Десять серьезных ошибок при привлечении клиентов, которые постоянно совершает большинство компаний

Является ли привлечение клиентов главной задачей вашей компании? Если да, то вы не одиноки. Это остается проблемой номер один для многих агентств и организаций, и тем не менее многим из них не хватает надежной стратегии.

Даже среди тех, у кого есть план, 44% сосредоточены исключительно на привлечении клиентов и только 18% — на удержании. Более того, только 40% компаний и 30% агентств уделяют одинаковое внимание обоим аспектам.

Почему сохранение так необходимо? Потому что привлечение нового клиента обходится в пять раз дороже, чем поддержание существующего.

Тем не менее, без приобретения не было бы удержания, поэтому вам нужно сосредоточиться на обоих. Вы также должны знать о некоторых ловушках, с которыми сталкиваются компании при привлечении новых клиентов.

Давайте рассмотрим десять способов оптимизации и повышения эффективности вашего подхода к привлечению клиентов.

1. Неточная формула стоимости привлечения клиента

Если вы еще не подсчитали стоимость привлечения клиентов (CAC) для вашей организации, самое время это сделать. Даже если у вас есть, пересмотрите цифры, чтобы убедиться, что они точны.

С какими ловушками сталкиваются компании и агентства при разработке формулы стоимости привлечения клиентов? Во-первых, многие не учитывают стоимость оборудования, аренду и другие элементы, необходимые для привлечения клиентов.

Например, отслеживает ли ваш отдел маркетинга и продаж стоимость своего оборудования? Как насчет расходов, связанных с арендой, инструментами и стимулами?

Вы также должны включить все зарплаты фрилансеров, консультантов, сотрудников, работающих неполный рабочий день, и сотрудников, связанных с вашей маркетинговой стратегией. Убедитесь, что это относится и к стоимости поддержки разработки продукта.

Если вы не включаете все, что стоит компании для обеспечения отличной маркетинговой работы, то пришло время вернуться к чертежной доске с вашим калькулятором и начать все сначала.

2. Пренебрежение затратами на успех клиента

Многие агентства и компании нанимают специальную команду по продажам, выполняющую различные функции. Эти функции включают в себя все, от взаимодействия и адаптации новых клиентов до их удержания.

Есть также члены вашего отдела продаж, которые, вероятно, занимаются повторным привлечением клиентов, которые, возможно, потеряли интерес или нуждаются в повторном знакомстве с вашими продуктами и услугами. Все это важные аспекты вашей стратегии повторного захвата.

Конечно, это поднимает важный вопрос. Должны ли вы включать все затраты на успех клиентов и отдел продаж в общую цифру приобретения вашей компании?

Краткий ответ: да. Имеет смысл добавить эти затраты в ваши расчеты CAC, если вы включаете повторное привлечение и удержание клиентов в свой процесс привлечения клиентов.

3. Игнорирование продолжительности процесса привлечения клиентов

Еще одна серьезная проблема, связанная с расчетом CAC, заключается в том, что не учитывается весь путь клиента. В мире B2C путь клиента часто довольно линейный и короткий.

Однако вы не всегда можете сказать то же самое о продуктах высокого класса или рынках B2B. Более того, независимо от фактической длины пути, который проделывают ваши клиенты на пути к покупке, вам необходимо понимать стоимость этого окна конверсии.

Имея полное представление о том, сколько вы в настоящее время инвестируете в привлечение и удержание клиентов, вы можете предпринять шаги для повышения эффективности и оптимизации процесса.

Эта стратегия представляет собой самый быстрый и лучший способ начать процесс улучшения вашей маркетинговой игры.

4. Неспособность опубликовать привлекательный контент

Теперь, когда вы понимаете, как определить свой вклад в CAC, пришло время взглянуть на другие способы, которыми вы можете непреднамеренно подорвать свой подход к привлечению клиентов.

Например, давайте обсудим важность участия.

Многие компании и агентства проявляют недальновидность, когда дело доходит до понимания пути, который проходит каждый из их клиентов перед покупкой продукта или услуги. Они сосредотачиваются на основах, таких как трафик веб-сайта, и не видят более широкой картины.

Видите ли, шансы на то, что клиент впервые наткнется на ваш сайт и совершит покупку, невелики. Потенциальным клиентам нужно время, чтобы познакомиться с вашей компанией, продуктами и услугами, которые она предлагает.

