Расширение вашей стратегии облачных продаж

Облачные сервисы стали основой корпоративных вычислений. Миграция корпоративных ресурсов в облако дает корпорациям больше гибкости и сокращает расходы. Чтобы добавить новое корпоративное приложение или дополнительное хранилище данных, вы просто увеличиваете емкость облака. Если вы продаете корпоративные услуги, вы должны включить облачные услуги и поставщиков облачных услуг в свою стратегию продаж.

Облачные сервисы стали главной заботой ИТ- и бизнес-менеджеров. В одном опросе 2021 года 99 % респондентов сообщили, что они тем или иным образом используют как минимум одно общедоступное или частное облако, а 77 % предприятий имеют специальную команду по облачным технологиям или центр передового опыта в области облачных вычислений. Опрос также показал, что 36 процентов предприятий тратят более 12 миллионов долларов в год на облачные услуги.

Неудивительно, что торговые посредники и ИТ-консультанты хотят сделать облачные вычисления частью своего коммерческого предложения. Если вы предлагаете критически важные для бизнеса вычислительные решения, то облачные сервисы должны быть частью комплекса.

Эпоха всего как услуги

Когда облачные сервисы начали набирать обороты, первые разговоры велись о программном обеспечении как услуге (SaaS). Внедрение SaaS идеально подходит для корпоративных пользователей, поскольку оно предлагает все возможности и функции локальных приложений, но не требует локального вычислительного оборудования и хранилища данных. Приложения работают в облаке, обеспечивая доступ к программному обеспечению «под ключ» из любого браузера. SaaS быстро развертывается, практически не требует собственных ресурсов и требует меньшего объема ИТ-управления.

Сегодня мы наблюдаем эволюцию всего как услуги (XaaS) по мере миграции корпоративной инфраструктуры в облако. Теперь у нас есть функция как услуга (FaaS), управление бизнес-процессами как услуга (BPMaaS), ИТ как услуга (ITaaS) и даже программа-вымогатель как услуга.

Когда вы продаете корпоративные технологии, вы можете думать о XaaS как о вариантах трех основных облачных услуг:

Программное обеспечение как услуга (SaaS)

SaaS — одна из самых основных форм облачных сервисов. Это размещенная модель корпоративного программного обеспечения, в которой приложения доступны через Интернет. Корпоративные клиенты обычно лицензируют приложения SaaS по подписке, приобретая достаточное количество рабочих мест для удовлетворения своих потребностей. Приложения SaaS полностью размещаются в облаке, поэтому клиенту нужно только войти в систему через веб-браузер; данные, серверы, хранилище, виртуализация и сеть обрабатываются поставщиком SaaS.

Платформа как услуга (PaaS)

PaaS предлагает услуги облачных вычислений, которые дополняют корпоративные ресурсы. С помощью PasS клиент лицензирует аппаратные и программные инструменты через Интернет для таких приложений, как разработка программного обеспечения. Вместо того, чтобы управлять внутренними ресурсами, разработчики могут использовать оборудование, программное обеспечение и хранилище в облаке. PaaS привлекателен тем, что предоставляет необходимые вычислительные ресурсы тогда, когда они вам нужны, а большинство услуг оплачиваются по факту использования, что обеспечивает существенную экономию средств.

Инфраструктура как услуга (IaaS)

IaaS предоставляет вычислительные ресурсы через Интернет, такие как хранилище, серверы и сеть. IaaS — это экономичный способ размещения вашего центра обработки данных в облаке с использованием виртуальных машин для вычислений. IaaS может сделать рабочие нагрузки быстрее, проще в управлении и экономичнее.

SaaS против PaaS против IaaS

Понимание различий между SaaS, PaaS и IaaS важно для корпоративных продаж. Самая большая разница между этими услугами заключается в том, сколько вы должны управлять. SaaS полностью управляется в облаке. PaaS предоставляет все ресурсы, необходимые для запуска ваших собственных приложений и хранения данных. При использовании IaaS вы по-прежнему отвечаете за приложения, данные, промежуточное ПО и операционную систему, а поставщик IaaS занимается серверами, хранилищем, сетью и виртуализацией. Возможности продаж вашего предприятия определяются типом облачных сервисов.

