Как начать обслуживание ящика подписки + Цены на ящик подписки

Опубликовано: 2022-10-03

Допустим, вы делаете свои собственные свечи дома и продаете их на местных выставках ремесел. Все их любят, их всегда раскупают, и люди постоянно просят новые ароматы. Они также спрашивают, могут ли они купить их онлайн, так как вы живете в туристическом районе. Вы действительно начали делать себе имя, поэтому, чтобы увеличить свой доход, вы решаете создать сервис электронной коммерции, который будет ежемесячно отправлять покупателям новую ароматическую свечу, охватывая тех, кто не может или не может регулярно посещать ремесленные выставки. . Поздравляем, вы только что запустили сервис подписки!

Как работает бизнес-модель коробки подписки

Так что же такое абонентская служба? Это модель получения дохода, основанная на комплектовании продуктов: клиенты получают продукты на регулярной основе и осуществляют регулярные платежи. Это также известно как услуги подписки на «пополнение» или «курирование». McKinsey & Company , они составляют 87% бизнеса. В этой модели клиенты обычно могут выбирать частоту своих поставок и в любое время продлевать или отменять подписку.

Лучшие услуги по подписке — это построение долгосрочных отношений с клиентами, а не обслуживание разовых клиентов. С услугой подписки ценность клиента для бизнеса увеличивается каждый месяц (или как часто они получают поставки).

Независимо от того, являетесь ли вы службой подписки на коробки с едой или косметику, ключ к успешной бизнес-модели коробок с подпиской заключается в том, чтобы клиенты продолжали видеть ценность ваших предложений. Если они это сделают, они будут продолжать платить каждый месяц, и вы можете сохранить свою прибыль.

Другие бизнес-модели для компаний, работающих с абонентскими ящиками

Хотя модель подписки, основанная на регулярных платежах, является наиболее распространенной услугой, есть еще три метода, используемые подписными предприятиями.

Многоуровневое ценообразование. Это обычная модель подписки, которая предлагает несколько версий каждой коробки с разным уровнем стоимости. Это позволяет компаниям ориентироваться на более широкий круг людей с разным уровнем дохода или разными потребностями и желаниями. Это также отличный способ увеличить продажи; кто-то приходит на более низкий уровень, ему нравится продукт, а затем он переходит на следующий уровень.
Регулируемые ставки. Эта модель подписки имеет гибкие тарифы; цены могут увеличиваться или уменьшаться между периодами оплаты в зависимости от роста числа подписчиков, общей экономики или роста затрат. Хотя большинство людей со временем согласятся на некоторые повышения, если это происходит слишком часто или корректировка слишком радикальна, они могут отменить свою подписку.
Бесплатные модели. Эта модель, также известная как «модели подписки на доступ» и наиболее распространенная в индустрии программного обеспечения, позволяет клиентам попробовать продукт бесплатно, но с ограниченным доступом к функциям. Цель состоит в том, чтобы заставить их перейти на платную версию, которая предоставит им полный доступ к сервису. Недостатком, конечно, является то, что многие люди могут отказаться от обновления.

Зарабатывание денег с помощью ящиков подписки

Итак, можете ли вы действительно зарабатывать деньги с помощью службы подписки? Безусловно! Хотя это сильно различается в зависимости от отрасли, большинство коробок с подпиской имеют норму прибыли 40-60%. Это число часто больше, если вы предлагаете многоуровневые цены, как описано выше.

Хотя услуги ящиков с подпиской основаны на регулярных платежах, у вас может быть возможность заработать больше с вариантами единовременной покупки. Хорошим примером этого может быть ThredUp . Эта компания по подписке на одежду каждый месяц отправляет покупателям десять предметов одежды, отобранных вручную, на примерку. Затем клиенты могут вернуть все товары через 30 дней или приобрести понравившиеся товары за дополнительную единовременную плату. В этой модели бизнесу гарантируется ежемесячная абонентская плата, и он может получать дополнительный доход при совершении разовых покупок.

Как запустить службу подписки

Большинство услуг по подписке либо регулярно предоставляют людям товары, в которых они нуждаются, без хлопот, связанных с походом в магазин, например, Dollar Shave Club или службу контактных линз. Хаббл . Другие позволяют людям регулярно пробовать различные продукты; Например, Коробка с фасолью каждый месяц будет отправлять любителям кофе пробовать разные смеси, а Исправление стежка отправит парням новую одежду, которую они наденут и вернут, чтобы они всегда выглядели как можно лучше!

Вот некоторые вещи, о которых следует помнить при разработке бизнес-плана подписки.

1. Найдите свою нишу

Хотя бизнес коробок с подпиской процветает, он будет работать только в том случае, если у вас есть что продавать, что кому-то нужно регулярно или позволяет им попробовать что-то новое. Выясните, в чем ваша специализация, а затем решите, имеет ли смысл предлагать ее в рамках услуги подписки.

2. Помните о своих конкурентах

Существует большая конкуренция, когда дело доходит до услуг по подписке, но это не означает, что вы не можете конкурировать с другими компаниями (две из ведущих услуг по подписке, Blue Apron и Hello Fresh, предлагают аналогичный продукт). оказание услуг).