Они должны понимать, что отличает вашу организацию от конкурентов. Если вы не решаетесь выйти на сцену контент-маркетинга, значит, вы не можете привлечь свою аудиторию с помощью контента.

5. Не узнавать своего идеального клиента

Помните старую маркетинговую пословицу: «Знай своего клиента?» Тот факт, что в последние годы технологии продвинулись вперед, а мы живем в эпоху больших данных, не означает, что вы можете отказаться от этого правила.

Чтобы привлечь больше клиентов, нужно подумать о развитии отношений с ними на долгосрочную перспективу. Вы должны знать их так хорошо, чтобы контент, который вы публикуете, выглядел так, как будто он говорит непосредственно с ними.

Конечно, вы не сможете этого сделать, если не потратите время на знакомство с ними.

Предоставление последовательного контента вашим клиентам, которых они находят привлекательным, имеет центральное значение для продаж. В конце концов, 70% покупательского опыта зависит от того, как клиент воспринимает то, как с ним обращалась ваша организация.

6. Пропуск создания персонажей покупателя

Персонажи покупателей могут показаться чем-то, что существует в эфире. Они немного похожи на создание вымышленных персонажей, поэтому легко предположить, что они вам не нужны. Однако ничто не может быть дальше от истины.

Как вы создаете контент, привлекательный для ваших клиентов и клиентов?

Понимая своих клиентов изнутри и снаружи. Это включает в себя знание их болевых точек, мотивов и того, что вдохновляет их на совершение покупки.

Этот подход включает в себя подробные встречи с вашим отделом продаж, потому что у них есть большой опыт общения с вашими клиентами из первых рук.

Вы также должны запросить неформальные беседы со своими покупателями и клиентами, чтобы лучше понять, чего они хотят от вашей компании. Имея эту информацию на руках, вы и ваша команда по продажам можете разработать портрет покупателя.

Эти образы покупателей помогут вам создавать цифровой контент, в том числе посты в социальных сетях, которые не только понравятся вашей аудитории, но и сочтут их актуальными.

Более того, рассмотрите возможность создания сообщества, ориентированного на взаимодействие с клиентами через ваши каналы социальных сетей.

Большинству брендов не удается поощрять сообщество среди своих клиентов, но это представляет собой стратегию высокого уровня, которая может поддерживать цели всего бизнеса. Как вы можете начать с этого?

Инициируйте диалог как с потенциальными клиентами, так и с клиентами онлайн. Поощряйте членов вашей команды по маркетингу или продажам общаться один на один. Эта тактика может включать в себя предоставление экспертных советов, советов, учебных пособий или всего вышеперечисленного.

7. Оставайтесь в рамках своего бюджета

Тот факт, что вы находитесь в гуще агрессивного привлечения клиентов, не означает, что вы должны сжигать свой маркетинговый бюджет. Приобретение новых клиентов не является синонимом увеличения затрат.

Как узнать, где сократить расходы, а где разориться?

Начните с наблюдения за текущими расходами, чтобы исключить любую неэффективность или затраты, которые не принесли желаемых результатов.

Помните тот CAC, о котором мы говорили ранее? Теперь самое время подсчитать цифру и изучить места, где можно сократить расходы.

Одной из важнейших областей, где привлечение клиентов может выйти из-под контроля, является подбор персонала отдела продаж. Вам не нужна огромная команда по продажам, чтобы развить масштабируемую модель продаж.

8. Держите основателей вашей компании вне цикла продаж

Попросите основателей вашей компании продолжать участвовать в звонках по продажам. В конце концов, у них будет уникальная точка зрения, и они смогут оказаться более убедительными, когда дело доходит до продажи их продуктов и услуг.

Основатели также могут изменить продукт и сообщение, когда это необходимо. Они могут реагировать на то, что они обнаруживают в неудачных звонках по продажам, так, как не могут сотрудники. В результате их вклад оказывается бесценным.

Когда дело доходит до разработки бюджета продаж, вот несколько вопросов, которые следует иметь в виду:

– Какой процент людей, которые посещают ваш сайт, регистрируются?

– Какой процент клиентов, которые регистрируются, совершают покупки?

– Сколько ваши платящие клиенты тратят на пути к покупке?

