Упростите эффективную коммуникацию с вашими клиентами в сфере недвижимости

Для опытного агента по недвижимости очередной новый клиент – это всего лишь еще один новый клиент. Однако, с точки зрения вашего клиента, вы являетесь воротами между ним и его самой крупной инвестицией. Как лучше всего обеспечить бесперебойную работу этой крупной сделки? Четкое, преднамеренное общение.

Это не так просто, как говорить медленно или отправлять тупые электронные письма. У каждого из нас разные стили общения, и хороший коммуникатор знает, как приспособиться к каждому из этих стилей.

Изучение того, как стать лучшим коммуникатором, является одним из величайших вложений в карьеру, которое может сделать любой амбициозный агент. Эта статья поможет вам начать с правильной ноги.

Выбор правильного способа общения

Четыре наиболее распространенных способа общения между агентом и клиентом — это текст, по телефону, электронной почте и лично. Среда, которую вы выбираете для общения, отправляет сообщение само по себе, поэтому выбирайте внимательно.

Текст

Хотите верьте, хотите нет, но все еще есть клиенты, которые не догнали культуру текстовых сообщений. Например, молодой человек, впервые покупающий дом, может предпочесть получить текстовое сообщение, которое он может просмотреть в поезде, в то время как пожилой человек, желающий уменьшить размер своего дома, скорее всего, предпочтет личный звонок. Этикет текстовых сообщений может быть чувствительным к разным поколениям и демографическим группам. Чтобы узнать больше об этикете текстовых сообщений с клиентами, ознакомьтесь с этой статьей: 10 советов по текстовому этикету для агентов по недвижимости.

Телефон

Телефонный звонок – общепризнанный метод профессионального общения. Во время телефонного разговора меньше вероятность того, что идеи будут неверно истолкованы, и легче уловить эмоции и контекст. Услышать тон голоса друг друга гораздо более личное, чем электронное письмо или текст.

В случае сообщения плохих новостей звонок или визит к клиенту почти всегда являются лучшим вариантом.

Электронная почта

Вы делитесь сложным документом или подробной информацией, которую клиенты могут захотеть перепроверить? Электронная почта — ваш основной способ связи. Электронная почта по-прежнему остается самым популярным способом отправки официальной информации, которую вы хотите отследить. Клиенты, скорее всего, начнут первоначальный контакт по электронной почте, чтобы показать, что они серьезно относятся к своему запросу.

Если вы отсутствуете на своем рабочем месте в течение определенного периода времени, установите ответ об отсутствии на работе, чтобы держать потенциальных клиентов в курсе.

Лично

Беседа лицом к лицу, несомненно, является самой личной формой общения. Легче завоевать доверие или изобразить конкретное сообщение, когда все ваши естественные вербальные и невербальные инструменты, такие как зрительный контакт, язык тела и тон, находятся прямо перед лицом вашего клиента.

Однако просьба вашего клиента «встретиться лично» может показаться серьезной. Уточните, что вы хотели бы обсудить и почему вы предпочитаете встретиться лично.

Как улучшить общение с новыми и текущими клиентами

Ряд небольших настроек может иметь большое значение для эффективного общения агента с клиентом.

Уверенный язык тела

Язык тела является основным фактором того, как мы выводим смысл из наших взаимодействий.

Ваше выражение лица, то, что вы делаете руками, когда отвлекаетесь, и ваша поза — это лишь некоторые из сигналов языка тела, которые передают ваши намерения и уровень уверенности.

Некоторые основные практические правила включают в себя: встаньте лицом к клиенту и держите руки не скрещенными и открытыми. Когда вы чувствуете себя оторванным от своих клиентов, зеркальное отображение — отличный способ наладить взаимопонимание.

В видео ниже этот эксперт по языку тела рассказывает, как именно чувствовать себя и представлять себя уверенным агентом, которым вы являетесь.

Идеальное время

У недвижимости нет установленных часов, но это не значит, что вы должны быть доступны круглосуточно. Идеальное время для общения зависит от вас и вашего потенциального клиента.

Начните первоначальный контакт, осторожно установив наилучшее время для контакта. Держите ваш тон дружелюбным и ненавязчивым и завершите разговор (будь то по электронной почте, телефону и т. д.), спросив, когда обычно лучше всего связаться с ними в будущем.

Когда вы узнаете своих новых клиентов, вы узнаете больше об их уникальном стиле общения.

Если ваш клиент медленно принимает решения, вы можете позвонить ему заблаговременно, чтобы дать ему время пересмотреть разговор. Если ваш клиент встревожен и торопится, сообщите ему, как только произойдет что-то позитивное.

На протяжении всех ваших отношений с клиентом продолжайте случайно проверять эти предпочтения, чтобы убедиться, что вы предоставляете наилучший сервис. Самое главное, чтобы вы установили предпочтительный для них метод общения и немного узнали об их образе жизни, чтобы лучше планировать частоту и детали ваших обсуждений.

