Продажи: формула и объяснение тенденций 2023 года

Допустим, вы просматриваете свои запасы и историю заказов и обнаруживаете, что в этом квартале вы продали 500 единиц определенного SKU. 500 единиц — это много для продажи, но так ли это на самом деле?

Это зависит от того, с каким количеством SKU вы начали.

Чтобы понять, является ли продажа 500 единиц триумфом или разочарованием, вам нужно рассмотреть это в контексте. Это означает расчет коэффициента сквозной продажи SKU — другими словами, определение суммы, которую вы продали, как часть ваших общих запасов за период.

Когда вы рассчитаете уровень сквозных продаж, у вас будут данные, необходимые для правильных инвестиций в запасы, оптимизации потока запасов и минимизации затрат на хранение.

В этой статье мы расскажем, что такое коэффициент сквозных продаж, почему он важен, как его рассчитать и дадим советы по его улучшению.

Что такое показатель сквозной продажи?

Продажи — это количество акций, которые вы продали за определенный период времени, выраженное в процентах от общего количества акций, которые у вас были за тот же период.

Например, предположим, что компания хочет рассчитать показатель сквозных продаж за предыдущий месяц. Если бизнес продал 500 единиц запасов в этом месяце, но начал месяц с 2000 единиц, их коэффициент сквозной продажи будет 500/2000, или 25%.

На уровне SKU показатели сквозных продаж дают оценку популярности SKU (высокий уровень сквозных продаж указывает на высокую популярность, и наоборот).

Для общего запаса бизнеса показатель сквозной продажи обычно указывает на общий спрос на продукцию бренда.

Если бренд имеет высокий уровень сквозных продаж, это означает, что, вероятно, существует высокий спрос на его продукцию. И наоборот, низкий уровень сквозных продаж может указывать на меньший спрос или на то, что продукты устаревают.

Почему показатель сквозных продаж важен

Хотя уровень сквозных продаж может показаться незначительным показателем, на самом деле он дает вашему бизнесу очень полезную информацию.

Во-первых, уровень сквозных продаж часто является хорошим индикатором того, правильно ли вы инвестируете в запасы. Например, если показатель сквозной продажи SKU низкий, это означает, что вы вложили капитал в продукт или тип продукта, который не очень популярен. Используя эту информацию, вы можете скорректировать свою стратегию инвентаризации, чтобы запастись инвентарем, который с большей вероятностью будет продаваться, и получать больше дохода.

Во-вторых, расчет коэффициентов продаж ваших продуктов также может помочь вам определить, какие товары популярны у вашей аудитории, а какие продаются медленно. Это позволяет вам оценить спрос аудитории и изменить ассортимент продукции для оптимальных продаж.

В-третьих, отслеживание сквозных продаж вашего бренда поможет вам лучше оценить потребности в инвентаре. Это означает, что вы можете избежать затоваривания и дефицита, а также гарантировать, что у вас всегда будет достаточно запасов для удовлетворения спроса клиентов без увеличения затрат на хранение.

Что считается хорошим показателем сквозной продажи?

То, что представляет собой «хороший» показатель сквозной продажи для вашего бизнеса, будет зависеть от ряда факторов, включая сезонность, отрасль вашего бренда и его конкретные цели продаж.

Уровень сквозных продаж выше 80% обычно считается отличным. Несмотря на то, что показатель сквозной продажи в 100% кажется идеальным, он может указывать на то, что на рынке есть спрос, который вы не охватываете, и что вам необходимо заказать большее количество акций.

Уровень сквозных продаж ниже 40% является неоптимальным и обычно означает, что бизнесу следует пересмотреть ассортимент своей продукции и стратегию управления запасами.

Какие факторы могут повлиять на показатель сквозных продаж?

Как внутренние, так и внешние факторы могут повлиять на показатель сквозных продаж вашей компании. Вот некоторые из наиболее распространенных вещей, которые могут повлиять на это.

Цены на продукцию

Цены на ваши продукты сильно влияют на решения людей о покупке. Слишком высокая, и вам будет трудно продавать свою продукцию; слишком низкий, и ваш уровень сквозных продаж станет чрезвычайно высоким, но вы можете потерять доход.

