10 заповедей продаж SaaS: экспертная статистика и цитаты для улучшения ваших продаж

После COVID можно с уверенностью сказать, что мир продаж B2B выглядит совсем по-другому.

Одним из многих изменений, внесенных B2B-компаниями в результате пандемии, стал переход на удаленные продажи. Но хотя эта тенденция началась благодаря COVID, покупатели и продавцы поняли, что на самом деле они предпочитают новую схему.

На этом фоне на сцену выходит все больше и больше инструментов для поддержки продаж. Но, несмотря на это, клиентский опыт B2B значительно отстает от B2C.

Итак, чтобы попытаться преодолеть разрыв между продажами B2B и B2C, мы поговорили с 30 экспертами по продажам и собрали их мудрость в этот подробный список заповедей продаж. Все это для того, чтобы дать вам и вашей команде инструменты, необходимые для улучшения качества продаж ваших покупателей.

Потому что, в конце концов, #WeAreProspects.

{{текст}}

1. Выделите значение

Один из наиболее распространенных советов, который дали наши эксперты, заключался в том, чтобы убедиться, что ваша команда по продажам сосредоточена на ценности, которую ваш продукт может принести потенциальным клиентам, а не на конкретных функциях.

И данные подтверждают это.

В отчете IDC говорится, что компания, занимающаяся разработкой облачного программного обеспечения, увеличила свои показатели закрытия сделок на 70 % после того, как включила в нее методы повышения ценности. Кроме того, по данным CSO Insights, 92% покупателей хотят узнать, как продукт может повысить ценность в начале цикла продаж.

2. Требуется деревня

Дни общения только с одним заинтересованным лицом давно прошли.

На самом деле, по словам Брента Адамсона, среднее количество заинтересованных сторон, участвующих в принятии решения о покупке B2B, увеличилось с 5,4 в конце 2014 года до 6,8.

Вот почему многопоточность стала неотъемлемой частью стратегии продаж многих команд, занимающихся выходом на рынок (GTM).

Наши эксперты говорят, что это не только поможет вам построить несколько отношений во время каждой сделки, но также может послужить защитным одеялом, если с вашим контактом что-то случится.

3. Улучшите свою демонстрацию

Слайд-колоды, как правило, очень скучны и не добавляют достаточной ценности для привлечения потенциальных клиентов.

И цифры говорят нам именно об этом.

Согласно данным Gong, у звонков, в которых использовались слайды, было на 17% меньше шансов назначить последующую встречу, чем у тех, в которых слайдов не было.

Вместо этого специалисты по продажам рекомендуют дать вашим потенциальным клиентам возможность самим попробовать ваш продукт, создав интерактивные и персонализированные демонстрации продукта. Они также рекомендуют отправить им ссылку на вашу демонстрацию, чтобы они могли поделиться ею с соответствующими лицами, принимающими решения.

4. Делай домашнее задание

По данным Lattice Engine, колоссальные 42% торговых представителей говорят, что им не хватает данных перед тем, как позвонить.

И наши эксперты отметили это как серьезную проблему.

Вот почему они рекомендуют не торопиться, чтобы узнать о перспективах и их потребностях. Потому что, квалифицируя потенциальных клиентов перед телефонным звонком, вы сможете лучше не тратить время на неправильных потенциальных клиентов, обрабатывать возражения, предоставлять правильную информацию и применять клиентоориентированный подход к продажам.

5. Не бойся тишины

Не бойтесь дать вещам дышать.

На самом деле молчание очень важно, когда дело доходит до работы с возражениями. Согласно исследованию Гонга, самые успешные продавцы после возражения делали паузу в 5 раз дольше, чем средний торговый представитель.

Так что не бойтесь пауз и тишины. Очень важно дать себе и вашим потенциальным клиентам время подумать.

6. Люби свою перспективу как самого себя

Клиенты покупают ваш продукт.

Истинный.

Но ваши отношения играют решающую роль в том, чтобы заставить их принять решение о покупке.

На самом деле, по данным Business2Community, 98% лидеров индустрии продаж считают, что наиболее важной частью развития нового бизнеса является установление отношений.

Поэтому эксперты сказали нам, что лучшее, что вы можете сделать, это внимательно слушать, чтобы выйти из режима «продажи» и реагировать на реальные потребности потенциального клиента. Это позволит вам понять, действительно ли ваш продукт им нужен, и поможет вам продавать из более аутентичного места.

7. Не отчаивайся

Не каждый покупатель будет соответствовать вашему продукту. Легко и просто.

И у нас есть холодные, точные цифры, подтверждающие это.

Судя по данным Sales Insights Lab, 50% ваших потенциальных клиентов не подходят.

Но это нормально. Просто убедитесь, что вы не впадаете в отчаяние. Вместо этого потратьте больше времени на квалификацию лидов и понимание уникальных болевых точек ваших потенциальных клиентов.

8. Не лги

Мы снова и снова слышали одну вещь от наших экспертов: не переоценивайте и не обещайте того, чего не можете выполнить.

Мало того, что ложь может стоить вам в долгосрочной перспективе, покупатели на самом деле предпочитают покупать у честных представителей и компаний.

AYTM обнаружил, что 85% покупателей более склонны поддерживать бренды, которые они считают честными.

Итак, лучше всего быть честным в отношении ограничений вашего продукта и пределов ваших собственных знаний.

9. Думайте иначе

Совершать покупки в B2B очень сложно.

Возможно, это было преуменьшением десятилетия, но цифры доказывают, что это огромная проблема.

По данным Harvard Business Review, 65% клиентов B2B тратят все время, которое они намеревались потратить на совершение покупки, только на подготовку к разговору с торговыми представителями.

Итак, ваша задача — облегчить жизнь покупателям, помогая им найти лучшее решение.

10. Ты будешь упорствовать

Не пугайтесь первого «нет».

Легче сказать, чем сделать, но слишком много повторений не остаются настойчивыми и продолжают настаивать, несмотря на первоначальный отказ.

Маркетинговый Пончик отметил, что 80% потенциальных клиентов говорят «нет» 4 раза, прежде чем сказать «да», но только 8% торговых представителей преодолевают 4-е «нет».

Наши специалисты по продажам рекомендуют не принимать на свой счет отказ и подчеркивают необходимость отстаивать свои позиции при общении с потенциальными клиентами.

Модернизация опыта продаж B2B

О процессе продаж B2B можно говорить много. Это устарело, медленно и невероятно утомительно.

Но все начинает меняться.

На рынке есть решения (например, Walnut), которые дают компаниям SaaS возможность предоставлять персонализированные и интерактивные демонстрации продуктов, которые значительно улучшают опыт продаж B2B.

Кроме того, используя демонстрационную платформу (подмигивая, например, Walnut), B2B-компании могут использовать туры по продуктам и обзоры в маркетинговых активах и на каждом этапе процесса продаж, чтобы оптимизировать свои продажи и оправдать ожидания покупателей.

‍ Хотите узнать больше? Загрузите нашу полную электронную книгу прямо сейчас .