Ответы на эти вопросы помогут вам принимать обоснованные решения, когда речь идет об областях вашего бюджета продаж, которые вы могли бы сократить. Вам также следует рассмотреть возможность применения программного обеспечения для автоматизации, чтобы улучшить и оптимизировать цикл продаж.

Этот подход поможет вам сократить расходы при разработке проверенного и оптимизированного процесса для постоянного привлечения новых клиентов.

9. Неумение обучать потенциальных клиентов и клиентов

Пришло время отказаться от старой модели продаж. Он не только переоценен, но и больше не удовлетворяет сегодняшних взыскательных клиентов.

Во всем виноваты технологии, но пути назад нет. Клиенты могут узнать о продуктах одним нажатием кнопки. Это включает в себя просмотр обучающих видеороликов, чтение обзоров и получение дополнительной информации о компаниях.

Сегодняшний потребитель не ценит умение продавать. Они хотят ценности и образования. Другими словами, вместо того, чтобы просить своих сотрудников продавать потенциальным клиентам и покупателям, побуждайте их обучать вашу идеальную аудиторию.

Более того, это беспроигрышный вариант. Используя образовательный подход, вы можете позиционировать свою компанию как эксперта на своем рынке. Такой подход поможет вам установить доверительные отношения с вашей аудиторией, одновременно снизив показатель отказов.

Все прочные отношения в сфере продаж начинаются с доверия.

Помимо обучения ваших потенциальных клиентов и клиентов, вам также необходимо предложить социальное доказательство, чтобы подтвердить свои продукты и их ценность. В конце концов, когда люди взвешивают все «за» и «против» покупки, они обращаются к сверстникам за рекомендациями по поведению.

Обратите внимание на эту статистику: семьдесят процентов потребителей ищут и читают отзывы перед покупкой продукта. Когда дело доходит до описания продуктов от производителей и отзывов о продуктах, обзоры продуктов выигрывают каждый раз.

Потребители доверяют им в 12 раз больше, чем любой другой форме контента.

10. Пренебрежение построением отношений

Предприятия больше не выживают, не говоря уже о том, чтобы процветать, в изоляции. Им необходимо установить партнерские отношения для создания устойчивой бизнес-модели.

Партнерство позволяет вам использовать аудиторию других брендов, создавая стратегические альянсы, которые нужны вашему бизнесу. Занимаясь этим партнерством, вы можете увеличить свою долю на рынке, а также получить дополнительные человеческие и финансовые ресурсы для удовлетворения потребностей клиентов.

Партнерские отношения могут быть довольно творческими, поэтому не бойтесь мыслить нестандартно. Например, некоторые компании сейчас координируют совместные маркетинговые кампании с влиятельными лицами.

Совместный маркетинг между двумя или более организациями дает много преимуществ. К ним относятся общие результаты, аудитория и узнаваемость бренда.

Когда все сказано и сделано, привлечение большего количества потенциальных клиентов и лидов не обязательно требует изобретения велосипеда. С помощью правильной маркетинговой тактики вы можете сократить расходы и при этом привлечь больше клиентов.

Как вывести привлечение клиентов на новый уровень

Когда дело доходит до привлечения клиентов, начните с понимания того, сколько вы в настоящее время тратите на привлечение новых лидов и клиентов. После этого пришло время изучить способы сокращения расходов, оттачивая при этом свой подход к расширению бизнеса.

Помимо расчета точного CAC на основе ваших текущих процессов, вам необходимо пересмотреть свой подход к продажам. Начните с того, что потратьте некоторое время на то, чтобы лучше узнать своих клиентов, создав портрет покупателя.

Получив эту информацию, вы можете использовать ее для создания контента, который обучает вашу аудиторию, а не пытается ей что-то продать. Такой подход также вызовет чувство доверия, позиционируя вашу компанию как эксперта на вашем рынке.

И последнее, но не менее важное: не допускайте ошибки, оставляя основателей вашей компании вне цикла продаж. Лучше, чем кто-либо другой в компании, они могут изменить сообщение вашей компании и обновить ее продукты по мере необходимости.

Если вы готовы вывести стратегию привлечения клиентов вашей компании на новый уровень, самое лучшее время, чем настоящее. Свяжитесь с нами для бесплатного обзора цифрового маркетинга.