TAM, SAM, SOM: как их рассчитать для вашей отрасли

Опубликовано: 2024-01-03

Содержание статьи

Прежде чем запускать новый продукт, вам необходимо знать три аббревиатуры : TAM, SAM, SOM.

Это ваш путь к пониманию рыночной ситуации. Узнайте, кто ваша аудитория, ее восприятие ценностей и размер ваших возможностей — еще до запуска.

Мы разбиваем каждый из них: общий адресный рынок (TAM), обслуживаемый адресный рынок (SAM) и обслуживаемый доступный рынок (SOM).

В этом подробном руководстве мы рассмотрим исключительную важность этих показателей, объясним, как их рассчитать на примерах, и предоставим вам инструменты, чтобы сделать это самостоятельно.

Введение в TAM, SAM и SOM

Прежде чем углубиться в детали, давайте определим понятия TAM, SAM и SOM.

Общий адресный рынок (TAM)

TAM представляет собой общую возможность получения дохода, доступную для продукта или услуги на конкретном рынке или в отрасли. Это максимальный доход, который могла бы получить компания, если бы она занимала 100% рынка.

Обслуживаемый адресный рынок (SAM)

SAM — это часть TAM, которую компания может реально обслуживать с помощью своих текущих продуктовых предложений, каналов сбыта и целевого рынка. Учитывая ограничения компании и конкуренцию, это более целенаправленная оценка потенциального размера рынка.

Обслуживаемый доступный рынок (SOM)

SOM, также известная как доля рынка, представляет собой долю рынка, которую компания может реально достичь в рамках своего SAM в определенный период времени. Это наиболее консервативная оценка потенциального размера рынка, которая помогает предприятиям устанавливать реалистичные цели по доходам.

Почему важны TAM, SAM и SOM?

Есть несколько причин, по которым расчет TAM, SAM и SOM имеет решающее значение для бизнеса:

Оценка потенциала рынка. Эти показатели помогают предприятиям оценить потенциальный размер рынка для своих продуктов или услуг, что позволяет им принимать более обоснованные стратегические решения и более эффективно распределять ресурсы.
Инвестиционные решения. Инвесторы и венчурные капиталисты часто используют TAM, SAM и SOM для оценки потенциала стартапа или нового проекта перед принятием инвестиционных решений.
Стратегии разработки продуктов и выхода на рынок. Знание размера рынка может помочь компаниям решить, следует ли разрабатывать новые продукты, выходить на новые рынки или диверсифицировать свои предложения.
Конкурентный анализ. Эти показатели могут помочь предприятиям понять свою конкурентную позицию на рынке и определить области, в которых они могут улучшиться или расшириться.
Планирование продаж и маркетинга. Понимая размер своего целевого рынка, предприятия могут разрабатывать более эффективные стратегии продаж и маркетинга и устанавливать реалистичные цели по доходам.

Методы расчета

Существует два основных подхода к расчету TAM, SAM и SOM: сверху вниз и снизу вверх. Каждый метод имеет свои преимущества и ограничения, и для более точной и полной оценки размера рынка разумно использовать оба подхода.

Нисходящий подход

Нисходящий подход начинается с широкого обзора рынка и сужается до целевых сегментов рынка. Этот метод обычно включает использование отраслевых отчетов, данных исследований рынка и других вторичных источников для оценки общего размера рынка, а затем применение различных предположений и фильтров для определения SAM и SOM.

Преимущества нисходящего подхода

Обеспечивает широкий взгляд на рынок
Относительно быстро и легко выполняется
Полезно для первоначальной оценки рынка и стратегического планирования на высоком уровне.

Ограничения нисходящего подхода

Может в значительной степени полагаться на вторичные данные, которые могут быть устаревшими или неточными.
Может быть чрезмерно оптимистичным, поскольку не учитывает конкретные рыночные ограничения или динамику конкуренции.
Может привести к переоценке потенциального размера рынка.

Подход «снизу вверх

Подход «снизу вверх» начинается с подробного анализа целевых сегментов рынка компании и завершается оценкой TAM, SAM и SOM. Этот метод включает сбор первичных данных, таких как опросы клиентов, интервью и данные о продажах, и использование этой информации для оценки потенциального размера рынка.

Преимущества подхода «снизу вверх»

Обеспечивает более точную и подробную оценку размера рынка.
Учитывает конкретную динамику рынка и факторы конкуренции.
Более надежен для установления реалистичных целей по доходам и прогнозов продаж.

Ограничения подхода «снизу вверх»

Может занять много времени и ресурсов

Требуется доступ к надежным первичным источникам данных.

