Что такое социальное доказательство и как его использовать для маркетинга электронной коммерции

Представьте, что вы собираетесь в путешествие, вам нужно найти место для ночлега. Самый простой способ — погуглить, через некоторое время вы выберете три интересных места. Каждый из них имеет свои преимущества, уютен и находится недалеко от всех основных достопримечательностей. Как сделать правильный выбор? Это просто… прочитайте отзывы, чтобы узнать, что людям понравилось больше всего!

Принимающим решение здесь является социальное доказательство, которое представляет собой чисто психологический феномен — эффект побеждающей стороны, когда человек с большей вероятностью купит продукт, который уже купили другие. В контексте маркетинга это служит доказательством того, что другие люди уже пробовали то, что вы думаете о покупке, получили ожидаемую ценность и получили положительный опыт.

Социальное доказательство может принимать множество форм, таких как отзывы клиентов, рекомендации друзей, отзывы, пользовательский контент (UGC) и мнения влиятельных лиц. Давайте углубимся в то, как социальное доказательство используется в маркетинге электронной коммерции.

Улучшите свою маркетинговую стратегию электронной коммерции с помощью социального доказательства

Используйте отзывы и рейтинги клиентов, чтобы повысить доверие

Когда покупатель просматривает и останавливается на определенном товаре, он подсознательно ищет источник дополнительной информации, чтобы подкрепить свой выбор. Это буквально случилось со мной на днях. Я просматривал рынок Amazon в поисках повербанка, и там было два варианта с одинаковой ценой и временем зарядки. Но что заставило меня в конечном итоге выбрать один из них, так это отзывы клиентов, на самом деле подавляющее количество - у победителя было более 30 тысяч!

Знаете ли вы, что 88% пользователей доверяют отзывам потребителей не меньше, чем личным рекомендациям? Это означает, что вам нужно убедиться, что вы активно находите отзывы, отвечаете на негативные оценки и делаете так, чтобы счастливые клиенты могли их предоставить. Сильная стратегия будет сочетать в себе сочетание этих трех стратегий:

• Спросите отзывы напрямую : не чувствуйте себя странно по этому поводу; вы просите их поделиться своим опытом с вашим брендом, чтобы другие клиенты могли принимать более обоснованные решения. Сделайте это задачей с низким барьером для клиентов, не требуйте слишком много полей и сэкономьте свое время, автоматизировав эту задачу по электронной почте или SMS через две недели после доставки их заказа.
• Отвечайте и поддерживайте отрицательный отзыв. Никто не идеален; если вы получите не очень хороший отзыв, всегда отвечайте! Предложите помощь, исправьте любые ошибки и, в конечном итоге, продолжайте в том же духе на своем сайте! Если у вас есть все 5-звездочные отзывы, клиенты будут опасаться их законности, и ваш ответ может показать другую сторону истории — укрепление доверия и прозрачности!
• Обеспечьте стимул . Будьте добры к своей аудитории и подарите им что-нибудь приятное за их честные мысли о вашем бренде. Например, предложите скидку, бесплатную доставку или подарок при следующей покупке в обмен на потраченное время! (Убедитесь, что это не в обмен на хороший обзор, все получают его, что бы они ни говорили!)

Создайте ощущение срочности

«Осталось всего 5!» «Ограниченный выпуск» и другие лозунги служат триггерами; они подталкивают пользователей дальше по воронке к покупке.

Начните с размышлений о том, как вы хотите реализовать эту срочность. Рассмотрите возможность добавления функции живого чата на свой веб-сайт, где клиенты могли бы увидеть сообщение и принять меры ( Эй! У нас осталось только 3 штуки! Кто-то из Швейцарии только что купил одну!)

В качестве альтернативы вы можете использовать всплывающее окно, которое срабатывает на определенных страницах продукта, на страницах с низким инвентарем, чтобы закрыть их, или на страницах с высоким показателем отказов URL, чтобы попытаться увеличить количество конверсий. Если вы не уверены, какое сообщение / таргетинг работает лучше всего, вам следует проводить A / B-тестирование каждой итерации и определять победителя.

Однако убедитесь, что вы не культивируете негативный опыт, перепродавая или искажая информацию о своих акциях! Это вызовет негативный опыт у клиентов и оттолкнет покупателей от вашего бренда!

Используйте методы перекрестных продаж

Перекрестные продажи — это стратегия повышения средней стоимости заказа за счет предложения покупателям дополнительных товаров из того, что у них есть в корзине или просматривается. Подумайте: «Хочешь картошку фри с бургером?»

Для розничных продавцов электронной коммерции это обычно отображается в карусели рекомендаций по продуктам из коллекции «Часто покупаемые вместе» или «Другие покупатели купили». Социальное доказательство заключается в том, что другие люди, которые смотрели на этот предмет, в конечном итоге купили его, чтобы использовать вместе.

