Руководство для начинающих по продажам по подписке

Продажи на основе подписки, если они настроены с использованием надлежащих методов выставления счетов, являются отличным способом получения регулярного дохода от избранной группы клиентов. На самом деле, это стало горячей темой в целом ряде ниш и отраслей, и на то есть веские причины.

Хотя ни одна бизнес-модель не идеальна, компании, работающие по подписке, могут обеспечить несколько пассивный доход за счет регулярного дохода и значительно повысить уровень удержания ваших клиентов, тем самым увеличивая пожизненную ценность клиента. Более того, они могут творить чудеса для повышения лояльности вашей клиентской базы, углубления отношений с клиентами и узнаваемости бренда.

В этой статье мы познакомим вас с процессом продаж на основе подписки и познакомим вас с преимуществами, которые вы получите от них. Мы также расскажем, подходит ли модель подписки для вашего бизнеса и как начать ее внедрять. Наконец, мы обсудим создание вашей собственной системы выставления счетов за периодическую подписку с помощью Hiveage. Давайте начнем!

Введение в продажи по подписке

Продажи на основе подписки принимают различные формы с разными названиями, но все они имеют одну и ту же ключевую предпосылку. Это способ продавать товары и услуги с помощью регулярных периодических платежей, а не традиционного подхода «один и готово».

В ценообразовании на подписку часто используется несколько уровней, предлагающих планы с масштабируемыми функциями и соответствующей растущей стоимостью. Имея это в виду, ценообразование становится супер-упрощенным. Например, вы увидите цены, основанные на ежемесячной стоимости, независимо от частоты выставления счетов. Довольно часто у вас также будет возможность платить годовую сумму, и в этом случае ежемесячная стоимость снижается.

Говоря об этом, ценовые уровни часто оцениваются по конкурентоспособным ценам, особенно на насыщенных технологических рынках, и обычно существует вариант «наилучшего соотношения цены и качества», основанный на «золотой середине». Обычно это вариант из средней ценовой категории. Кроме того, часто не существует минимального срока контракта, поэтому клиенты могут приходить и уходить, когда им заблагорассудится.

В целом, использование бизнес-модели подписки может быть жизнеспособным и прибыльным путем, особенно если это подходит вам и вашему бизнесу. Давайте обсудим преимущества немного подробнее.

Зачем использовать бизнес-модели подписки

Как вы, наверное, уже поняли, погоня за продажами по подписке дает очевидные преимущества. К счастью, эти преимущества распределяются между вами и клиентом, что является частью привлекательности.

Во-первых, подписки предлагают вам способ почти пассивно продавать товары и услуги клиентам. Это здорово, но есть еще большая отдача. Например, хотя вы зарабатываете меньше денег авансом за свои продукты, есть потенциал получить большую ценность по мере продления подписки отдельного клиента. Мы обсудим планирование ваших уровней подписки более подробно позже, но достаточно сказать, что вы захотите спланировать заранее и спрогнозировать, какой доход вы ожидаете получить от своих клиентов.

Вы также обнаружите, что ваша клиентская база подписки может быть меньше, чем вы ожидаете. Однако это не обязательно красный флаг. Компании, которые продают подписки, как правило, не нуждаются в том, чтобы привлекать клиентов с таким удовольствием, учитывая повторяющийся регулярный доход. Это означает, что меньше внимания уделяется привлечению новых клиентов, а больше внимания уделяется удержанию существующих клиентов.

Очевидно, это может радикально изменить вашу общую философию бизнеса, поскольку вы сосредоточитесь на удержании клиентов, поддержке и удовлетворении, а не просто на зарабатывании денег. Кроме того, вы можете развивать другие области своего бизнеса, например, создавать дополнительные инструменты для создания, разработки, тестирования с дополнительной прибылью, которую вы получаете, и обучать свой отдел продаж принятию стратегии продаж, более подходящей для работы с бизнес-моделями подписки.

Отличным побочным продуктом продаж на основе подписки является то, что ваша клиентская база становится почти партизанским маркетинговым крылом для вашего продукта или услуги. Учитывая инвестиции, которые они делают, ваши платящие клиенты, вероятно, будут иметь большее чувство лояльности к бренду и будут более охотно говорить о вас хорошо другим потенциальным клиентам. В конечном итоге это также может снизить затраты на привлечение клиентов.

