5 основных ошибок корпоративных продаж (и как их избежать)

Никто никогда не говорил, что корпоративные продажи — это легко. Продажи корпоративных технологий — один из самых сложных видов продаж, независимо от того, занимаетесь ли вы продажами корпоративного программного обеспечения, продаж оборудования или облачных сервисов. Другой отраслевой термин для корпоративных продаж — комплексные продажи, потому что существует очень много переменных.

Любая сделка, связанная с корпоративными технологиями, как правило, связана с дорогостоящими товарами. Эта технология также требует проверки на совместимость и интеграцию, потому что сбой в работе может дорого обойтись. В одном исследовании говорится, что сбои программного обеспечения ежегодно обходятся корпоративному рынку в 61 миллиард долларов. По оценкам Gartner, 75% всех ERP-проектов терпят неудачу, а в 2020 году компании потратили в среднем 5,5 млн долларов на неудачные проекты цифровой трансформации.

Поскольку неудачные корпоративные развертывания могут быть очень дорогими, они требуют участия большего числа заинтересованных сторон и более длительных циклов продаж. Каждый шаг процесса продажи тщательно контролируется, и здесь нет права на ошибку. Никто не хочет платить за выбор неправильного решения.

Вот пять наиболее распространенных ошибок при корпоративных продажах, которых вам следует избегать:

Ошибка 1: Продажа функций, а не решений

Корпоративные клиенты не ищут технологии; они хотят решений. У лучших корпоративных клиентов есть четко определенные проблемы, и они понимают, что им нужно для решения этих проблем. Все больше корпоративных клиентов активно ищут решения. Gartner сообщает, что покупатели B2B тратят 67% своего времени на изучение потенциальных решений и встречи с группой закупщиков, прежде чем говорить с поставщиками.

Чтобы свести риск к минимуму, корпоративным покупателям требуется больше информации. Степень открытия возрастает как часть предварительного отбора. Покупатели B2B также требуют социальных доказательств, поэтому они ищут авторитетные бренды и поставщиков решений с проверенной репутацией. Это включает в себя вашу способность адаптировать и поддерживать индивидуальные решения.

Прежде чем приступить к какой-либо продаже предприятия, вы должны оценить готовность потенциального клиента принять новую технологию. Существует пять типов покупателей корпоративных технологий:

1. Новаторы (2,5%)
2. Ранние последователи (13,5%)
3. Раннее большинство (34%)
4. Позднее большинство (34%)
5. Отстающие (16%)

Немногие организации готовы стать подопытными кроликами для новых решений, поэтому вам нужно будет представить доказательства того, что вы предлагаете реальное решение. Наличие набора интересных функций недостаточно, если гарантированный результат не соответствует конкретной потребности.

Чего покупатели действительно хотят, так это решения их проблемы. Независимо от того, хотят ли они попробовать новую технологию или заинтересованы только в проверенных продуктах, способность продемонстрировать рентабельность инвестиций имеет решающее значение. Ваша работа состоит в том, чтобы продать решение проблемы и доказать постоянную ценность.

Продажа комплексного решения намного эффективнее, чем продажа конкретных преимуществ. В рамках консультационных продаж вы хотите отойти от уникальных функций и поговорить о решении проблем. Прибамбасы не имеют значения, если вы решаете проблему клиента.

Ошибка 2: недостаточный фокус

Приступая к корпоративным продажам, вы хотите устранить все препятствия на пути к заключению сделки. Любая заинтересованная сторона может возразить в любое время, потому что отказ или отказ от принятия какого-либо решения часто кажется более безопасным. Лучший способ избежать возражений — знать свое решение вдоль и поперек. Это требует безжалостной расстановки приоритетов.

Когда потенциальный клиент говорит вам «нет», велика вероятность того, что он действительно имеет в виду: «Я не понимаю, как вы собираетесь удовлетворить мои потребности». Вы должны сосредоточиться на том, чтобы показать потенциальным клиентам, как ваше предложение конкретно отвечает их потребностям.

Убедитесь, что ваше решение решает проблему, и продемонстрируйте, что вы можете добиться результатов. Не переоценивайте и не продавайте функции, которых у вас нет, и не думайте, что вы сможете компенсировать любые недостатки позже. Достижение первоначального успеха откроет дверь для будущих возможностей. Начните с того, что сосредоточьтесь на том, что вы можете уверенно сделать сегодня.

Ошибка 3: Невозможность настройки

Немногие корпоративные решения работают «из коробки». Индивидуализация является данностью любой корпоративной стратегии продаж, и успех часто является результатом персонализированного обслуживания.

