Эффект подобия — что это такое и почему он может повлиять на поведение ваших покупателей?

Эффект сходства или эффект притяжения сходства относится к отношению людей как социальных существ, которых больше привлекают другие люди с большим сходством, чем различиями в личности. Как говорится, «рыбак рыбака слетается». Это объясняет эффект притяжения сходства между людьми, которые разделяют схожие взгляды. Сказав это, эффект притяжения сходства даже влияет на покупательское поведение потребителей. Если вы сомневаетесь, погрузитесь глубже в социальную психологию потребителя и ее влияние на покупательское поведение, как описано ниже!

«Как эффект притяжения сходства связан с поведением потребителей?» Ответ прост. Черты личности человека по отношению к своей семье сильно перекликаются с тем, как он был воспитан. Эти личностные черты коррелируют с их моделями покупок, и они продолжают покупать продукты и услуги, которые покупает их семья. До тех пор, пока не проявится необходимость сломать эту модель, покупательское поведение обычно остается прежним. Это также относится к референтной группе, к которой принадлежит человек. Будь то друзья или социальный круг, к которому принадлежит человек, эффекты сходства, как правило, направляют его предпочтения на схожую основу.

Хотя это притяжение означает, что подобное отношение проявляется в покупательском поведении, люди не связаны строго физическим влечением. Это скорее эффект социальной психологии, где межличностное влечение, положительная черта личности, влияет на когнитивные процессы и поведенческие тенденции человека, чтобы соответствовать таковым в его социальной группе. Хотя физическая привлекательность и позитивные отношения с романтическими партнерами также имеют тот же эффект, они связаны не только с физическими качествами или близкими отношениями. Воспринимаемое сходство, независимо от близких отношений, определяет покупательское поведение потребителя.

Наука потребительского поведения

Наука о потребительском поведении — это теоретическая психология процесса, который предпринимает потребитель для приобретения товара или услуги. Он изучает, почему потребитель покупает то, что он хочет купить, какие факторы влияют на решение и в какой степени эти факторы могут иметь влияние на поведение потребителя. Психологические факторы, социальные факторы, культурные факторы, экономические факторы и личные факторы со многими подфакторами классифицируются как влиятельные в науках о поведении потребителей.

Личные факторы, такие как удовлетворенность браком, предпочтения в деятельности и даже наличие у человека собственного выделенного физического пространства, играют важную роль в их потребности и мотивации для принятия решения о покупке. Хотя наука о потребительском поведении изучала широко распространенное влияние многих детерминант на покупательское поведение человека, ясно, что многие из этих детерминант взаимосвязаны и в социальной психологии могут быть классифицированы как эффект притяжения сходства.

Потребительское поведение и эффект притяжения сходства

Несмотря на то, что «противоположности притягиваются» — популярный термин, люди, скорее всего, проявят больше сходства с фразой «одного поля ягоды сбиваются в стаи», чем с фразой «противоположности притягиваются». Хотя это может быть правдой в отношении северного и южного полюсов, людей обычно привлекают другие похожие объекты. При этом наличие сходных личностных черт, а не строго физического влечения, несмотря на индивидуальные различия, такие как гендерные различия, разные вкусы в еде, музыке и даже романтических отношениях, не меняет эффектов сходства покупательского поведения.

У всех людей есть индивидуальность и отличные личностные черты, но эффект притяжения сходства не бросает вызов этому. Предыдущие результаты исследований в области социальной психологии просто констатировали, что эффекты подобия вызывают сходное покупательское поведение у людей из одной и той же социальной группы, но они не обязательно должны иметь одни и те же черты личности.

Чем занимаются потребительские психологи?

Психологам-потребителям не нужно проводить обширные лабораторные эксперименты и предоставлять полученные на их основе эмпирические данные, чтобы доказать влияние эффекта притяжения сходства. У социальной психологии есть много ответов, и, используя это понимание, психологи-потребители проводят лабораторные эксперименты в стиле бизнес-индустрии, чтобы действительно понять эффект притяжения сходства, почему он влияет на поведение потребителей и как это может быть эффективно использовано маркетологами.

