Стратегии, которые маркетологи используют для снижения затрат на привлечение клиентов

Вероятность успеха продажи существующему клиенту составляет 60-70%. Продажа новому клиенту происходит в 5-10% случаев. Это делает привлечение нового клиента в пять раз дороже, чем удержание существующего.

Расширение клиентской базы необходимо для роста компании, но настоящий успех предполагает сосредоточение внимания на существующих клиентах, а также на новых клиентах.

Рост вашего бизнеса зависит от снижения затрат на привлечение клиентов. Вы должны определить свои текущие расходы и создать бюджет.

Если вы сократите расходы на привлечение клиентов, это увеличит ваши доходы. Однако знаете ли вы свои затраты на привлечение клиентов и как их сократить?

Вот несколько стратегических советов, которые работают как для новых, так и для существующих клиентов.

Что такое стоимость привлечения клиентов?

Стоимость приобретения клиента (CAC) — это цена привлечения нового клиента. Снижение CAC — отличный способ увеличить прибыль.

Первым шагом к снижению CAC является его расчет. CAC — это общая стоимость продаж и маркетинга, разделенная на стоимость новых клиентов.

Эта общая стоимость включает в себя все расходы на маркетинг и зарплату отдела продаж. Любые ресурсы, потраченные на привлечение новых клиентов, являются частью CAC.

Если вы тратите 1000 долларов в месяц на привлечение 100 новых клиентов, ваш CAC составит 10 долларов. Как только вы узнаете свой CAC, вы сможете разработать стратегию снижения.

Определите и нацельтесь на своего идеального клиента

Люди, которые хотят и нуждаются в вашем продукте, являются вашими идеальными клиентами. Создайте образ покупателя, чтобы описать их.

Используйте существующих клиентов в качестве модели для персоны. Изучите биографию, интересы, возраст и род занятий покупателей. Включите подробную информацию о привычках, ценностях и убеждениях в социальных сетях.

Делитесь информацией со всей компанией. Используйте персоны для создания эффективного контента и обмена сообщениями. Сосредоточьте усилия по продажам и маркетингу на людях, которые соответствуют вашему покупательскому образу.

Используйте персону в качестве руководства для формирования вашего бизнеса. Вскоре вы не будете тратить время и деньги на аудиторию, которая не купит ваш продукт.

Определите ваши расходы на привлечение клиентов

Используйте только фактические данные, чтобы определить, сколько вы тратите на привлечение клиентов. Сумма зависит от стадии вашего бизнеса.

Ваша компания находится на ранней стадии роста? Ожидайте тратить меньше, поскольку люди узнают о вашем продукте от других новых клиентов. Сарафанное радио играет важную роль, когда на рынок выходит новый продукт.

Когда ваша стадия роста выравнивается, CAC становится выше. Не используйте данные стадии роста для определения средней стоимости CAC.

Вместо этого используйте данные клиентов, полученные благодаря вашим маркетинговым усилиям на этапе после роста.

Используйте A/B-тестирование

A/B-тестирование сравнивает разные версии сообщения, чтобы определить, какая из них работает лучше всего.

A/B-тестирование определяет, какие сообщения привлекают потенциальных клиентов, удерживают клиентов и повышают конверсию. Улучшение в этих областях снижает затраты на привлечение клиентов.

Вы можете использовать A/B-тестирование для любого аспекта вашей маркетинговой кампании. A/B-тестирование может быть таким же простым, как изменение заголовка или изображения. Важно отслеживать конверсии для получения точных данных.

Дизайн веб-сайта и навигация . Измените содержимое на разных страницах вашего веб-сайта. Тестируйте изображения и цветовые схемы, чтобы увидеть, когда посетители сайта чаще нажимают на них. Увеличивает или снижает конверсию? Удобна ли навигация на вашем сайте? Это может повлиять на то, что люди видят, когда они посещают ваш сайт. Поэкспериментируйте с порядком страниц и заголовками, чтобы определить, какой тип навигации лучше всего конвертируется.

Целевая страница – Тестируйте очевидные и тонкие изменения. Протестируйте две разные целевые страницы. Измените отдельные элементы, такие как изображения, шрифт и цвета. Некоторые незначительные изменения оказывают большое влияние на поведение покупателей.

Инструкции - Вы можете A/B-тестировать инструкции или пробные подписки. Попробуйте предложить различные учебные пособия и видео справки.

Призыв к действию (CTA) – Призыв к действию — важная часть воронки продаж. Потребитель не сделает следующий шаг, если вы не скажете ему, как это сделать. CTA может быть загрузкой, бесплатной пробной версией или продажей. Начните тестировать свой CTA, изменив размер, цвет, шрифт или формулировку, чтобы найти лучший вариант.

