Руководство для менеджера по электронной коммерции по стратегии автоматизации маркетинга

Вопрос: Что общего у эскалаторов, автоматических дворников и автоматизации маркетинга? А : Все они созданы для облегчения жизни людей. Как компания, специализирующаяся на инструментах автоматизации маркетинга, мы здесь, чтобы показать вам, как правильная стратегия автоматизации маркетинга может сделать вашу жизнь такой же легкой, как поездка на эскалаторе.

Главы:

1. Что такое автоматизация маркетинга?
2. Преимущества автоматизации маркетинга
3. Как внедрить стратегию автоматизации маркетинга
   • – Определите свои цели
   • – Выберите свои каналы
   • – Выберите инструменты автоматизации
4. Примеры успешных стратегий автоматизации маркетинга
5. Готовьтесь к большим переменам

Единственная константа в жизни - это изменение — или, в случае индустрии электронной коммерции, полная цифровая трансформация.

Автоматизация маркетинга является важным проводником огромного спектра цифровых операций, необходимых для удовлетворения потребительского спроса и новейших отраслевых стандартов. Компании знают, что им необходимо внедрить стратегию автоматизации маркетинга, но многие не знают, как это сделать.

Согласно глобальному обзору McKinsey, количество компаний, использующих технологии автоматизации, увеличилось (70%), «однако лишь немногие из этих компаний полностью реализовали потенциал автоматизации». Большинство респондентов согласны с тем, что они могут внедрить автоматизацию для некоторых задач своей организации, но менее 20 % применили ее более широко в разных подразделениях.

Компании потребуют изменения мышления и согласованных усилий, чтобы широко внедрить автоматизацию маркетинга. Те, которые это сделают, повысят удовлетворенность клиентов и сотрудников и, в конечном итоге, увеличат их бизнес. Респонденты опроса, которые добились наибольшего успеха в автоматизации, сделали ее своим бизнес-приоритетом. Итак, чтобы позаимствовать еще один троп, вы должны либо идти по-крупному, либо идти домой.

Узнайте, как создавать и выполнять эффективная стратегия автоматизации маркетинга которые сделают ваш бизнес более плавным, эффективным и успешным.

Что такое автоматизация маркетинга?

По сути, автоматизация маркетинга выполняет маркетинговые задачи на основе триггеров. Программное обеспечение, разработанное для этих целей, управляет задачами и хранит данные о клиентах, необходимые для их выполнения и измерения.

Это способ механизировать, оптимизировать и ускорить целевые маркетинговые кампании, основанные на данных. Автоматизация маркетинга может взять на себя выполнение механических и повторяющихся повседневных задач от отдельных лиц, таких как:

• Управление и сегментация списков адресов электронной почты
• Ручной запуск отдельных кампаний в социальных сетях
• Проведение платных рекламных кампаний

Автоматизация таких задач дает маркетологам и другим членам команды пространство и время, чтобы сосредоточиться на других приоритетах (которые, вероятно, лучше используют их время).

Автоматизация маркетинга — это важнейший инструмент для доставки персонализированного контента, позволяющий настроить процесс онлайн-покупок для вашего сайта электронной коммерции и пользователей приложения. Он делает это, генерируя сообщения и уведомления на основе потребительских данных, таких как активность на веб-сайте и история покупок.

Он также предоставляет информацию в режиме реального времени на основе результатов кампании, поэтому вы можете быстро и легко настроить и оптимизировать таргетинг, обмен сообщениями и другие детали вашей стратегии по мере необходимости.

Преимущества автоматизации маркетинга

Использование цифровых инструментов для выполнения иногда утомительных, но важных задач имеет много преимуществ. Возможно, наиболее очевидным является то, что ваша команда не обязана их выполнять. Вы должны ставить задачи и контролировать их, но большую часть работы делает программа — и быстро. Поскольку время — деньги, это означает, что инвестиции в технологии определенно окупаются сэкономленными эксплуатационными расходами и повышением производительности команды в других областях.

