Голос Базара
Опубликовано: 2023-05-05Канал привлечения клиентов — это любая платформа или метод, с помощью которых клиент впервые знакомится с вашим брендом, включая социальные сети, платную рекламу, контент-маркетинг и традиционную рекламу — будь то на физической или цифровой полке. Ваши каналы привлечения клиентов — это то, как вы привлекаете новых клиентов для своего бизнеса.
В последнее время возросло значение правильного привлечения клиентов, потому что недавние сдвиги в мировой экономике поставили маркетологов под повышенное давление, чтобы они доказали эффективность своих усилий.
Хотя большинство понимает необходимость создания омниканального опыта, никогда не было так важно сосредоточиться на каналах привлечения клиентов, которые лучше всего работают для вашего бренда. В то время как некоторые маркетологи продолжают экспериментировать с различными тактиками, 69% из них говорят, что они сосредотачиваются на каналах, обеспечивающих положительный ROI.
7 самых эффективных каналов привлечения клиентов
Выявление и расстановка приоритетов наиболее эффективных каналов привлечения клиентов необходимы для привлечения большего количества клиентов и максимизации доходов.
1. Сайт и блог
Оптимизация вашего веб-сайта и контент-маркетинга электронной коммерции, а также инвестиции в контент, оптимизированный для поисковых систем (SEO) в вашем блоге, помогут вашему бренду занять более высокое место на страницах результатов поиска, привлекая больше трафика (и потенциальных клиентов) на ваш веб-сайт.
Органический поиск
Поисковые системы являются основным источником информации о брендах, что делает ваш веб-сайт и блог ключевым каналом привлечения клиентов. Результаты органического поиска ранжируются и компилируются поисковыми системами на основе таких факторов, как релевантность и авторитетность. В то время как бренды могут купить себе место на первой странице результатов поиска Google (подробнее об этом позже), естественное попадание на первую страницу также может быть достигнуто путем внедрения передовых методов SEO на вашем веб-сайте.
Надежная стратегия SEO для органического поиска имеет решающее значение для обращения к каждому сегменту клиентов, особенно для брендов электронной коммерции, где веб-сайт выступает в качестве витрины. Чтобы клиенты могли перейти от жизненного цикла приобретения к этапу конверсии, они должны иметь возможность находить, получать доступ и перемещаться по вашему веб-сайту.
Если ваш веб-сайт не оптимизирован, он может находиться на второй или третьей странице, что затрудняет поиск потенциальных клиентов.
Ваш блог — еще один путь к привлечению клиентов, если он содержит ценный контент, такой как советы и рекомендации, инструкции, а также руководства по продуктам или сравнениям. Это может привести потенциальных клиентов, которые исследуют продукты или услуги в вашей нише, прямо на ваш сайт. Если у вас нет собственного отдела маркетинга, вы можете обратиться в агентство контент-маркетинга, чтобы убедиться, что ваш блог оптимизирован для поисковых систем.
Платный поиск
Привлечение клиентов через поиск также включает рекламу с оплатой за клик (PPC) через поисковые системы, такие как Google или Bing. Эти объявления поместят ваш бренд в верхнюю часть страницы результатов поиска и будут помечены как реклама. Реклама PPC, как и Google Ads, выгодна, потому что она целенаправленна, измерима и настраиваема.
Это также более быстрый способ привлечь внимание к вашему веб-сайту, чем инвестиции в SEO, но он покрывает только половину пути. Как только потенциальные клиенты попадают на ваш сайт через платную рекламу, им нужна причина, чтобы остаться там, чего реклама PPC не может сделать сама по себе.
Для этого вам необходимо использовать элементы, которые создают аутентичность и доверие, такие как пользовательский контент, и обеспечивать удобство с оптимизированным веб-сайтом и плавным процессом оформления заказа. Платный поиск — это эффективный канал привлечения клиентов для определенных сценариев, таких как запуск новых продуктов, привлечение потенциальных клиентов или ограниченные предложения, такие как бесплатные пробные версии и скидки.
