Семь ключевых различий во входящем и исходящем маркетинге

Вы убеждены, что именно на вашу маркетинговую стратегию стоит делать ставку?

Более 50% маркетологов согласны с тем, что входящий маркетинг дает им большую отдачу от инвестиций (ROI), чем исходящий маркетинг. Тем не менее, 60% опрошенных респондентов отмечают, что рекламные щиты (основа исходящего маркетинга) являются для них отличным способом узнать о брендах.

Такая статистика заставила маркетологов задуматься о том, как правильно сочетать стратегии входящего и исходящего маркетинга. Должны ли они вообще смешивать их для начала? Является ли опора на один подход более разумным выбором?

Вот взгляд на обе стратегии, которые помогут вам с пользой разобраться в вопросе входящего и исходящего маркетинга.

Что такое входящий маркетинг?

Входящий маркетинг относится к стратегии цифрового маркетинга, основанной на качественном контенте, который вы создаете, чтобы привлечь клиентов в свой бизнес.

По сути, входящий маркетинг (также известный как контент-маркетинг) играет на том, что вы согласовываете свой контент с тем, чего хочет клиент. В результате ваша целевая аудитория сталкивается с контентом, который кажется наиболее подходящим для ее нужд, что естественным образом привлекает ее к вашему бизнесу.

Когда вы обращаетесь к входящему маркетингу, вы понимаете, что недостаточно просто продавать. Вы должны продолжать предоставлять решения и ценность для своих клиентов после того, как они купят у вас. Таким образом, вы можете обеспечить долгосрочные преимущества построения отношений с помощью контент-маркетинга.

Что такое исходящий маркетинг?

Исходящий маркетинг, с другой стороны, является более традиционной формой маркетинга, которая передает ваши сообщения клиентам в целом. Используя исходящий маркетинг, вы прерываете день своей целевой аудитории, чтобы рассказать о своем бренде, продукте или услуге.

Каждый раз, когда вы используете исходящий маркетинг, вы ориентируетесь на большую часть аудитории. Поэтому вам придется полагаться на инструменты массового маркетинга, которые помогут вам охватить как можно больше людей. Именно из этого большого количества вы будете привлекать людей, заинтересованных в том, что вы предлагаете.

Входящий и исходящий маркетинг

По своей природе входящий и исходящий маркетинг различаются, даже если они оба стимулируют ваши продажи. Именно эта разница может помочь вам понять, какая стратегия лучше всего подходит для вашего бизнеса. Вот некоторые поразительные различия между этими двумя подходами, которые вы должны рассмотреть, прежде чем решить, какой из них использовать.

1. Линейный и целостный подходы

Когда вы смотрите на входящий и исходящий маркетинг, вы действительно фокусируетесь на основном подходе к стратегии.

Исходящий маркетинг является линейным, а это означает, что клиенты, участвующие в таких кампаниях, имеют очень мало возможностей для участия в процессе. В свете этого вы можете выбирать только из очень многих средств, когда достигаете своей целевой аудитории.

Некоторые из средств, наиболее подходящих для исходящего маркетинга, включают радио, телевидение (ТВ), спонсорство, рекламные щиты и прямую почтовую рассылку, и это лишь некоторые из них.

Если вы имеете дело с исходящим маркетингом, вы начинаете с определения того, какие средства лучше всего работают для вашей целевой аудитории. После того, как вы оцените каждое средство с точки зрения потенциального воздействия, которое оно может оказать, вы затем развертываете свою стратегию, отмечая каждое поле.

По мере продвижения кампании вы помечаете каждое средство фактическими результатами, которые оно дает. Это поможет вам распределять финансирование от наиболее эффективных к наименее эффективным по мере продвижения кампании.

После того, как кампания будет завершена, вы можете просмотреть данные о производительности для каждого средства массовой информации и соответствующим образом изменить свое финансирование.

С другой стороны, входящий маркетинг, как правило, опирается на целостную стратегию. То есть:

– Вы развертываете обмен сообщениями по каждому каналу одновременно

– Вы постоянно разрабатываете эффективный контент

– Вы часто стараетесь укрепить свой сайт

– Вы определяете и внедряете правильные инструменты измерения для количественной оценки и отслеживания эффективности вашей кампании.

Целостная маркетинговая стратегия требует постоянной корректировки. Например, вам может потребоваться разработать более качественный контент, чтобы увеличить трафик. Иногда вы можете обнаружить, что вам нужно уменьшить скорость, с которой вы создаете материал, чтобы сосредоточиться на его лучшем распространении.

Независимо от текущих потребностей, вы всегда будете оптимизировать и корректировать свою входящую стратегию в режиме реального времени.

