Что такое коммерция по подписке и как ею управлять

Вы владелец бизнеса и ищете способы развивать свой бизнес и получать регулярный ежемесячный доход? Вам следует рассмотреть бизнес по подписке на электронную коммерцию. Эта статья познакомит вас с механизмом коммерции по подписке для онлайн-бизнеса. Давайте читать дальше.

Плюсы и минусы коммерции по подписке

По своей сути коммерция по подписке — это бизнес-модель, в которой розничные продавцы периодически продают товары или услуги. Это означает, что подписчики продолжают платить ежемесячную/ежеквартальную/ежегодную плату за получение продукта бренда или доступ к нему. Таким образом, коммерция по подписке — это бизнес-шаблон, который способствует долгосрочному взаимодействию клиентов с брендом.

Модель подписки имеет долгую историю, которая, возможно, восходит к 17-18 векам, когда ее началом стали периодические издания и доставка молока. Многие хвалят Amazon за успешное внедрение модели подписки в современный онлайн-бизнес с ее отличительным членством в Prime.

В начале 2010-х годов Dollar Shave Club и BirchBox стали первыми интернет-магазинами, представившими коробки для электронной коммерции по подписке. Они продемонстрировали, что транзакционные клиенты могут быть успешно преобразованы в приверженцев бренда.

Сегодня коммерция по подписке расширила свое присутствие во всех уголках розничной торговли, потоковых сервисов, журналов и подписок на тренажерные залы. Успех коммерции по подписке объясняется разбивкой крупных авансовых платежей на легко оплачиваемые части. Таким образом, бренд получает выгоду от регулярного притока доходов и продлевает доступ покупателя к товарам в магазине.

Наиболее распространенные типы моделей подписки для электронной коммерции

Все предприятия, работающие по подписке, подпадают под следующие три категории:

1) Модель пополнения

Эта модель подходит для предложения необходимых расходных материалов или предметов роскоши еженедельно или ежемесячно. Возьмем, к примеру, подписку на цветы или продуктовые наборы от таких брендов электронной коммерции, как Misfits Market и Bloom. Период времени варьируется от 1 до 12 недель.

По данным Recharge Payments, модель пополнения занимает 32% рынка подписной коммерции. Обычно в качестве пополнения поставляются такие товары повседневного спроса, как корм для домашних животных, лекарства, туалетные принадлежности и косметические наборы. Эта модель имеет более высокие коэффициенты конверсии, чем другие типы.

Модель подписки пополнения дает клиентам множество преимуществ. Покупатели могут выбрать предметы первой необходимости, которые будут доставлены им в фиксированную дату и часто по сниженным ценам. Некоторые компании могут совершать оптовые покупки с помощью единовременного заказа без подписки на нее.

2) Модель курирования

Модель подписки на курирование, более известная как «ящик подписки», — это то, с чем знакомо большинство покупателей электронной коммерции. Известные примеры кураторских подписок включают BirchBox, BlueApron и StitchFix. Здесь бренд применяет свои экспертные знания и выбирает ассортимент своих лучших продуктов для регулярных, обычно ежемесячных поставок клиентам.

Компании, применяющие модель курирования, могут получить более высокую среднюю стоимость заказа с каждой поставкой, чем модели пополнения запасов. Ящики для подписки обладают дополнительным преимуществом индивидуальной настройки, основанной на вкусах и предпочтениях каждого отдельного клиента. Они профессионалы, когда дело касается брендинга, упаковки и удовлетворения высоких ожиданий по доставке.

Некоторые бренды прибегают к загадочным подписным коробкам, например Lovevery, продающим детские игрушки. Это приводит к восхитительному опыту ежемесячной «распаковки», что приводит к сильному импульсу удержания клиентов. Загвоздка, однако, в том, чтобы поддерживать интерес с помощью новых комбинаций продуктов, которые радуют покупателей.

3) Модель доступа

Эта категория коммерции по подписке почти исключительно предназначена для цифровых потоковых сервисов, в первую очередь Netflix, Spotify и Amazon Prime. Здесь подписчики платят за доступ к цифровому контенту и развлечениям, таким как музыка, фильмы, игры, информационные бюллетени, произведения искусства и т. д. При ежемесячной или ежегодной оплате клиенты могут пользоваться услугой без ограничения количества раз, когда они ее используют.

