7 вещей, которые вам нужно знать о продаже услуг

Начнем с вопроса.

Предоставляет ли ваш бизнес услугу, а не физический продукт?

Если это так, то вы, вероятно, понимаете, как сложно заставить потенциальных клиентов увидеть ценность того, что вы предлагаете. В конце концов, не всегда легко объяснить особенности и преимущества чего-то, чего потенциальный клиент не видит, верно?

Что ж, в то, что я собираюсь сказать, может быть немного трудно поверить.

Продажа нематериальных продуктов не так сложна, как вы думаете. Нет, это не так! Если вы используете правильные методы, вы можете заставить своих потенциальных клиентов увидеть ценность того, что вы предлагаете.

Этот пост поможет вам продавать более эффективно, если у вас есть бизнес, основанный на услугах. Когда вы примените эти советы на практике, вы заметите, что ваши потенциальные клиенты гораздо более открыты для того, чтобы стать вашими клиентами.

В чем проблема?

Причина, по которой продажа нематериальных услуг может быть сложной, заключается в том, что у вас нет реального продукта, который может увидеть клиент. Вы не можете показать им, как это работает. Его особенности и преимущества не так легко увидеть.

Это означает, что вы должны быть в состоянии нарисовать картину, которая может заставить потенциального клиента увидеть, какую пользу принесет ему ваша услуга. Это непросто. Это все равно, что пытаться описать, что такое эвок, тому, кто никогда не видел «Звездных войн». Вы можете объяснить это правильно, но вы не можете быть уверены, что другой человек понимает, о чем вы говорите.

Да, я просто использовал отсылку к «Звездным войнам».

Ключом к продаже услуг является демонстрация того, что вы понимаете проблемы потенциальных клиентов. Вам также необходимо продемонстрировать, что вы знаете, как их решать.

Советы по продаже услуг

Будьте продуктом

Если вы управляете бизнесом, основанным на услугах, ВЫ являетесь продуктом. Это означает, что вам нужно продавать себя так же, как вы продаете свои услуги. У вас есть свои особенности и преимущества, не так ли?

Если вы хотите, чтобы потенциальные клиенты стали вашими клиентами, вы должны сделать так, чтобы они считали вас надежным и заслуживающим доверия человеком. Вы должны заставить их полюбить вас.

Вы, наверное, уже это знаете, но люди покупают у тех, кого знают, любят и доверяют. Важно, чтобы вы усердно работали над созданием прочной связи с вашими потенциальными клиентами.

Прежде чем пытаться продать, вы должны сначала наладить отношения. Создайте взаимопонимание. Позвольте им познакомиться с вами. Чем лучше вы строите взаимопонимание, тем выше ваши шансы заключить больше сделок.

Поймите потребности вашего потенциального клиента

Эффективное позиционирование себя как продукта в бизнесе, основанном на услугах, необходимо для того, чтобы вас рассматривали в качестве ресурса для ваших потенциальных клиентов. Это включает в себя демонстрацию вашим клиентам, что вы обладаете способностью решать их конкретные проблемы и удовлетворять их уникальные требования.

Чтобы по-настоящему решить их проблемы, вы должны использовать эффективные методы опроса, которые позволят вам получить полное представление об их болевых точках и стремлениях.

Задавая проницательные и актуальные вопросы, вы не только собираете ценную информацию о потребностях потенциальных клиентов, но и устанавливаете с ними более глубокую связь. Эта связь имеет решающее значение, поскольку она способствует доверию и уверенности в ваших способностях предоставить наилучшие возможные решения.

Активно слушая ответы своих потенциальных клиентов, вы демонстрируете неподдельный интерес к их проблемам и желаниям. Этот неподдельный интерес имеет большое значение для установления чувства взаимопонимания и надежности.

Чем больше ваши потенциальные клиенты делятся с вами, тем больше они воспринимают вас как человека, искренне заботящегося об их благополучии и стремящегося найти индивидуальные решения их проблем.

Проявляя эмпатию и активно участвуя в этом процессе понимания, вы закладываете прочный фундамент для построения взаимовыгодных отношений.

Эта основа имеет решающее значение для превращения потенциальных клиентов в лояльных клиентов, которые уверены в вашей способности удовлетворять их потребности и приносить пользу. Понимание потребностей ваших потенциальных клиентов позволяет вам создавать привлекательные и персонализированные предложения, демонстрируя, насколько ваши услуги идеально соответствуют их требованиям.

Сосредоточьтесь на результатах

В конце концов, вашего потенциального клиента не волнует предлагаемая вами услуга. Они заботятся о том, как это поможет им. Им важно, что произойдет после того, как они вас наймут. Вам нужно сосредоточиться на результатах.

Убедить потенциального клиента стать вашим клиентом означает показать, какой будет его жизнь после того, как он начнет пользоваться вашими услугами. Вы должны заставить их увидеть, насколько легче станет, когда вы будете работать на них.

Вот пример.

Допустим, вы консультант по лидерству. Вы помогаете компаниям повышать эффективность своих руководителей. Если вы хотите заполучить бизнес своего потенциального клиента, вы не будете тратить много времени на разговоры о том, что собираетесь делать. Вы будете говорить о том, насколько эффективнее станут их команды. Вы будете говорить о том, насколько они увеличат свой доход в результате.

Это то, что нужно знать вашим потенциальным клиентам.

Сосредоточьтесь на чувствах

Чувства важны. Почему? Потому что эмоции — это то, что питает большую часть наших решений. Это правда. Мы склонны принимать решения, основываясь на своих чувствах.

По словам эксперта по продажам Джеффри Гитомера,

«Голова привязана к цене, сердце привязано к кошельку. Если дернуть за струны души, бумажник выскочит из заднего кармана».

Если вы сможете обратиться к эмоциям своего потенциального клиента, вы выиграете продажу. Это касается любого типа воздействия. Чтобы заставить людей действовать, вы должны заставить их что-то почувствовать.

Конечно, чтобы воззвать к их эмоциям, нужно знать, что они хотят чувствовать. Вы должны знать, чем они увлечены. И вам нужно поднять это в разговоре.

Вы также должны знать, как сделать так, чтобы ваши потенциальные клиенты чувствовали себя комфортно. Они хотят чувствовать себя в безопасности при мысли о ведении бизнеса с вами. Когда они почувствуют чувство безопасности, им будет легче стать вашим клиентом.

Конечно, это не значит, что не нужно апеллировать к логике. Вам по-прежнему необходимо привести логические доводы в пользу того, почему ваша услуга подходит потенциальному клиенту.

Наконец, вы не можете бояться проявлять эмоции самостоятельно. Нет, я не говорю, что вы должны произнести длинную страстную речь под музыку Джона Уильямса.