Возможно, все же потребуются некоторые предположения и оценки.

Общий адресный рынок (TAM)

Расчет TAM включает в себя оценку общего потенциального дохода от продукта или услуги на конкретном рынке или отрасли. Этот показатель имеет решающее значение для понимания общего потенциала и стабильности рынка.

Как рассчитать ТАМ?

Поскольку вы можете рассчитать свой TAM, используя описанный выше подход «сверху вниз» или «снизу вверх», давайте посмотрим, как эти подходы различаются в конкретном случае TAM, а затем воспользуемся примером, чтобы прояснить ситуацию.

Если вы используете нисходящий подход, вам следует начать с использования более широких рыночных данных для оценки размера рынка, а затем уточнить оценку TAM на основе целевых сегментов рынка компании. Хотя этот подход требует доступа к точным данным рыночного уровня, сбор данных является самой сложной частью. Это требует некоторого капитала, но не слишком тяжелой работы с вашей стороны.

При использовании подхода «снизу вверх» вы должны начать со сбора данных самостоятельно, чтобы оценить потенциальный размер рынка для целевых сегментов рынка компании. Вы можете агрегировать оценки для каждого сегмента, чтобы определить общий TAM. Как вы, наверное, догадались, этот метод гораздо более трудоемкий, но при отсутствии точных рыночных данных он может оказаться единственным хорошим вариантом.

Обслуживаемый адресный рынок (SAM)

Расчет SAM включает в себя оценку той части вашего TAM, которую могут использовать существующие продукты и каналы сбыта вашей компании. Этот показатель важен для понимания максимальной рыночной стоимости вашей компании на основе ее целевого рынка.

Как вы рассчитываете SAM?

Чтобы рассчитать SAM, вам необходимо определить конкретные сегменты рынка, имеющие отношение к вашему продукту или услуге, и оценить потенциальный размер рынка для каждого сегмента. Это можно сделать, используя подход «сверху вниз» или «снизу вверх»:

Нисходящий подход: начните с оценки TAM и примените различные фильтры и допущения для уточнения оценки SAM на основе конкретных целевых сегментов рынка компании.

Подход «снизу вверх». Подобно подходу TAM, вы собираете первичные данные, такие как опросы клиентов, интервью и данные о продажах, и используете эту информацию для оценки потенциального размера рынка для каждого целевого сегмента рынка.Затем вы можете сложить оценки для каждого сегмента, чтобы определить общий SAM.

Обслуживаемый доступный рынок (SOM)

Расчет SOM включает в себя разумную оценку доли вашего SAM, которую ваша компания может достичь за определенный период. Этот показатель помогает предприятиям устанавливать реалистичные цели по доходам и лучше понимать свою конкурентную позицию на рынке.

Как вы рассчитываете СОМ?

Здесь вам нужно быть реалистичным и стратегическим и учитывать текущие возможности вашей компании, конкурентное позиционирование и динамику рынка. Вычислить SOM может быть немного сложнее, чем два других расчета, и простой подход «снизу вверх» или «сверху вниз» не обязательно всегда будет вам полезен. Однако эти пять советов помогут вам добиться успеха:

Поймите свое конкурентное преимущество. Начните с анализа того, что выделяет ваш продукт или услугу.Вы предлагаете лучшие цены, превосходное качество или инновационные функции? Это поможет определить вашу привлекательность на целевом рынке.
Анализ доли рынка. Посмотрите на свою текущую долю рынка SAM и оцените, насколько вы можете вырасти на основе таких факторов, как маркетинговые усилия, разработка продуктов и стратегии продаж.
Учитывайте рост рынка: учитывайте, как развивается рынок.Если рынок растет, вы можете захватить большую долю, не отнимая клиентов у конкурентов.
Оцените ограничения и барьеры: определите любые препятствия на пути роста, такие как ограниченные производственные мощности, бюджетные ограничения или сильная конкуренция.
Установите реалистичные цели: на основе этого анализа установите реалистичный процент SAM, который, по вашему мнению, может получить ваша компания.Это должна быть конкретная, ограниченная во времени цель.

Примеры расчета TAM, SAM и SOM

Все это было довольно абстрактно и сложно, поэтому давайте рассмотрим, как вычислить каждое из этих чисел как нисходящим, так и восходящим методами, используя примеры, которые помогут нам на этом пути. Здесь мы будем использовать пример приложения для покупок продуктов в США.

Примеры расчета сверху вниз

Во-первых, давайте начнем с метода сверху вниз. В общем, это потребует сбора более широких рыночных данных и их сужения на их основе, но, как вы увидите, мы сможем опираться на прошлую работу, работая над TAM, SAM и SOM.

