SPIN-продажи: Полное руководство для продавцов
Опубликовано: 2024-04-06
- 21 марта 2024 г.
Содержание
Когда кому-то звонит один из ваших продавцов, скорее всего, он почувствует, что ему только что сделали коммерческое предложение, или что кто-то искренне заинтересован в том, чтобы помочь ему решить его проблемы?
Если вы используете технику продаж СПИН, они должны почувствовать последнее, и исследования показывают, что это с большей вероятностью приведет к продаже. Имея это в виду, вот все, что вам нужно знать о продажах SPIN.
Что продает СПИН?
СПИН-продажи — это метод продаж, основанный на книге Нила Рэкхэма «СПИН-продажи» . Автор бестселлеров Рэкхэм и его команда потратили 30 лет на изучение более 35 000 звонков по продажам.
Он обнаружил, что наиболее успешные звонки следовали определенной схеме.
Вместо того чтобы активно продвигать идею покупки, продавцы позволили ей развиваться более органично, задавая ряд вопросов. Как говорит Рэкхэм, «моя цель — не закрыть сделку, а начать отношения».
Наиболее успешные продавцы инициировали разговоры, которые открывали отношения с потенциальным клиентом, и для этого они задавали вопросы в очень четком порядке. Эти вопросы разделились на четыре категории:
- Ситуация
- Проблема
- Импликация
- Нужна выплата
Задавая правильные вопросы, продажи SPIN позволяют вашим продавцам строить лучшие отношения, которые в конечном итоге приводят к увеличению продаж.
Каковы этапы продажи SPIN?
Фазы продаж SPIN разбиты на четыре этапа. Каждый из них основан на предыдущих этапах и позволяет вашим продавцам получить важную информацию о клиенте.
1. Фаза ситуации
Продажи SPIN направлены на изменение фокуса ваших продавцов. Конечно, им все равно нужно продавать, но это достигается в первую очередь за счет ориентации на клиента.
Во всех формах маркетинга компании могут слишком сосредоточиться на своих собственных целях, игнорируя реальные болевые точки клиентов. Типичным примером этого является то, что продавец сразу же переходит к своей торговой презентации, не тратя времени на то, чтобы понять ситуацию клиента.
Вот почему на первом этапе продаж SPIN задаются ситуационные вопросы, которые помогут вам понять потребности клиента. Все дело в сборе информации, чтобы у вас был контекст, необходимый для того, чтобы помочь клиенту связать свои проблемы с вашими решениями (вашим продуктом).
Люди не всегда осведомлены о проблемах, влияющих на их бизнес, и задача ваших продавцов — помочь им разобраться в этом. Ситуационные вопросы позволяют вашим продавцам получить базовую информацию, которая позволит им глубже разобраться в проблемах, с которыми сталкивается потенциальный клиент.
2. Фаза проблемы
Контекст дает вашему продавцу представление о некоторых проблемах, с которыми может столкнуться клиент. Как только они поймут ситуацию, в которой находится клиент, они смогут использовать свои знания и опыт, чтобы предвидеть проблемы, которые могут возникнуть у клиента (даже если потенциальный клиент не знал о них).
Важно помнить, что речь идет об открытом диалоге и предоставлении клиенту возможности самостоятельно исследовать идеи. Ваши продавцы не должны рассказывать покупателю, в чем заключается его проблема, они должны сами задавать вопросы, которые приведут их к ответу.
Когда у вас есть представление о том, с какими проблемами сталкивается клиент, возникает соблазн сразу перейти к коммерческому предложению, но на этом этапе вы все еще строите отношения, и именно поэтому важен формат вопросов.
3. Фаза применения
Теперь ваш продавец помог покупателю понять его болевые точки, и что же делать дальше? Фаза реализации позволяет клиенту изучить, как его болевые точки влияют на его бизнес.
Например, тот факт, что кто-то изо всех сил пытается оптимизировать свой электронный маркетинг, является хорошей мотивацией, но понимание того, как эта болевая точка влияет на весь его бизнес, является еще более веской причиной для покупки ваших продуктов.
Именно здесь ваши продавцы должны помочь клиенту изучить последствия его проблем. Каковы результаты отсутствия автоматизированной работы? Это может повлиять на все сферы бизнеса: меньший охват, меньшая вовлеченность, меньшее количество постоянных клиентов, трата времени на написание одних и тех же электронных писем снова и снова, снижение доходов и т. д.
Задавайте вопросы, которые помогут клиенту связать проблему с ее последствиями.
4. Фаза потребности/окупаемости
Возможно, к этому моменту вашим продавцам уже не терпится приступить к своим продажам, но продажи SPIN по-прежнему поощряют вас использовать вопросы для построения отношений. Фаза потребности должна объединить все предыдущие вопросы, чтобы привести клиента к выводу, что ваши продукты — это то, что необходимо для решения его проблем.
