Искусство социальных продаж

Руководство маркетолога B2B по социальным продажам

Продажи — понятие старое как мир.

От бартерной системы до холодных звонков и цифровой рекламы продажи B2B развивались с годами, упрощая процесс привлечения и превращения потенциальных клиентов в платящих клиентов.

В то время как многие маркетологи по-прежнему полагаются на цифровую рекламу, социальные продажи B2B быстро становятся более эффективным способом привлечения потенциальных клиентов и увеличения продаж. Это связано с тем, что все больше руководителей B2B используют социальные сети для принятия решений о покупках.

Например, 4 из 5 пользователей LinkedIn принимают бизнес-решения. Эти лица, принимающие решения, также самообучаются на других социальных платформах перед покупкой. Это означает, что веб-сайт или блог вашей компании не должны быть единственными каналами, в которые вы инвестируете. Вместо этого вы должны преобразовать сообщения в блоге в собственный социальный контент, чтобы привлекать, вовлекать и конвертировать потенциальных клиентов. Вот где социальные продажи приходятся очень кстати.

В этом руководстве рассказывается, как использовать социальные продажи для развития вашего бизнеса, сокращения расходов на рекламу и повышения рентабельности инвестиций в контент-маркетинг . Как маркетолог контента B2B, вы узнаете, как правильно продавать в социальных сетях и достигать своих маркетинговых целей.

Готовы использовать социальные продажи, чтобы получить больше результатов при маркетинге в кризис ? Давайте погрузимся прямо в!

Что такое социальные продажи B2B и почему вас это должно волновать

Социальные продажи для брендов B2B означают использование каналов социальных сетей для поиска и связи с потенциальными клиентами, укрепления доверия, укрепления отношений и, в конечном итоге, увеличения продаж. Сотрудники также могут делать то же самое со своими сетями.

Результат?

Больше потенциальных клиентов в вашей сети, повышенное доверие, более короткие циклы продаж, больше клиентов и новые возможности получения дохода.

Некоторые маркетологи путают социальные продажи с маркетингом в социальных сетях. Хотя на первый взгляд обе концепции кажутся похожими, они во многом различаются.

Маркетинг в социальных сетях в основном направлен на повышение узнаваемости бренда и обучение вашей аудитории. Вы делитесь контентом, который ваша аудитория сочтет актуальным, чтобы заинтересовать ее. Социальные продажи — это более прямой подход, который включает в себя поиск и охват. Вы ориентируетесь на идеальных клиентов с помощью контента, который напрямую затрагивает их болевые точки.

В то время как маркетинг в социальных сетях обещает повышение узнаваемости бренда и увеличение трафика, продажи в социальных сетях предлагают это и многое другое.

Вот 5 преимуществ социальных продаж, о которых вы должны знать:

Стратегия Dreamdata в LinkedIn — хороший пример социальных продаж в действии.

То, что началось как простой эксперимент с шестью сотрудниками, привело к заключению сделок, экономии тысяч долларов на рекламе в LinkedIn и новым возможностям получения дохода. Вот как выглядит система показателей социальных продаж Dreamdata:

Всего за 91 день! Но все началось с единственного поста на LinkedIn от менеджера по работе с клиентами Dreamdata Лауры Эрдем . Пост Лауры рассказал о недавней победе, которую она пережила, и о некоторых ключевых выводах. Пост собрал более 40 000 просмотров, и в результате веб-сайт Dreamdata зафиксировал рекордное количество посетителей и MQL.

Источник: Dreamdata

Соучредители Штеффен Хедебрандт и Ларс Грннегаард Хансен, а также еще четыре члена команды увидели в победе потенциал и решили на этот раз провести преднамеренный эксперимент с социальными продажами. Команда поставила цель, определила основные правила, приступила к действиям, и результаты были впечатляющими:

Больше органического трафика и узнаваемости бренда

Заключили больше сделок, в том числе те, которые они пытались закрыть за границу до эксперимента по продажам в социальных сетях.

Позиционирует бренд как авторитет для всех аспектов атрибуции B2B.

Увеличили профиль каждого участника, позиционируя их как надежных отраслевых экспертов, которые влияют на потенциальных клиентов через свои личные аккаунты.

Довольно впечатляюще, правда?

Удивительно, как социальные продажи не только возвышают ваш бренд, но и усиливают голоса сотрудников, которые, в свою очередь, используют свое влияние, чтобы достучаться до своих знакомых.