Потратьте время, чтобы тщательно определить проблему потенциального клиента и наметить, как предлагаемое вами решение решает эту проблему. В рамках вашей стратегии настройки обязательно учитывайте потребности всех заинтересованных сторон. Привлеките инженеров по продажам и другие ресурсы, которые могут вам понадобиться для решения всех технических вопросов и проблем.

Не менее важно продемонстрировать приверженность после продажи. Подготовьте команду по работе с клиентами, чтобы облегчить процесс и обеспечить поддержку во время и после внедрения.

Ошибка 4: неудачное время

В корпоративных продажах, как и в большинстве случаев, решающее значение имеет время. Вы должны быть готовы к правильному решению в нужное время. Наличие потенциальных клиентов B2B, активно ищущих решения, может помочь со временем, но конкуренция жесткая, поэтому вы должны быть готовы действовать, когда потребуется.

Вы также можете опоздать на игру или отстать от кривой рынка. Вы должны дать клиентам достаточную причину для внесения изменений или добавления нового решения, а не придерживаться того, что у них есть. Если вы пропустите цикл составления бюджета или не сможете привести достаточно веских аргументов в пользу нового подхода, вы можете проиграть конкуренту или продлению существующей лицензии.

Если ваше решение слишком инновационное, вы можете быть на шаг впереди. Никто не хочет первым попробовать новое решение, поэтому вам, возможно, придется предлагать стимулы и дополнительные гарантии, чтобы добиться продажи.

Вы также можете проиграть из-за инерции. Если процесс продажи занимает слишком много времени, сделка может закончиться до того, как вы сможете ее закрыть.

Ошибка 5: Обещать слишком много, а выполнить недостаточно

Любая корпоративная продажа представляет собой большую ответственность для поставщика. Есть ли у вас ресурсы, чтобы справиться с этим? Когда сделка будет закрыта, принесет ли она достаточную прибыль? Какова потенциальная пожизненная ценность (LTV) продажи? Чтобы удовлетворить потребности клиента, вам придется добавить больше настроек и ресурсов, чем вы можете себе позволить?

Заманчиво заключать крупные корпоративные контракты, но вы должны спросить себя, не слишком ли они велики. Если вы продаете решение, которое не можете предоставить, LTV вашего клиента резко падает. Вы можете выиграть контракт и в конечном итоге потерять бизнес, и ваша репутация тоже может пострадать. Вы можете добиться большего успеха, ища более мелкие сделки, которые приносят немедленный доход.

Гибкость — ключ к успеху предприятия

Лучший способ преодолеть эти типы ошибок — иметь достаточные ресурсы. Это не обязательно означает увеличение штата. Вы можете найти нужные ресурсы в любом количестве мест, включая подходящего партнера по продажам в качестве сервисного партнера.

Аутсорсинг корпоративных продаж может дать вам доступ к нужной помощи, когда она вам понадобится. Ваш внешний партнер по продажам может предоставить основные услуги, такие как:

• Квалификация потенциальных клиентов. Надлежащая предварительная квалификация потенциальных клиентов может сэкономить много времени и сил. Предварительная квалификация должна определить, подходит ли потенциальный клиент для решения, есть ли у него достаточный бюджет, правильное ли время и другие факторы.
• Поддержка продаж: наличие внешнего партнера по продажам — это самый простой способ расширить вашу команду по продажам или привлечь дополнительные ресурсы по продажам без увеличения накладных расходов на персонал.
• Техническая поддержка: вместо того, чтобы держать в штате инженеров по продажам, ваш партнер по продажам должен быть в состоянии предоставить необходимые вам технические знания, когда они вам нужны.
• Сокращение времени выхода на рынок: наем подходящего торгового персонала с нужным опытом требует времени и денег, а в процессе поиска кандидатов и найма у вас нет команды, необходимой для закрытия следующей сделки. Аутсорсинг поддержки корпоративных продаж дает вам немедленный доступ к экспертам, которые могут вмешаться и помочь вам прямо сейчас.
• Послепродажная поддержка : после закрытия сделки вам все равно необходимо обеспечить адаптацию и успех клиентов — обе эти функции можно легко передать на аутсорсинг, чтобы поддерживать удовлетворенность клиентов и укреплять отношения.

Если вы хотите избежать распространенных ошибок в корпоративных продажах и узнать больше о расширении своих возможностей продаж, обязательно прочитайте Полная команда продаж B2B: специализация продавцов для ускорения цикла продаж.