Полное руководство по планированию управления запасами Amazon FBA

Часть 1. Как использовать показатель Amazon Inventory Performance Index (IPI) для создания стратегии планирования запасов FBA

Хотя элементы несколько сбивают с толку, большинство продавцов знают об индексе производительности запасов Amazon (IPI), но изо всех сил пытаются улучшить хранение запасов и выполнение заказов. IPI — это оценка, которую Amazon использует для определения того, насколько хорошо продавцы управляют запасами. Ранее в этом году Amazon развернул Storage Limit Manager для дополнительного хранилища без дополнительных затрат, чтобы помочь в этой борьбе. Однако поддержание показателя IPI не менее 550 не дает многим продавцам спать по ночам. Это не легко. Есть много движущихся частей. Вот почему Pacvue необходим для того, чтобы собрать все в одном месте для отслеживания и управления.

‍

ЧТО ТАКОЕ ХОРОШАЯ ОЦЕНКА IPI НА AMAZON?

IPI Amazon — это число от 0 до 1000, которое измеряет важные аспекты работоспособности и производительности управления запасами. Средний IPI Amazon колеблется от 400 до 800. Низкий показатель IPI приводит к превышению сборов и ограничениям хранилища FBA.

Хотя конкретный расчет IPI является частной собственностью, существуют ключевые компоненты, помогающие улучшить этот показатель, и очень важно создать стратегию, которая согласуется с последовательным улучшением показателя. Эти компоненты включают в себя:

1. Избыточный инвентарь

2. Уровень сквозных продаж (STR)

3. Инвентарь на складе

4. Заброшенный инвентарь

Мы разберем эти компоненты, чтобы раскрыть важность метрик, способы расчета метрик, идеальные измеренные величины и способы последовательных интеллектуальных улучшений.

‍

ИЗБЫТОЧНЫЙ ИНВЕНТАРЬ: почему запасы имеют значение

Наличие избыточных запасов или запасов, которые могут быть проданы в течение разумного времени, может привести к более высоким затратам на хранение, обесцениванию продукта и более низким показателям сквозной продажи, что может негативно повлиять на оценку IPI. Избыток запасов может привести к снижению ценовой способности, разочарованию клиентов и снижению прибыли. Важно следить за уровнем запасов и корректировать стратегии ценообразования, чтобы избежать затоваривания.

‍

КАК РАССЧИТАТЬ ИЗБЫТОЧНЫЕ ЗАПАСЫ, ЧТОБЫ ИЗБЕЖАТЬ ИЗБЫТОЧНЫХ ЗАПАСОВ

Вычисление и сокращение избыточных запасов повышает рентабельность, снижает затраты на хранение и повышает качество обслуживания клиентов.

Для Amazon FBA не существует установленной «идеальной» нормы избыточных запасов, поскольку она может варьироваться в зависимости от нескольких факторов, таких как категория продукта, сезонность и покупательский спрос. Однако в качестве общей рекомендации рекомендуется стремиться к низкому уровню избыточных запасов, обычно около 10% или меньше. Это означает, что у вас должно быть не более 10% вашего инвентаря, который не продан и находится в центрах выполнения Amazon.

Чтобы управлять запасами, сначала рассчитайте среднемесячные продажи для каждого продукта из истории продаж. Затем определите страховой запас, чтобы избежать дефицита, вычитая среднемесячные продажи из страхового запаса. Разница в избыточном инвентаре.

Чтобы управлять запасами, сначала рассчитайте среднемесячные продажи для каждого продукта из истории продаж. Затем определите страховой запас, чтобы избежать дефицита, вычитая среднемесячные продажи из страхового запаса. Разница в избыточном инвентаре.

Отслеживайте избыточные запасы с течением времени, а затем корректируйте частоту заказов и страховой запас, чтобы свести к минимуму затоваривание.

Отслеживание средних запасов необходимо, потому что это помогает предприятиям найти правильный баланс между спросом и предложением, избегая упущенных продаж и избыточных запасов. Отслеживая уровень запасов, бренды могут принимать решения на основе данных о том, сколько запасов заказывать, как часто заказывать и когда повторно заказывать. Это помогает оптимизировать уровни запасов и повышает эффективность, удовлетворенность клиентов и прибыльность.

Совет: используя Pacvue, вы можете отслеживать свои недели покрытия (WOC) на уровне ASIN, чтобы получить представление о ваших запасах и прибыльности продукта. Эти знания могут ускорить продажу избыточных запасов с помощью рекламных акций, стратегий ценообразования или рекламы, сохраняя при этом прибыльность.