Доступность продукта

От того, насколько доступные клиенты воспринимают ваши продукты, может зависеть уровень сквозных продаж. Если ваш бизнес использует модель периодического сброса для создания ажиотажа и ожиданий вокруг релизов, вы можете обнаружить, что уровень сквозных продаж выше, чем когда продукты доступны в любое время.

Разнообразие доступных продуктов также может повлиять на уровень сквозных продаж. Предложение слишком большого количества конкурирующих вариантов продукта может ошеломить клиентов и удержать их от покупки, что снизит уровень сквозных продаж.

Скорость цепочки поставок

Чтобы продавать товары, вы должны иметь возможность быстро и эффективно перемещать товары по цепочке поставок. Высокая скорость цепочки поставок обычно позволяет вам добиться более высоких показателей сквозных продаж, поскольку различные процессы, работающие вместе, помогают инвентарю быстрее поступать в руки клиентов.

«ShipBob оказал нам неоценимую помощь в преодолении кризиса цепочки поставок COVID, особенно во время курортного сезона 2020 года.

Некоторые фулфилмент-провайдеры хранят завесу тайны вокруг своих операций, особенно когда возникают проблемы, но только не ShipBob. Даже во время самой тяжелой пандемии они сохраняли прозрачность и общались с нами на каждом этапе пути».

Аарон Паттерсон, главный операционный директор The Adventure Challenge

Конкуренты

Если вы работаете на высококонкурентном рынке, не удивляйтесь, если у вас возникнут проблемы с более низкими показателями сквозных продаж. Когда у клиентов есть возможность выбирать между различными компаниями, они могут пойти на конкуренцию, которая предлагает тот же продукт по более низкой цене или с лучшими характеристиками.

Маркетинговые усилия

Эффективное продвижение ваших продуктов обычно приводит к более высоким продажам и более высоким показателям сквозной продажи. Таким образом, даже если вы регулярно наблюдаете более низкий уровень сквозных продаж из-за сезонных изменений спроса, наращивание маркетинговых усилий в это время может помочь сохранить движение запасов.

Как потребительские тенденции и цепочки поставок влияют на показатели сквозных продаж?

Изменения рыночных тенденций влияют на предпочтения людей, что влияет на их покупки и, в свою очередь, влияет на ваш показатель сквозных продаж. Например, вы можете увидеть высокие показатели сквозной продажи определенной модели телефона после того, как она только что была выпущена. Однако в следующем году цифры могут снизиться, если его заменит новая модель с лучшими характеристиками.

Кроме того, популярность каналов онлайн-покупок также повлияла на показатели сквозных продаж. Во время пандемии COVID-19 заказы на дому привели к тому, что доля онлайн-продаж в общем объеме розничных продаж подскочила с 19,1% до 36,3%. Компании сейчас более чем когда-либо осознают, что многоканальный подход позволяет им охватить больше клиентов и удовлетворить существующий спрос на их продукты, что может привести к более высокому уровню сквозных продаж.

Но бизнес не может получить спрос от тенденций и онлайн-каналов без хорошей цепочки поставок. Сбои или проблемы в цепочке поставок бренда могут снизить показатели сквозных продаж, поскольку они затрудняют эффективное предложение, продажу и доставку продуктов.

Например, задержки грузов, вызванные пандемией COVID-19, означали, что время доставки некоторых товаров от завода до двери почти удвоилось, а доставка товарных запасов заняла недели или месяцы. Это вызвало задержку заказов, разочарование клиентов и, вероятно, отпугнуло некоторых потребителей от покупки.

Формула и расчет коэффициента сквозных продаж

Вы можете рассчитать показатель сквозной продажи по следующей формуле:

Продажи = (Общее количество проданных единиц / Общее количество полученных единиц) x 100

Допустим, канцелярский бренд заказывает 500 единиц блокнота в месяц. К концу месяца было продано 400 таких ноутбуков. В этом случае показатель сквозных продаж бренда за месяц будет следующим:

Коэффициент сквозных продаж = (400/500) x 100

Продажи = 80%

3 способа улучшить показатель сквозных продаж

Если ваш бренд борется с низким показателем сквозных продаж, есть несколько способов его улучшить. Вот некоторые из наиболее эффективных решений проблем со сквозными продажами.

1. Постоянно отслеживайте показатели сквозных продаж

Уровень сквозных продаж может колебаться со временем, поэтому его постоянный мониторинг может выявить закономерности и выявить проблемы, которые необходимо исправить.