Чтобы выработать четкое понимание, психологи-потребители обрисовывают в общих чертах свои лабораторные эксперименты в отраслевом стиле, начиная с обширных исследований рынка о потребителях и их предпочтениях, разрабатывая маркетинговые сообщения и исследуя отношение потребителей и их поведение. Идеальный потребительский психолог объединит все свои знания в области человеческого поведения, социальной психологии, маркетинга, культуры, сходства личностей и других знаний, чтобы лучше понять и помочь компаниям обратиться к своим потребителям после понимания их процесса принятия решения о покупке.

Провести исследование рынка

Потребительские психологи проводят исследования рынка, чтобы выяснить, кто будет типичной целевой аудиторией для конкретного продукта или услуги. Чтобы обратиться к целевой аудитории, сначала нужно понять, что ей нравится. Чтобы понять и идентифицировать это, им необходимо знать возраст аудитории, пол, социальный статус, семью и культурное происхождение. Таким образом, понимание личного профиля потребителя поможет их текущему исследованию набрать нужную популярность.

Как только потребительский психолог получит представление о том, как выглядит типичный потребитель, он может исследовать продукты, услуги и маркетинговые кампании, которые нравятся целевой аудитории. Это исследование поможет психологам-потребителям понять, насколько личностные черты потребителя в отношении его покупательского поведения отличаются от других людей с аналогичным отношением. Его также можно использовать, чтобы понять, доказывает ли сходство личности, что потребители с эффектом притяжения сходства действительно склонны к одному и тому же продукту.

Разработка маркетинговых сообщений

Еще один аспект, который можно исследовать, - это то, какие маркетинговые сообщения или кампании распространяются в социальных группах и почему они распространяются. Этот тип исследования даст представление о том, какие маркетинговые кампании имеют более высокий коэффициент конверсии, который в дальнейшем будут разделять сами потребители, и играет ли в этих случаях роль сходство личностей.

Изучите отношение и поведение потребителей

Изучение отношения и поведения потребителей имеет решающее значение для понимания их потребностей, удовлетворения их потребностей и запуска целенаправленных и конкретных маркетинговых кампаний, продуктов и услуг. Вам нужно знать, что им нужно и чего они хотят, и что меняет их поведение, чтобы они переключились на другой продукт или услугу. Это исследование также показывает, что влияние эффекта притяжения сходства на поведение и отношение потребителей можно понять.

Психология потребителей использует такие инструменты, как опросы, прямые наблюдения, фокус-группы, анкеты, эксперименты и другие методы измерения, чтобы понять демографию целевого рынка, их доход, их мотивы для принятия решения о покупке и их причины для возвращения или невозвращения. принять такое же решение о покупке. Таким образом, психологи-потребители могут использовать этот метаанализ, чтобы предоставить предприятиям полезную информацию о том, как они могут использовать эту информацию для нацеливания своей аудитории на продукты, услуги и маркетинговые стратегии, которые гарантируют коэффициент конверсии.

Как потребители и организации принимают решения о покупке?

Потребители и организации обычно используют пошаговый процесс принятия решения о покупке. Сначала они признают, что у них есть потребность в продукте или услуге. Например, голод порождает потребность в еде. Как только они осознают эту потребность, они ищут информацию о том, что они хотели бы съесть. Они могут вспомнить вкусную пиццу, которую они ели на прошлой неделе, которую они жаждут, узнать об отличном предложении «Купи один — получи один бесплатно» на тако или просто захотеть попробовать что-то новое. Имея всю эту информацию, им нужно будет оценить свои варианты и, наконец, остановиться на чем-то в рамках своих предпочтений или бюджета, а затем принять решение о покупке. Они покупают тако, а затем, в зависимости от своего общего опыта в процессе заказа и того, насколько вкусными были тако, они демонстрируют свое поведение после покупки.

Процесс принятия решения о покупке

Простой процесс, описанный выше, в основном представляет собой осознание своих потребностей, поиск информации, оценку вариантов, покупку и поведение после покупки. Хотя на этот процесс влияет множество факторов, конечный результат практически одинаков. Однако давайте рассмотрим коллегу, который хотел поесть с потребителем, но предпочел пиццу. Социальная психология говорит, что, хотя вы предполагаете, что потребитель, скорее всего, съест пиццу из вежливости, это не так. Эффект притяжения подобия увеличит тягу к пицце настолько, что потребитель теперь с большей вероятностью закажет пиццу, чем тако.