‍

КАК УЛУЧШИТЬ УПРАВЛЕНИЕ ИЗБЫТОЧНЫМИ ЗАПАСАМИ

• Регулярно контролируйте уровень запасов.

Регулярная проверка уровня запасов может помочь предотвратить затоваривание и обеспечить раннее выявление избыточных запасов. С Pacvue вы можете улучшить видимость всего вашего инвентаря FBA по рынку, включая важные детали, такие как недели покрытия (выполняемые товары), здоровые уровни запасов, а также предполагаемые условия хранения и сборы.

• Отрегулируйте частоту заказов.

Один из способов предотвратить затоваривание и свести к минимуму избыточные запасы — настроить частоту заказов так, чтобы она соответствовала скорости, с которой продаются ваши продукты. Pacvue может помочь в этом, предоставляя автоматические предупредительные оповещения об отсутствии на складе и обеспечивая своевременное пополнение запасов для поддержания оптимального уровня запасов для каждой категории, снижая затраты на хранение.

• Предлагайте акции или скидки.

Предложение рекламных акций или скидок — отличная стратегия для быстрого перемещения избыточных запасов и снижения затрат на хранение. Как сказала специалист по работе с клиентами Bobsled Marketing Мария Зарькова: «Каждый тип продвижения Amazon может иметь свой момент на солнце. Важно понимать различия между каждым из них. Таким образом, вы можете принять обоснованное решение о том, что использовать в каждой ситуации». В зависимости от ваших целей вы можете решить, что лучше — скидка в точке продажи (POS) или скидка в корзине.

POS-скидки применяются в момент покупки, когда покупатель оформляет заказ, и могут быть в виде кода купона или автоматической скидки, применяемой к общей сумме заказа. Эти скидки побуждают клиентов совершить покупку, увеличивают среднюю стоимость заказа и стимулируют покупку нескольких товаров.

С другой стороны, скидки в корзине применяются, когда покупатель добавляет товар в свою корзину, и могут составлять процент от цены покупки или фиксированную сумму в долларах. Эти скидки могут повысить узнаваемость продукта, стимулировать импульсивные покупки и побудить клиентов добавлять товары в свои корзины.

Каждый вид скидки имеет свои преимущества и недостатки. Лучший вариант для вашей стратегии продаж Amazon FBA будет зависеть от ваших конкретных целей и продуктов. Pacvue может помочь с рекламными акциями и отслеживанием купонов, автоматизируя ручную отчетность, автоматически вычисляя расчеты повышения производительности и определяя самые эффективные рекламные акции на уровне ASIN.

• Утилизируйте инвентарь экологически безопасным способом.

Существуют различные способы избавления от избыточных запасов, в том числе использование программ ликвидации DBA Amazon и программ FBA Grade и Resell. С ликвидацией DBA продавцы могут предлагать Amazon непроданные или излишние запасы по сниженной цене, которую Amazon перепродает через свои розничные каналы. Программа FBA Grade and Resell позволяет продавцам продавать товары, возвращенные FBA, запасы с избытком и товары, возвращенные клиентами, Amazon по сниженной цене, которые Amazon затем перепродает другим клиентам на своей платформе.

Прежде чем участвовать в этих программах, рассмотрите затраты и выгоды, включая плату за программу и ожидаемую отдачу от инвестиций. Кроме того, оцените влияние участия на ваш бренд, репутацию и общую бизнес-стратегию.

Пожертвование излишков инвентаря благотворительной организации — еще один вариант. Некоторые организации принимают аккуратно бывшие в употреблении вещи, в то время как другие принимают только новые вещи. Также возможна передача запасов другим розничным торговцам напрямую или через ликвидационную компанию. Наконец, возврат избыточных запасов поставщику для возмещения или кредита может быть лучшим вариантом, если товар все еще находится в хорошем состоянии.

• Управляйте ценами на свой продукт.

Чтобы избежать избыточных запасов, убедитесь, что цены на ваш продукт конкурентоспособны и соответствуют рыночному спросу. Товары с завышенной ценой могут плохо продаваться, что может привести к избыточным запасам. Не менее важен мониторинг цен конкурентов. Автоматизированное программное обеспечение может помочь корректировать ваши цены в режиме реального времени в зависимости от рыночных условий, цен конкурентов и других факторов. Установление минимальных и максимальных цен на ваши продукты имеет решающее значение для обеспечения конкурентоспособных цен. Однако учитывайте себестоимость проданных товаров (COGS), стоимость доставки и другие расходы.