Например, если вы отслеживаете показатель сквозных продаж месяц за месяцем в течение года и замечаете, что он значительно снизился во время зимних праздников, вы можете скорректировать свои запасы и стратегии продаж в течение этих месяцев в следующем году, чтобы повысить показатель сквозных продаж.

Уровень сквозных продаж наиболее эффективен, когда он отслеживается вместе с другими важными показателями, такими как запасы продаж в днях и скорость SKU. Сопоставляя показатель сквозных продаж с другими данными, ваш бренд может получить более качественную и полезную информацию.

2. Рыночные продукты

Иногда низкие показатели сквозных продаж связаны не с проблемой продукта, а с маркетингом продукта. Когда вы сможете представить их нужной аудитории и эффективно продвигать, показатели сквозных продаж могут улучшиться.

Попробуйте придумать креативные маркетинговые стратегии или обновить существующие, чтобы повысить продажи. Маркетинговые тактики, такие как срочные продажи и пакетные предложения, — отличные способы побудить клиентов покупать и поддерживать движение запасов.

3. Используйте программное обеспечение для управления запасами

Правильное управление запасами является ключом к обеспечению здоровой скорости продаж. Поэтому крайне важно инвестировать в программное обеспечение для управления запасами, которое даст вам представление об уровне ваших запасов в режиме реального времени.

ShipBob, например, позволяет брендам отслеживать оборот SKU с течением времени, чтобы определить самые продаваемые и медленно продаваемые товары, что поможет вам оптимизировать ассортимент продуктов для повышения скорости продаж. Точно так же это также позволит вам спланировать свою стратегию пополнения, чтобы избежать затоваривания и дефицита.

Распространенные ошибки, которые могут негативно повлиять на показатель сквозных продаж

Чтобы улучшить показатель сквозных продаж, вам также необходимо знать о распространенных ошибках, которые могут негативно повлиять на него, и о том, как их избежать.

Недостаточная видимость запасов

Когда не хватает видимости запасов, вы не всегда можете получить точное представление о том, сколько запасов у вас осталось или насколько хорошо продаются определенные товары. Это затрудняет планирование покупательского спроса и пополнения запасов.

Впоследствии у вашего бренда может оказаться слишком много запасов, слишком мало или неправильный ассортимент продукции — все это может повредить вашему уровню продаж.

Чтобы получать информацию о запасах в режиме реального времени, большинство брендов используют IMS. Некоторые технологические 3PL, такие как ShipBob, имеют встроенные в свое программное обеспечение возможности управления запасами, поэтому бренды могут отслеживать уровень своих запасов и их выполнение с единой платформы.

«Что касается планирования запасов, мне нравится отчет о скорости продаж SKU, среднесуточное количество проданных продуктов и знание того, сколько запасов у нас осталось и как долго их хватит. Улучшенная видимость — это здорово.

С моим старым 3PL я никогда не мог просто открыть страницу и получить нужную мне информацию. ShipBob позволяет вам управлять своим инвентарем, предоставляя важные данные в очень удобной форме.

Благодаря инструментам прогнозирования запасов и возможности автоматического создания WRO у нас больше нет дефицита. Я лучше сплю по ночам».

Уэс Браун, операционный директор Black Claw LLC

Распродажи

Когда у вас закончились запасы, это означает, что клиенты не могут получить продукты, которые им нужны, когда они им нужны. Более того, вы можете в конечном итоге сделать чрезмерный заказ, чтобы восполнить дефицит, а это означает, что у вас может оказаться больше запасов, чем вы можете продать.

Чтобы избежать затоваривания и дефицита, бренды должны:

• Улучшайте прогнозы спроса, используя исторические данные о продажах и сезонные тенденции
• Регулярно проводите аудит запасов для удаления устаревших запасов и неиспользуемых запасов.
• Автоматизируйте напоминания о пополнении запасов, чтобы правильно пополнять время
• Координируйте свои действия с поставщиками, чтобы избежать задержек

Упущенные рекламные возможности

Если вам не удается стратегически продвигать свои продукты, вы можете упустить возможность увеличить продажи и повысить показатель сквозных продаж.

Бренды могут максимизировать свои доходы и продажи, заранее планируя продажи, рекламные акции и другие маркетинговые инициативы, а также используя каждую часть своего инвентаря.