Пример расчета TAM сверху вниз

Определите отрасль. Начните с определения более широкой отрасли, имеющей отношение к вашему продукту.В данном случае это индустрия онлайн-покупок продуктов в США.
Исследование доходов отрасли: соберите данные об общем доходе индустрии онлайн-покупок продуктов.Эту информацию обычно можно найти в отраслевых отчетах, исследованиях рынка или статьях финансовых новостей.
Оцените общий рыночный доход. В этом примере мы предположим, что вы обнаружили, что общий доход индустрии онлайн-продуктов в США составляет 100 миллиардов долларов.
Определите соответствующий сегмент рынка. Оцените сегмент рынка, который ваше приложение стремится захватить.Например, если ваше приложение ориентировано на органические продукты, подумайте, какая часть онлайн-рынка продуктов питания приходится на органические продажи. Допустим, органические продукты составляют 20% от общего объема продуктового онлайн-рынка.
Рассчитайте TAM: умножьте общий доход отрасли на процент соответствующего сегмента рынка, чтобы оценить TAM.

Расчет: TAM = общий доход отрасли × процент сегмента рынка.

= 100 миллиардов долларов × 20% = 20 миллиардов долларов.

Пример расчета SAM сверху вниз

Уточните до работоспособного рынка. Сосредоточьтесь на той части TAM, которую ваше приложение может реально обслуживать.Это включает в себя рассмотрение ваших возможностей распространения, географического охвата и направленности продукта.
Примените фильтры для целевого рынка. Если ваше приложение специально ориентировано на городские районы и более молодую аудиторию, которая с большей вероятностью будет использовать мобильные приложения для покупок в продуктовых магазинах, оцените процент TAM, который соответствует этой цели.Предположим, это 50% сегмента органических продуктов.
Рассчитать SAM: примените этот процент к TAM, чтобы определить SAM.

Расчет: SAM = TAM × Процент целевого сегмента рынка = 20 миллиардов долларов США × 50% = 10 миллиардов долларов США.

Пример расчета SOM сверху вниз

Оцените конкурентную позицию: проанализируйте свои конкурентные преимущества и потенциал доли рынка в рамках SAM.Учитывайте такие факторы, как удобство использования приложения, партнерство с продуктовыми магазинами, ценообразование и маркетинговую стратегию.
Оцените достижимую долю рынка. Оцените долю рынка, которую ваше приложение может реально захватить в рамках SAM, используя только что сделанные оценки.Предположим, основываясь на конкурентном анализе и вашей маркетинговой стратегии, что вы можете получить 10% SAM в первые годы.
Рассчитайте SOM: умножьте свою предполагаемую долю рынка на SAM.

Расчет: SOM = SAM × Предполагаемая доля рынка.В данном случае 10 миллиардов долларов × 10% = 1 миллиард долларов.

Примеры расчета снизу вверх

Иногда подход «сверху вниз» может оказаться неподходящим, полным или невозможным, учитывая вашу конкретную ситуацию. Итак, давайте посмотрим, как применить восходящий подход к каждому из этих расчетов.

Пример расчета TAM «снизу вверх»

Определите целевые сегменты клиентов. Определите конкретные сегменты клиентов, которые, скорее всего, будут использовать приложение.Например, городские семьи, молодые специалисты и люди, заботящиеся о своем здоровье.
Соберите первичные данные: проведите опросы, интервью или используйте существующие исследования, чтобы определить среднегодовые расходы на онлайн-покупки продуктов для этих целевых групп.Предположим, что средние расходы составляют 1500 долларов в год.
Оцените размер каждого сегмента. Определите количество потенциальных клиентов в каждом сегменте.Например, используя данные переписи населения и исследования рынка, вы обнаружите, что 4 миллиона городских семей, 5 миллионов молодых специалистов и 3 миллиона людей, заботящихся о своем здоровье, заинтересованы в онлайн-покупках продуктов.
Рассчитайте TAM для каждого сегмента: умножьте количество потенциальных клиентов в каждом сегменте на их среднегодовые расходы.

Расчеты:

Городские семьи: 4 миллиона × 1500 долларов = 6 миллиардов долларов.
Молодые специалисты: 5 миллионов × 1500 долларов = 7,5 миллиардов долларов.
Люди, заботящиеся о своем здоровье: 3 миллиона × 1500 долларов США = 4,5 миллиарда долларов США.