Совершенствование модели облачных продаж

Помощь клиентам в выборе правильных услуг облачных вычислений зависит от их потребностей.

Если заказчику нужна альтернатива локальным системам, IaaS предлагает:

• Больше контроля над инфраструктурой при аутсорсинге серверов и хранилищ
• Повышенная масштабируемость, упрощающая изменение инфраструктуры в соответствии с ростом сетевого трафика.
• Больше стабильности, надежности и поддержки, поскольку поставщик услуг обслуживает оборудование, включая обновление оборудования и устранение неполадок.

Если заказчик ищет аппаратное обеспечение и инструменты для упрощения разработки и развертывания, PaaS может стать ответом, поскольку он предлагает:

• Размещенная платформа, включающая серверы, сети, базы данных и все, что вам нужно на размещенной платформе для разработки и тестирования приложений.
• Возможность поддержки нескольких географически разнесенных разработчиков, работающих над одним и тем же проектом.
• Снижение затрат и легкий доступ к ресурсам для разработки и развертывания приложения

Когда дело доходит до продажи облачных услуг, вы должны понимать особенности и преимущества ваших облачных партнеров и их модели получения дохода. В отличие от продаж корпоративного программного обеспечения, IaaS и PaaS, как правило, используют модель оплаты по мере использования или подписку, что означает, что вы должны соответствующим образом скорректировать свою стратегию продаж. Вы также должны пересмотреть свою внутреннюю модель доходов, чтобы определить, как максимизировать прибыль от продажи облачных услуг.

Продажа облачных услуг также требует новых показателей для измерения успеха продаж. Доход от подписки генерируется с течением времени, а не при подписании контракта, поэтому доход от продаж также растягивается во времени. Многие отделы продаж облачных сервисов измеряют успех с точки зрения привлечения новых клиентов и ежемесячного регулярного дохода, что служит стимулом для сокращения оттока клиентов, а также для открытия нового бизнеса. Например, Microsoft вознаграждает свой отдел продаж Azure, оценивая успехи клиентов и использование облачных сервисов Azure.

MarketStar разбирается в облачных продажах

Для облачных продаж имеет смысл измерять успех продаж по двум факторам, влияющим на прибыль от облачных продаж:

1. Стоимость привлечения клиентов
2. Пожизненная ценность клиента (LTV) или вклад в прибыль с течением времени

MarketStar может помочь контролировать затраты на привлечение клиентов и увеличить LTV. Аутсорсинг квалификации лидов эксперту по продажам как услуге, такому как MarketStar, экономит деньги, устраняя потенциальных клиентов, которые будут тратить время и ресурсы на продажу. MarketStar также разбирается в облачных продажах, что означает, что мы не только оцениваем потенциальных клиентов, но и можем направить их к нужным типам облачных ресурсов.

Отток клиентов — самая большая угроза текущим доходам от облачных вычислений, и у MarketStar есть опыт, необходимый вашей команде по продажам, чтобы уменьшить отток и увеличить LTV. Например, у нас есть инженеры по продажам, которые могут поделиться техническими знаниями, необходимыми для заключения сделки, и помочь разработать дорожную карту, чтобы клиент видел постоянную рентабельность инвестиций. Вам нужна сильная команда по работе с клиентами, которая поможет с адаптацией и работой с клиентами. Передача работы с клиентами на аутсорсинг такой компании, как MarketStar, является проверенной стратегией сокращения оттока клиентов.

Чтобы узнать больше о стратегиях облачных продаж и о том, как MarketStar может помочь увеличить ваши облачные продажи, обязательно ознакомьтесь с нашей инфографикой «Сокрушение с облачными продажами».