Регулярно анализируйте данные о продажах и ценах, чтобы определить, что работает, а что нет. Это может помочь определить тенденции и соответствующим образом скорректировать свою ценовую стратегию. Будьте гибкими и открытыми для корректировки своей ценовой стратегии в зависимости от меняющихся рыночных условий и потребительского спроса. Помните, что стратегия ценообразования, которая лучше всего подходит для вашего бизнеса сегодня, может оказаться не лучшей завтра.

• Рассмотрите альтернативные варианты исполнения.

Рассмотрите возможность использования альтернативных вариантов выполнения, таких как многоканальное выполнение Amazon или продажи на Amazon, чтобы уменьшить избыточные запасы. Продажа как продуктов 1P, так и продуктов 3P также может помочь извлечь выгоду из разной нормы прибыли, связанной с каждым типом. Например, продукты 1P часто имеют более высокую норму прибыли, в то время как продукты 3P могут иметь более низкую норму прибыли, но более высокий объем продаж.

Кроме того, продажа продуктов 1P и 3P может расширить ассортимент предлагаемых продуктов, создать более широкую клиентскую базу и повысить лояльность клиентов и продажи. Pacvue — единственное интегрированное решение, которое поддерживает варианты выполнения 1P, 3P и гибридные варианты. Его можно использовать для управления запасами и продажами как для учетных записей поставщиков, так и для продавцов.

‍

ПРОДАЖА (STR): почему количество проданных единиц имеет значение

Важно отслеживать уровень сквозных продаж, вносить коррективы в запасы и разрабатывать стратегии управления, если это необходимо, чтобы улучшить оценку IPI и максимизировать продажи.

Коэффициент сквозной продажи относится к проценту проданных единиц по сравнению с общим количеством доступных единиц. Высокий уровень сквозных продаж указывает на то, что продукты продаются быстро и эффективно, а запасы могут пополняться вовремя, чтобы они были доступны. Это способствует более высокому баллу IPI. Однако низкий уровень сквозной продажи может привести к затовариванию запасов, что приведет к увеличению затрат на хранение, устареванию запасов и обесцениванию продукции. Это негативно повлияет на оценку IPI, и Amazon может снизить видимость результатов поиска, постоянно снижая продажи.

Оборачиваемость запасов — еще один важный показатель, который необходимо отслеживать, и он относится к количеству проданных и замененных запасов в течение определенного периода. Высокий уровень оборачиваемости запасов является положительным признаком эффективного управления запасами, максимизации продаж и своевременного пополнения запасов. Это может привести к более высоким показателям сквозной продажи. С другой стороны, низкие показатели оборачиваемости запасов могут указывать на проблемы с системой управления запасами, включая товары с медленным оборотом, затоваривание или высокие цены, что может привести к задержке запасов, увеличению затрат на хранение и снижению продаж. Это может снизить показатель IPI и негативно сказаться на общей производительности.

Для большинства продавцов хороший коэффициент оборачиваемости запасов составляет от 5 до 10, что указывает на то, что предприятия пополняют свои запасы каждые 1-2 месяца. Крайне важно отслеживать уровень сквозных продаж, вносить коррективы в запасы и создавать стратегии управления, необходимые для улучшения оценки IPI и максимизации продаж.

‍

КАК РАССЧИТАТЬ ПРОДАЖУ (STR), ЧТОБЫ УЛУЧШИТЬ ПРОДАННЫЕ ЕДИНИЦЫ

Общее количество проданных единиц относится к количеству единиц определенного продукта, проданного на Amazon FBA за определенный период. Общее количество доступных единиц — это количество единиц товара, которое в настоящее время находится на складе и доступно для продажи на Amazon FBA. Например, если вы продали 100 единиц продукта и у вас есть 200 единиц в запасах, ваша сквозная продажа составит 50%. Высокий уровень сквозных продаж является положительным признаком, поскольку он указывает на то, что ваш продукт хорошо продается и пользуется большим спросом.

‍

КАК УЛУЧШИТЬ ПРОДАЖУ AMAZON FBA (STR)

• Оптимизируйте список товаров.

Убедитесь, что ваш список продуктов хорошо написан, включает высококачественные изображения и оптимизирован для поисковой оптимизации (SEO). Вы можете использовать анализ ключевых слов от Pacvue, чтобы определить наиболее важные ключевые слова, связанные с эффективностью, выявить популярные ключевые слова и раскрыть новые возможности. Это помогает увеличить видимость и привлечь больше потенциальных покупателей для вашего продукта.

Чтобы составить план, который будет легко усваиваться вашей командой, попробуйте начать с самых популярных продуктов 80/20. Правило 80/20 применительно к электронной коммерции предполагает, что 80 процентов вашего бизнеса приходится на 20 процентов ваших продуктов. После того, как вы определили свой 80/20, разделите эти продукты на раунды в зависимости от приоритета и следуйте графику оптимизации контента, подобному приведенному ниже, сверху вниз:

• Контролируйте и корректируйте свою ценовую политику.

