Сервитизация в производстве: новые услуги стимулируют рост и прибыль

Представьте себе интеллектуальных дронов, проносящихся через километры подземных труб или взбирающихся по пересеченной местности, замечая опасности до того, как они вызовут хаос. Вернитесь на землю, представьте себе техника, прибывшего на завод, чтобы заменить деталь, которая вот-вот сломается, потому что машина автоматически предупредила его.

Это всего лишь два примера того, как производители обратились к сервисному обслуживанию, чтобы увеличить потоки доходов, одновременно повышая уровень удовлетворенности клиентов и производительность оборудования. Новые услуги с добавленной стоимостью помогают производителям обеспечивать устойчивый рост в сложных экономических условиях.

Сервитизация в производстве открывает новые возможности

Исследователи IDC прогнозируют, что к 2026 году организации G2000 будут получать 40% общего дохода от цифровых продуктов, услуг и опыта. Отдавая предпочтение устойчивому управлению жизненным циклом продукции, отраслевые аналитики Gartner ожидают, что 50 % из 10 ведущих производителей потребительских товаров к следующему году внедрят цифровые паспорта продукции по крайней мере для одной из категорий своих продуктов.

« Поставщики оборудования выделяются в современном мире, добавляя новые услуги к своим продуктам или даже продавая свои продукты как услугу… чтобы лучше конкурировать и увеличивать долю рынка и доходы», — сказал Патрик Крэмптон-Томас, вице-президент по цифровым технологиям. управление активами в SAP.

«У нас есть клиент, который производит тракторы в Латинской Америке и [генерирует] одну треть своего дохода, продавая услуги фермерам в дополнение к этим тракторам… Другой клиент, крупный производитель аккумуляторов, сократил гарантийные расходы на 50%, потому что они лучше управлять батареями и обслуживать их в полевых условиях».

Откройте для себя путь к будущей прибыльности с помощью сервисизации СЕЙЧАС.

Крэмптон-Томас поделился своими замечаниями во время недавнего выпуска подкаста «Будущее цепочки поставок», где он изложил три способа, которыми сервитизация в производстве меняет бизнес-модели, чтобы производители могли получить свою законную долю этой растущей возможности:

1. Обеспечение высокого качества обслуживания
2. Выделиться среди конкурентов
3. Улучшить производительность оборудования

Услуга «как услуга» поднимает планку точности обслуживания

По словам Крэмптона-Томаса, производители уже давно зациклены на обеспечении операционного совершенства, когда речь идет об обслуживании. Цифровизация, особенно после пандемии, навсегда изменила отраслевые нормы.

«Организации хотят сократить расходы, поскольку они предоставляют клиентам высококачественные услуги», — сказал Крэмптон-Томас. «Например, удаленная поддержка растет, отчасти из-за COVID-19, но также и потому, что некоторые отрасли, такие как горнодобывающая промышленность, часто управляются удаленно.

«С предложением как услуга, если что-то сломается, это можно будет починить удаленно и быстрее. Это хорошо для окружающей среды, поскольку может сократить число визитов специалистов по обслуживанию».

Под влиянием подключенных данных бурно развивается инновация в области управления услугами. Информация в режиме реального времени от датчиков на основе IoT на оборудовании, мобильных устройствах, а также средства обучения, такие как дополненная реальность, могут ускорить диагностику и решение проблем для выездных техников, особенно новых талантов и экспертов из сторонних сервисных компаний.

«Производители предоставляют людям в полевых условиях все инструменты, которые всегда под рукой, чтобы исправить это с первого раза», — сказал Крэмптон-Томас. «Это важно, потому что многие инженеры и специалисты по технической поддержке взрослеют… По мере того, как компании привлекают новые таланты… эти инструменты могут иметь решающее значение, позволяя этому человеку быть столь же или даже более эффективным, чем человек с 20-летним опытом. Вы также должны интегрироваться в сети с внешними ресурсами».

Сервитизация для прорывной дифференциации в производстве

На рынке с жесткой конкуренцией недостаточно предлагать новые услуги. Крэмптон-Томас дал совет производителям, планирующим оживить свои бизнес-модели за счет сервисизации.

«Во-первых, знайте свое место на рынке и свои продукты, а во-вторых, поймите, чего на самом деле хотят ваши клиенты», — сказал он.

«Спросите, какой уровень обслуживания их бы поразил? Как я могу упаковать свой продукт, чтобы упростить потребление продукта как услуги… и выполнять обязательства по соглашениям об уровне обслуживания. Предлагайте захватывающий и удивительный опыт взаимодействия с клиентами… предоставляя многоканальные маршруты обслуживания и максимально упрощая их на протяжении всего жизненного цикла обслуживания».