Со стороны агента стили общения не такие мягкие. Когда агенты по недвижимости быстро реагируют на сообщения клиентов, электронные письма, звонки и т. д., это показывает, что они заботятся о них и контролируют свои приоритеты. С другой стороны, не отвечающие на запросы агенты посылают четкое сообщение о том, что они не ценят время своих клиентов и не отдают приоритет поиску дома. Если вы не общаетесь постоянно, ваши клиенты начнут задаваться вопросом, достаточно ли вы работаете, чтобы заслужить такое щедрое вознаграждение.

Будь собой

Это клише, но быть собой сейчас важнее, чем когда-либо. В наше время, когда люди одержимы своим имиджем, подлинность — это глоток свежего воздуха.

Для любого специалиста по продажам характерно создавать образ совершенства и роботоподобного профессионализма, чтобы показать, что все безупречно. Но ваши клиенты хотят поговорить с вами настоящими, а не с вашим продавцом.

Есть золотая середина между естественным поведением и сохранением профессиональной дистанции. Как только вы попрактикуетесь в движении по линии, со временем это станет естественным.

Упростите свой словарный запас

Если вы целыми днями разговариваете, думаете, едите и дышите недвижимостью, легко забыть, что не все являются отраслевыми экспертами. Перед вами как агентом по недвижимости стоит уникальная задача — объяснять сложные темы так, чтобы их мог понять любой Джо Блоу.

Подумайте о том, как определенные термины влияют на ситуацию вашего клиента, и представьте самый простой способ получить новые идеи с его точки зрения и точки зрения. Например, если вы работаете с клиентом ESL, используйте такие слова, как «место для проживания» вместо «проживание» или «депозит» вместо «задаток».

Активное слушание

Активное слушание помогает укрепить уважение между агентом и клиентом и является лекарством от любого заторможенного общения. Все дело в том, чтобы показать, что вы участвуете в разговоре, и убедиться, что все точки зрения услышаны и поняты.

Пока ваши клиенты говорят, кивайте, чтобы показать им, что вы принимаете их точку зрения. Повторите их основные опасения, чтобы прояснить их и показать, что вы стремитесь их понять. Затем задавайте уточняющие вопросы, когда вам нужна дополнительная информация или вам неясен контекст.

Держите беседу плодотворной и плавной, избегая вопросов «да» или «нет». Вместо этого поощряйте потенциальных клиентов подробно делиться своими мнениями и предпочтениями.

Это должно быть очевидно, но любой тон или комментарий, которые заставляют клиента колебаться говорить (например, страшное «просто доверься мне» или «вы закончили?»), только сделают невозможным установление контакта.

Непонимание — корень конфликта. С такой дорогой сделкой нет места риску конфликта. Воспользуйтесь четырьмя советами из видео ниже, чтобы попрактиковаться в активном слушании.

Попробуйте метод ФОРМА светской беседы

Каждый новый клиент изначально незнакомец. Обычно во время долгих поездок наступает несколько неловких пауз или возникают проблемы с продолжением разговора. Если вы сомневаетесь, попробуйте метод FORM. ФОРМА означает:

• Друзья семьи
• Занятие
• Отдых
• Мотивация

Эти темы отлично подходят, когда мы не уверены, что еще сказать, или если вы хотите узнать своих клиентов на более глубоком уровне, но не знаете, с чего начать. Например, вы можете спросить клиента, как проходит его повседневная жизнь и как он попал в свою сферу деятельности (профессия), а затем перейти к тому, что заставило его заинтересоваться покупкой собственного дома (мотивация).

Всегда используйте свою CRM

Сюрприз, сюрприз — мы снова говорим о CRM. Ваша CRM является основой вашей общей стратегии лидогенерации. Это инструмент, который систематизирует всю информацию о ваших потенциальных клиентах, чтобы вы точно знали, что и когда сказать потенциальному клиенту. Большинство современных CRM, таких как FollowUp Boss, позволяют легко отслеживать и хранить детали каждого взаимодействия с вашими контактами, от электронных писем до телефонных звонков, на единой всеобъемлющей платформе. Короче говоря, это требует усилий для поддержания последовательного общения. Узнайте больше о CRM и о том, какая из них подходит именно вам, здесь: 10 лучших CRM для профессионалов в сфере недвижимости.

Веб-сайты AgentFire идеально интегрируются со всеми ведущими CRM. Хотите знать, как ваш веб-сайт по недвижимости и CRM могут работать вместе, чтобы создать машину для генерации лидов? У нашей команды экспертов есть ответы. Закажите демонстрацию, чтобы поговорить с нами.

До скорого..

Изучение лучших способов улучшить общение должно быть в повестке дня каждого агента по недвижимости. Коммуникация имеет решающее значение на каждом этапе процесса продажи/покупки дома (даже для вещей, которые могут не иметь большого значения для вас как агента). Вооружившись этими советами, вы сможете быстро и непринужденно установить прочные связи со своими потенциальными клиентами.<

Если вам нужны более подробные статьи, тактики, стратегии и советы — подпишитесь на нашу рассылку. И если вы хотите доминировать на своем гиперлокальном рынке недвижимости, ознакомьтесь с сайтом AgentFire Web Designs, который занимает первое место в рейтинге уже несколько лет подряд.

И лучшая часть? Вы можете бесплатно опробовать все его удивительные функции в рамках 10-дневной пробной версии.