Автоматизация также позволяет проводить персонализированные кампании, улучшать таргетинг, генерировать потенциальных клиентов, улучшать качество обслуживания клиентов, повышать среднюю стоимость заказа (AOV) и конверсии. И он предоставляет подробные данные о клиентах по демографии и поведению.

На следующей диаграмме показаны основные преимущества автоматизации маркетинга, наблюдаемые глобальными маркетологами, которые интегрируют ее в свои стратегии.

Независимо от этих желанных результатов, автоматизация маркетинга становится все более необходимой для брендов электронной коммерции и розничных продавцов, чтобы идти в ногу с текущими тенденциями и оставаться конкурентоспособными. Если вы не автоматизируете, вы не будете такими же быстрыми и проворными, как другой парень. .

Как реализовать продуманную стратегию автоматизации маркетинга

Прежде чем внедрять автоматизацию маркетинга как можно быстрее и энергичнее, сначала составьте план. Может показаться заманчивым двигаться вперед на полной скорости, но вы должны быть преднамеренными в отношении того, где и как сосредоточить свои усилия по автоматизации для достижения наилучших результатов.

1. Определите цели вашей стратегии автоматизации маркетинга

Любая хорошая маркетинговая стратегия начинается с определения целей, которых она хочет достичь, и тактика должна соответствовать этим целям. Чтобы определить цели автоматизации, начните с слабых сторон и неудовлетворенных потребностей вашей текущей маркетинговой программы. Это будет определять все действия, которые вы предпринимаете, чтобы преодолеть эти болевые точки и достичь своих целей, включая типы кампаний и каналы, на которые вы опираетесь для автоматизации.

Постановка целей для вашей стратегии автоматизации маркетинга даст ответ на вопрос «почему?», в чем заключается реальная ценность. Это также поможет вам организовать вашу стратегию. Оркестровка означает преднамеренную настройку шагов для автоматизации, включая конкретное действие, которое запускает каждую задачу.

Создание пропускной способности и снижение перегрузки задачами для предотвращения выгорания сотрудников — это пример основной цели вашей стратегии автоматизации. Вы можете уточнить эту цель, подумав о том, на что конкретно ваша команда тратит время, что мешает им выполнять свою работу наилучшим образом и приносить наибольшую пользу. Это уже ведущая цель для 78% маркетологов, которые приветствуют возможность передать задачи цифровым инструментам, чтобы они могли уделять больше времени другим приоритетам.

Еще одной важной целью может стать необходимость предоставить онлайн-покупателям более персонализированный опыт. В этом случае вы можете рассмотреть тактику автоматической персонализации — подумайте о целевых рекомендациях по продуктам и электронных письмах после взаимодействия, которые содержат информацию о продукте и обзоры, основанные на активности покупателей на веб-сайте.

Использование автоматизации маркетинга выходит за рамки маркетинга, поэтому другие отделы должны сотрудничать в поиске наилучших способов использования имеющихся у вас инструментов. Например, SMS-маркетинг и живой чат — две возможности автоматизации, которые могут обеспечить значительная поддержка вашей команды обслуживания клиентов .

2. Решите, какие типы и каналы автоматизации использовать

После того, как вы установили свои цели, разверните каналы, которые приведут к желаемым результатам. Ниже показаны самые популярные каналы, используемые для автоматизации маркетинга по всему миру. Давайте углубимся в варианты использования некоторых из этих популярных каналов.

Рекламная рассылка

Электронный маркетинг – это лучший канал для автоматизированных кампаний по всему миру , вероятно, потому, что это основной фактор привлечения и удержания клиентов. Несмотря на то, что, возможно, думают некоторые маркетологи, электронная почта по-прежнему остается универсальным инструментом для отправки целевых и релевантных автоматических кампаний клиентам. Существует множество триггеров, которые вы можете запрограммировать для развертывания различных электронных писем.