Решения о покупке также зависят от гендерных различий; как правило, женщины получают больше удовольствия от покупок, чем мужчины. Хотя на романтические отношения не обязательно должны влиять эффекты сходства, вы можете изменить свое решение о покупке в зависимости от того, чего хочет ваш романтический партнер, что является личным предпочтением. Существует большая разница между эффектом притяжения сходства и выбором того, что нравится кому-то другому, чтобы доставить ему удовольствие. Однако это также один из основных эффектов того, как личный фактор меняет способ принятия решения о покупке.

Какова связь между торговлей и экономикой?

Коммерция - это изучение продуктов и услуг, поставляемых производителями потребителям, она анализирует и практикует концепцию обмена, ограничена бизнесом и, следовательно, имеет ограниченную сферу оценки. Однако экономика состоит из гораздо более широкого аспекта, изучая людей, корпорации, использование ресурсов обществом, влияние предприятий, государственного законодательства, банков, а также исследует сектор труда и государственную политику. Экономика не ограничивается бизнесом, она охватывает также производство и потребление.

В то время как торговля и экономика имеют разные масштабы того, с чем они имеют дело, они по существу связаны друг с другом в отношении бизнеса. В контексте купли-продажи поведение покупателя оказывает значительное влияние как на коммерческий, так и на экономический фронт. Следовательно, крайне важно понимать покупательское поведение потребителей и использовать учения, полученные из коммерции и экономики в сочетании с социальной психологией, для понимания целевых рынков и максимизации рентабельности инвестиций за счет предоставления продуктов, услуг и маркетинговых кампаний, которые влияют на процесс принятия решения о покупке.

Какие есть интересные тактики психологического маркетинга?

У всех нас есть цели, и они всегда начинаются с лидерства и заканчиваются генерацией. Лидогенерация побуждает нас выпускать более качественные продукты и услуги. Но получить потенциальных клиентов не так просто, как иметь отличный продукт или услугу. Сначала вам нужно иметь отличные способы получить поддержку. Вот несколько интересных тактик психологического маркетинга, которые вы можете использовать, чтобы привлечь и удержать клиентов.

Искусство просто спрашивать

Самый простой способ узнать, чего хотят ваши клиенты, это… (барабанная дробь*) Спросить их! Вам просто нужно найти лучший ресурс, чтобы спросить их, чего они хотят, и убедиться, что это то, что им нравится делать. Не задавайте длинных, утомительных вопросов, и мы гарантируем, что вы получите ответы.

Вовлекайте их в процесс

Несмотря на высокий уровень удобства (требуется только добавление воды перед выпечкой), смесь для кекса не продавалась хорошо, когда она впервые была представлена. Это не имело смысла, пока они не сделали небольшую настройку. Теперь потребители должны добавлять два ингредиента: одно яйцо и воду. Это участие в процессе выпечки является широко распространенной тенденцией, которую люди склонны с нетерпением ждать. Внедрение этого сыграло ключевую роль в увеличении продаж смеси для тортов!

Неприятие потерь

Образцовое обслуживание, дружелюбие и персонализация являются одними из ключевых составляющих удержания потребителя. Позитивные социальные отношения всегда повышали склонность потребителя снова выбрать ваш бизнес. Они не хотят терять вашу службу. Ваша персонализация для них помогает вам развивать близкие отношения, которые помогают вам занимать первые места в их списках в вашей нише, и они продолжают возвращаться.

Вывод

Притяжение сходства относится к влиянию социальной группы потребителя, культуры (социально сконструированных взглядов), семьи и других факторов, связанных с людьми, которые влияют на покупательское поведение потребителя. Согласно социальной психологии, причина этого в том, что люди склонны направлять свои желания в соответствии с теми, кто больше похож на них. Эффекты сходства, как правило, изменяют поведение покупателя, будь то поведение до покупки или даже поведение после покупки.