Убедитесь, что ваши цены конкурентоспособны и соответствуют тенденциям рынка, выполнив анализ ценообразования. Это включает в себя построение карты текущих ценовых тенденций и принятие решения о повышении, понижении или уровне цен существующих конкурентов. Конкурентоспособные цены необходимы для успешного онлайн-бизнеса, так как 80% потребителей считают это важным. Регулярный мониторинг и корректировка цен могут помочь улучшить показатель сквозных продаж (STR).

• Предлагайте акции и скидки.

Акции и скидки могут улучшить состояние вашего инвентаря и показатель сквозных продаж (STR). Чтобы интегрировать их в свою стратегию продаж Amazon FBA:

1. Рассмотрите возможность предоставления скидок на популярные продукты, чтобы увеличить продажи и сократить избыточные запасы.
2. Используйте инструменты продвижения Amazon, такие как Lightning Deals и купоны, и заранее планируйте акции и коды купонов.
3. Настраивайте таргетинг на определенные аудитории, используя функции таргетинга Amazon, и отслеживайте эффективность, чтобы скорректировать стратегию.
4. Предлагайте рекламные акции в течение ограниченного времени и используйте кампании по электронной почте, чтобы охватить существующую клиентскую базу.

• Улучшить обзоры продуктов.

Поощряйте клиентов оставлять положительные отзывы о вашем продукте, так как это может повысить доверие клиентов. Существуют различные способы, с помощью которых продавцы могут повысить узнаваемость и авторитет с помощью более качественных отзывов.

1. Быстро и профессионально отвечайте на запросы клиентов, чтобы завоевать доверие и повысить удовлетворенность клиентов.
2. Используйте Pacvue, чтобы отслеживать негативные отзывы и получать оповещения на основе слов-триггеров.
3. Подумайте о том, чтобы отправить покупателям дополнительные электронные письма с просьбой оставить отзыв или добавить призыв к действию на упаковке вашего продукта.
4. Регулярно следите за отзывами о своем продукте и конструктивно отвечайте на негативные отзывы.
5. Убедитесь, что изображения и описания вашего продукта точно представляют ваш продукт, чтобы предотвратить негативные отзывы из-за искажения информации.

• Следите за уровнем своих запасов.

Чтобы избежать негативного влияния на ваш STR, убедитесь, что у вас достаточно запасов для удовлетворения спроса и предотвращения дефицита.

1. Контролируйте уровень своих запасов, устанавливая минимумы и управляя временем выполнения заказа в цепочке поставок.
2. Поддерживайте хорошие отношения с поставщиками и используйте универсальную систему управления запасами, такую ​​как Pacvue.
3. Имейте план действий на случай распродажи продуктов, например, спрячьте лишние запасы или предложите покупателям скидки на другие продукты, чтобы повысить их удовлетворенность.
4. Избегайте сборов за превышение лимита, сохраняя запасы на складе ниже предела мощности FBA.

• Отслеживайте и реагируйте на отзывы клиентов.

Следите за отзывами клиентов, чтобы улучшить их опыт и повысить лояльность, что приведет к увеличению продаж и повышению STR. Pacvue упрощает управление обзорами, анализируя комментарии и помечая темы для вашего рассмотрения. Вы даже можете настроить оповещения на основе тегов ключевых слов.

‍

УПРАВЛЕНИЕ ЗАПАСНЫМИ И ЗАПАСНЫМИ ЗАПАСАМИ: как исправить застрявшие запасы на Amazon FBA

Наличие достаточного количества запасов на складе необходимо для быстрого выполнения заказов клиентов, что приводит к повышению удовлетворенности и положительным отзывам, что может повысить оценку IPI. Неиспользуемые запасы, которые относятся к медленным, устаревшим или поврежденным продуктам, которые вряд ли будут продаваться, могут увеличить затраты на хранение и снизить прибыльность. Важно регулярно проверять уровни запасов, чтобы избежать дефицита и выявлять любые запасы, которые могут быть утилизированы или перепрофилированы. Это может привести к сокращению времени выполнения заказов клиентов и более высокой скорости оборачиваемости запасов, что улучшит показатель IPI. Недавно Amazon представила новую систему управления запасами FBA, чтобы упростить управление уровнями запасов.

‍

КАК СОЗДАТЬ БЕЗОПАСНЫЙ ЗАПАС ПУТЕМ РАСЧЕТА НАЛИЧНЫХ ЗАПАСОВ

Чтобы рассчитать свои запасы на складе, вам необходимо знать общее количество единиц этого продукта, которые в настоящее время находятся в центрах выполнения заказов Amazon и доступны для продажи. Эту информацию можно получить из вашей учетной записи продавца Amazon.