На каждый BarkBox есть Chewy, а на каждый Dollar Shave Club есть Harry's. Однако, если вы сможете доминировать в категории с самого начала, предлагая что-то действительно уникальное, вы будете намного впереди игры.

3. Знайте своих клиентов

Как и в случае с любым продуктом или услугой, вам необходимо знать, для кого вы продаете, и понимать, почему им нужен этот продукт или услуга в формате модели подписки.

Является ли ваш клиент поклонником вина, который хочет попробовать разные вкусы без обязательств по покупке? Что может мотивировать кого-то подписаться? Сколько ваша целевая аудитория готова потратить на ежемесячную подписку? Это вопросы, которые вы должны задать себе.

4. Оцените свою коробку

Сервисы абонентских ящиков могут жить или умирать в зависимости от цены. Вам нужно установить достаточно низкую цену на свою коробку, чтобы быть конкурентоспособной, но вам нужно установить достаточно высокую цену, чтобы получить хорошую прибыль! Это не все. Вы также захотите рассмотреть стоимость самой коробки, упаковочных материалов, вкладышей, почтовых расходов и доставки, а также комиссию за транзакции и платформу. Из-за важности правильного определения цены мы написали об этом целый раздел в следующем разделе!

5. Определите методы выполнения

Теперь, когда вы знаете, что вы хотите отправить и кому вы собираетесь это отправить, как вам это передать? Регулярные поездки на почту или к другому транспортному средству не смогут долго поддерживать ваш бизнес, особенно по мере его роста. Центр выполнения может хранить ваш продукт и регулярно отгружать его вашим клиентам. Позволив центру выполнения выполнить эту задачу, вы сможете тратить больше времени на усилия, способствующие развитию вашего бизнеса!

Стоимость услуги абонентского ящика

Средняя цена подписки зависит от отрасли. Кураторские или более дорогие коробки могут стоить более 100 долларов, в то время как некоторые коробки начинаются с менее 10 долларов, чтобы стимулировать новых клиентов. Вот хорошее эмпирическое правило для ценообразования на коробки со списком услуг подписки, которые соответствуют каждому счету:

Низкая стоимость (1-15 долларов США): продукты небольшого размера или товары повседневного спроса ( Dollar Shave Club , Birchbox , MunchPak )
Средняя стоимость (16-25 долларов США): полноразмерные продукты, обеспечивающие превосходный опыт ( BarkBox , Bean Box , Vegancuts ).
Высокая стоимость ($26-50): продукты премиум-класса, ремесленные или уникальные продукты ( Winc Wine , Prospurly , BattlBox ).
Дорого ($50+): Товары имеют высокую цену из-за отличительного фактора ( OwlCrate , Watch Gang , Warby Parker ).

Конечно, оценивая коробку по подписке, вы не можете просто смотреть на сопоставимые товары (хотя это хорошее начало). Посмотрев на конкуренцию, вам нужно определить свою маржу. Есть два вида маржи, которые будут иметь отношение к вашему бизнесу по подписке.

Валовая маржа: Ваша прибыль до учета расходов, не связанных с продуктом (расходов, которые не идут непосредственно в вашу коробку).
Чистая маржа: ваша прибыль после учета всех расходов, связанных с ведением вашего бизнеса, также известная как процент от продаж, который вы заберете домой в конце дня.

При расчете маржи вы можете разбить расходы на три категории: стоимость продукта, эксплуатационные расходы, затраты на выполнение и затраты на привлечение клиентов.

Стоимость продукта. Это стоимость проданных товаров. Чтобы быть успешным, цена, которую вы устанавливаете, должна покрывать ваши расходы на производство или закупку. Вот почему вы можете рассмотреть коробки подписки с разной стоимостью или несколько более дешевых продуктов.
Эксплуатационные расходы. Это расходы, не связанные с приобретением продукта, такие как маркетинг, бухгалтерский учет, веб-сервисы, оплата кредитной карты и обработка платежей, и, конечно же, ваше время. Ваша чистая маржа должна покрыть все эти расходы и впоследствии оставить вам некоторую прибыль.
Затраты на выполнение. В ваших ценах также должны учитываться затраты на выполнение или сборку, упаковку и доставку ваших коробок. Если вы стартап, выполняющий заказы самостоятельно, это будет включать стоимость упаковки и почтовых расходов; если у вас более устоявшийся бизнес, это будут расходы центра исполнения. Думаете о бесплатной доставке? Рассчитайте порог бесплатной доставки здесь .
Затраты на привлечение клиентов. Наконец, вы должны учитывать, сколько стоит привлечение и удержание платежеспособного клиента. Если вы тратите на привлечение клиентов больше, чем зарабатываете, вы обанкротитесь, прежде чем осознаете это. Поэтому обязательно отслеживайте эти KPI электронной коммерции.

После того, как вы подсчитали цифры, вот как вам рассчитать:

Доход – (Затраты на продукт + Затраты на выполнение + Операционные затраты + Затраты на привлечение клиентов) = Прибыль

Прибыль/выручка = чистая маржа