2. Облачный обмен сообщениями против информативного

Ваша исходящая маркетинговая стратегия идет вразрез с аналогичными планами распыления и молитвы, а это означает, что вам нужно выделиться из шума.

Чтобы добавить к этому, учитывая, что вы показываете свою рекламу широкой аудитории, вы должны убедиться, что вы разрабатываете материал, который привлекает любой ценой.

Неизбежным результатом этой стратегии является потеря ценного контроля над отношениями с клиентом. Вы не можете полностью подтвердить, будет ли сообщение, которое вы отправляете, резонировать с аудиторией или нет.

Во входящем маркетинге высокий таргетинг — это название игры. Вместо того, чтобы использовать средства массовой информации, ориентированные на передачу сообщений в массы, вы вместо этого сосредотачиваетесь на том, чтобы встретить клиента там, где он есть.

Поскольку сообщения во входящих маркетинговых кампаниях персонализированы для удовлетворения потребностей аудитории, у них больше шансов найти отклик у них.

После того, как они увидят вашу рекламу, лиды перейдут на ваш сайт для получения дополнительной информации. Таким образом, вы получаете более высокий уровень контроля над отношениями с ними.

Например, производитель обуви, использующий исходящий маркетинг, должен организовать большую распродажу и объявить о скидке массам.

Однако, если тот же производитель полагается на входящий маркетинг, он может использовать интеллектуальное лидерство, чтобы научить клиентов тому, как покупать правильный тип обуви. Благодаря этим отношениям производитель может предлагать персонализированные предложения целевым лидам.

3. Владение против лизинга

Исходящий маркетинг опирается на средства массовой информации, которые часто не находятся под вашим контролем.

Очень немногие предприятия могут владеть национальными теле- или радиосетями для размещения рекламы. Вы не владеете почтовым отделением, которое контролирует ваши усилия по прямой почтовой рассылке. Точно так же есть только одна хорошая выставка в год, и, скорее всего, вы только арендуете там стенд.

Следовательно, ничто в исходящем маркетинге не является итеративным. Вы не сможете получить более высокую стоимость по мере продвижения, поскольку вы арендуете только используемые вами механизмы распределения.

Напротив, входящий маркетинг дает вам способы распространения ваших сообщений, которые могут принести дополнительные преимущества.

Например, вы можете создать список адресов электронной почты, который, несмотря на то, что он работает на сторонней платформе, можно монетизировать за счет прямой абонентской платы. Точно так же вы можете оптимизировать свою стратегию ключевых слов, чтобы занять первое место в интересующей вас категории. Этот высокий рейтинг может позволить вам создать еще один источник дохода.

Как видите, как только вы понесете первоначальные затраты на разработку контента, вы сможете распространять его таким образом, чтобы создавать новые активы для использования. Если сторонние платформы распространения, на которые вы полагаетесь для входящего маркетинга, исчезнут, вы по-прежнему будете владеть прямым распространением среди аудитории.

Такой подход сродни созданию Суперкубка (с сопутствующим ему большим количеством зрителей), который вы можете регулярно использовать для развития своего бренда.

4. Непрозрачное и прозрачное измерение производительности

Что измеряется, то и делается. В вашей маркетинговой стратегии именно метрики говорят вам, насколько вы близки или далеки от достижения своей цели. Таким образом, возможность следить за соответствующими показателями имеет решающее значение.

Из-за операционного характера линейного маркетинга сложно использовать сложные способы измерения показателей, важных для каждой кампании. Когда вы не можете разработать детальную форму контроля над тем, насколько хорошо вы работаете, вы вынуждены делать некоторые предположения.

Критическое предположение исходящего маркетинга состоит в том, что цифры, которые вы отслеживаете, говорят вам всю историю. Бывают случаи, когда это может быть не так.

Например, как только вы запустите общенациональную линейную рекламу, вы можете получить всплеск запросов о вашем предложении. Однако, кроме понимания того, какое средство было наиболее эффективным и насколько ваше сообщение было близко к потребностям аудитории, вы не можете сказать больше.

Это серое пространство — то место, где вы можете быть склонны делать предположения, которые могут привести к неэффективным кампаниям.

Для сравнения, входящий маркетинг является цифровым. Следовательно, у вас есть больше способов отслеживать свой прогресс. Затем у вас есть детальный контроль над метриками, которые вам нужно отметить. Вам не нужно соглашаться на какие-либо предположения.

Однако настоящая прелесть входящего маркетинга заключается в том, что он позволяет вам общаться с клиентами, которые уже заинтересованы в том, что вы предлагаете. Объедините это с тем фактом, что вы можете получить доступ к точно настроенным показателям и отслеживать их, и вы получите мощный маркетинговый ход.

