Возражение «Мне нужно поговорить с супругом»: лучшие ответы для мужа или жены

Одно из наиболее частых возражений, с которыми сталкиваются специалисты по продажам, — это фраза «Мне нужно поговорить с супругом». Хотя это может показаться серьезным препятствием, за этим возражением часто скрываются более глубокие причины, такие как неопределенность или логистические ограничения. Ключ к преодолению этой проблемы лежит в сочувствии, стратегии и понимании корня проблемы. Давайте углубимся в некоторые из лучших ответов на это возражение, подкрепленные мнениями отраслевых экспертов.

Это не всегда возражение — понимание динамики

Кен Московиц, креативный директор AdZombies, предлагает важное напоминание:

«Одна из вещей, которую некоторые из вас упускают, — это то, что иногда это не возражение. Многие пары договариваются о расходах, превышающих определенную сумму в долларах, не советуясь друг с другом. Это разумная вещь и не является «возражением» как таковым. Рутина продаж крутых парней больше не работает. Консультативный, образовательный, чуткий… вот что побеждает сегодня».
Рекламные зомби

Понимание того, что не каждая ситуация является возражением, имеет решающее значение. Иногда супругу действительно необходимо участвовать в связи с предварительным соглашением. Вместо того, чтобы пробиваться сквозь бульдозер, консультативный и чуткий подход укрепляет доверие и взаимопонимание.

Вовлекайте обоих лиц, принимающих решения, на раннем этапе

Дэвид Кэрролл из Dope Marketing предлагает простой, но эффективный подход:

«Можете ли вы пригласить жену на следующий звонок, чтобы она помогла вам принять решение?»
Допинг-маркетинг

Пригласив супруга на беседу заранее, вы проявите уважение к процессу принятия решений и уменьшите вероятность возражений в будущем. Этот метод помогает гарантировать, что обе стороны с самого начала находятся на одной волне.

Признайте, что им нужно это обсудить

Чад Либрицци, операционный директор Rapid Rooter Plumbing, подчеркивает сочувствие:

«Я полностью понимаю, что подобное решение не должно приниматься без твоего партнера. Как вы думаете, что они скажут об этих вариантах?»
Сантехника Rapid Rooter

Этот ответ подтверждает обоснованность консультации с супругом, но при этом тонко предлагает потенциальному клиенту обдумать решение самостоятельно. Формулируя вопрос таким образом, вы помогаете покупателю учесть точку зрения супруга, не затягивая процесс.

Знайте лиц, принимающих решения, перед продажей

Томми Мелло из A1 Garage Door напоминает продавцам о необходимости заранее выявить всех лиц, принимающих решения:

«Вы должны были знать, что был еще один ключевой человек, принимающий решения, до начала продажи».
Гаражные ворота A1

Понимание полной единицы покупки в начале может избавить вас от этого возражения позже. На этапе открытия всегда спрашивайте, участвует ли кто-нибудь еще в принятии решения, что позволит вам соответствующим образом структурировать свою презентацию.

Назначение будущей встречи с участием супруга

Тони Тиллман из Apple Door Systems предлагает универсальную стратегию:

«Я прекрасно это понимаю, и это большая инвестиция для вашей семьи. Если бы я мог освободить немного времени завтра, была бы она доступна, или вы чувствуете, что можете ответить на все вопросы, которые ей могут понадобиться для принятия решения?
Дверные системы Apple

Предлагая встретиться снова, когда оба партнера смогут присутствовать, вы не только демонстрируете гибкость, но и подчеркиваете важность согласования действий всех лиц, принимающих решения. Такой подход демонстрирует уважение к роли супруга, не теряя при этом динамики.

Немедленно позвоните супругу вместе

Хантер Диз из Garage Door Advisors предлагает более прямое решение:

"Конечно! Имеет ли смысл позвонить им сейчас? Таким образом, если у них возникнут вопросы, на которые вы, возможно, не знаете ответа, я смогу на них ответить?
Консультанты по гаражным воротам

Этот немедленный ответ может в хорошем смысле застать потенциального клиента врасплох. Если они согласятся, вы сможете решить любые проблемы, которые могут возникнуть у супруга, на месте, ускоряя процесс принятия решений и избегая задержек в будущем.

