Эффект дефицита — что это такое и как он может повлиять на поведение покупателей?

Эффект редкости — это когнитивное искажение, которое заставляет людей ценить что-то больше, когда оно менее доступно. Люди могут видеть это явление в самых разных контекстах, от ценообразования до распределения продуктов. Интересно, что эффект дефицита также может влиять на поведение покупателей, заставляя людей воспринимать объекты как более ценные, даже если их на самом деле нет в дефиците. В этой статье мы рассмотрим психологические основы эффекта дефицита и рассмотрим некоторые способы его использования в своих интересах.

Что такое принцип эффекта дефицита?

По своей сути принцип редкости — это теория, утверждающая, что люди придают более высокую ценность тому, чего не хватает. Идея заключается в том, что когда чего-то не хватает, люди с большей вероятностью захотят это, потому что знают, что это не будет существовать вечно. Маркетологи годами использовали эту теорию, чтобы убедить людей покупать товары и услуги, даже если они не являются непосредственной необходимостью.

4 типа дефицитного маркетинга

Маркетинг дефицита является одним из наиболее широко используемых маркетинговых инструментов. Существует четыре типа маркетинговых стратегий дефицита.

Эксклюзивность Дефицит

Этот тип маркетинга дефицита основан на идее, что если что-то является эксклюзивным, то оно должно быть ценным. Вы можете увидеть это у розничных продавцов, таких как Tiffany & Co., Cartier и Apple. При разработке своих продуктов эти компании всегда создают образ бренда, который делает их эксклюзивными, чтобы они могли стать более желанными. Желание владеть эксклюзивным товаром движет поведением покупателя.

Редкость

Дефицит редкости вращается вокруг идеи, что если что-то редкое, то оно должно быть ценным. Чтобы повысить редкость продукта, маркетологи часто используют более короткие производственные циклы и сначала запускают продукты на ограниченных рынках. Это стратегия, стоящая за продуктами с ограниченным тиражом. Предметы настолько редки, что это порождает для них понятие ценности. Желание владеть редким предметом влияет на поведение покупателя.

Срочность Дефицит

Дефицит срочности вращается вокруг идеи о том, что время для принятия мер ограничено, иначе ваша возможность исчезнет навсегда. Срочный маркетинг очень популярен среди маркетологов, потому что он работает эффективно и быстро при правильном использовании в рекламе и рекламных материалах. Он нацелен на эмоции людей и говорит им, что они должны купить сейчас, иначе они упустят возможность, которую они никогда не получат снова. Распродажи в Черную пятницу — хороший пример этой стратегии в действии.

Избыточный спрос Дефицит

Избыточный спрос, также известный как ограниченное количество, представляет собой тип маркетинга дефицита, который относится к продукту, пользующемуся повышенным спросом. Избыточный спрос заставляет людей думать, что это дефицит, потому что людей, которые хотят этого, гораздо больше, чем предприятий, доступных для покупки.

Вы можете увидеть такой дефицит в магазинах игрушек, когда вам говорят: «Осталось всего 10 штук по такой цене!» Эта компания магазина игрушек хочет, чтобы вы верили, что их игрушки очень популярны и нужны всем детям, поэтому у них есть только ограниченное количество. Таким образом создается желание купить быстро, прежде чем они исчезнут навсегда. Вы никогда не знаете, когда прибудет следующая партия (что возвращает нас к срочности)!

Как дефицит влияет на покупательское поведение?

Причина, по которой дефицит работает, заключается в том, что людям не нравится что-то терять. Мы все предпочли бы сказать «да» чему-то, а не «нет», особенно если наше чувство сожаления уменьшается, потому что мы не были предупреждены о том, что должно было произойти. Еще одна причина, по которой дефицит работает, заключается в том, что он создает ложное ощущение срочности, которое побуждает людей покупать быстрее, чем обычно. Чувство срочности, которое создает дефицит, заставляет покупателей действовать импульсивно.

Наконец, дефицит часто может заставить людей чувствовать, что они получают много чего-то: «Обычно вы не стали бы платить столько за X, но вы возьмете его сейчас, пока в наличии остался только один!» Дефицит влияет на решения о покупке из-за FOMO (страха упустить выгоду). Поскольку товар встречается редко, покупатель захочет им владеть. Они боятся, что, если они не будут владеть им, они упустят возможность.

Почему дефицит работает?

Дефицит привлекает внимание покупателей и заставляет их действовать. Люди хотят того, чего не могут иметь, и не осознают, насколько они нуждаются и чего хотят, пока этих вещей больше не будет. Например, когда люди получают на выбор несколько вариантов продукта (например, два вкуса джема), они редко хотят чего-то особенного. Когда у них нет выбора (например, «бери это варенье или оставь это»), они обычно выбирают предмет, потому что он единственный доступный. Это иллюстрирует основной принцип дефицита; варианты сужают поведение и решения человека.

Когда дефицит работает (а когда нет)?

В мире маркетинга дефицит — мощный инструмент. Люди неоднократно доказывали, что это работает, используя страх людей перед потерей. В наиболее распространенных формах маркетологи сообщают своей аудитории, что специальная сделка или предложение скоро закончится. Следовательно, они создают впечатление, что любая задержка в покупке/действии сделает невозможным заключение сделки.

Дефицит терпит неудачу, когда маркетологи переигрывают. Демонстрация ограниченности предложения без объяснения причин, по которым ваша целевая аудитория должна заботиться о нем, приведет к провалу стратегии. Дефицит также может иметь неприятные последствия, когда бренды слишком ограничивают тех, кому они предлагают преимущество распродажи или кампании. Иногда это происходит по юридическим причинам, иногда просто маркетологи не подумали о том, как их сообщения могут быть неверно истолкованы.

Вывод

Эффект дефицита — мощное психологическое явление, которое может влиять на поведение покупателей. В этой статье подробно рассматривается эффект дефицита, в том числе приведены некоторые примеры того, как он может выглядеть применительно к вашей маркетинговой стратегии.

Если вам нужна дополнительная информация по этому вопросу или вам нужна помощь во внедрении этих принципов в вашу собственную деловую практику, свяжитесь с нашей командой сегодня!