2. Социальные медиа
Согласно глобальным прогнозам расходов на рекламу Dentsu на 2023 год, расходы на рекламу в социальных сетях вырастут на 18,8% в 2022 году, в результате чего цифровая реклама опередит традиционные каналы. Существует несколько способов привлечения клиентов через социальные сети, различающихся по бюджету и эффективности.
Партнерский и влиятельный маркетинг
Партнеры и влиятельные лица являются ключевыми аспектами типичной маркетинговой стратегии в социальных сетях, потому что они могут представить ваш бренд большому количеству последователей. Исследования показывают, что пользователи социальных сетей предпочитают менее влиятельных людей для рекомендаций по продуктам и советов, чем известных знаменитостей и звезд социальных сетей.
42% покупателей, скорее всего, купят продукт, рекомендованный менее влиятельным человеком или обычным пользователем социальных сетей, по сравнению с 7%, которые сделали бы то же самое у знаменитости.
Посмотреть этот пост в InstagramПост, опубликованный Gymshark (@gymshark)
Работа с влиятельными лицами и аффилированными лицами может помочь повысить узнаваемость бренда и завоевать доверие потребителей. Варианты использования влиятельного и партнерского маркетинга включают обзоры продуктов, запуск новых продуктов и образовательный контент, например видео с практическими рекомендациями. Эти типы контента обычно соответствуют формату создателя и ожиданиям аудитории.
Например, пользователи, которые следят за авторитетами в области красоты, ожидают увидеть рекомендации и тесты продуктов, что делает их естественными для этой аудитории и типа контента.
Контент, создаваемый пользователями
Пользовательский контент (UGC) состоит из изображений, обзоров и видеоконтента, созданного реальными клиентами для вашего бренда. Он не только считается самым надежным источником контента для покупателей, но и чрезвычайно рентабельным, поскольку обычно предоставляется бесплатно. Исключением являются создатели пользовательского контента, которые часто создают аутентичный контент за небольшую плату или бесплатно.
Сообщения в социальных сетях с визуальным пользовательским контентом могут варьироваться от отзывов до обзоров продуктов и видео распаковки, которые показывают, как реальные потребители открывают и тестируют ваши продукты. Но UGC также может стать заметной особенностью ваших целевых страниц и страниц описания продукта, предоставляя потенциальным клиентам дополнительную ценную информацию и укрепляя доверие.
Бренд спортивного снаряжения Le Col, например, увеличил коэффициент конверсии на 125 % после внедрения пользовательского контента, например обзоров и изображений на своем веб-сайте.
«Наши обзоры служат социальным доказательством для новых клиентов, которые впервые открывают для себя бренд, — сказал Эндрю Лонгли, руководитель отдела цифровых технологий в Le Col. новым клиентам, как утверждает наш собственный продукт».
Органические посты
Органические сообщения в социальных сетях, будь то в лентах, историях или роликах, естественным образом достигают потенциальных клиентов с помощью алгоритма платформы. Если пользователи следят за темами, авторами или компаниями, связанными с вашим брендом, есть большая вероятность, что в какой-то момент они столкнутся с вашими сообщениями. Бренды могут использовать определенные тактики, чтобы ускорить процесс, например:
- Исследование поведения своей целевой аудитории в социальных сетях с помощью Bazaarvoice Insights
- Экспериментирование с хэштегами и постоянное использование релевантных хэштегов
- Публикация свежего контента на регулярной основе (в идеале, один-два поста в день)
- Различные типы контента, включая фирменные посты, пользовательский контент и партнерские отношения с влиятельными лицами.
Конечно, стратегия в социальных сетях различается для разных платформ. Например, публикация нескольких видео в день является нормой для TikTok, в то время как публикации в LinkedIn должны быть не более двух-пяти в неделю, чтобы оставаться эффективными и актуальными.