Решите возражение стратегически

Энди Уайлд из The Wild Institute делится многоэтапным процессом, который оказался успешным:

«Это работает в 75% случаев, особенно когда речь идет о более крупных билетных сервисах, цена которых не идеальна для клиента».
Дикий институт

1. «Ой, спасибо, мне нужно поговорить с мужем»
2. «Не беспокойтесь – я полностью понимаю. Как ты думаешь, что он скажет?» (Не пытайтесь 1)
3. «Я не совсем уверен – поэтому мне нужно с ним поговорить».
4. «Я понимаю, как вы думаете, какая часть цитаты ему запомнится?» (Не пытайтесь 2)
5. «О, ну, я знаю, что ему не понравится _______ (здесь мы назовем цену) [ЦЕНА]»
6. «Что вы, ребята, имели в виду для такого проекта?» (Клиент ВСЕГДА имеет в виду приблизительную цену, даже если он говорит, что нет.)
7. «О, я не уверена – просто мне кажется, что мне очень хотелось бы поговорить об этом с мужем».
8. «Я полностью понимаю! А как насчет ____(чуть меньшее предложение)______» (выберите номер 3)
9. «Ну, так уже немного лучше, но мне все равно придется с ним поговорить».
10. «Я полностью понимаю [ИМЯ]. Честно говоря, эта работа важна для меня, и я хочу быть уверена, что вы и ваш муж получите правильные услуги от правильной компании – вот где я нахожусь. Зная, на что согласится ваш муж, почему бы не разве мы не договоримся сегодня о депозите в размере 10% за ____[3-е снижение, лишь незначительное]____, и мы можем назвать это решающей человеческой скидкой?» (Выберите номер 4: оцените болевые точки клиента (в данном случае цену) и предложите единовременную сделку.)

Подход Уайлда включает в себя многочисленные попытки «отказаться», каждый раз задавая более глубокие вопросы о вероятных опасениях супруга. Этот метод позволяет сосредоточить разговор на основной проблеме (часто на цене) и дает возможность предлагать скидки или другие решения, которые могут повлиять на решение без необходимости повторного разговора.

Подход Джереми Майнера: эмоциональная глубина и планирование последующих действий

Джереми Майнер из штаб-квартиры 7-го уровня объясняет, как справиться с этим возражением в двух ключевых сценариях: эмоциональном и логистическом.

«Когда ваш потенциальный клиент говорит: «Мне нужно поговорить со своим супругом», это происходит по одной из двух причин: вы не выплеснули достаточно эмоций или это чисто логистическая причина. В любом случае, вы признаете ситуацию и назначаете будущую встречу с обеими сторонами».
Штаб 7-го уровня

Майнер подчеркивает, что сначала вы должны понять, какая из этих двух причин вызывает возражение. Если это эмоционально, задавайте более глубокие вопросы, чтобы помочь потенциальному клиенту увидеть ценность того, что вы предлагаете. Если это логично, просто запланируйте еще одну встречу с участием обоих лиц, принимающих решения. Этот метод позволяет продвигать процесс продаж вперед, не вызывая при этом назойливости.

Искусство преодоления возражений: стратегический, чуткий подход

Возражение «Мне нужно поговорить с супругом» — это возможность усовершенствовать свою технику продаж и продемонстрировать, что вы не просто продаете товар, а решаете проблему. Ответ каждого эксперта подтверждает, что понимание динамики принятия решений и сочувственное реагирование могут помочь вам преодолеть это распространенное препятствие.

В продажах речь идет не о принуждении к продаже, а о том, чтобы направить потенциального клиента к решению, которое отвечает его потребностям и вписывается в структуру принятия решений. Эти стратегии не только помогут вам заключить больше сделок, но и укрепят долгосрочное доверие с вашими клиентами.