Базар Голос

Если вы еще не думаете о том, чтобы начать бизнес по подписке для своего бренда, вам действительно стоит это сделать. Бизнес-модель подписки, или коммерция по подписке, уже несколько лет находится на подъеме. Из-за плотного графика и разумного бюджета все больше потребителей ищут удобные способы сэкономить деньги. Рынок коммерции по подписке растет настолько быстро, что к 2026 году ожидается, что он достигнет размера в 2227,63 миллиарда долларов. Это больше, чем ВВП Турции.

Еще одна тенденция в сфере покупок, которая действительно получила настоящий бум, — это распространение бизнеса по подписке. Согласно глобальным исследованиям, в 2022 году рынок коммерции по подписке оценивается в 26,9 миллиарда долларов и, по прогнозам, к 2028 году достигнет 74,2 миллиарда долларов. Так что, если вы еще не рассматривали возможность подписного бизнеса для своего бренда, возможно, пришло время начать.

Главы:

1. Что такое коммерция по подписке?
2. Преимущества коммерции по подписке
3. Лучшие практики коммерции по подписке
4. Часто задаваемые вопросы о торговле по подписке
5. Персонализируйте свой опыт торговли по подписке

Что такое коммерция по подписке?

Коммерция по подписке — это бизнес-модель, в которой ваши клиенты платят установленную регулярную цену за регулярное получение ваших продуктов или услуг. Три наиболее распространенных типа модели коммерции по подписке:

1. Модель курирования: эта популярная модель предоставляет подписчикам заранее выбранные товары, исходя из их личных потребностей и предпочтений. Эта опция добавляет элемент неожиданности в каждую коробку подписки и особенно полезна для того, чтобы помочь вашим клиентам открыть для себя новые продукты!
2. Модель пополнения: этот тип подписки, широко известный как модель «подписывайся и сохраняй», позволяет клиентам автоматизировать покупку и доставку повседневных потребительских товаров, таких как витамины, косметика или средства для волос, по сниженной цене.
3. Модель доступа. В этой модели клиенты платят регулярную плату за получение желаемых привилегий только для участников, таких как избранные скидки и ранний доступ к новым продуктам. Подписчиков этой модели часто привлекает эксклюзивность, которую предлагает членство.

Для потребителей коммерция по подписке предлагает удобство, высококачественные продукты, надежность и большую ценность, в то время как бренды и розничные продавцы получают выгоду от получения более высокого регулярного дохода — подробнее об этом ниже.

Преимущества коммерции по подписке

Коммерция по подписке сейчас находится на пике популярности. Если все сделано правильно, эта услуга дает брендам и ритейлерам ряд замечательных преимуществ.

1. Регулярный доход. Подписки приносят стабильный доход, что облегчает прогнозирование продаж и планирование на будущее — это удобно в то время, когда 77% потребителей изменили привычки расходования средств. А поскольку вы получаете оплату авансом ежемесячно, ежеквартально или ежегодно, вы сможете намного проще планировать свои операции по выполнению заказов.
2. Более высокая пожизненная ценность клиента. Одна из лучших особенностей услуг по подписке заключается в том, что удержание клиентов встроено в бизнес-модель. Предлагая персонализированные скидки и членские привилегии, у вас больше шансов добиться долгосрочной лояльности клиентов, что увеличивает пожизненную ценность вашей клиентской базы.
3. Снижение затрат на привлечение клиентов. Как мы только что упомянули, более высокий CLV от услуг подписки означает более низкие затраты на привлечение клиентов. Все, что вам нужно сделать, это сделать своих подписчиков счастливыми, и вы сможете значительно уменьшить отток клиентов, снизить затраты на привлечение новых клиентов и наблюдать, как растет ваша прибыль.
4. Более простое управление запасами. В отличие от модели единоразовой оплаты, модель торговли по подписке устраняет неопределенность относительно того, как часто вам придется пополнять свои запасы. Это говорит вам, сколько клиентов собираются покупать определенные продукты в тот или иной период времени, что упрощает правильную оценку уровня ваших запасов.
5. Улучшенное обслуживание клиентов. Покупателям нравится контролировать свои решения о покупке. Служба подписки предлагает это, а также дополнительное преимущество в виде скидок. Добавьте немного персонализации и невероятное обслуживание клиентов, и вы получите рецепт потрясающего опыта подписчиков.