Все зависит от вашей целевой аудитории и маркетинговых целей, поэтому бренды с продуктами, ориентированными на более молодую аудиторию, могут получить максимальную отдачу от таких платформ, как TikTok и Instagram, в то время как B2B-компаниям следует сосредоточиться на LinkedIn.
Платная реклама
Платная реклама, приобретенная через платформы социальных сетей, такие как Instagram и TikTok, повышает ваши публикации, поэтому ваша целевая аудитория с большей вероятностью их увидит. Бренды могут устанавливать определенные демографические данные в зависимости от возраста, пола, местоположения и т. д. или оставлять их открытыми для охвата широкого круга пользователей в зависимости от их целей.
Лучшими вариантами использования этого канала привлечения клиентов являются таргетированные объявления для определенной аудитории. Например, бренд товаров для дома решает выпустить новую модель аккумуляторных дрелей-шуруповертов. Он может продвигать рекламу запуска продукта и устанавливать параметры, чтобы включить пользователей, заинтересованных в улучшении дома, людей, которые работают в строительстве, или аудиторию, которая следит за другими брендами товаров для дома на платформе.
Это поможет вашей платной рекламе достичь нужной аудитории, а ваши усилия (и бюджет) не будут потрачены впустую на пользователей, не проявляющих интереса к вашему продукту.
3. Мобильный маркетинг
По данным Statcounter, просмотр мобильных устройств составляет более 57% всего веб-трафика, что свидетельствует о серьезных изменениях в поведении пользователей. Поскольку так много пользователей полагаются на мобильные телефоны, мобильный маркетинг имеет решающее значение для стратегии привлечения клиентов.
Чат-боты
Чат-боты — это эффективный способ обеспечить удовлетворенность клиентов, предотвращая отказ от корзины покупок и заставляя клиентов возвращаться. По данным Freshworks, 47% онлайн-покупателей, скорее всего, откажутся от покупки, если не смогут быстро найти ответы на свои вопросы или опасения.
Чат-боты также могут предоставлять персонализированные рекомендации по продуктам, чтобы помочь клиентам перейти к этапу конверсии. Отчет о состоянии персонализации сегмента показывает, что 49% потребителей считают, что они вернутся к бренду, который предлагает персонализированный опыт.
Представьте, что покупатель сравнивает ваш бренд с конкурентом с аналогичным продуктом, но вы предоставляете персональные рекомендации и немедленные ответы через чат-бот, а ваш конкурент этого не делает. Клиент, скорее всего, выберет бренд, который демонстрирует приверженность заботе о клиентах и обеспечивает удобство использования.
СМС и мессенджеры
Службы коротких сообщений (SMS) и мессенджеры — эффективный способ начать общение с клиентами, поскольку они органично вписываются в естественную склонность людей проверять и отвечать на новые сообщения. Некоторые отчеты показывают, что показатели открываемости SMS превышают 90%.
SMS-маркетинг и быстрые сообщения на других платформах, таких как WhatsApp, можно использовать для обмена рекламными акциями, предстоящими специальными мероприятиями и кодами скидок. Они также могут заменить электронные письма о брошенной корзине, особенно если они содержат прямую ссылку на вашу витрину или приложение, чтобы упростить процесс транзакции.
Мобильные приложения
60% покупателей считают, что возможность совершать покупки с помощью мобильного устройства влияет на их предпочтения при выборе бренда. В то время как бренды электронной коммерции, скорее всего, будут иметь цифровые витрины, мобильные приложения могут улучшить онлайн-покупки, предоставляя индивидуальный, узконаправленный и персонализированный опыт.
Даже обычные розничные продавцы, у которых нет присутствия в Интернете, могут извлечь выгоду из мобильного приложения, связанного с продуктами в магазине, что создает более многоканальный покупательский опыт.
Мобильные приложения могут отправлять push-уведомления о запуске новых продуктов, обновлениях ассортимента и снижении цен. Они также могут выступать в качестве мобильных кошельков для программ лояльности. Бренды, использующие передовой опыт для повышения конверсии внутри приложения, могут увеличить преимущества создания и обслуживания фирменного приложения.