Большой из них — электронные письма о брошенной корзине, когда покупатель добавляет товары в свою онлайн-корзину, но не совершает покупку. Электронная почта также эффективна для создания обзоров продуктов, которые побуждают других покупателей совершать покупки. Эти типы электронных писем могут увеличить объем обзоров продуктов в 4–9 раз . Вы можете установить триггер электронной почты для сбора отзывов, например, когда заказ будет доставлен или через несколько дней.

Маркетинг в области СМИ

Маркетинг в социальных сетях имеет решающее значение для успеха цифровых брендов и розничных продавцов. Использование автоматизации маркетинга в сочетании с социальными сетями улучшит его результаты. Есть много причин сосредоточиться на социальных сетях как на канале автоматизации. К ним относятся:

• Делаем задачи более эффективными и управляемыми
• Увеличение вовлеченности
• Повышение осведомленности об упоминаниях и отзывах о вашем бренде
• Анализ эффективности кампании

Инструменты социальной автоматизации позволяют вам управлять всеми своими учетными записями на одной панели. Вы можете запланировать публикации на дни и часы, когда большинство ваших подписчиков активны на каждом канале. Вы можете легко следить за упоминаниями, ключевыми словами и хэштегами, чтобы находить возможности для взаимодействия и узнавать мнение клиентов о ваших продуктах. И вы можете получить доступ к аналитике для измерения ваших ключевых показателей эффективности, таких как рост подписчиков, охват и вовлеченность.

Вы также можете автоматизировать определенные функции социальной коммерции, чтобы укрепить связи со своими клиентами в социальных сетях. Например, если покупатель нажимает на ссылку Like2Buy в вашем магазине Instagram, вы можете собрать его контактную информацию, чтобы переадресовать ему релевантные электронные письма с продуктами и рекламными акциями, которые могут его заинтересовать.

Некоторые инструменты социальной коммерции также будут сегментировать ваших текущих клиентов в социальных сетях по категориям и определять новую аудиторию на основе качеств вашего текущего списка адресов электронной почты.

Целевые страницы

Основными целями автоматизации целевой страницы являются лидогенерация и взращивание лидов. Во-первых, вы создаете целевую страницу для определенной цели, например, для привлечения покупателей к вашей программе вознаграждений, варианту ежемесячной подписки или новой коллекции продуктов. Затем вы интегрируете эту целевую страницу с вашей платформой автоматизации. Наконец, вы назначаете действия определенным триггерам, например:

• Сбор данных о клиенте, когда клиент заполняет форму
• Сегментация клиентов на основе продукта или услуги, на которые они подписываются
• Добавление подписчиков в список адресов электронной почты
• Добавление лидов на платформу управления взаимоотношениями с клиентами (CRM)
• Отправка электронного письма после взаимодействия, например, приветственного письма или электронного письма с часто задаваемыми вопросами.

Кросс-продажи и допродажи

Кросс-продажи и дополнительные продажи — это основные тактики стратегии автоматизации маркетинга для увеличения AOV и конверсий на вашем сайте электронной коммерции. Рекомендации по продуктам, помеченные призывами к действию (CTA), такими как «вам также может понравиться», «люди также купили» и «на основе ваших прошлых заказов», являются примерами перекрестных продаж и дополнительных продаж.

Эти автоматические подсказки появляются посетителям вашего веб-сайта на основе триггеров, таких как посещение страницы продукта, добавление товара в корзину или посещение страницы оформления заказа. Другим примером автоматической допродажи является призыв к действию, побуждающий клиентов добавлять товары в корзину, чтобы получить минимальную сумму для бесплатной доставки.

Живой чат

Чат-боты — это способ автоматизировать чат на вашем сайте электронной коммерции и платформах обмена сообщениями, таких как Facebook Messenger и WhatsApp. Первоначально последние два предназначались для личного использования, но, как мы все знаем, они стали намного больше, чтобы стать основными маркетинговыми инструментами для брендов. Эффективная стратегия диалоговой коммерции может оказать большое влияние на бизнес брендов электронной коммерции.