Лучшие практики коммерции по подписке

Вы можете иметь лучшие в мире продукты в рамках своей услуги по подписке, но если она не соответствует правильным критериям, способным удивить ваших клиентов, это действительно не будет иметь значения. Чтобы произвести положительное и неизгладимое впечатление, вам нужен подход, ориентированный на клиента.

1. Выберите подходящую модель подписки

Очевидная отправная точка, но не спотыкайтесь при первом же препятствии. В зависимости от того, что вы предлагаете, выберите модель подписки, которая лучше всего подходит для вашего бизнеса в сфере электронной коммерции. Также стоит протестировать две или более модели с несколькими избранными покупателями, чтобы вы могли понять, что работает, а что нет.

2. Выясните свое УТП

Любая хорошая подписка вращается вокруг очень специфической ниши. Без четкого уникального предложения ваш бренд не сможет вызвать интерес к вашей подписке или предоставить индивидуальный опыт, которого ожидают потребители.

Спросите себя, что отличает вашу подписку от конкурентов. Затем спросите, что ваши клиенты получат от вашей подписки вместо того, чтобы идти по более традиционному курсу. Покупатели ценят специализированные товары и услуги. Выборочный подход к выбору услуг подписки поможет вам занять свою нишу.

3. Сделайте регистрацию простой

Как только клиент решит подписаться, регистрация должна быть максимально простой. Подумайте о том, чтобы предложить упрощенный процесс регистрации, при котором запрашивается только необходимая информация, такая как имя, адрес электронной почты и пароль.

Клиенты также должны иметь возможность зарегистрироваться на вашем веб-сайте электронной коммерции, в приложении или даже через каналы социальных сетей, такие как Instagram, Facebook или TikTok.

Вам также необходимо убедиться, что подписчики могут выбирать частоту доставки своих подписок, а также возможность приостанавливать или пропускать те сообщения, которые им не нужны. Исследования показывают, что подписчики, которые могут пропустить заказ, живут на 135% дольше, чем те, кто не может.

4. Оптимизируйте путь подписчика

Когда подписчик посещает ваш веб-сайт, его должен приветствовать беспрепятственный опыт, предоставляющий ценную информацию, удобную навигацию и простую оплату. Сосредоточьте свои усилия на:

• Индивидуальные варианты подписки. Предоставьте разные типы подписок для разных аудиторий, чтобы они могли выбрать ту услугу, которая им подходит лучше всего. Вы даже можете добавить тест, который поможет им определить, какой вариант идеально соответствует их потребностям!
• Интуитивная навигация. Убедитесь, что подписчики могут легко найти то, что они ищут, включив отдельные меню, логические категории и функцию поиска. Попросите людей в вашей организации также протестировать пути пользователя.
• Скорость сайта Swift. Увеличьте производительность вашего веб-сайта, минимизировав время загрузки страницы — почти 70% потребителей говорят, что скорость страницы влияет на их готовность покупать в интернет-магазине.
• Четкая и убедительная информация о продукте. Включите подробные описания продуктов и высококачественные изображения. Вы также захотите разместить рейтинги и отзывы клиентов — 88% покупателей используют их для оценки продуктов перед покупкой.
• Упрощенный процесс оформления заказа. Упростите процесс оформления заказа, удалив ненужные шаги, предложив оформление заказа для гостей и предоставив четкий снимок сводной информации о покупке. Включите безопасные платежные шлюзы и гибкие варианты оплаты.

5. Контекстуализация на основе искусственного интеллекта

Подписчики с большей вероятностью будут взаимодействовать с контентом, если он персонализирован с учетом их конкретных предпочтений и потребностей. Платформы искусственного интеллекта (ИИ) помогают вам предоставлять контекстуальный опыт покупок, используя данные о клиентах, такие как история посещений и покупок, для предоставления индивидуальных рекомендаций по продуктам.

В свою очередь, подписчики чувствуют себя более ценными и более связанными с вашим брендом.

6. Ценные стимулы

Потребители любят акции, скидки и любые другие предложения, которые позволяют им сэкономить деньги. Кто нет? Предлагая это своим подписчикам, вы усилите их желание экономить на покупках.