4. Электронная почта
Согласно отчету о росте Segment за 2022 год, 83% маркетологов согласны с тем, что электронная почта является их основным каналом для привлечения клиентов. Электронный маркетинг предоставляет ряд возможностей для привлечения клиентов на этапе приобретения жизненного цикла клиента.
Поскольку клиенты на этом этапе знают о вашем бренде, целевые электронные письма могут подтолкнуть их к этапу конверсии, предлагая ценную информацию, скидки или другие стимулы.
Информационные бюллетени
Информационные бюллетени по электронной почте хорошо подходят для объявлений компаний, тизеров продуктов, историй брендов и переназначения контента блога. Сосредоточьтесь на контенте, который вызывает интерес и воодушевление, побуждая клиентов узнавать больше с помощью вашего веб-сайта, вебинара или любого другого формата, который позволяет им глубже погрузиться в ваши продукты или услуги.
Информационные бюллетени также открывают возможность использовать разнообразный контент, такой как изображения, инфографика и видео, для привлечения и развлечения ваших клиентов, обеспечивая при этом ценность и создавая положительное отношение к вашему бренду.
Письма об отказе от корзины
Около двух третей цифровых корзин в конечном итоге оставляются покупателями, что делает это распространенной проблемой для брендов электронной коммерции. Брошенная корзина приводит к упущенной выгоде, но также сигнализирует о более серьезной проблеме. Почему покупатели отказываются от своих товаров? Существует ряд потенциальных причин, таких как отсутствие доверия или неэффективные процессы оформления заказа, но электронные письма о брошенной корзине, которые решают эти проблемы, являются эффективным способом привлечь покупателей обратно в ваш магазин.
В 2022 году показатель открываемости электронных писем о брошенной корзине составил 49% по сравнению с 21,5% для обычных электронных писем в разных отраслях. Письма о брошенной корзине, привлекающие внимание ваших клиентов и нацеленные на то, почему они отказались от корзины, могут побудить их совершить покупку. Скажем, на страницах вашего продукта нет рейтингов и обзоров, что заставляет покупателей сомневаться в вашей надежности.
Отправляйте электронные письма о брошенной корзине с демонстрацией пользовательского контента, например отзывами и фотографиями, чтобы укрепить это доверие и обеспечить дополнительную ценность для вашего потенциального клиента.
Электронные письма для особых случаев
Есть причина, по которой мировая индустрия поздравительных открыток в 2020 году оценивалась более чем в 18 миллиардов долларов — люди любят отмечать особые случаи! Отправка персонализированных, сердечных и праздничных электронных писем в особые дни, такие как праздники, дни рождения и другие важные события, позволяет брендам связываться с клиентами в их списке рассылки таким образом, который не является рекламным, что может создать положительное отношение к вашему бренду.
Электронные письма для особых случаев — это прекрасная возможность предложить поощрения, такие как специальная одноразовая скидка в день рождения клиента или электронное письмо со скидкой 10% за неделю до Дня матери. Отправка этих электронных писем за несколько дней или неделю до события является ключевым моментом, потому что это дает покупателям время, чтобы просмотреть витрину и совершить покупку как раз к этому событию.
Капельные кампании
Капельные кампании — автоматические электронные письма, заранее запланированные для доставки в определенные точки взаимодействия, — это мощные инструменты в вашей стратегии привлечения клиентов. Они могут срабатывать, когда клиенты:
- Откажитесь от своих цифровых тележек
- Загрузите контент с вашего сайта
- Разместите заказ на витрине вашего магазина
- Общайтесь со службой поддержки клиентов
- Зарегистрируйтесь на мероприятие или зарегистрируйтесь для получения бесплатной пробной версии продукта
Капельные кампании — это не единственная точка контакта, а скорее серия электронных писем, которые привлекают ваших потенциальных клиентов, не перегружая их информацией. Допустим, новый лид предоставляет свой адрес электронной почты, чтобы загрузить предлагаемую вами электронную книгу.
