105 000 единиц продукта стоимостью 1 доллар.

Не зная количества проданных единиц, трудно оценить производительность и эффективность вашей команды продаж или эффективность вашей маркетинговой деятельности.

Как рассчитать объем продаж

Расчет объема продаж на основе прошлых результатов — это просто сложение всех единиц, которые вы продали за определенный период.

В качестве альтернативы, если вы создаете годовой прогноз продаж, вы можете рассчитать прогнозируемый объем продаж, умножив количество единиц, проданных за месяц, на 12.

Анализ факторов, влияющих на скорость продаж

1. Количество возможностей

Сколько потенциальных клиентов может обработать отдел продаж за определенный период времени? Чтобы определить производительность отдельных сотрудников, вы также можете разбить этот показатель по продавцам. Кроме того, можно разбить метрику по регионам или продуктам для получения более детальной картины.

Чтобы повысить скорость продаж, оттолкните естественный инстинкт, который говорит вам, что чем больше у вас потенциальных клиентов, тем лучше. Вместо этого сосредоточьтесь на поиске более качественных лидов, даже если это означает, что вы работаете с меньшим количеством потенциальных клиентов.

2. Стоимость сделки

Это просто. Какова стоимость средней продажи в долларах? Если ваша компания работает с продуктом на основе подписки или с SaaS, замените это на среднюю ценность жизненного цикла клиента.

Как вы можете изменить стоимость сделки, чтобы повысить общую скорость продаж? Предлагайте предложения или дополнения, которые сделают ваше предложение более привлекательным для потенциальных клиентов, а также повысят среднюю стоимость сделки и, следовательно, скорость продаж.

3. Коэффициент выигрыша

Сколько из ваших потенциальных клиентов в конечном итоге становятся клиентами, которые приносят доход бизнесу? Если вы получите 100 лидов в месяц и закроете 50 сделок из этой группы, ваш винрейт составит 50%.

Не существует единого способа повысить процент побед: если бы он был, каждый продавец неделя за неделей достигал бы своих целей. Но всегда полезно сосредоточиться на захвате и развитии высококачественных возможностей, таких как потенциальные клиенты, которые уже продемонстрировали сильное намерение совершить покупку, или те, кого порекомендовали через существующие контакты.

4. Продолжительность цикла продаж

Этот немного сложнее. Чтобы рассчитать скорость продаж, вам нужно знать, сколько времени в среднем занимает ваш цикл продаж. Это будет зависеть от ряда факторов, в том числе:

• Сколько шагов содержит ваш цикл продаж
• Сколько времени в среднем занимает каждый шаг
• Насколько сложно ваше предложение
• Сколько стоят ваши продукты и услуги

Лиды будут тратить гораздо больше времени на поиски и изучение сделки на 10 000 долларов, чем на сделку на 1000 долларов, что, в свою очередь, удлинит цикл продаж.

Цикл продаж — это деликатная экосистема со многими движущимися частями, и он может не совпадать от сделки к сделке. Но тщательно понимая, что происходит, вы должны быть в состоянии определить возможности для повышения эффективности или пересмотреть свою стратегию продаж, чтобы сократить средний цикл продаж. Увеличение количества сотрудников — там, где это необходимо — также может помочь быстрее заключать больше сделок.

Лучшие практики измерения скорости продаж

Все еще пытаетесь придумать надежные показатели? Помните о следующих рекомендациях, когда пытаетесь понять скорость продаж.

1. Чем больше, тем лучше

Чем больше времени вы анализируете, тем больше данных вам придется обработать, и тем точнее будет результат.

Каждая команда продаж проходит через пики и спады — часто сезонные — поэтому я бы не рекомендовал измерять меньше, чем за квартал. Когда вы приближаетесь к концу года, часто бывает полезно обработать цифры за весь год, чтобы получить представление о годовой производительности.

Если вы будете выполнять такие упражнения каждый год, вы сможете сравнить и сопоставить с предыдущими годами, чтобы понять, какое влияние оказали сделанные вами изменения. Более того, вы будете лучше подготовлены к началу нового года благодаря хорошо продуманной тактике, которая увеличит ваши показатели в течение следующих 12 месяцев.

2. Последовательность — это ключ

Для точного чтения убедитесь, что ваши переменные и определения согласуются при расчете скорости продаж. Любые изменения параметров ваших показателей могут исказить результаты, поэтому, хотя может показаться, что скорость продаж увеличилась, на самом деле она может снизиться. Или наоборот.

Например, когда вы считаете, что интерес может быть квалифицирован как возможность? В какой момент начинается ваш цикл продаж? Что считать победой? И как вы делите возможности на малые, средние и корпоративные каналы?

Прежде чем приступать к измерению скорости продаж, убедитесь, что вас устраивают эти переменные. Если какое-либо из них изменится задним числом, убедитесь, что вы учитываете это изменение в своем уравнении. Без возможности точного сравнения квартальных или годовых результатов измерение скорости продаж может быть довольно бессмысленным занятием.

3. Поймите влияние дисконтирования

Скидки не всегда являются ответом на отстающие продажи. Но они могут оказать существенное влияние, когда речь идет о сокращении продолжительности вашего цикла продаж, что положительно повлияет на скорость продаж.

