Командные продажи: работайте вместе, чтобы выиграть сделку
Опубликовано: 2024-04-03
- 1 марта 2024 г.
Содержание
Мы склонны думать о продажах как о том, что один человек выходит на улицу, устанавливает отношения и получает продажи. Однако зачастую это намного сложнее, и иногда вам нужно использовать опыт своих коллег, чтобы довести сделку до конца.
Командные продажи — это идеальный способ максимизировать ресурсы, имеющиеся в вашем распоряжении, и они особенно полезны для заключения крупных сделок.
Что продает команда?
Командные продажи объединяют нескольких сотрудников с разными навыками для достижения целей продаж. Продукты и услуги, которые вы продаете, многогранны, и иногда ваши усилия по продажам должны опираться на опыт нескольких сотрудников из разных отделов.
Например, если вы продаете высокотехнологичный продукт, ваш продавец будет иметь базовые знания о нем, но понимают ли они мельчайшие технические аспекты его работы? Если у вас есть огромный потенциальный клиент, который подходит к решению о покупке с технической точки зрения, имеет смысл привлечь кого-то с инженерным опытом в команду продаж.
Это может означать привлечение специалиста по работе с клиентами или специалиста по исследованиям и разработкам для решения технических вопросов. Это не только означает, что вы можете лучше решать болевые точки ваших потенциальных клиентов, но также показывает, насколько вы цените потенциального клиента.
В процессе закупок B2B часто участвует комитет покупателей, состоящий из сотрудников разных специальностей. Каждый из них будет подходить к процессу, уделяя особое внимание своей конкретной области знаний. Если вы одинокий продавец, это означает, что вам придется отвечать на вопросы экспертов в конкретных областях, и у вас может не хватить для этого широты знаний.
В этих случаях командные продажи могут быть огромным преимуществом, позволяя вам объединить навыки комитета покупателей с вашей собственной командой экспертов.
Когда командные продажи работают
Кого вы привлечете к своей команде продаж, будет зависеть от структуры вашей компании.
У более крупных компаний будет центр доходов, состоящий из продаж, успеха клиентов, маркетинга, развития продаж, инженеров по продажам и руководителей. Эти предприятия готовы к командным продажам, поскольку у них есть все необходимые навыки, а главное – собрать их вместе в нужное время.
Для малого бизнеса это немного сложнее. Когда вы забираете кого-то со склада, чтобы помочь вам с торговым звонком, вы забираете мощности со склада. Это означает, что вам нужно более стратегически подходить к использованию командных продаж.
Поскольку командные продажи могут истощить ваши ресурсы, лучше приберечь их для наиболее важных сделок. Это те, где стоит предложить дополнительный уровень персонализации, чтобы сделка была завершена, и будущая ценность сделки стоит того временного напряжения, которое команда продаж может нанести вашим ресурсам.
Когда станет ясно, что вы нашли время привлечь представителя из своих отделов продаж, маркетинга и отдела по работе с клиентами, это произведет на клиента огромное впечатление.
СДР, БДР и командные продажи
Ваши представители по развитию продаж и представители по развитию бизнеса являются первой точкой контакта с клиентами. Благодаря своей работе SDR и BDR постоянно находят новые перспективы и отделяют «горячие» потенциальные клиенты от «холодных».
Часто люди на этих должностях стремятся к объему, начиная разговор с потенциальными клиентами, прежде чем двигаться дальше. Однако бывают моменты, когда необходим более продолжительный контакт, и это время, когда командные продажи могут быть полезны.
SDR и BDR могут получить большую выгоду от командных продаж, используя сотрудничество, чтобы помочь потенциальным клиентам пройти путь клиента.
Ключевым аспектом этого является построение отношений с другими сотрудниками вашего бизнеса. Если у вас хорошие отношения с людьми из других отделов, они с большей вероятностью вам помогут. Если вы сможете сделать командные продажи выгодными для всех, у вас будет гораздо больше шансов добиться этого.