Теперь у вас есть идеальная возможность представить свой бренд и рассказать им о своей компании, отправив серию коротких электронных писем, предлагающих быстрый просмотр дополнительного контента на сайте.
5. Программы лояльности и реферальные программы
Программы лояльности традиционно используются в качестве тактики удержания клиентов, но они также могут помочь брендам привлечь новых клиентов, если они представляют достаточную ценность.
Представьте, что бренд А и бренд Б предлагают аналогичные товары по сходным ценам, но у бренда А есть программа лояльности, основанная на баллах, которая позволяет покупателям получать бесплатные продукты при совершении покупок. Бренд А обеспечивает добавленную стоимость, а бренд Б — нет, что делает его более привлекательным для потребителей.
Реферальные программы заставляют ваших существующих клиентов работать, превращая их в представителей вашего бренда с помощью маркетинга из уст в уста. Предоставьте поощрение, например, скидку или бесплатные продукты, текущим клиентам за то, что они поделились своим брендом с друзьями и семьей, с помощью реферального кода. Код гарантирует, что рекомендации легко отслеживать и анализировать, а поощрения делают существующих клиентов счастливыми и лояльными к вашему бренду.
6. События
Привлечение клиентов предназначено не только для цифровых каналов — оно приносит пользу и физическим полкам. Будь то виртуальные или очные, мероприятия и вебинары являются ценными инструментами для прямого общения с потенциальными клиентами, обеспечивая при этом дополнительную ценность за счет обмена знаниями.
Виртуальные мероприятия
Виртуальные мероприятия, такие как вебинары, конференции и цифровые ярмарки, могут охватить широкую аудиторию за небольшую часть стоимости личных мероприятий. Они также просты и удобны для посещения потенциальными клиентами, не выходя из дома, что увеличивает шансы собрать большую толпу.
Виртуальные мероприятия лучше всего использовать для демонстрации продуктов или услуг, обмена знаниями или исследованиями, а также для налаживания контактов. Они также являются отличной возможностью начать цифровую беседу с потенциальными клиентами, поскольку большинство участников предоставляют электронную почту для регистрации на виртуальные мероприятия.
Личные мероприятия
Личные мероприятия, такие как торговые выставки, сетевые мероприятия и конференции, могут быть более дорогостоящими, если учитывать расходы на поездки, аренду помещений и персонал, но они также могут способствовать более глубоким беседам, вовлечению и укреплению доверия. Встреча с потенциальными клиентами лицом к лицу создает взаимопонимание и придает вашему бренду человеческое прикосновение.
Личные мероприятия также дают потенциальным клиентам возможность взаимодействовать и изучать продукты и услуги в реальной жизни, что может помочь им быстрее принять решение о покупке.
7. Традиционная реклама
Несмотря на рост цифровой рекламы, клиенты по-прежнему доверяют традиционным каналам, что делает их важным дополнением к вашему набору маркетинговых каналов. Традиционные методы варьируются от высокобюджетных мероприятий, таких как телевизионная реклама и реклама в журналах, до менее масштабных мероприятий, таких как листовки и реклама на радио.
Правильные каналы для вашего бренда зависят от вашей целевой аудитории, бизнес-целей и маркетингового бюджета.
Например, независимым розничным торговцам может больше повезти с местными методами, такими как листовки и реклама по радио, для создания клиентской базы в своем районе. Крупные бренды электронной коммерции с дорогими продуктами могут быть более успешными с рекламой по национальному телевидению, ориентированной на большую аудиторию.
Как снизить затраты на привлечение клиентов
Хотя привлечение новых клиентов необходимо для роста, затраты, связанные с вашими каналами привлечения клиентов, могут быть в 5 раз выше, чем затраты на удержание клиентов. Бренды могут снизить затраты на привлечение клиентов (CAC), используя существующих клиентов, оптимизируя цифровые каналы, определяя свою аудиторию и отслеживая.
