Что такое мягкие продажи и как их использовать в продажах
Опубликовано: 2024-04-03
- 27 марта 2024 г.
Содержание
Когда вы пытаетесь достичь поставленной цели по продажам, легко стать слишком… увлеченным встречами по продажам. Иногда это может показаться агрессивным и даже отпугнуть покупателя.
Hubspot попросил покупателей указать слово, которое у них больше всего ассоциируется с продавцами. Ответ номер один? Напористый. Ой.
Хотите не показаться назойливым торговым представителем и отпугнуть потенциальных клиентов еще до того, как начнете строить отношения?
Пришло время научиться искусству мягких продаж, которое, по сути, включает в себя изменение ситуации с большинством ваших глубоко укоренившихся инстинктов продаж.
Что такое мягкие продажи?
Мягкие продажи — это подход к продажам, который создает для потенциального клиента более спокойное впечатление от продаж.
Как?
Эта техника больше фокусируется на тонком убеждении и непринужденной, дружелюбной речи. Тон здесь должен быть разговорным, поддерживающим интерес потенциальных клиентов. Покончим с агрессивной погоней и ультиматумами и приступим к дружескому убеждению.
Тем не менее, мягкие продажи не должны быть пассивными. Никто не хочет, чтобы объемы продаж упали, и пассивные продажи — это рецепт именно этого. Мягкие продажи по-прежнему подразумевают попытку продать, просто они подходят к продажам по-другому.
Торговые представители, использующие подход мягких продаж, могут сохранять настойчивость на протяжении всего процесса. В минувшие бычьи времена торговые представители, возможно, использовали все методы из своего арсенала, чтобы совершить продажу. Теперь речь идет о том, чтобы позволить вашему продукту или услуге говорить за вас.
Жесткая продажа против мягкой продажи
Традиционный подход к навязчивым продажам выглядит примерно так:
Шаг 1. Получите контактные данные потенциального клиента.
Шаг 2. Позвоните или отправьте электронное письмо потенциальному клиенту, чтобы предоставить ему информацию о вашем продукте или услуге и договориться о встрече по продажам.
Шаг 3. Посетите собрание по продажам и заключите сделку.
Шаг 4. Если продажа не была закрыта на собрании, отправляйте электронное письмо и звоните своему контакту несколько раз в неделю, чтобы настоятельно побудить его подписать соглашение о продаже.
Шаг 5: Контактное лицо либо решает купить, либо нет. В любом случае, это конец контакта до тех пор, пока продукт/услуга не будет продлена.
Ключевая тактика: прямой язык, настойчивый подход, сосредоточенность на продукте/услуге, которую вы продаете, миссия — продать как можно быстрее, частые контакты до тех пор, пока продажа не будет закрыта.
Подход «мягкой продажи» обычно выглядит примерно так:
Шаг 1. Получите контактные данные потенциального клиента с помощью сетевых мероприятий, взаимодействия с социальными сетями или входящего маркетинга.
Шаг 2. Начните строить отношения с помощью электронной почты, мероприятий и взаимодействия в социальных сетях: узнайте об интересах, хобби и должностях потенциального клиента.
Шаг 3: Изучите компанию потенциального клиента
Шаг 4. Организуйте случайный звонок или встречу
Шаг 5. Проведите телефонный разговор или встречу, чтобы обсудить цели и проблемы потенциального клиента, и расскажите, как ваш продукт или услуга могут устранить любые препятствия на пути к достижению их целей.
Шаг 6. Отправьте по электронной почте любую информацию, которую потенциальный клиент запросил во время встречи или звонка, но дайте ему возможность принять решение.
Шаг 7. Оставайтесь на связи, отправляя дружеские, но не слишком частые, случайные электронные письма.
Шаг 8: Закрытие продажи
Шаг 9. Продолжайте взаимодействовать с ними в социальных сетях и по электронной почте: в компании могут быть и другие возможности.
