Использование SPIFF и поощрений продаж для увеличения доходов

Вы размахиваете пряником или показываете своим представителям кнут? В Slintel мы тщательно экспериментировали с использованием положительного подкрепления для улучшения результатов в продажах, и у нас есть множество показателей успеха , которые можно продемонстрировать.

SPIFF и другие поощрения продаж — это феноменальный способ получить максимальную отдачу от ваших AE и SDR, но только при правильном использовании.

Итак, если у вас нет идеального механизма продаж, который нельзя улучшить, или если вы не заинтересованы в улучшении показателей продаж, этот пост для вас .

Компания может быть настолько амбициозна, насколько амбициозны ее сотрудники, и это вдвойне верно для ваших торговых представителей. Так как же Slintel удается управлять невероятными амбициями, используя один простой инструмент — SPIFF? Чтобы ответить на этот вопрос, нам нужно глубже погрузиться в то, чем на самом деле являются SPIFF.

Что такое SPIFF?

Во-первых, не путайте и не заменяйте SPIFF вашими общими стимулами продаж. SPIFF — это денежные поощрения, которые дополняют общие поощрения за продажи, включенные в контракты с вашими представителями.

SPIFF или SPIF — это сокращение от Sales Performance Incentive Fund. Основа поощрения продаж SPIFF заключается в том, что он позволяет вам стимулировать желаемое поведение и лучшие практики, которые, в свою очередь, увеличивают доход, и все это с помощью всего лишь подвешенного пряника.

Так почему же мы в Slintel выбрали путь пряника? Наша формула довольно проста — мы заботимся о наших сотрудниках, а они, в свою очередь, заботятся о компании.

Например, в Slintel мы следим за тем, чтобы наши SPIFFS были настолько прибыльными, что SDR и AE, которые достигают наших разумных целей , могут даже превзойти своих менеджеров и директоров . Если вы потратите все эти деньги на то, чтобы мотивировать своих представителей пройти лишнюю милю, ваш ежемесячный доход увеличится в геометрической прогрессии, при условии, что вы сможете построить идеальный SPIFF.

Дополнительным преимуществом является то, что это также позволяет нам легко привлекать лучших специалистов отрасли из других организаций, чьи системы стимулирования меркнут по сравнению с ними. И если вы считаете себя лучшим из лучших, то у вас есть шанс присоединиться к нашему ракетному кораблю :

Если у вас есть бюджет, то сверхприбыльные, реалистичные SPIFF — лучший способ взрастить здоровую конкурентоспособность и обеспечить максимальную производительность ваших представителей. Кому не нравятся лишние деньги? Что ж, продавайте правильно, и все эти лишние деньги ваши!

Но чтобы создать правильную систему стимулирования продаж SPIFF, вам необходимо понять правильное поведение, которое способствует экспоненциальному росту.

Хорошие манеры вождения с использованием SPIFF

Использование прибыльных шуток без объективного поведения для вождения похоже на стрельбу из пистолета, когда цель не видна. А когда каждая пуля — это толстая пачка наличных, это будет не очень весело.

Вот список хороших моделей поведения и лучших практик, которые мы используем, используя SPIFF для успешного достижения быстрого роста в Slintel:

1. Превышение квоты

Первый шаг всегда, всегда установление достижимой базовой квоты. Достижимая квота — это та, которую не менее 80% всех ваших представителей могут выполнять из месяца в месяц, в то время как каждый представитель достигает 100% хотя бы раз в квартал. Установить нереальную квоту выше этого уровня — все равно, что выстрелить себе в ногу.

В то время как ваша квота покрывается вашими основными стимулами, вы хотите, чтобы ваши представители сделали все возможное. Это где вы болтаете морковь. Большинство представителей предпочитают довольствоваться 80-100% своей квоты, и это может стать камнем преткновения для их производительности, веры в себя и амбиций.

С помощью прибыльных SPIFF мы можем изменить это поведение, мотивируя их выйти за пределы своих обычных 80-100%. Предлагать дополнительные SPIFF за каждую дополнительную веху квоты, будь то 100% или 200%, было бы ничтожно по сравнению с полученным дополнительным доходом.

Например, представители, которые превысили свою квоту до конца месяца, как правило, задирают ноги. Но покажите им SPIFF, и теперь они мотивированы превратить эти 120% в 200% — кучу денег для обеих сторон.

2. Достижение целей в первой половине месяца

Суета отдела продаж в конце месяца — обычное явление для многих компаний. Это добавляет массу неопределенности относительно того, достигнет ли бизнес своих целей на месяц. Но вы можете смягчить эту проблему, используя SPIFF, чтобы подтолкнуть ваших представителей к достижению их целей в течение первой половины месяца .