Используйте существующих клиентов
Пользовательский контент — один из самых эффективных способов снижения CAC для бренда. Использование слов, изображений и видео существующих клиентов для построения доверительных отношений с потенциальными клиентами бесплатно, но, что более важно, эффективно. 85% покупателей при принятии решения о покупке полагаются на пользовательский контент, а не на брендированный контент, потому что он исходит от реальных людей, которые имеют реальный опыт работы с продуктом, а не от маркетинговой команды.
Если низкие финансовые вложения с высокой рентабельностью инвестиций звучат слишком хорошо, чтобы быть правдой, попробуйте Калькулятор ценности пользовательского контента, чтобы увидеть, как использование пользовательского контента повлияет на ваши маркетинговые усилия и бюджет.
Оптимизируйте цифровые каналы
Использование лучших практик SEO на вашем веб-сайте и в блоге, а также A/B-тестирование для точного определения наилучшего взаимодействия с пользователем может снизить CAC в долгосрочной перспективе. Оптимизированный веб-сайт с большей вероятностью будет занимать более высокое место в результатах поиска, что приведет больше потенциальных клиентов к вашим продуктам или услугам. Бренды, добившиеся успеха в органическом поиске, могут обнаружить, что они могут сократить свой бюджет, выделяемый на платный поиск.
A/B-тестирование включает показ различных версий переменных, таких как целевая страница или определенный элемент страницы, различным сегментам аудитории в случайном порядке. Цель состоит в том, чтобы определить, какая версия переменной приводит к наиболее положительному влиянию, которое может варьироваться в зависимости от ваших целей.
Скажем, компания SaaS хочет увеличить количество подписок на бесплатную пробную версию. Он может использовать A/B-тестирование, чтобы разместить кнопку регистрации в разных местах на веб-сайте, чтобы найти идеальное место.
Согласно исследованию Forrester, A/B-тестирование, которое приводит к улучшению пользовательского интерфейса, может повысить коэффициент конверсии до 200%.
Определите свою аудиторию
Ориентация на правильную аудиторию с помощью правильных каналов может значительно снизить CAC, поскольку вы стратегически распределяете свой маркетинговый бюджет. Углубленный анализ вашей целевой аудитории покажет, с какими платформами они чаще всего взаимодействуют, на каком этапе своего покупательского пути они находятся и на какую тактику они, скорее всего, отреагируют.
Например, реклама продуктов, ориентированных на занятых родителей в LinkedIn, может не дать таких же положительных результатов, как инвестиции в SEO и платный поиск с таргетингом на ключевые слова, которые они, скорее всего, будут искать, такие как «рюкзаки для детей» или «лучшие детские рюкзаки».
Отслеживание результатов
Один из самых простых способов перерасходовать средства на привлечение клиентов — не отслеживать каналы привлечения клиентов и их эффективность. Инвестирование значительной части вашего маркетингового бюджета в телевизионную рекламу может быть неэффективным, если ваша целевая аудитория моложе и обычно не взаимодействует с традиционными СМИ.
Отслеживание результатов ваших маркетинговых кампаний может показать вам, что ваша аудитория поколения Z гораздо более восприимчива и вовлечена в TikTok и Instagram, предпочитая вместо этого пользовательский контент и контент с небольшим влиянием.
Измените свою стратегию привлечения клиентов с помощью Bazaarvoice
Платформа Bazaarvoice работает за кулисами, чтобы усилить вашу стратегию привлечения клиентов. Займитесь SEO, внедрив синдикацию обзоров, чтобы повысить рейтинг в поисковых системах или завоевать доверие потребителей с помощью экономичных публикаций в социальных сетях на основе пользовательского контента.
Узнайте больше о своей целевой аудитории и отслеживайте эффективность своих социальных каналов с помощью Bazaarvoice Insights. Решения Bazaarvoice помогают покупателям открыть для себя ваш бренд и трансформировать каналы привлечения клиентов.