Произведите революцию в производительности оборудования для устойчивого бизнеса

Между долговечностью оборудования и устойчивым бизнесом существует прямая связь. Это одна из причин, по которой производители используют данные передовых технологий, таких как Интернет вещей, для мониторинга производительности оборудования для профилактического обслуживания.

«Если мы сможем революционизировать производительность оборудования и сократить частоту замены оборудования… а также улучшить его производительность, возможно, снижение энергопотребления, активов и оборудования станет основой способности компании достичь своих целей в области устойчивого развития». — сказал Крэмптон-Томас.

Значение данных о производительности оборудования для производителей бесконечно. При эффективном применении автоматизация, основанная на данных искусственного интеллекта и машинного обучения, может способствовать принятию более эффективных решений по редизайну и поиску поставщиков для повышения производительности продукта и предотвращения сбоев.

«У нас может быть сквозной цифровой поток, который начинается с проектирования и продолжается до установки и обслуживания, но это замкнутый цикл, поэтому теперь я получаю информацию о производительности обратно в проект от оборудования в полевых условиях», — сказал Крэмптон-Томас. «Это поможет улучшить существующие продукты с помощью изменений и разработать новые продукты и услуги в будущем».

Несмотря на то, что каждый производитель может не управлять целым роем дронов, организации, стремящиеся к более стабильному росту на нестабильном рынке, находят прочную почву для себя с помощью сервисизации, которая генерирует новые регулярные потоки доходов и укрепляет долгосрочные отношения с клиентами.

Часто задаваемые вопросы (FAQ):

Что понимается под сервитизацией?

Сервитизация — это бизнес-стратегия, при которой бизнес переходит от продажи только продуктов к предложению услуг и решений, обеспечивающих дополнительную ценность для клиентов. Это бизнес-подход к созданию потоков доходов от услуг. Это концепция продажи «результата как услуги», а не разовой продажи.

В бизнес-модели обслуживания клиенты платят фиксированную стоимость за единицу потребленной услуги, в то время как право собственности на систему остается за поставщиком технологий, который также несет ответственность за все эксплуатационные расходы.

Что такое сервитизация производства?

В модели обслуживания для производства компании могут предлагать ряд услуг, таких как установка продукта, техническое обслуживание, ремонт, обучение и консультации. Такой подход позволяет производителю предоставить комплексное решение, которое выходит за рамки первоначальной продажи продукта и создает более долгосрочные и выгодные отношения с клиентом на постоянной основе. Добавление сервисизации в качестве бизнес-модели позволяет производителю сгладить неопределенность денежных потоков и генерировать более предсказуемые и стабильные потоки доходов.

Каковы примеры сервитизации?

Ниже приведены несколько примеров сервитизации в производстве, которые включают в себя предложение ряда услуг в дополнение к традиционному производству продукции:

• Rolls-Royce, первоначально британский производитель автомобилей класса люкс, позже превратился в аэрокосмическую и оборонную компанию, которая приняла стратегию обслуживания. Компания предлагает программу Power by the Hour, которая позволяет клиентам платить за использование двигателей Rolls-Royce, а не покупать их сразу. Такой подход предусматривает ряд услуг, включая техническое обслуживание, ремонт и модернизацию, что помогает увеличить срок службы двигателей и сократить время простоя.
• Philips , голландский многонациональный конгломерат, изначально начинала как компания по производству осветительных приборов, а затем расширилась до электроники и медицинских технологий. Philips предлагает решение «Плата за люкс», при котором такие клиенты, как аэропорт Схипхол, арендуют лампы и системы освещения у Philips. В свою очередь, Philips несет ответственность за все послепродажное обслуживание, ремонт и замену в течение срока действия контракта на обслуживание.
• ABB — производитель оборудования для промышленной автоматизации, в том числе роботов и систем управления. Компания предлагает ряд услуг, включая техническое обслуживание, ремонт и удаленный мониторинг, которые помогают повысить производительность и надежность ее продукции. Кроме того, ABB предлагает цифровые услуги, использующие аналитику данных и искусственный интеллект для оптимизации работы своего оборудования и сокращения времени простоя.
• Caterpillar — производитель тяжелой техники, используемой в строительстве и горнодобывающей промышленности. Компания предлагает ряд услуг, включая техническое обслуживание, ремонт и поставку запасных частей, которые помогают продлить срок службы оборудования и сократить время простоя. Кроме того, Caterpillar предлагает услуги удаленного мониторинга, в которых используются телематические технологии для отслеживания производительности оборудования и обеспечения профилактического обслуживания.