Автоматизация живого чата дает клиентам и покупателям доступ к чату буквально в любое время, поскольку для этого не требуется оператор-человек. С помощью живого чата вы можете давать ответы на распространенные вопросы клиентов, направлять клиентов на нужные страницы в соответствии с их потребностями, осуществлять дополнительные и перекрестные продажи и выполнять множество других действий.

Автоматизированный чат — это полезный вариант для компаний электронной коммерции, который можно использовать в нерабочее время и для поддержки своих групп поддержки клиентов.

Воронки викторин

Маркетинговые викторины на вашем сайте электронной коммерции – он же воронки-викторины — это забавный и интерактивный автоматизированный инструмент лидогенерации. Вы можете создавать тесты в виде всплывающих окон на веб-сайте или целевой страницы, чтобы узнать больше о своих клиентах, собрать данные из первых рук и включить рекомендации по продуктам для увеличения конверсии.

Некоторые различные типы воронок викторины включают в себя:

• Индивидуальные викторины по стилю — подходят для брендов красоты, одежды и дизайна интерьера
• Викторины по изучению продуктов, чтобы помочь клиентам решить, какие продукты лучше всего подходят для их нужд.
• Консультации-викторины по специализированным товарам для здоровья и красоты

3. Выберите правильные инструменты для своей стратегии автоматизации маркетинга

Точно так же, как вам нужно согласовать каналы автоматизации с вашими целями, вам необходимо сопоставить инструменты, которые вы используете, с каждым каналом. Это, вероятно, потребует использования множества различных инструментов с различными функциями. По данным Gartner, ошибка автоматизации номер один — «влюбиться в одну технологию». Вместо этого они рекомендуют создать «набор технологий, которые предоставляют более полный набор возможностей для согласования с гибким диапазоном бизнес-результатов и подходов к редизайну».

Проведите необходимые исследования, чтобы найти инструменты, которые лучше всего подходят для реализации вашей стратегии. Например, если вы хотите предложить чат на своем сайте электронной коммерции, убедитесь, что платформа вашего веб-сайта поддерживает чат. Если вы хотите сосредоточиться на маркетинге по электронной почте и SMS, вы можете рассмотреть специализированный инструмент, который может делать и то, и другое.

При оценке производительности ваших инструментов автоматизации сосредоточьтесь на том, достигаете ли вы своих первоначальных целей или продвигаетесь ли они к ним. Приносят ли эти инструменты и процессы ожидаемые результаты? Если нет, вам следует изменить или оптимизировать свою стратегию, что часто бывает при тестировании новых технологий.

Неотъемлемым преимуществом любых инструментов автоматизации маркетинга, которые вы используете, являются понимание и аналитика. Эти функции позволяют отслеживать эффективность ваших кампаний автоматизации. В зависимости от того, какую платформу отчетности вы используете, вы можете получить доступ к множеству сложных данных, от настроений клиентов до анализа конкурентов, конверсий, пробелов в контенте, роста числа подписчиков и многого другого.

Примеры успешных стратегий автоматизации маркетинга в действии

Как малые, так и крупные компании находят способы автоматизировать области своего маркетинга для повышения эффективности и рентабельности инвестиций. Каждый из следующих примеров демонстрирует, как различные типы брендов определяют проблемы, которые может решить автоматизация.

Эти области возможностей включают улучшение онлайн-поддержки клиентов и опыта, упрощение процессов и масштабирование их бизнеса.

Розничные бренды класса люкс и диалоговая коммерция

До всей этой болтовни о цифровых преобразованиях и метавселенной люксовые розничные бренды в значительной степени полагались на опыт в магазине. Теперь им нужно увеличить свои инвестиции в онлайн-каналы, и три знаковых бренда класса люкс показывают, как ловко использовать силу разговорной коммерции.

• Автоматизированный виртуальный помощник Louis Vuitton использует тактичный подход, который является естественным, непринужденным и приветствуется его посетителями. Этот опыт помогает покупателям быстрее и увереннее принять решение о покупке, предоставляя уникальную ценность. Он также прозрачен, давая понять, что он работает на основе искусственного интеллекта, и дает пользователю возможность подключиться к реальному агенту.