Вы тоже можете добиться еще больших результатов и достичь своих целей до конца квартала, используя правильные стратегии. Вот пять способов правильно продавать в социальных сетях.

Как правильно продавать в социальных сетях: 4 совета

1. Поставьте цель и заручитесь поддержкой сотрудников

Постановка целей не является чем-то новым для индустрии маркетинга, однако она используется недостаточно. Некоторые маркетологи ставят цели, но не достигают их, потому что не знают, как их согласовать и заинтересовать других членов команды.

Сотрудники Dreamdata добились успеха, потому что они были едины в отношении целей и умели сохранять мотивацию. Цель была ясной и простой: получить 300 000 просмотров на LinkedIn со всех шести учетных записей во втором квартале.

Источник: Dreamdata

Обратите внимание, что цель была конкретной, измеримой и ограниченной по времени. Вы можете легко отслеживать прогресс и говорить, когда вы достигаете цели. Вы должны помнить об этом, устанавливая цель для социальных продаж.

Затем все шесть участников предложили побудить всех обратить внимание на приз — ужин, когда цель будет достигнута. Награды — отличный стимулятор морального духа, когда дело доходит до поддержки всей команды. Когда ты знаешь, что в этом что-то есть для тебя; вы, скорее всего, будете копать работу для достижения цели, чем когда ваши усилия не будут вознаграждены.

Вы хотите, чтобы сотрудники были в восторге от цели, предлагая вознаграждение. Это не обязательно должен быть ужин. Это может быть подарочная карта, премия, дополнительная корпоративная экипировка или что-то еще, что показывает, что вы признаете и цените усилия своей команды. Вот как получить бай-ин.

2. Определите свою стратегию

Ваша стратегия определяет, как вы собираетесь привлекать потенциальных клиентов в социальных сетях.

Стратегия Dreamdata заключалась в частом размещении высококачественного контента по всем вопросам атрибуции B2B. Команда не просто хотела генерировать случайный трафик. Они хотели достичь потенциальных клиентов, позиционируя себя как экспертов по атрибуции B2B. Это означало частое совместное использование последовательного контента.

Принятие этой стратегии привлекло огромное внимание, поскольку команда, сосредоточенная на обмене контентом, сочла бы это полезным. Они также использовали сильные стороны друг друга. Это означало, что никто не был обязан создавать только текстовый или видеоконтент. «Используйте форму контента, которая работает для вас, но сделайте ее ориентированной на клиента» — таково было правило игры.

Одним из наиболее эффективных фрагментов был мем, который делился ценным выводом об атрибуции B2B без прямого упоминания продукта.

Пост вызвал отклик у более 300 человек. Судя по всему, мем и сообщение, ориентированное на выгоду, больше находили отклик у клиентов в образовательной и развлекательной форме.

Секрет здесь в том, чтобы сделать ценностное предложение вашего продукта ключевым элементом вашей стратегии. Это означает сосредоточение внимания на установлении авторитета вокруг вашего ценностного предложения. Пусть люди связывают эту тему с вами. Вы должны быть авторитетом, о котором они думают в первую очередь, а не вашими конкурентами.

Вот несколько советов, как начать работать с командой:

• Определите свое ценностное предложение и составьте план укрепления авторитета в этой теме.
• Создавайте и делитесь высококачественным контентом. Перепрофилировать соответствующие существующие должности
• Займитесь разговорным повествованием. Это означает, что вы должны обращаться непосредственно к своей целевой аудитории и избегать двусмысленных слов.
• Установите частоту публикаций. Это должно быть чаще, чем раз в неделю.
• Используйте суперсилу контента каждого. Фаундейшн Ханна — эксперт по мемам, и мы можем положиться на Канаара во всем, что касается видео. Конечно, мы могли бы использовать их сверхспособности в LinkedIn, если бы мы использовали подход Dreamdata к социальным продажам.
• Старайтесь не делать большую часть своих постов ориентированными на продукт. Вместо этого обучайте свою аудиторию проницательным и проницательным развлекательным способом.

3. Найдите простые способы выделиться

Большая часть преодоления шума в социальных сетях заключается в поиске простых способов выделиться. Dreamdata — не единственный бренд, который делает это. Гонг тоже преуспевает в этом.

Давайте украдем две тактики из сборника социальных продаж Гонга :

Использование цветов Гонга на обложке и аватарке сотрудников

Что вы видите, когда смотрите на эти хедшоты:

Мы видим фиолетовый цвет, используемый в качестве фона.