Как правило, стимулы для коммерции по подписке связаны с денежным сокращением, но не думайте, что вам нужно ограничиваться только этим! Предоставление бесплатных продуктов (или образцов) или доступ к эксклюзивным услугам или мероприятиям — еще один отличный способ повысить лояльность подписчиков.

7. Социальное доказательство

Социальные доказательства, такие как отзывы клиентов и другие формы пользовательского контента, могут существенно повлиять на решения о покупке. Чтобы завоевать доверие клиентов, поощряйте подписчиков оставлять отзывы и делиться своим положительным опытом, чтобы вы могли рассказать о нем на своем веб-сайте, в социальных сетях и везде, где находятся ваши покупатели.

Инфлюенсеры — еще один эффективный способ повысить лояльность ваших подписчиков: 71% потребителей, скорее всего, купят товары у влиятельного лица, которому они доверяют. Просто убедитесь, что вы нашли те, которые соответствуют вашей нише подписки.

8. Эффективная коммуникация

Общение с клиентами — ключевой элемент фантастического опыта торговли по подписке. Начните с разработки целостного плана коммуникации, который поможет вам информировать подписчиков о новых продуктах, специальных предложениях и других связанных новостях. Только не переусердствуйте!

Затем регулярно переписывайтесь и сегментируйте аудиторию своих подписчиков, чтобы вы могли адаптировать свои сообщения в соответствии с конкретными предпочтениями и интересами.

9. Исключительная поддержка клиентов.

Коммерция по подписке выходит далеко за рамки продажи продуктов или услуг. Это требует отличного обслуживания клиентов, которое быстро и эффективно решает проблемы.

91% покупателей говорят, что не захотят снова иметь дело с компанией, которая оставила их недовольными. Избегайте недовольных подписчиков, уделяя приоритетное внимание поддержке клиентов с помощью следующей тактики:

• Предлагайте несколько каналов, таких как чат, электронная почта или телефон, чтобы клиенты могли связаться с ними предпочтительным способом.
• Используйте чат-ботов для поддержки в нерабочее время или для решения часто задаваемых вопросов и болевых точек.
• Включите ресурсы самообслуживания, такие как подробный раздел часто задаваемых вопросов, который побуждает клиентов находить ответы самостоятельно.
• Приложите все усилия, чтобы быстро отвечать на запросы клиентов, оперативно решая их вопросы или проблемы.
• Реагируйте на негативные отзывы и превращайте негативный опыт в позитивный, что создает защитников жизни.

10. Удерживайте подписчиков с помощью обратной связи с клиентами

Прислушивание к отзывам клиентов является ключом к улучшению качества коммерческой деятельности по подписке и обеспечению удержания клиентов. Анализ данных, просмотр рейтингов и обзоров, а также регулярная рассылка подписчикам опросов об удовлетворенности клиентов — все это полезные способы лучше понять их потребности и ожидания.

Еще один способ удержать клиентов — удивлять и радовать их каждой посылкой. Не позволяйте своим подпискам устаревать. Продолжайте находить новые способы произвести впечатление на людей, например, предлагая новые бренды и продукты, которые, как вы знаете, им понравятся.

Часто задаваемые вопросы о торговле по подписке

Думаете начать бизнес по подписке на свою продукцию? Задайте себе эти вопросы, чтобы определить, подходит ли модель торговли по подписке вашему бренду.

Персонализируйте свой опыт торговли по подписке

Возможности коммерции по подписке созрели для брендов и ритейлеров, чтобы по-настоящему понять покупательские привычки, адаптироваться к новым способам покупок потребителей и внушить доверие для создания долгосрочных отношений. Не говоря уже о регулярном потоке доходов, который это обеспечит.

Поскольку поведение покупателей продолжает меняться, вам, возможно, придется изменить способ передачи ваших продуктов в руки покупателей, и торговля по подписке предлагает отличный способ сделать это. Если вы еще не думаете о запуске службы подписки для своего бренда, вам определенно следует это сделать.

Но разница между хорошим сервисом и сервисом, вызывающим вау-эффект, заключается в персонализации. Вам нужно знать свою аудиторию лучше, чем вы знаете себя. Инструменты искусственного интеллекта Bazaarvoice могут помочь вам предоставить персонализированный опыт, который будет способствовать повторным покупкам и повышению удовлетворенности клиентов. Свяжитесь с нами ниже, чтобы узнать больше.