Ключевая тактика: дружелюбный язык, продажи в темпе, соответствующем потенциальному клиенту, сосредоточенность на целях и задачах компании, миссия — информировать, продолжать полурегулярный контакт после совершения продажи.
Как использовать мягкие продажи 
Первое правило налаживания связей заключается в следующем: не погружайтесь сразу в бизнес со своим новым другом. Вместо этого выберите более непринужденный, непринужденный стиль общения – тот, в котором продажа не является вашей главной целью.
Это просто. Узнайте, как прошел их день, и поговорите о хобби, интересах или праздниках. Даже позвольте себе получить удовольствие от разговора.
Позже запишите факты, которые вы узнали о них — например, любовь к сноуборду или игру «Нью-Йорк Янкиз». Это может показаться немного жутким, но когда дело доходит до построения отношений, запоминание пикантных моментов из ваших предыдущих разговоров будет иметь большое значение для создания чувства непрерывности.
Возвращение к этим заметкам при последующих действиях доказывает, что вы слушали их и что они действительно вас интересуют. Это должно вызвать у них воспоминания об этом разговоре и – если все в порядке – их положительное отношение к вам и, как следствие, к вашей организации.
Это делает отправку электронного письма после мероприятия еще проще. Например, вы можете попробовать что-то вроде:
«Привет, [потенциальный клиент],
Было здорово встретиться с вами на [мероприятии] ранее. Можем ли мы подождать какое-нибудь время, чтобы поболтать еще?»
Или вы можете сделать более личное сообщение вроде этого:
«Привет, [потенциальный клиент],
Приятно пообщаться с вами ранее. Вот та статья о Янкиз, о которой я вам рассказывал ранее. Хотел бы продолжить наш разговор. Можете ли вы пригласить меня к себе, прежде чем отправиться в Альпы, чтобы покататься на сноуборде?»
Не будьте слишком агрессивны в персонализации. Мы все сталкивались с продавцами, которые пытались привнести личные данные в каждую встречу, чтобы построить взаимопонимание – независимо от того, работает это на самом деле или нет.
Сохраняйте естественность. Подумайте, как бы вы обратились к другу, который поделился с вами личной информацией, и начните с этого.
Проведите исследование
Суть мягких продаж заключается в выявлении проблем компании и определении того, как вы и ваш продукт или услуга можете помочь потенциальному клиенту их преодолеть.
В идеале тщательная подготовка должна быть статус-кво перед каждой встречей по продажам, но мы все знаем, что графики не всегда позволяют это. Однако, когда дело доходит до мягких продаж, вам придется потратить много времени на исследования перед встречей по продажам.
Проведите исследование компании и конкурентов и задайте вопросы потенциальным клиентам перед первой встречей. Придя на работу, вы можете быть уверены, что понимаете организацию и ее проблемы, и что ваш продукт действительно является тем решением, которое им нужно.
Используйте активное, чуткое слушание 
Сколько раз вы были на совещании по продажам и засыпали, думая о том, что вы собираетесь сказать дальше, пока ваш потенциальный клиент все еще говорил? В какой-то момент мы почти все были в этом виноваты.
Освоение мягких продаж требует активного слушания. Слушайте, чтобы понять, кивнуть, улыбнуться и тонко отразить язык тела говорящего. Забудьте говорить поверх них, осматривать комнату или проверять телефон.
Помимо внимательного выслушивания того, что говорит ваш потенциальный клиент, убедитесь, что вы все поняли, повторяя это ему, где это уместно, и прося разъяснений, когда это необходимо.
Избегайте также автобиографического прослушивания. Здесь вы слушаете, но через свой собственный фильтр. Это означает, что вы не совсем понимаете, что пытается донести ваш собеседник, что препятствует вашим попыткам действительно помочь ему.
Вместо этого попробуйте использовать эмпатическое слушание, при котором вы не просто слышите, что говорит говорящий, но ставите себя на его место и по-настоящему понимаете смысл, который он пытается передать.