Ниши и отрасли, подходящие для продаж по подписке

Ранее мы говорили о том, что продажи на основе подписки могут проявляться в разных формах, поэтому давайте обсудим это немного глубже, а именно «программное обеспечение как услуга» (SaaS). Это связано с техническими нишами, которые предлагают периодические выставления счетов за свои предложения услуг. На самом деле это один из многих терминов «…как услуга…», но он наиболее распространен, в основном из-за размера рынка.

Вы также услышите, как службы подписки называются «ящиками», «лутбоксами», «наборами» и многими другими эзотерическими терминами в зависимости от конкретного бренда подписки, используемого торговой организацией. Вы обнаружите, что эти описания обычно предназначены для тех, кто продает небольшие портативные физические товары, которые можно легко упаковать в компактную коробку.

Что касается ниш, возможно, лучше обсудить те, которые не подходят для модели на основе подписки. Короче говоря, чем сложнее или громоздче ваш продукт или услуга, тем меньше они будут желательны для подписчика. Вы часто будете видеть более мелкие предметы, такие как футболки, кружки, статуэтки, мягкие игрушки, компакт-диски и Blu-Ray, а также множество других предметов в коробках подписки.

Это означает, что производители одежды, салоны красоты, коллекционные заведения и медиа-компании будут процветать благодаря модели подписки. Само собой разумеется, что любой, кто продает веб-услуги любого описания, также хорошо подходит для этого подхода.

Существует также рынок высококачественных предметов с ощущением редкости. Например, часто преуспевают продавцы вина, продавцы деликатесов, а также крафтовые пивоварни и ликероводочные заводы.

В целом вы заметите закономерность: объединение более мелких элементов увеличивает стоимость подписки в целом. Чем ближе вы сможете приблизиться к этому идеалу, тем больший потенциальный успех вы сможете увидеть.

Решите, подходят ли подписки вам и вашему отделу продаж

После того, как вы приступите к реализации модели продаж по подписке, вам нужно будет убедиться, что это правильный путь для вашего бизнеса. Однако это сложнее, чем кажется на первый взгляд. В конечном счете, есть ряд вопросов, которые вы должны задать себе, прежде чем двигаться вперед, начиная с:

• Подходит ли ваш бизнес для модели подписки?
• Какие продукты вы можете предложить в рамках подписки?
• Сможете ли вы поддерживать поставку регулярных подписных коробок или услуг клиентам?
• Жизнеспособны ли подписки в долгосрочной перспективе?
• Хорошо ли ваша команда по продажам разбирается в бизнесе по подписке?

На первый вопрос трудно ответить, потому что вы, возможно, отчаянно пытаетесь внедрить модель, несмотря ни на что, и пожинать плоды регулярного дохода. Если это так, вам нужно будет немедленно противостоять любым потенциальным проблемам, которые могут возникнуть, прежде чем они станут камнем преткновения. Например, если вы продаете скоропортящиеся товары, такие как продукты питания или цветы, модель подписки по-прежнему возможна. Однако вам нужно начать думать о том, как будет проходить весь процесс, от создания продукта до доставки.

Затем вам нужно будет выбрать продукты, которые будут помещены в ваши коробки, особенно если вы хотите продавать физические предметы. Предложение более старых или устаревших продуктовых линеек является здесь логичным шагом, так как они могут дать новым клиентам возможность попробовать то, что вы предлагаете, и предоставить старым клиентам «опыт», которого они раньше не получали. Остатки ограниченного тиража — хороший выбор, как и любые отмененные или устаревшие продукты, которые у вас есть.

Это хорошо ведет к устойчивости и к тому, сможете ли вы поддерживать подписку в долгосрочной перспективе. Конечно, нет смысла создавать бизнес-модель, если у вас есть производственные проблемы или нехватка остатков товара. При этом, если ваши текущие методы производства могут быть адаптированы для массового производства новых продуктов на регулярной основе, у вас есть все шансы двигаться вперед.

Оценка жизнеспособности доставки также стоит рассмотреть на раннем этапе, хотя вы не получите истинного отражения этого, пока не увидите, что деньги действительно поступают. Возможно, вы захотите рассмотреть возможность установления «испытательного» периода для вашей службы подписки и оценить жизнеспособность после этого. сцена.