Все по-прежнему делается в форме вопросов, поэтому вместо того, чтобы говорить: «Наше программное обеспечение CRM имеет специальную функцию, обеспечивающую совместную работу вашего маркетинга и продаж», вы можете спросить: «Было бы полезно, если бы в вашей CRM была функция, позволяющая обеспечить совместную работу вашего маркетинга и продаж?» продажи и маркетинг стали ближе?»
Ключевым моментом является то, что вы по-прежнему поддерживаете диалог, в ходе которого вы позволяете клиенту сделать свои собственные выводы. Как пишет Кен Холланд на сайте business2community: «В основе лежит подлинность. Бренды могут быть честными в том, что им необходимо вести успешный бизнес, и при этом искренне стремиться решать проблемы своих клиентов».
Вы работаете над решением проблем клиента, и это приносит подлинность, вызывающую доверие.
Примеры вопросов для каждого этапа продажи SPIN
Несмотря на то, что существует определенный порядок использования этапов продаж SPIN, речь идет не о наличии жестких, заранее заданных вопросов, которые вы задаете каждому покупателю. Речь идет о адаптации вашего подхода к удовлетворению потребностей клиента.
Итак, какие вопросы вам следует задавать?
Мы выбрали несколько примеров, которые вы можете задать корпоративному бизнесу, занимающемуся йогой.
Ситуационные вопросы
Эти вопросы помогут вам понять основную информацию о потенциальном клиенте.
- Как вы находите новых клиентов?
- Является ли холодный контакт важной частью вашего процесса продаж?
- Какое программное обеспечение вы используете для своей работы?
- Как вы поддерживаете интерес клиентов и заставляете их возвращаться к вам?
Проблемные вопросы
Используйте свои ситуационные знания и отраслевой опыт, чтобы изучить потенциальные проблемы, с которыми может столкнуться клиент.
- Чувствуете ли вы, что представляете свою продукцию достаточному количеству целевой аудитории?
- Продолжаете ли вы строить свои отношения с клиентами посредством эффективного общения?
- Подкреплена ли отличная работа, которую вы делаете в студии йоги, вашими маркетинговыми усилиями?
Выводные вопросы
После того, как вы определили «болевую точку», вы можете начать изучать последствия проблемы.
- Означает ли ваша недостаточная доступность, что вы упускаете ценных клиентов, которые ищут ваши услуги?
- Снижает ли отсутствие общения с клиентами пожизненную ценность вашего клиента?
- Демонстрируете ли вы заинтересованным сторонам преимущества, которые их сотрудники видят в йоге?
Вопросы о необходимости/выигрыше
Позвольте клиенту подумать о том, как ваше решение может помочь решить проблему.
- Поможет ли полноценная коммуникационная платформа, объединяющая холодные звонки и социальную работу, привлечь больше потенциальных клиентов?
- Сможет ли возможность автоматизировать рассылку по электронной почте продлить интерес клиентов к вашим услугам?
- Можете ли вы обеспечить выстраивание отношений с ключевыми заинтересованными сторонами с помощью более эффективной CRM?
Почему продавцам следует использовать SPIN-продажи в современную эпоху
Сегодня люди очень настороженно относятся к методам маркетинга и продаж. Современные потребители выросли, окруженные маркетингом, и они внимательно относятся к уловкам продаж. Это заставило некоторых людей утверждать, что такие группы, как миллениалы, невосприимчивы к рекламе, но это не так.
Однако для того, чтобы продажи и маркетинг были успешными в современном мире, они должны вовлекать клиентов и предлагать им положительный опыт. Вам нужно уметь относиться к людям как к личностям и персонализировать свои предложения, а сделать это можно только в том случае, если вы задаете вопросы.
Никто не хочет, чтобы продавец прогонял сценарий, не давая ему вставить ни слова, но они могут захотеть открыто обсудить свои болевые точки и шаги, которые они могут предпринять для улучшения своего бизнеса.
Именно эта идея лежит в основе техники продаж SPIN Рэкхэма, и она кажется более актуальной, чем когда-либо, в современном технологическом мире.
Заключение
Каждый бизнес находится под давлением, чтобы добиться продаж, но для достижения этих продаж ваша первая цель должна помочь вашему клиенту решить его болевые точки. Продажи SPIN позволяют вам сделать это, разработав простую систему, которая позволяет вам строить отношения и помогать клиентам находить ответы на их проблемы.
В мире, где технологии могут сделать продажи очень безличными, привнесение человеческого подхода в вашу работу и совместные обсуждения могут существенно повлиять на ваши доходы.
Исследования Рэкхема по продажам SPIN обширны, и за ними стоят проверенные результаты, так что вашей команде продаж определенно следует рассмотреть возможность их внедрения, если они еще этого не сделали.