Когда у вас есть возможность узнать, как лиды попали на ваш сайт и на что они потратили время, вы можете разработать лучшее ценностное предложение. Тогда более качественное ценностное предложение приводит к большему количеству конверсий.

5. Подходы клиентов, основанные на разрешениях, и подходы, основанные на прерывании

Подход, используемый маркетинговой стратегией для удовлетворения потребностей членов целевой аудитории, может повлиять на конечный результат. Есть несколько других способов, которые значительно показывают разницу между двумя стратегиями, кроме того, как они обращаются к клиентам.

Стратегия исходящего маркетинга фокусируется на использовании среды, которая имеет большое количество последователей для доставки сообщений. В таких случаях вы можете использовать предпочтительный носитель, чтобы прервать целевую аудиторию рекламой, которая может относиться или не относиться к контенту.

Идея состоит в том, что как только вы изучите свою демографию и тщательно все спланируете, вы сможете привлечь часть масс. Если со временем вы сможете смешать небольшие части такой аудитории с достаточно большой аудиторией, ваш бизнес получит необходимую поддержку.

Когда вы беретесь за входящий маркетинг, вы переворачиваете эту идею с ног на голову.

Контент-маркетинг основан на разрешениях; то есть клиент естественным образом находит ваш контент и выбирает ваш сайт, чтобы узнать больше. Они также могут подписаться на информационные бюллетени, что означает, что они соглашаются получать от вас маркетинговую информацию, которую они считают актуальной.

Когда вы общаетесь через среду, на которую клиент дал вам разрешение, вы столкнетесь с меньшим количеством аудитории. Однако, поскольку это лиды, которые уже хотят услышать от вас, у них больше шансов на конвертацию.

Вдобавок к этому, поскольку вы используете Интернет с входящим маркетингом, у вас есть почти бесконечная аудитория для таргетинга. Такие тактики, как оптимизация ключевых слов, могут помочь вам отвечать на правильные запросы потенциальных клиентов, повышая ваши шансы на конверсию.

6. Внутренний и внешний поток коммуникации

Еще одна область, в которой вы обнаружите заметное различие, — это направление, в котором протекает коммуникация.

Исходящий маркетинг стремится охватить всех. Если вам от 0 до 100 лет и у вас есть пульс, исходящие сообщения направлены на то, чтобы донести до вас сообщение. Такая стратегия преследует целевую аудиторию, и вы получаете рекламу вне зависимости от того, интересна вам тема или нет.

Однако стоит отметить, что в некоторых случаях исходящий маркетинг может быть более контекстуальным. Например, AdWords показывает только те объявления, которые относятся к теме, которую вы искали или выполняли в предыдущем поиске.

Во входящем маркетинге информация поступает к лидам, заинтересованным в том, что предлагается. При разработке своего контента вы в значительной степени полагаетесь на своего покупателя как на руководство.

Как только вы настроите контент, отвечающий потребностям вашей персоны, вы распространяете его по всему миру. Это аудитория, которая ищет и находит информацию, которую вы публикуете. В результате лиды в конечном итоге преследуют вас.

7. Масштаб кампании

Исходящий маркетинг стремится быть неразборчивым в отношении аудитории, которую он может охватить. Ваша реклама может достичь целевой аудитории в любое время, независимо от того, важно для них это или нет.

Поэтому неудивительно, что при определенных обстоятельствах внешний маркетинг может создать потребность, о существовании которой клиент не подозревал.

Масштаб кампании входящего маркетинга отличается, поскольку он ориентирован только на тех, кто проявил интерес к рассматриваемой теме. Несмотря на то, что этот подход, кажется, не имеет широкого распространения, он может проникнуть глубже, задействовав интерес лидов, привлеченных к вашему продукту или услуге.

Входящий и исходящий маркетинг: куда идти?

Вы настолько хороши, насколько хороши результаты вашей последней маркетинговой кампании. Поэтому каждый профессионал в этой области ищет правильную стратегию, чтобы запустить свое предложение в стратосферу.

В стремлении к успеху важно взвесить вопрос входящего и исходящего маркетинга в свете ваших целей, чтобы выяснить, какой подход может лучше всего дать вам желаемую рентабельность инвестиций.

Five Channels — это агентство цифрового маркетинга, которое стремится дать вам возможность разработать правильное сообщение для нужной аудитории и доставить его в нужное время. Поговорите с нами, чтобы узнать, как привлечь больше потенциальных клиентов для своего бизнеса.