• «Общее количество полученных единиц» означает количество единиц продукта, хранящихся в центрах выполнения заказов Amazon.
• «Общее количество проданных единиц» означает количество единиц продукта, проданных на Amazon в течение определенного периода времени.

Чтобы найти запасы на складе, вычтите общее количество проданных единиц из общего количества полученных единиц.

Регулярный мониторинг запасов на складе может помочь вам избежать дефицита и убедиться, что у вас достаточно товаров для удовлетворения спроса клиентов.

‍

КАК РАССЧИТАТЬ НЕЗАВИСИМЫЕ ЗАПАСЫ

Чтобы рассчитать забытые запасы, вам нужно знать количество единиц определенного продукта, которые хранятся в центрах выполнения заказов Amazon, но не продаются.

• Общее количество полученных единиц — это количество единиц продукта, которые Amazon хранит в своих центрах выполнения.
• Общее количество проданных единиц относится к количеству единиц одного и того же продукта, проданного на Amazon за определенный период.
• Запасы на складе представляют собой количество единиц этого продукта, доступных для покупки и в настоящее время хранящихся в центрах выполнения заказов Amazon.

Чтобы рассчитать забытые запасы, вычтите общее количество проданных единиц и запасы на складе из общего количества полученных единиц. Если результатом является положительное число, оно указывает количество единиц, которые оказались заблокированными и не могут быть проданы.

Регулярный мониторинг и управление неиспользуемыми запасами может сократить потери и повысить эффективность вашего бизнеса Amazon FBA.

‍

КАК ИСПРАВИТЬ AMAZON FBA В НАЛИЧИИ И ЗАМЕДЛЕННЫЙ ИНВЕНТАРЬ

Улучшение запасов на складе и дефицитных запасов имеет решающее значение для успешного бизнеса Amazon FBA. Запасы на складе гарантируют, что клиенты могут покупать товары с уверенностью, снижая риск дефицита и увеличивая продажи. Неиспользуемые запасы представляют собой упущенные возможности продаж, увеличение затрат на хранение и снижение прибыльности, что делает необходимым регулярный мониторинг и управление. Вы можете повысить эффективность, сократить расходы и улучшить качество обслуживания клиентов, улучшив управление запасами, что приведет к повышению лояльности и повторным сделкам.

• Регулярно отслеживайте данные о продажах, чтобы прогнозировать спрос и корректировать уровни запасов. Pacvue может помочь вам отслеживать ваши продажи с полным представлением подробных показателей и визуальных эффектов.
• Используйте инструменты управления запасами Amazon, такие как отчет о пополнении запасов и автоматическое пополнение запасов, чтобы отслеживать уровни запасов и уменьшать запасы.
• Планируйте пиковые сезоны и соответствующим образом корректируйте уровни запасов. Рассмотрите возможность проведения акций и скидок в межсезонье и спланируйте потенциальную прибыль.
• Рассмотрите возможность использования многоканального выполнения, чтобы снизить риск дефицита. Pacvue позволяет легко отслеживать запасы как 1P, так и 3P в одном месте.
• Отслеживайте запасы и управляйте ими надлежащим образом, включая время выполнения заказов и производительность поставщиков.
• Оптимизируйте свои списки продуктов с помощью точной информации и четких высококачественных изображений, чтобы привлечь клиентов и увеличить продажи. Отчеты системы оценки содержания Pacvue могут помочь вам определить возможности для улучшения ваших списков.
• Регулярно оценивайте свою стратегию ценообразования, чтобы обеспечить конкурентоспособность и сократить запасы.

‍

ПЛАНИРОВАНИЕ ХОРОШЕЙ СТРАТЕГИИ УПРАВЛЕНИЯ ЗАПАСАМИ AMAZON С ВАШЕЙ КОМАНДОЙ

Точное отслеживание запасов FBA может помочь сократить упущенные продажи, обеспечить надлежащий запас, выявить товары с медленным оборотом и повысить эффективность принятия решений. Оптимизация стратегий FBA может привести к увеличению продаж, улучшению качества обслуживания клиентов, снижению потерь и комиссий, а также повышению эффективности. Управление запасами FBA в команде требует четкой коммуникации, разделения обязанностей, использования универсального инструмента, такого как Pacvue, определения процессов и регулярного мониторинга производительности. Следуя этим шагам, вы можете гарантировать, что у вас всегда будет нужный уровень запасов для удовлетворения спроса клиентов.