Например, бренд может объединять менее популярные SKU с более популярными, чтобы увеличить сквозные продажи, или даже включать мертвые запасы в качестве бесплатных подарков при каждом заказе, чтобы побудить клиентов к покупке.

Возможности управления запасами ShipBob могут помочь улучшить показатели сквозных продаж.

Как глобальная платформа выполнения, ShipBob предлагает брендам электронной коммерции инструменты и аналитические данные, необходимые им для расчета и повышения показателей сквозных продаж.

Программное обеспечение ShipBob предоставляет всесторонние возможности управления запасами, в том числе возможность просмотра в режиме реального времени уровней запасов по каналам и местоположениям. Используя наши инструменты аналитики, вы можете:

• Отслеживайте исторические данные о заказах с течением времени, чтобы создавать более точные прогнозы спроса.
• Просматривайте уровни запасов в режиме реального времени, чтобы полностью контролировать движение запасов.
• Отслеживайте показатели запасов, такие как скорость поступления артикулов и оборачиваемость запасов, чтобы выявлять популярные продукты и соответствующим образом планировать запасы.
• Настройте автоматические уведомления о повторном заказе, чтобы помочь вам вовремя пополнить запасы
• Используйте инструмент идеального распределения запасов ShipBob для стратегического распределения запасов между несколькими центрами выполнения и лучшего удовлетворения регионального спроса.

«Программное обеспечение ShipBob помогло нам лучше понять, куда нам следует расти дальше. Вначале было трудно легко подсчитать, сколько мы продаем в каждом регионе.

Алгоритм идеального распределения ShipBob позволил нам увидеть не только то, где находятся наши клиенты, но и то, где мы должны распределять запасы, чтобы наилучшим образом удовлетворить спрос».

Наталья Лара, директор по маркетингу Oxford Healthspan

ShipBob также предоставляет клиентам стратегии по избавлению от труднопродаваемых запасов. Бренды могут объединять малоподвижные SKU с более популярными, чтобы стимулировать продажи, или жертвовать лишние запасы благотворительным организациям, таким как GiveNKind, с которым ShipBob сотрудничает, чтобы сопоставить пожертвованные товары с нуждающимися некоммерческими организациями.

Чтобы узнать больше о том, как ShipBob может помочь вашему бренду улучшить управление запасами и движением запасов, нажмите кнопку ниже.

Часто задаваемые вопросы о сквозных продажах

Ниже приведены ответы на наиболее распространенные вопросы о показателях сквозных продаж.

В чем разница между коэффициентом сквозных продаж и коэффициентом оборачиваемости запасов?

Коэффициент сквозных продаж измеряет количество инвентаря, проданного в течение определенного периода времени, тогда как коэффициент оборачиваемости инвентаря измеряет количество раз, которое вам нужно пополнять свой инвентарь в течение заданного периода.

Можно ли использовать коэффициент сквозных продаж для измерения успеха рекламной кампании?

Уровень сквозных продаж иногда может быть хорошим показателем успеха рекламной кампании, поскольку он дает вам представление о том, насколько эффективно кампания смогла побудить людей совершить покупку.

Как ShipBob может помочь улучшить показатели сквозных продаж?

Решения ShipBob для выполнения заказов включают в себя программное обеспечение, оснащенное возможностями управления запасами, поэтому бренды могут иметь полную информацию о своих запасах и контролировать их, даже когда они хранятся, выполняются и отправляются ShipBob.

Используя это программное обеспечение, бренды могут отслеживать ключевые показатели эффективности розничной торговли и запасов (такие как скорость SKU, скорость оборачиваемости запасов, запасы в наличии, среднее количество продаваемых единиц в день и оставшиеся дни запасов), чтобы рассчитать уровень сквозных продаж и определить возможности для его улучшения.

Бренды могут использовать возможности объединения ShipBob для облегчения движения запасов и устанавливать автоматические напоминания о переупорядочивании запасов, когда уровни падают ниже определенного порога. Эти функции помогают продавцам избежать дефицита и мертвых запасов, а также улучшить показатели сквозных продаж.

Как я могу контролировать и отслеживать уровень сквозных продаж с течением времени?

Отслеживает запасы и данные о продажах с течением времени, в идеале с помощью системы управления запасами (или IMS), которая записывает их автоматически. Используя эти данные, вы можете рассчитать показатель сквозных продаж за определенный период времени.