Модели доступа также включают программы членства от таких розничных продавцов, как Costco, Target, Walmart и DoorDash. Эта модель составляет 13% экономики подписки. Подписка на основе доступа имеет самый высокий уровень удержания клиентов, отчасти из-за большого спроса и в основном из-за высокой вовлеченности клиентов. Обычно они работают на автопилоте и могут иметь бесплатную пробную версию, которая обновляется до премиум-контента при подписке.

Эту модель иногда сочетают с физическими продуктами в качестве дополнения. Например, роскошная домашняя студия и производитель велотренажёров Peloton предлагает эксклюзивный цифровой контент, например, видеотренировки с тренерами.

Руководство из 6 шагов по запуску бизнеса по подписке в электронной коммерции

1) Найдите свою нишу и ценностное предложение.

На рынке имеется множество предприятий по подписке: от предметов первой необходимости до игровых головоломок и всего, что между ними. Чтобы оставаться конкурентоспособным на рынке, вам нужно найти конкретную идею, которая имеет потенциал для роста. И клиенты ждут этой услуги.

Например, флорист может запустить кураторскую службу, предлагая ежемесячную подписку на букеты или в пиковые сезонные дни. Однако поставщику зоомагазина это может оказаться непросто. Им придется углубиться в исследования, чтобы найти подходящий продукт для рынка. Возможно, для них было бы лучше предложить услугу подписки на витамины для домашних животных с меньшей конкуренцией, чем игрушки для домашних животных.

2) Выберите подписку, которая соответствует всем требованиям

Теперь, когда мы понимаем три типа подписок электронной коммерции, вы можете найти модель, которая будет соответствовать вашим бизнес-целям. Возьмем, к примеру, интернет-магазин специй.

Если ваша бизнес-цель — пополнить запасы предметов первой необходимости в кладовой клиентов, то модель пополнения будет хорошим вариантом. Если вы больше инвестируете в продажу смеси или смеси специй премиум-класса, то кураторская служба подойдет лучше всего. Однако, если вы хотите предлагать домашним поварам уроки кулинарии по требованию, то модель доступа будет отвечать всем требованиям.

3) Приобретайте лучшие на рынке продукты.

В подписных коробках может быть широкий ассортимент товаров, но какими бы они ни были, ваш приоритет — получить наилучшее качество. Только продукты высочайшего качества понравятся вашим клиентам и заставят их взаимодействовать с вами в течение длительного времени. Это иллюстрируется двумя популярными D2C-брендами .

Misfits Market сотрудничает с местными фермерами, закупая органические и свежие продукты в их ящиках для пополнения запасов. Затем они предлагают его своим клиентам по цене ниже, чем у конкурентов. Аналогичным образом, Pura Vida сотрудничает с местными ремесленниками из Пуэрто-Рико для создания сияющих браслетов, предназначенных только для членов клуба. Это создает привлекательность «эксклюзивного сервиса».

4) Установите правильную цену, чтобы привлечь нужного потребителя

После того, как вы выбрали нужные продукты, следующим шагом будет определение их цены. Составить график цен может быть немного сложно, главным образом потому, что необходимо учитывать множество факторов. К ним относятся цены вашего конкурента, затраты, понесенные на выполнение и логистику, стоимость их приобретения и т. д.

Чтобы добиться правильной ценовой надбавки, вам понадобится надежный план. Не предлагайте слишком много скидок или длительных бесплатных пробных версий, если ваши продукты продаются быстро или уровень оттока клиентов высок. Имейте разные ценовые планы для разных наборов продуктов. Например, комплект с низким AOV может иметь более низкую ценовую структуру, чем комплект, состоящий из товаров премиум-класса.

Еще одним фактором, который принимается во внимание, являются сроки продления. Обычно цены фиксированы в зависимости от ежемесячного, 3-месячного, 6-месячного или 12-месячного плана. Это особенно полезно для моделей, основанных на доступе, где вы можете стимулировать клиентов выбирать долгосрочный план для получения большей прибыли.

5) Создайте веб-сайт или найдите подходящую платформу для подписки.

Независимо от того, добавляете ли вы модель подписки в свой бизнес электронной коммерции или создаете совершенно новый бизнес по подписке, вам всегда понадобится веб-сайт. Или, альтернативно, платформа электронной коммерции для создания вашей витрины.