Как AE могут использовать командные продажи
Менеджеры по работе с клиентами прекрасно подходят для использования командных продаж.
Они должны хорошо понимать болевые точки потенциальных клиентов и их потенциальную ценность для бизнеса. Это означает, что они могут быстро оценить преимущества использования командного подхода к продажам для каждого клиента.
Когда вы встречаете возражения, иногда лучший способ успокоить человека — направить его к эксперту. Возьмем, к примеру, программное обеспечение. Продавец может обладать всеми необходимыми знаниями, чтобы продемонстрировать, как клиент может быстро внедрить свое программное обеспечение. Однако клиент не хочет слышать это от кого-то из отдела продаж, и он может быть гораздо более уверен, если вы перенаправите его к кому-то из новых сотрудников.
Вы должны понимать, что у человека, находящегося в процессе адаптации, есть своя работа, поэтому ключевым вопросом является понимание того, когда использовать этот метод. При правильном использовании командные продажи могут стать отличным способом привлечь потенциального клиента, используя экспертные знания в вашем бизнесе.
Вице-президенты могут напрямую влиять на продажи
Людям и, соответственно, компаниям нравится чувствовать, что их ценят. Когда вице-президент по продажам принимает активное участие в продажах, это показывает потенциальному клиенту, что вы его высоко цените.
Эта форма командных продаж может быть особенно эффективной, если из вашего конвейера выпал стратегический аккаунт. Вице-президент может использовать LinkedIn, чтобы связаться с общим контактом внутри компании и начать диалог. Они могут подойти к этому с точки зрения получения обратной связи, например: «Я видел, что вы интересовались нашим продуктом, но это не совсем сработало. Мне было интересно, есть ли что-нибудь, что мы упустили в процессе продаж или что-то, что наши торговые представители могли бы сделать лучше?»
В худшем случае ваш потенциальный клиент проигнорирует сообщение, но вы получите множество отзывов, и иногда вы сможете использовать эту точку соприкосновения, чтобы вернуть людей в воронку продаж. Продажа — это процесс, и вице-президенты могут использовать командные продажи, чтобы получить точную информацию о том, где этот процесс можно улучшить.
Чем выше уровень сотрудника, тем больше полномочий он привносит в продажи, поэтому, возможно, имеет смысл привлечь вице-президента для командных продаж для крупнейших клиентов.
Вопросы, которые следует рассмотреть, прежде чем приступить к использованию командного подхода к продажам
- Достаточно ли сложны ваши продукты или услуги, чтобы гарантировать командную продажу?
- Готовы ли вы адаптировать свой продукт или услугу для крупных клиентов?
- Вам нужно привлекать к каждой продаже несколько лиц, принимающих решения?
- Многие ли компании являются партнерами в вашей отрасли?
- Несколько крупных аккаунтов приносят большую часть вашего дохода?
- Конкуренты отбирают у вас бизнес из-за более скоординированных усилий по продажам?
- Стоит ли стоимость продажи дополнительных затрат, связанных с этим подходом?
Заключение
Предприятия объединяют разнообразные наборы навыков. Иногда вам нужно объединить эти навыки, чтобы совершить продажу, и именно на этом фокусируются командные продажи.
Не каждому клиенту подходит командный подход к продажам, но если у вас есть крупный потенциальный клиент, которому нужно немного больше, чтобы он смог преодолеть черту, это может быть идеальным подходом. Однако командные продажи могут истощить ваши ресурсы, поэтому убедитесь, что вы реализуете их в каждом конкретном случае и максимизируете их эффективность.
Компании становятся сильнее, когда их отделы работают вместе, и продажи не являются исключением.
Луис Цент
Луис Цент — руководитель отдела продаж в Mailshake. Помимо коучинга продаж SaaS и развития маркетинга, Луис увлечен устойчивым развитием, йогой, путешествиями и городскими джунглями.