Предлагайте своим потенциальным клиентам скидки — с ограничением по времени — и если они все равно собираются закрыться, это побудит их закрыться быстрее. Это не только сократит цикл продаж, но также может вернуть некоторых потенциальных клиентов, которые рассматривали возможность приобретения более дешевого продукта или услуги у конкурента, а также увеличить ваш процент выигрышей.

Рассмотрите возможность предоставления скидки в определенный день цикла продаж; либо в тот момент, когда вы традиционно теряли много потенциальных клиентов, либо когда вы начинаете беспокоиться о том, что цикл продаж затягивается слишком долго. Как бы вы ни структурировали свои стимулы, убедитесь, что вы учитываете их в своих расчетах скорости продаж, чтобы получить максимальную отдачу от этого мощного показателя.

12 способов увеличить объем продаж

Итак, мы согласны: важен объем продаж. Теперь давайте рассмотрим 12 способов увеличить вашу:

1. Поймите свои УТП

Чтобы продать больше вашего продукта, вам сначала нужно понять, что отличает его от конкурентов. У вас дешевле? Быстрее? Более надежный?

Определите ключевые характеристики вашего продукта. Затем сделайте то же самое для своих крупнейших конкурентов, чтобы оценить, чем ваш продукт действительно выделяется. Это поможет вам создать более эффективные маркетинговые и маркетинговые сообщения.

2. Сосредоточьтесь на преимуществах для клиентов

Выяснив ключевые отличия вашего продукта, пришло время выяснить, как сообщить о них так, чтобы это нашло отклик у вашего целевого покупателя.

Для этого вам нужно понять, почему эти отличия важны для ваших клиентов. Например, если ваш продукт более надежен, чем продукт конкурентов, выгода для ваших клиентов может быть следующей:

• Более точные результаты
• Более информированное принятие решений
• Меньше времени простоя

3. Эффективно квалифицировать потенциальных клиентов

Очевидно, что у вас больше шансов достичь больших объемов продаж (и дальнейшего улучшения результатов), если вы продаете нужным людям. Квалифицируйте потенциальных клиентов, чтобы убедиться, что вы фокусируетесь на тех, кто действительно нуждается в вашем продукте, спросив:

• Что вы хотите, чтобы этот продукт делал?
• Каких измеримых результатов вы ожидаете достичь?
• Какое личное влияние, по вашему мнению, окажет этот продукт?
• Как вы планируете измерять результаты?

4. Определите болевые точки личности

Ваши сообщения о продажах должны быть сосредоточены на проблемах, которые решает ваш продукт. Поэтому само собой разумеется, что вам нужно сначала определить эти проблемы. Таким образом, вы сможете прояснить, как конкретно вы можете преодолеть трудности, с которыми они сталкиваются.

5. Эффективно сотрудничайте с маркетологами

Когда продажи и маркетинг тесно сотрудничают, обе команды получают более высокие результаты. На самом деле, почти девять из десяти руководителей отделов продаж и маркетинга считают, что более тесное взаимодействие между их командами открывает большие возможности для улучшения результатов бизнеса.

6. Увеличьте скорость продаж

Скорость продаж измеряет время, необходимое для продвижения потенциальных клиентов по вашей воронке продаж, с момента, когда вы впервые обращаетесь к ним, до момента, когда вы, наконец, заключаете сделку.

Само собой разумеется, что чем больше вы сможете ускорить этот процесс, устранив препятствия и ненужные шаги, тем больше единиц вы сможете продать.

7. Оцените свои территории продаж

Для отделов продаж, которые работают на нескольких территориях, часто бывает полезно анализировать результаты по каждой территории. Вы можете обнаружить, что ваши самые эффективные продавцы сосредоточены на территориях с ограниченным потенциалом. Переключение вещей может привести к увеличению объемов продаж.

8. Мотивируйте своих представителей

Проще говоря, у вас гораздо больше шансов достичь поставленных целей по объему продаж, если ваши представители мотивированы. Хотя существует множество факторов, влияющих на мотивацию, поощрения играют ключевую роль в мире продаж.

Однако не все ваши стимулы к продажам должны быть финансовыми. Согласно исследованию The Culture Works, только 17% продавцов считают деньги одним из главных мотиваторов.

9. Внедрите вознаграждения для клиентов

Ваши представители — не единственные люди, которых вы должны поощрять — сделайте то же самое и для ваших существующих клиентов. Например, вы можете предложить скидку покупателям, которые покупают несколько продуктов одновременно, или денежный бонус, или долю в текущем доходе за успешных рефералов.

10. Сконцентрируйтесь на своих лучших клиентах

Не все клиенты равны. Некоторые, естественно, будут покупать чаще, выбирать более дорогие продукты или приобретать больше, чем другие. Ваш отдел продаж должен тратить непропорционально много времени на общение с клиентами с самыми высокими расходами — в конце концов, именно они вносят наибольший вклад в вашу прибыль.

11. Делайте больше того, что работает

Объем продаж — полезная метрика, потому что она позволяет определить, что не работает. Например, если определенный регион или линейка продуктов работают сравнительно плохо, вы можете отвлечься от них или соответствующим образом обновить свою стратегию продаж.

12. Ставьте четкие цели

Цели по выручке важны, но постановка четкой цели по объему продаж может быть более значимой, поскольку она точно определяет, сколько (и каких типов) единиц должно быть продано за определенный период. Затем эту общую сумму можно разбить по месяцам, неделям и даже дням.