Некоторые из популярных платформ для создания веб-сайтов электронной коммерции — Shopify , Magento , WooCommerce и BigCommerce . Цель сайта — рассказать все о своем бизнесе. SellFy, Plodia, Squarespace и Payhip — хороший выбор для цифровых подписок.

Начните с высококачественных изображений образцов, информации о продукте и удобной страницы оформления заказа. Настройте на своем веб-сайте функции интеллектуального поиска по навигации и добавьте чат-ботов для быстрого обслуживания клиентов. И предоставьте обширную информацию об услугах и продуктах, чтобы сделать жизнь своих клиентов лучше.

6) Составьте маркетинговый план

Теперь, когда у вас есть полная настройка вашего подписного веб-сайта и готовность к работе, пришло время продвигать его с помощью стратегического плана. Самый быстрый способ процветания в маркетинге для компаний, работающих по подписке, особенно для брендов, подписавшихся на D2C , — это создать присутствие в социальных сетях. Вот несколько советов, которые вы можете использовать:

• Создайте полезные учетные записи в социальных сетях, демонстрируя свои творческие ресурсы, особенно фотографии продуктов.
• Привлекайте своих клиентов к предоставлению отзывов, отзывов, видеороликов о распаковке и т. д.
• Отправляйте регулярные информационные бюллетени и электронные письма, чтобы привлекать клиентов и информировать их о новых продуктах и ​​контенте.
• Сотрудничайте с микровлиятелями и общайтесь с онлайн-сообществами для повышения узнаваемости бренда.

Лучшие практики для успешного ведения бизнеса по подписке

Хотя может показаться правильным продолжать концентрироваться на привлечении клиентов, в долгосрочной перспективе это не принесет большой пользы. Это связано с тем, что компании, занимающиеся подпиской, имеют историю быстрого оттока клиентов: 1/3 клиентов отменяют подписки в первые три месяца. Вместо этого неизбежно сосредоточить внимание на удержании клиентов.

Вот несколько советов, как удержать клиентов:

• Предоставляйте персонализированные услуги клиентам, такие как изменение графика доставки, индивидуальная маркировка и программы лояльности.
• Предлагайте стратегические скидки и рекламные акции, такие как широкая процентная скидка на первую покупку, бесплатная доставка, предложения «покупайте больше» и «сэкономьте больше».
• Предоставьте своим клиентам контроль, например пропуск заказа, автоматическое обновление вариантов оплаты, замену продуктов и т. д.
• Повышайте лояльность и вовлеченность клиентов с помощью автоматизированной поддержки клиентов, групп сообщества в WhatsApp и т. д.
• Стимулируйте автоматическое продление и легкую отмену.
• Сосредоточьтесь на создании бренда с помощью таких тактик, как фирменная упаковка, персонализированные благодарственные открытки, уведомления об отслеживании доставки и т. д.
• Выберите подходящего партнера по реализации и перевозчика с высоким процентом своевременной доставки.

Заключение

Запуск бизнеса по подписке в электронной коммерции больше не является сложной задачей. Вы обязательно добьетесь успеха, если будете придерживаться методов удержания клиентов, создадите надежную бизнес-модель и построите мощную логистическую инфраструктуру. Бизнес-модели подписки имеют долгосрочный успех, поэтому все, на чем вам нужно сосредоточиться, — это начать их сегодня.

Часто задаваемые вопросы

1) Каковы проблемы бизнеса по подписке в электронной коммерции?

Подписной бизнес электронной коммерции — прибыльная бизнес-модель. Однако они страдают от общих проблем, таких как отток клиентов, низкая средняя стоимость заказа, отсутствие долгосрочного взаимодействия с клиентами и плохой контроль запасов.

2) Каковы примеры успешного бизнеса по подписке?

Одними из наиболее успешных компаний по подписке на электронную коммерцию с моделями пополнения запасов являются Dollar Shave Club, BarkBox и Sephora. В сфере кураторских услуг ведущими брендами являются Stitchix, Blue Apron и Ipsy. Лучшие примеры сервисов цифрового потокового вещания на основе подписки включают Amazon Prime, Netflix, Hulu и Spotify.