Как агентство ThinkAlike заработало 250 тысяч долларов с помощью Mailshake
Опубликовано: 2024-04-02
- 5 марта 2024 г.
Содержание
Как создать аутсорсинговую команду продаж с нуля?
По словам Зака Гутина, главное — это неустанность и правильные технологии. Гутин является основателем ThinkAlike Media, маркетинговой фирмы из Лос-Анджелеса, обслуживающей преимущественно B2B-компании в сфере медиа, развлечений и технологий.
Основной хлеб Гутина — это прямые продажи B2B и освещение в СМИ. Холодная электронная почта — специализация его компании. С его помощью они привлекают потенциальных клиентов, заказывают демонстрации продуктов и сосредотачиваются на встрече. Гутин использует Mailshake более пяти лет и может легко управлять более чем 20 клиентами одновременно благодаря встроенной автоматизации.
Поскольку клиенты Гутина продают дорогостоящие продукты, им нужна была система, которая вызывала бы интерес и подсказывала бы подходящее время для личного взаимодействия. Вот как они добились успеха с помощью Mailshake:
Использование подхода «белых перчаток» «холодно закрыть»
Бизнес Гутина процветает благодаря автоматизированным рассылкам по электронной почте Mailshake. Он говорит: «Электронная почта мертва, если вы делаете ее плохо». Он следует лучшим отраслевым практикам, но знает, что у автоматизации есть предел, и в какой-то момент вам придется вмешаться и применить индивидуальный подход.
Mailshake был их выбором, потому что они хотели, чтобы кампании прекращались, когда потенциальный клиент заинтересовался ими. Все дело в том, чтобы электронное письмо выглядело реальным. Если не так очевидно, что оно автоматизировано, оно получит больше ответов. Для начала он отказался от HTML-кода и сделал каждую рассылку по электронной почте интерактивной. Он также будет поддерживать количество исходящей электронной почты на достаточно низком уровне, чтобы не пересекать порог спама.
Во-вторых, создание персон и составление собственных списков потенциальных клиентов имело первостепенное значение для подхода ThinkAlike. Mailshake хорош настолько, насколько хороши данные, которые вы ему предоставляете, и они знали, что списки покупок не принесут желаемых результатов. Гутин с самого начала знал, что им придется получить собственные знания и информацию о том, на кого они нацелены.
Как только на электронное письмо получал ответ или какое-то многообещающее участие, Гутин вмешивался и сам отправлял ответ. На этом этапе речь идет о построении взаимопонимания, завоевании доверия, назначении встреч и о том, чтобы сделать все возможное, чтобы позвонить.
Рассказывание историй меняет игру
Гутин — бывший вице-президент по продажам Final Draft, компании, занимающейся разработкой программного обеспечения для написания сценариев и форматирования сценариев. Естественно, пока он был там, у него развилась склонность к письму и рассказыванию историй. Фактически, именно здесь обрел форму его простой протокол работы с общественностью. Он знал, что люди лучше реагируют на истории и разговоры, чем на откровенные презентации или красочные электронные письма.
Используя разговорный подход, вы должны убедиться, что потенциальный клиент находится в центре вашего внимания. Холодную электронную почту легко игнорировать, и если вы тратите слишком много времени на разговоры о себе или о том, чем занимаетесь, вы прогоните их.
Один из трюков, который использует Гутин, — представить, что вы встречаетесь с ними на вечеринке. Вы не станете подходить и начинать разговор со статистики или перечислять причины, по которым вы круты. Вы можете начать разговор с лести, потешить самолюбие и показать им, что вы не просто очередной торговый представитель. Вы задавали им вопросы, находили точки соприкосновения или выбирали нить проблемы, к которой можно было бы обратиться.
Хорошие вещи приходят методом проб и ошибок
Mailshake является неотъемлемой частью бизнеса Гутина, поскольку он использует его не только для поиска клиентов для своей маркетинговой фирмы ThinkAlike, но и как часть своего предложения услуг для клиентов. Как только он находит нового клиента с помощью Mailshake, он запускает кампанию Mailshake от его имени.
Вся первая неделя — это адаптация клиентов. Во время онбординга существует большой элемент исследования клиентов. Он точно определит, какие варианты использования существуют для их продукта, создаст уникальных персонажей с соответствующими кампаниями по электронной почте и сегментирует эти списки.
Затем они настроят, запустят и будут отслеживать кампании по электронной почте. Первые несколько недель потребуют некоторого тестирования, поскольку поиск наилучшего варианта обмена сообщениями требует небольшого количества проб и ошибок. Это означает, что крайне важно уделять больше внимания показателям кампании и вносить небольшие корректировки.
Например, один клиент может проводить кампанию против врачей, а другой — против юристов, предлагая различные ценностные предложения. Как только один взлетит, они приостановят остальные и удвоят или утроят мощность того, который работает.
Завершите уверенно с «мягким» продолжением
Поскольку в любой момент времени в Mailshake выполняется несколько кампаний для каждого клиента, легко найти шаблоны, которые работают лучше, чем другие. Например, команда Гутина рассылает электронные письма, используя одни и те же темы. При этом сообщения сокращаются, поэтому они не повторяются, и потенциальные клиенты могут оглянуться назад, чтобы найти больше контекста.
Именно в последующей стратегии с Mailshake Гутин и его команда действительно видят успех. Вот где людей можно убедить, и они помогают своим клиентам. Обычно каждая рассылка электронной почты сопровождается стандартным 7-дневным наблюдением.
Все начинается с чего-то мягкого, затем продолжение может быть более прямым, например: «У вас была возможность посмотреть это?» И снова, примерно через 10 дней, они сокращают сообщение, но остаются прямыми: «Есть ли кто-то еще, к кому нам следует обратиться?»
Опять же, Mailshake автоматизирует весь этот процесс, поэтому все, что им нужно сделать, — это настроить и отслеживать кампании. Иногда взаимодействие без ответа также может указывать на интерес. Возможно, они были заняты или им не понравился сайт.
В любом случае, Гутин меняет тему письма и пишет новое сообщение вроде: «Вы видели видео в моем последнем письме?» Этот подход оказался очень эффективным. Наибольший процент ответов они получают, просто спросив, видели ли они видео в последнем сообщении.
Правильный инструмент для работы
По словам самого Гутина: «То, что мы делаем, невозможно достичь без Mailshake».
ThinkAlike Media — живое доказательство того, что холодная электронная почта далеко не мертва. Рынок полон противоречивых советов и множества причудливых инструментов, но при правильном подходе и правильном программном обеспечении, таком как Mailshake, вы все равно можете пожинать плоды кампании по холодной электронной почте.
Луис Цент
Луис Цент — руководитель отдела продаж в Mailshake. Помимо коучинга продаж SaaS и развития маркетинга, Луис увлечен устойчивым развитием, йогой, путешествиями и городскими джунглями.