Электронная почта – Да, вы можете проводить A/B-тестирование писем. Отслеживайте, какая версия получает больше всего открытий и кликов. Анализ поведения клиентов. Получатели остаются клиентами, обновляются или совершают первые покупки по электронной почте? Протестируйте время доставки, текст и призывы к действию в рамках вашего A/B-тестирования. Помните, что цель — это больше, чем просто открыть электронное письмо. Вы хотите, чтобы люди покупали ваш продукт.

Формы – Формы идеально подходят для A/B-тестирования. Вы можете попробовать разные имена, вопросы, изменить количество полей, изменить макет или поэкспериментировать с обязательными полями. Более длинная форма дает вам больше информации о лиде, но более короткие формы лучше конвертируются. Когда вы тестируете изменения формы, показатели конверсии важнее, чем количество лидов. Цель — покупатели.

Обратите внимание на существующих клиентов

Сосредоточившись на привлечении новых клиентов, не забывайте о тех, которые у вас уже есть. Привлечь новых клиентов дороже, чем удержать существующих.

Создайте положительный опыт для клиентов, и вы поддержите их бизнес. Используйте показатели успеха клиентов для подсчета клиентов и отслеживания их активности. Внесите изменения, если заметите негативные изменения в поведении.

Успешные методы удержания приводят к положительным отзывам и рекомендациям из уст в уста. Создайте сообщество в социальных сетях, на своем веб-сайте или в приложении. Сделайте так, чтобы довольные потребители могли легко оставлять комментарии и отзывы.

Постоянные клиенты помогают снизить CAC. Они также поддерживают рост благодаря положительным рекомендациям своим друзьям, родственникам и коллегам.

Удержание клиентов — это больше, чем постпродажный маркетинг. Хороший опыт включает в себя точку продажи, общение, выполнение и последующие действия.

Лучшие способы получить постоянных клиентов включают в себя:

- Делаем каждую точку соприкосновения запоминающейся

– Наличие запасов, готовых к отправке. Инструменты прогнозной аналитики могут помочь вам оптимизировать ваши запасы.

- Оперативная доставка качественного товара

- Обученный персонал, который может ответить на вопросы обслуживания клиентов

- Подтверждение и уведомление об отправке

– Напоминайте постоянным клиентам, что вы здесь, но не перегружайте их слишком большим количеством сообщений.

– Поощрение постоянных клиентов дополнительным вниманием и бонусами

– Размещение фото и видео в социальных сетях и на вашем сайте. Дайте потребителям закулисный взгляд на вашу компанию, чтобы общаться на личном уровне.

Клиенты возвращаются, когда вы поставляете качественный продукт.

Используйте ретаргетинг и ремаркетинг

Ретаргетинг и ремаркетинг помогают привлечь людей, заинтересованных в вашем бренде. Обе стратегии показывают рекламу потребителям на основе файлов cookie. Ретаргетинг обслуживает онлайн-рекламу, в то время как ремаркетинг часто осуществляется по электронной почте.

Исследование показало, что более 58% покупателей в США отказываются от онлайн-корзины, потому что они просматривают или не готовы к покупке. Эффективная кампания ремаркетинга может превратить их в клиентов.

Вы можете отслеживать всех посетителей вашего веб-сайта, но это может не привести к большему количеству конверсий. Вместо этого рассмотрите сценарии отслеживания для конкретных продуктов, страниц веб-сайтов и каналов социальных сетей. Вы можете сегментировать своих посетителей в списки в зависимости от типа продуктов, которые они просматривают.

При ретаргетинге и ремаркетинге для потребителей предоставьте четкий призыв к действию. Привлеките их внимание убедительными визуальными эффектами и сообщениями. Задайте темп своей рекламы, чтобы люди не чувствовали, что вы преследуете их в Интернете.

Используйте автоматизированные маркетинговые усилия, чтобы снизить затраты на CAC. Автоматизация ускоряет процесс продаж, что экономит время, усилия и деньги.

Заставьте каждого клиента чувствовать себя особенным

Пусть каждый новый клиент знает, насколько вы цените его бизнес. Когда вы отправляете товар, обратите внимание на детали. Если есть возможность, преподнесите товар как подарок.

Сделайте так, чтобы клиентам было легко связаться с вами, если у них есть вопросы, проблемы или отзывы. Обеспечьте легкий доступ через свой веб-сайт и каналы социальных сетей. Убедите их, что вы цените и цените их мнение.

При общении в Интернете персонализируйте электронные письма и запрашивайте обратную связь. Спросите каждого клиента, хотят ли они подписаться и получать обновления. Отправляйте интересные электронные письма о новых продуктах, услугах и распродажах.

Отвечать на каждый вопрос и жалобу клиента. Это жизненно важно, когда клиент публикует вопрос в открытом доступе в Интернете. Быстрый профессиональный ответ — лучший способ снизить затраты на привлечение клиентов.