• Помимо живого чата на сайте, Burberry предлагает возможность отправлять текстовые сообщения в WhatsApp . Мы официально вступили в новую эру обслуживания клиентов. Его виртуальный помощник по покупкам Лола часто инициирует разговор, чтобы определить потребности каждого покупателя, а затем передает микрофон продавцам-консультантам, которые могут помочь с рекомендациями по продуктам, советами по размеру и т. д.

• Еще одним новатором в сфере разговорной коммерции в сфере роскоши является Prada, которая одной из первых внедрила WeChat для обслуживания своего китайского рынка. Prada ловко использует WeChat в качестве канала для обмена интересным видео- и фотоконтентом, практики социальной коммерции и возможности общаться в чате в любое время с командой Prada.

Mined и платная реклама

Платная реклама — еще один основной маркетинговый канал, который хорошо работает с автоматизацией маркетинга. Для одного агентства внедрение автоматизации платных кампаний стало «моментом прорыва». Агентство использовало автоматизированную панель инструментов многоканальной кампании Google Performance Max для компании Minted, занимающейся домашним декором и подарками.

Автоматизировав элементы своей рекламной стратегии, агентство увеличило рентабельность инвестиций в рекламу на 55%, что побудило их применить тот же подход к другим клиентам. В целом, управление несколькими кампаниями по автоматизации и отслеживание их результатов в одном месте позволило им сосредоточиться на «упрощении структуры учетных записей для консолидации данных об эффективности и высвобождения большего количества времени для стратегического мышления» во всем агентстве.

Beko и автоматизация электронной почты

Отзывы покупателей играют важную роль в успехе компании Beko, лидера в области производства бытовой техники в Европе. Без надежной коллекции обзоров продуктов бренд не смог бы успешно выйти на новые мировые рынки.

Стратегия обзоров Beko направлена ​​на получение нативных обзоров на своем основном сайте электронной коммерции, а затем катапультирование этого контента розничным партнерам. Распространение его обзоров среди розничных партнеров, особенно на новых рынках, привело к «экспоненциальному росту продаж».

Чтобы синдицировать большой объем подлинных отзывов клиентов от разных розничных партнеров, компании нужна была прочная база, из которой можно было бы извлечь выгоду. Вот почему его местные отзывы так важны. Из более чем 8000 отзывов, которые собрала компания, «большинство из них — электронные письма после взаимодействия, отправленные клиентам после регистрации их устройства».

Большие движения означают большие изменения. Подготовьтесь соответствующим образом.

Чем более комплексной будет ваша стратегия автоматизации маркетинга, тем выше рентабельность инвестиций. Лидеры в области автоматизации, указанные в глобальном опросе McKinsey, «включают масштабные (а не поэтапные) изменения процессов в свою программу автоматизации». Это означает применение автоматизации к разнообразным бизнес-функциям в разных отделах, а не только к маркетингу.

Такие далеко идущие изменения требуют, чтобы люди в разных командах организации адаптировались к новым системам и процессам. Вашим командам потребуется обучение этим технологиям. Чтобы эффективно управлять новыми инструментами, они должны уметь анализировать данные и идеи, а также управлять проектами.

Этот сдвиг также означает переориентацию усилий за пределы трудоемких задач, необходимость в которых отпадет. Главным преимуществом автоматизации маркетинга является свобода сотрудников брать на себя задачи и обязанности более высокого уровня. Им потребуется необходимая поддержка для достижения успеха, будь то дополнительные возможности для обучения и развития, перераспределение ролей или что-то еще, что принесет наибольшую пользу вашей команде.

Все это важные факторы, которые следует учитывать при планировании реализации стратегии автоматизации маркетинга, но все они управляемы и достижимы, если вы к ним подготовлены. И один из способов облегчить переход — использовать лучшие инструменты для работы.

Bazaarvoice специализируется на инструментах автоматизации маркетинга и предоставляет рекомендации и внимание, необходимые для поддержки клиентов на протяжении всего процесса внедрения. Просто говорю.