На самом деле кросс-продажи — один из самых популярных приемов Amazon: почти 30% продаж Amazon поддерживаются дополнительными рекомендациями по продуктам. Попробуйте это в своем магазине с помощью интеллектуальных рекомендаций по продуктам на страницах описания продуктов, предлагающих сопутствующие товары или в корзине для импульсных надстроек, когда они приближаются к оформлению заказа. Рекомендации по перекрестным продажам не только увеличивают среднюю стоимость заказа, но и улучшают качество обслуживания клиентов. Вы обеспечиваете персонализацию, релевантные сообщения и, в конечном итоге, помогаете им найти правильное сочетание продуктов для покупки, чтобы улучшить их конечный результат!

Представляйте продукты как бестселлеры

Вы когда-нибудь видели сайт электронной коммерции без страницы бестселлеров? И я нет. Первоначально этот термин применялся к книгам, но мы видели, как розничные торговцы всех мастей переняли эту стратегию.

Стратегия здесь довольно очевидна: если товар является бестселлером, это означает, что многие покупатели купили его и получили от него удовольствие. Объедините это с высоким рейтингом / отзывами, и, конечно же, покупатели будут естественным образом тянуться к нему.

Чтобы клиентам было проще просматривать ваш веб-сайт, включите раздел бестселлеров в поисковый фильтр, таким образом, вы сможете быстро найти лучшие хиты.

Если вы хотите мгновенно привлечь новый трафик на свой сайт, разместите на главной странице карусель с рекомендациями по товарам-бестселлерам. Вы сможете стратегически направлять трафик на страницы продуктов с самой высокой конверсией, повышая вероятность конверсии за один сеанс и предоставляя вескую причину не отказываться от вашего сайта для тех, кто не тратит время на открытие вашей навигации. меню.

Завоюйте доверие благодаря одобрениям знаменитостей и отзывам экспертов

В современном мире знаменитости, влиятельные лица и блоггеры из высшей лиги играют огромную роль в формировании общественного мнения. Их подписчики хотят знать, какие продукты и бренды им нравятся и какие они используют, внушая доверие к их мнению и, в конечном итоге, создавая отличный источник социального доказательства для брендов.

Если это соответствует вашему бренду, сотрудничайте со знаменитостями или влиятельными лицами, чья целевая аудитория совпадает с вашим брендом. Вы повысите осведомленность, и это прекрасная возможность создать ощущение качества и доверия. Почему? Потому что они наладили прочные отношения со своей аудиторией и доверяют их мнению больше, чем рекламе бренда.

Совет профессионала: когда лучше всего использовать некоторые из этих одобрений? Каникулы! Составьте праздничный маркетинговый календарь, чтобы никогда не пропускать даты и предоставлять своим клиентам лучшие рекомендации по продуктам, когда они больше всего в них нуждаются.

Используйте теги для ускорения процесса принятия решений

Выбор только одного элемента из множества вариантов может оказаться непосильной задачей. Не позволяйте параличу выбора снижать коэффициент конверсии вашего сайта электронной коммерции. Сделайте путь к проверке легким для ваших клиентов, используя систему тегов, чтобы продукты были организованы и понятны для клиентов. Такие теги, как «Популярно», «Лучший выбор», «Для сухой кожи» и т. д., помогают покупателям найти продукт, соответствующий их потребностям. Если они не смогут найти то, что хотят, они расстроятся и потеряют интерес. И если они не смогут найти то, что им нужно, они покинут ваш сайт и отправятся в другое место с понятным маршрутом клиента.

Показывайте «лайки», чтобы повысить доверие и уверенность

Какой из товаров вы бы купили в Instagram: тот, у которого всего 50 лайков, или тот, у которого более 16 тысяч лайков? Большинство из нас выбрали бы второе, и это еще один пример того, насколько сильным является социальное доказательство, когда дело доходит до маркетинга.

Но помимо просто «унылых лайков» в качестве показателя тщеславия, вы также должны отметить количество и качество комментариев к каждому посту. Сверху размещайте более уникальные комментарии о вашем продукте или услуге: они могут включать информацию обо всех плюсах продукта, содержательные благодарности от других клиентов или даже комментарии знаменитостей. Это завоюет доверие и уверенность клиентов, поскольку им не нужно просеивать, чтобы увидеть наиболее релевантные, и поможет вашему бренду еще больше выделиться из толпы.

Вывод

Социальное доказательство в маркетинге электронной коммерции — это секретное оружие, которое вам нужно, чтобы завоевать доверие клиентов. Используйте его в своих каналах, от социальных сетей и кампаний по электронной почте до обмена сообщениями на местах и ​​страниц продуктов. Благодаря многочисленным формам, которые может принимать социальное доказательство, его можно использовать на каждом этапе взаимодействия с клиентом для достижения максимального эффекта!

Это гостевой пост в блоге Help Crunch, платформы для общения с клиентами .