Наконец, вы заметите, что мы мало говорили здесь о продаже цифровых услуг. Это связано с тем, что они обычно идеально подходят для подписки, учитывая отсутствие физического следа. Это означает, что вам не придется учитывать физическое хранение, воспроизведение и доставку, по крайней мере, в той же степени. В любом случае, вы захотите подробнее изучить стратегии SaaS, так как под капотом есть некоторые эзотерические аспекты, которые стоит изучить.

Как начать реализацию продаж по подписке для вашего бизнеса

Если вы провели комплексную проверку того, подходит ли ваш бизнес для бизнес-модели подписки, большая часть тяжелой подготовительной работы уже будет выполнена. Например, вы будете знать, что вы хотите продавать и откуда это поступает, кому вы будете продавать свои подписки, а также некоторые другие сведения о гайках и болтах вашей работы.

Однако это не означает, что вся тяжелая работа окончена. Например, вам нужно будет определить свою стратегию ценообразования. По общему признанию, у вас может быть грубый план, основанный на вашей предыдущей миссии по «установлению фактов», но сейчас самое время закрепить его на месте.

Независимо от вашего общего подхода, вы захотите предложить различные уровни, чтобы удовлетворить всех ваших потенциальных клиентов, и подробнее изучить «желательные цены». По сути, это означает предложение цены (или организации уровней) для каждого ощутимого бюджета, чтобы захватить каждого потенциального клиента. Возможности для преобразования клиентов более низкого уровня в апгрейд тогда теоретически выше.

Еще один способ привлечь клиентов в вашу воронку продаж — предложить пробную версию без каких-либо обязательств. Когда дело доходит до привлечения клиентов, не секрет, что слово «бесплатно» — заманчивое слово, особенно если риск покупки отсутствует. Хотя вы можете подумать, что это разбавляет ваш продукт, вы можете увидеть больше конверсий, особенно если то, что вы предлагаете, является высококачественным.

Наконец, мы хотим кратко рассказать о ценности жизни клиента (CLV). Это способ определить, насколько ценен клиент в долгосрочной перспективе. Это может быть очень сложно вычислить, и вам может быть трудно разобраться. Однако не позволяйте этому оттолкнуть вас — он хорошо подходит для бизнес-моделей на основе подписки, поскольку они, естественно, медленно горят и могут помочь вам планировать свои стратегии ценообразования и бюджета в долгосрочной перспективе.

Как внедрить бизнес-модель подписки в ваше решение для выставления счетов

Само собой разумеется, что успех бизнес-модели на основе подписки во многом зависит от вашего решения для выставления счетов. Если вы неорганизованы за кулисами в отношении платежей и выставления счетов, это может привести к катастрофе еще до того, как вы оторветесь от земли.

К счастью, такое решение, как Hiveage, может не только обеспечить продажи по подписке, но и помочь им процветать. В качестве примера возьмем регулярные платежи и функцию автоматического выставления счетов:

Это позволяет настраивать мощные и гибкие графики — например, ежедневно, еженедельно, ежемесячно или ежегодно — для взимания с клиентов регулярных платежей автоматически или вручную. Более того, каждый расчетный период может предоставлять индивидуальные счета, которые также рассылаются автоматически. Наконец, есть также возможность конвертировать регулярные счета в регулярные платежи одним щелчком мыши — это удобно для обновлений, преобразования пробных версий и множества других ситуаций.

В целом, отличное решение для выставления счетов — отличный фон для хорошо реализованной бизнес-модели на основе подписки. Серьезно подумать о своем выборе здесь так же важно, как и спланировать свои подписки.

Вывод: подходят ли вам продажи по подписке?

Независимо от того, какую форму они принимают, продажи по подписке являются горячей темой в целом ряде отраслей. В то время как присоединение к побеждающей стороне исключительно по этой причине часто является плохой идеей, в этом случае есть много желательных преимуществ для прыжка на борт.

Например, продажи по подписке могут быть именно тем, что вам нужно, чтобы улучшить маркетинг из уст в уста, лояльность к бренду и узнаваемость. Необходимость найти новых клиентов также будет менее острой, учитывая регулярный доход, который обеспечивают подписки. В любом случае вам нужно убедиться, что ваш бизнес подходит для продаж по подписке, и что ваше программное обеспечение для выставления счетов, такое как Hiveage, может справиться с периодическим выставлением счетов по подписке.

У вас есть вопросы по использованию продаж по подписке? Спросите в разделе комментариев ниже!