Так что теперь ваши представители не просто пытаются достичь своих показателей, они пытаются достичь их в течение первой половины каждого месяца. Тактика, которую торговые представители могут использовать здесь, заключается в том, что вместо того, чтобы торопить потенциальных клиентов с закрытием сделок в конце этого месяца, они могут стимулировать их закрывать ее в течение половины следующего месяца (после того, как они достигли 80-100% целей этого месяца). домой обычные стимулы, конечно).

После проведения двух предыдущих SPIFF мы смогли достичь поставленных целей в первой половине каждого месяца, причем некоторые из наших представителей успешно достигли своих целей в первой половине месяца, прежде чем стремиться к достижению 200%.

3. Увеличение среднего ACV

Убедитесь, что вашим представителям удается постоянно увеличивать средний показатель ACV или годовую стоимость контракта, и это поможет вам стабильно увеличивать свой доход с течением времени. SPIFF за самую крупную сделку в каждом сегменте будет мотивировать ваших постоянных клиентов заключать более крупные сделки.

Этот SPIFF, казалось, творил для нас чудеса, поскольку нам удалось увеличить наш ACV почти в три раза !

4. Каждый представитель гонится за наибольшим доходом

Это довольно просто: представитель с наибольшим доходом, полученным в конце месяца, получает этот SPIFF. Это может помочь создать здоровую конкуренцию и поощрить делать все возможное.

5. Годовые авансовые сделки

Годовые авансовые сделки — это то, что вам нужно, если, конечно, вы не в состоянии заключить эти многолетние сделки, потому что последнее, что вам нужно, — это гоняться за клиентами в конце каждого месяца / квартала. Ежемесячные и ежеквартальные сделки, как правило, повторяются в сфере B2B Tech/SaaS, особенно если вы являетесь стартапом на ранней стадии. SPIFF — отличный способ решить эту проблему.

Выдача SPIFF представителям, которым удавалось ежегодно подписывать более 80% своих сделок, помогла нам в 5 раз увеличить наши годовые авансовые сделки, пока мы не смогли полностью отказаться от ежемесячных и ежеквартальных сделок всего за третий год!

6. 75% АО соответствуют/превышают свою квоту

В то время как предыдущие SPIFF были больше ориентированы на индивидуалистическое поведение и соревновательный дух, этот гарантирует, что ваши AE работают вместе как одна команда и помогают друг другу достигать этой цели на 75-80% из месяца в месяц.

Как я уже говорил, если 80% вашей команды не выполняют свою квоту, вы устанавливаете ее слишком высоко. В результате вашей команде будет не хватать базовой мотивации.

Чтобы бороться с этим, мы добавили SPIFF, который мотивирует наших AE работать в команде и достигать этих базовых 75-80%. Это почти гарантированный SPIFF (поскольку вы установили свою квоту на уровне, при котором 80% ваших представителей могут достичь MoM), прежде чем они смогут перейти к погоне за своими индивидуальными SPIFF.

7. Торговые представители используют свою сеть для поиска и заключения сделок

Для большинства торговых представителей не является обычной практикой обращаться к своей собственной сети для поиска и заключения сделок. Это может быть золотой жилой перспектив и доходов, которые упускают ваши представители.

Таким образом, чтобы подтолкнуть ваших представителей сделать это привычкой, SPIFF, подобный этому, может творить чудеса и позволить вам использовать мощь собственных сетей ваших AE.

SPIFF + поощрения продаж?

Не заблуждайтесь, вы хотите, чтобы ваши регулярные стимулы к продажам оставались на том же уровне, а SPIFF были большой жирной глазурью сверху. Весь смысл этих SPIFF в том, чтобы быть настолько чрезмерным, чтобы ваш доход мог быть таким же высоким.

Хотя может показаться, что это имеет свою цену, она незначительна, учитывая, что это позволяет всей вашей функции продаж развиваться и работать с использованием лучших практик, принося НАМНОГО больший доход .

Что мы уже узнали + советы профессионалов

Наши эксперименты доказали, что большие деньги в виде SPIFF, основанных на поведении, безусловно, могут заставить ваших представителей уничтожать свою квоту в течение всего года. SPIFF также помогли нам выработать правильное поведение и лучшие практики, которые позволили нам систематически масштабировать нашу систему продаж.

Советы профессионалов:

• Убедитесь, что хотя бы один или два ваших представителя могут достигать каждого SPIFF каждый месяц. Когда представители могут выиграть эти SPIFF, другие представители получают мотивацию гоняться за ними, а не надуманная мечта.

• Если хоть один из ваших представителей не зарабатывает больше денег, чем ваш директор по продажам хотя бы раз в квартал, значит, вы не кладете на стол достаточно денег.

Более того, это действительно гордый момент, когда вы видите, что ваши представители получают такие деньги в обмен на тяжелую работу и решимость, которые они вложили в достижение этой цели. Вы будете знать, что ваши представители здесь, чтобы остаться