Обеспечьте добавленную стоимость с самого начала
Большая часть мягких продаж – это демонстрация добавленной стоимости, которую ваш потенциальный клиент получит как от вас, так и от вашего продукта или услуги, если он продолжит продажу – и все это без прямого запроса о продаже.
Может быть сложно выполнять дополнительную работу, не зная, будет ли получена прибыль – и если ваш начальник придерживается старой закалки, он может посоветовать не делать этого. Но есть несколько обходных путей, которые вы можете использовать.
Если у вас нет времени на тщательное исследование конкретных проблем каждого потенциального клиента, с которым вы встречаетесь, подумайте, схожи ли многие из их потребностей. Например, если вы продаете решения для цифрового маркетинга компаниям, у которых нет обширных маркетинговых отделов, большая часть вашей добавленной стоимости будет связана с образованием, которое вы можете предоставить по таким темам, как SEO, стратегии обратных ссылок или маркетинг влияния. .
С другой стороны, если ваша организация продает программное обеспечение для управления рабочими процессами, вы, вероятно, столкнетесь с множеством технических вопросов и вопросов по реализации – и потенциальным клиентам понадобятся холодные и веские доказательства того, что это повышает эффективность.
Попросите свою маркетинговую команду создать письменные и видеоматериалы, которые охватывают соответствующие темы, отвечают на распространенные вопросы и в доступной форме решают проблемы, типичные для вашей клиентской базы.
Таким образом, торговый представитель по цифровому маркетингу может отправлять ссылки на образовательные видеоролики и копировать любую тему, о которой спросил потенциальный клиент. Тем временем отдел продаж программного обеспечения для управления рабочими процессами может предоставить потенциальным клиентам отзывы, статистику успеха и советы по успешному развертыванию нового программного обеспечения для сотрудников.
Мы все знаем, что в наши дни персонализация — это все. Поэтому, чтобы получить дополнительные баллы, оставьте в этих материалах место для персонализированного контента. Это позволит вам потратить десять минут на персонализацию контента для каждого потенциального клиента, а не десять часов на создание индивидуальных пакетов для каждого из них.
Дайте своим потенциальным клиентам пространство
Мягкие продажи направлены на то, чтобы избежать атмосферы «настойчивого продавца», в том числе и при закрытии сделки. Само собой разумеется, что эту часть процесса мягких продаж сложнее всего поддерживать и выполнять.
Как только ваш потенциальный клиент получит всю информацию, необходимую для принятия решения о покупке, просто отступите. Я знаю, это звучит безумно. Фактически, отступление на этом деликатном этапе цикла продаж может пойти вразрез со всеми вашими инстинктами продаж, но ваш потенциальный клиент будет вам за это благодарен.
Кстати, «отказ» не означает, что вы не можете отправить электронное письмо своему контакту или позвонить ему, чтобы узнать, приблизились ли они к принятию решения. Это означает, что вам следует избегать делать это каждый день или лишать потенциальных клиентов времени для принятия решения.
Будь дружелюбным 
В беспощадном мире корпоративных продаж вход в комнату, наполненную важными руководителями, может показаться немного недружелюбным. Если вы используете мягкие продажи, ваша задача — согреть эту морозную комнату.
Подходите к своим потенциальным клиентам с дружелюбным, но ни в коем случае не профессиональным подходом, который способствует построению отношений. Постарайтесь выглядеть очень способным, но при этом бесконечно доступным.
Один из простых способов сделать это — задавать множество вопросов о бизнесе, чтобы показать, что вы искренне заинтересованы в том, чтобы помочь ему добиться успеха.
Думайте об этом как о первом свидании. Вашим потенциальным клиентам понравится рассказывать о себе и своей организации. Это двойная победа, поскольку ваши потенциальные клиенты, раскрывающие массу информации, только помогут вам узнать их и (надеюсь) заключить сделку.
Наконец, убедитесь, что ваш дружелюбный тон сохраняется во всех ваших электронных и телефонных разговорах. Чтобы мягкие продажи творили чудеса, качество обслуживания клиентов должно быть последовательным и вдохновляющим.