Совокупный TAM: просуммируйте TAM для каждого сегмента, чтобы получить общий TAM.
Общий TAM: 6 миллиардов долларов + 7,5 миллиардов долларов + 4,5 миллиардов долларов = 18 миллиардов долларов.

Пример расчета SAM «снизу вверх»

Определите обслуживаемые сегменты. Определите, какие из этих сегментов ваше приложение может реально обслуживать, учитывая особенности вашего продукта, возможности распространения и маркетинговый охват.Используйте опросы, фокус-группы и бета-тесты, чтобы проверить это на разных сегментах. Предположим, вы пришли к выводу, что ваше приложение больше всего подходит молодым специалистам и людям, заботящимся о своем здоровье.
Рассчитайте SAM: добавьте TAM этих обслуживаемых сегментов.

Расчет: SAM = TAM молодых специалистов + TAM людей, заботящихся о своем здоровье = 7,5 миллиардов долларов США + 4,5 миллиардов долларов США = 12 миллиардов долларов США.

Пример расчета SOM снизу вверх

Сбор и анализ первичных данных. Начните со сбора данных непосредственно от потенциальных клиентов посредством опросов, интервью и фокус-групп.Сосредоточьтесь на понимании вероятности использования вашего приложения, частоты покупок продуктов и средних расходов на покупки продуктов в Интернете.
Оцените коэффициент конверсии клиентов: на основе первичных данных оцените процент опрошенных потенциальных клиентов, которые с большой вероятностью будут использовать ваше приложение.Например, около 15% опрошенных молодых специалистов и людей, заботящихся о своем здоровье, указали, что будут регулярно использовать ваше приложение для покупок продуктов.
Рассчитайте предполагаемую базу пользователей: примените коэффициент конверсии к общему количеству потенциальных клиентов в ваших обслуживаемых сегментах.
Расчеты:
- Молодые специалисты: 5 миллионов потенциальных клиентов × коэффициент конверсии 15 % = 750 000 предполагаемых пользователей.
- Люди, заботящиеся о своем здоровье: 3 миллиона потенциальных клиентов × коэффициент конверсии 15 % = 450 000 предполагаемых пользователей.
Определите средний доход на пользователя (ARPU). На основе первичных данных рассчитайте ARPU, усреднив сумму, которую пользователи готовы ежегодно тратить через ваше приложение.Предположим, что ARPU составляет 1200 долларов США.
Рассчитайте SOM: умножьте предполагаемую базу пользователей для каждого сегмента на ARPU, а затем просуммируйте эти значения, чтобы получить SOM.
Расчеты:
- SOM для молодых специалистов: 750 000 пользователей × ARPU 1200 долларов США = 900 миллионов долларов США.
- SOM для людей, заботящихся о своем здоровье: 450 000 пользователей × ARPU 1200 долларов США = 540 миллионов долларов США.
- Общий сум: 900 миллионов долларов США + 540 миллионов долларов США = 1,44 миллиарда долларов США.

Инструменты и ресурсы для определения размера рынка

Доступны различные инструменты и ресурсы, которые помогут вам оценить TAM, SAM и SOM в вашей отрасли. Некоторые из них включают в себя:

Отраслевые отчеты и данные исследований рынка: эти источники предоставляют ценную информацию о размере рынка, тенденциях роста и динамике конкуренции в вашей отрасли.Например, IBISWorld публикует отчеты о размерах рынка и темпах роста.
Публичные финансовые отчеты: Публичные компании должны публиковать свои финансовые отчеты;они могут дать полезную информацию о размере рынка и эффективности конкурентов. Ищите 10-K как хорошую отправную точку.
Первичное исследование. Проведение опросов клиентов, интервью и других методов первичного исследования может помочь вам собрать важные данные о вашем целевом рынке и потенциальном размере рынка.
Инструменты исследования рынка. Существует множество инструментов исследования рынка, таких как LikeWeb , которые могут предоставить доступ по запросу к динамической информации о рынке и помочь вам оценить TAM, SAM и SOM для вашей отрасли.

Как продавать своим TAM, SAM и SOM

Независимо от того, в какой отрасли вы работаете или какой тип услуг предоставляете, процессы определения вашего TAM, SAM и SOM одновременно важны и не слишком сложны. Они являются отличной отправной точкой для планирования вашей маркетинговой стратегии.

Ищете более действенные советы о том, как настроиться на успех в маркетинге? Вы находитесь в правильном месте. Наша преданная своему делу команда каждую неделю предоставляет нашим инсайдерам подробные качественные статьи о маркетинговой стратегии и тематических исследованиях. Станьте инсайдером и получите доступ ко всему нашему каталогу уже сегодня.