Использование цвета вашей компании в индивидуальном профиле может показаться чрезмерным, но это хороший первый шаг к демонстрации единого фронта в социальных сетях. Это не влияет напрямую на доход, но приятно видеть сияние единства. Кроме того, это отличная стратегия узнаваемости бренда, которую вы должны использовать.

Направление трафика блога в основные социальные сети

По данным SimilarWeb, почти 80% социального трафика Гонга приходится на LinkedIn:

Это потому, что посты в блоге Гонга раньше содержали призыв к действию «Подпишитесь на нас в LinkedIn»:

«Следуйте за нами в LinkedIn» — это не типичный призыв к действию в SaaS-блоге, но Гонг применил нетрадиционный подход к привлечению лидов через LinkedIn вместо электронной почты. Эта стратегия привела к тому, что на платформе появилось более 160 000 подписчиков. Это более чем в пять раз больше, чем у его конкурента Chorus.

Гонг также поддерживает довольно постоянную частоту публикаций, публикуя от 10 до 15 сообщений каждую неделю. Это намного больше, чем публикуют многие B2B-бренды ежегодно. Команда делится комбинацией видео, постов на основе данных, текстовых постов, мемов и другого контента, который находит отклик у аудитории.

Как Гонг, найдите простые способы прорваться сквозь шум и выделиться из толпы. Вы также можете использовать последовательный тип изображений. Гонг сочетает эмоциональные образы со своими постами.

4. Используйте личные бренды сотрудников

Личные бренды сотрудников — еще один надежный способ социальных продаж. Это потому, что у некоторых сотрудников уже есть аудитория, которая доверяет им и действует по их советам.

В сетях ваших сотрудников в 10 раз больше связей , чем у подписчиков вашей компании в LinkedIn. Их контент также может генерировать в 5 раз больше трафика на сайт и на 25% больше лидов. Часть их аудитории может быть вашей целевой аудиторией, и лучший способ выяснить это — позволить сотрудникам создавать свои личные бренды в социальных сетях до того, как они вам понадобятся. Это означает, что их личные бренды следует рассматривать не как угрозу, а как союзника.

В Foundation одной из наших основных ценностей является «поднятие культуры», и многие члены нашей команды каждую неделю появляются в социальных сетях, чтобы сделать это, используя свои профили.

Помимо случайных постов, включающих приветствие Фонда, мы используем хэштег #shapeculture, чтобы информировать нашу индивидуальную аудиторию обо всем, что касается контент-маркетинга, распространения контента, контент-стратегии, удаленной работы и многого другого.

Подробные обсуждения в Твиттере — это еще один способ заявить о себе в LinkedIn. Росс берет на себя инициативу в этом вопросе, и большинство его потоков ведут к разговорам о доходах и партнерским отношениям с брендами.

Ключевым выводом из этого момента является предоставление сотрудникам места для обмена контентом в своих учетных записях. Преимущества здесь двоякие. Во-первых, ваш бренд получает бесплатную рекламу и большее признание. Кроме того, у вас больше шансов найти потенциальных клиентов в сети ваших сотрудников, особенно тех, кто уже доверяет голосу вашего сотрудника. Вот почему сотрудники должны иметь творческую свободу для управления своими социальными платформами так, как они считают нужным.

Подобно Dreamdata и Foundation, придумывайте творческие способы привлечения сотрудников и награждайте их за повышение морального духа. Вы будете поражены влиянием этого шага.

Используйте социальные продажи, чтобы расширить воронку продаж

С помощью социальных продаж вы можете найти и связаться с потенциальными клиентами в социальных сетях, завоевать доверие, укрепить отношения и, в конечном итоге, продать больше. Это приведет к повышению доверия, сокращению цикла продаж, большему количеству клиентов и новым возможностям получения дохода.

Секрет успеха социальных продаж заключается в следующем:

• Поставьте цель и заручитесь поддержкой сотрудников, как Dreamdata
• Сделайте ценностное предложение вашего продукта ключевым элементом вашей стратегии. Это означает сосредоточение внимания на установлении авторитета вокруг вашего ценностного предложения.
• Найдите простые способы выделиться, как Гонг
• Используйте личные бренды сотрудников

Сделайте это, и вы увидите, как ваша воронка продаж раскалится докрасна.