Многие потребители читают ответы на отзывы. Ваш ответ — это значимый способ порадовать текущих клиентов и привлечь новых.

Создавайте качественный контент

Обычный рефрен в онлайн-маркетинге: «Контент — король». Это было предсказание Билла Гейтса в 1996 году. Гейтс считал, что контент — это будущее зарабатывания денег в Интернете.

Предсказание Гейта изменило цифровой маркетинг.

Качественный контент органично генерирует потенциальных клиентов в Интернете, что снижает CAC. Контент с длинными ключевыми словами может увеличить онлайн-трафик. Это помогает охватить вашу целевую аудиторию, не тратя деньги на рекламу.

Используйте своих покупателей, чтобы выбрать лучшие ключевые слова для вашей аудитории. Эта стратегия помогает клиентам, которые ищут ваш продукт, найти ваш сайт. Больше трафика означает узнаваемость бренда и количество конверсий без дополнительных затрат.

Давайте рассмотрим некоторые стратегии контента, которые снижают CAC для любого бизнеса.

Органическое и платное размещение в социальных сетях

Трудно найти онлайн-бизнес без присутствия в социальных сетях. Социальные сети позволяют распространять контент среди более чем 3,5 миллиардов пользователей по всему миру.

Для успеха нужно больше, чем поделиться ссылкой на блог или опубликовать интересное видео. Проанализируйте ключевые показатели эффективности вашего контента, чтобы узнать, что работает, а что нет.

Не полагайтесь только на платную рекламу или органический контент. Объедините их, чтобы увеличить количество клиентов и конверсий. Эта стратегия работает во всех социальных сетях.

Контент, создаваемый пользователями

Пользовательские кампании в социальных сетях более эффективны, чем традиционная онлайн-реклама. Люди ценят мнение других людей больше, чем рекламу.

Используйте бесплатную доставку и бонусные баллы, чтобы поблагодарить клиентов. Это дает им стимул говорить о вашем бренде. Бренды могут предлагать бесплатные подарки, скидки и привилегии, когда кто-то создает контент.

Запустите недорогую кампанию для создания пользовательского контента. Предложите скидку за лучший пост в течение определенного периода времени. Убедитесь, что подписчики используют определенный хэштег для отслеживания.

Этот пользовательский контент может быть:

– Селфи или видео, размещенное в социальных сетях

- Сообщение блога

– Сообщения в гостевом блоге

- Отзывы

Спросите у поклонников бренда разрешение на использование их контента в других средах. Включите привлекательные посты в другие области вашей кампании.

Пользовательский контент похож на рекламу из уст в уста. Это создает заинтересованное сообщество и привлекает трафик.

Рекламная рассылка

Дайте посетителям вашего сайта возможность узнать больше по электронной почте. Подписка на рассылку новостей по электронной почте является распространенным явлением. Люди, подписавшиеся на рассылку по электронной почте, являются потенциальными клиентами.

Электронная почта — эффективный способ распространения контента среди заинтересованной аудитории. Даже посетители, которые не покупают, становятся лидами, когда соглашаются на получение электронного письма.

Будьте умны, когда отправляете последующие электронные письма. Люди чаще открывают персонализированные электронные письма. Сегментируйте свои списки адресов электронной почты, чтобы сообщение соответствовало продукту, который посетитель просматривал на вашем сайте.

Соберите соответствующую информацию в форме подписки. Когда вы узнаете возраст, местоположение и интересы, вы можете создавать сообщения, которые конвертируют.

Электронная почта может делать больше, чем предлагать скидки. Вы можете использовать его для создания информативной серии о том, как использовать ваш продукт. Сделайте так, чтобы получателям было легко делиться вашим контентом для большего охвата.

Сотрудничайте с другими брендами в вашей нише для перекрестного продвижения контента. Кросс-промоушн достигает потенциальных клиентов, которые еще не знают о вас.

Другой вариант — создать программу вознаграждений. Дайте клиентам, которые поделятся вашей электронной почтой, возможность зарабатывать баллы и скидки.

Включить видео

Электронная почта не ограничивается словами и картинками. Вставьте видео в свое электронное письмо, чтобы получить больше кликов и конверсий. Google ранжирует сайты с видео выше в результатах поиска.

Видео легко создать с помощью смартфона, фотоаппарата или веб-камеры. Используйте видео в электронном письме, а затем переназначьте его для социальных сетей, вашего веб-сайта и YouTube. Создавайте контент, который вы можете публиковать на всех своих каналах, чтобы снизить CAC.

Готовы снизить затраты на приобретение?

Затраты на приобретение являются жизненно важным показателем для любого бизнеса. У вас будет самый низкий CAC, если вы будете использовать эффективные маркетинговые стратегии.

Свяжитесь с Five Channels для бесплатной консультации. Мы можем помочь разработать стратегию по снижению затрат на конверсию и увеличению продаж.