Как ThinkAlike Inc использует Mailshake, чтобы помочь своим клиентам заключать шестизначные сделки
Опубликовано: 2024-04-02
- 23 марта 2024 г.
Содержание
Использование холодной электронной почты, чтобы помочь клиентам продавать эффективнее
ThinkAlike Inc. — консалтинговая компания из Лос-Анджелеса, которая помогает амбициозным B2B-брендам продавать свой продукт. Работая преимущественно с небольшими компаниями, создающими технологические решения для медиа и индустрии развлечений, команда ThinkAlike просто великолепно справляется с холодной рассылкой по электронной почте.
Привлечение потенциальных клиентов и бронирование демо-версий продуктов — их хлеб с маслом. И Mailshake играет огромную роль в том, что они делают.
Начало ценных разговоров посредством гиперперсонализации
На протяжении многих лет команда ThinkAlike разработала четкий процесс привлечения потенциальных клиентов, основанный на поиске потенциальных клиентов через LinkedIn Sales Navigator, а затем нацеливании их на суперперсонализированные кампании по электронной почте, проводимые через Mailshake.
Персонализация является ключом к их успеху. Мы говорим не просто о поверхностной персонализации, например, об отправке одного и того же сообщения 1000 человек с включением их имен в строку темы.
Мы говорим о гипертаргетированных кампаниях, нацеленных на узкоспециализированные списки всего по 10-15 человек в день. На этом уровне можно персонализировать до такой степени, что создается впечатление, будто они разговаривают с одним человеком.
При таком детальном подходе можно было бы предположить, что ThinkAlike будет гоняться за лидерами высшего руководства. Но это не так.
Вместо этого они ищут в целевых компаниях очень специфический тип людей: кого-то, кто будет использовать продукт изо дня в день, четко понимает преимущества, которые он предлагает, и имеет влияние, чтобы дать рекомендацию и принять меры. это на тотемный столб для рассмотрения.
После установления контакта с потенциальным клиентом обычно требуется около трех прикосновений, чтобы завязать разговор. Показатели ThinkAlike показывают, что количество кликов и ответов начинает резко увеличиваться после отправки третьего сообщения, объясняет основатель и президент компании Зак Гутин: «Я считаю, что люди думают: «Давайте посмотрим, на что этот парень пытается привлечь наше внимание, и именно здесь мы». Я наблюдаю за активностью».
Без правильного инструментария проведение таких целенаправленных кампаний потребовало бы огромного количества работы. Это было бы неэффективно.
К счастью, Mailshake делает это проще, говорит Зак: «Одна из вещей, которые мне нравятся в Mailshake, — это возможность по-настоящему персонализировать, чтобы электронные письма проходили с тегами слияния, которые не кажутся спамом, и мы можем удалять такие вещи, как ссылки для отказа от подписки. потому что мы ориентируемся на очень маленькие списки. Идея состоит в том, что составление этих гиперцелевых списков занимает много времени, но в долгосрочной перспективе они окупаются».
Говорим на правильном языке
Учитывая приверженность гиперперсонализации, крайне важно, чтобы команда ThinkAlike правильно формулировала свои сообщения.
Язык кампании – «все», говорит Зак. «Я часто объясняю клиентам, что одна из ошибок, которые люди допускают при проведении B2B-кампаний по электронной почте, заключается в том, что они пытаются заставить язык кампании восприниматься почти как белый лист или одностраничный лист какой-либо формы, а его маркетинговый язык очень перегружен. »
Разговорный подход – говорить с потенциальными клиентами как с равными, а не как с безликим поставщиком услуг – это правильный путь. Это похоже на первую встречу с кем-то на сетевом мероприятии; вы бы не представились и не стали бы извергать в них УТП и статистику.
«Вы подойдете, объясните, кто вы, объясните немного о том, что вы о них знаете, и как это может пересекаться с тем, что вы делаете, и почему может быть полезно узнать друг друга немного лучше. », — говорит Зак.
«Я считаю, что это действительно имеет большое значение, и в конечном итоге это очень хорошо работает с Mailshake, потому что мы можем воспринимать первое сообщение как действительно дружелюбное и непринужденное, а в последующих последовательностях мы можем начать добавлять все больше и больше информации о том, что представляет собой продукт. и функции и так далее, зная, что все это в любом случае будет автоматизировано».
Включение холодной электронной почты в структуру продаж
ThinkAlike фокусируется исключительно на холодной рассылке по электронной почте. Это произошло не случайно – это было сознательное решение, основанное на том факте, что электронная почта значительно облегчает потенциальным клиентам дословный обмен информацией со своими коллегами.
«Я думаю, что возможность делиться информацией и распространять ее внутри компании по электронной почте вместо какой-то перефразированной версии телефонного звонка, где не все детали указаны правильно, — говорит Зак, — говорит Зак.
Команда ThinkAlike предпочитает, чтобы их клиенты не совершали холодных звонков одновременно с рассылкой по электронной почте, поскольку Зак считает, что это рискует разрушить отношения, над созданием и воспитанием которых он так усердно работал: «Я боюсь, что кого бы они ни наняли отслеживание потенциальных клиентов, которые я создаю, примет другой тон. Что они будут слишком агрессивны и наступят на пятки тому, что я делаю».
Тем не менее, он считает, что достижение тех же самых перспектив с помощью кампаний социального ретаргетинга может быть эффективным: «Некоторые из моих клиентов проводят кампании ретаргетинга, где через Facebook или другие они берут адрес электронной почты и настраивают кампании так, чтобы они видели рекламу. позже в тот же день, даже после работы, в своих социальных сетях. То, что я не особо возражаю, это мягкость».
Создание пяти- и шестизначных потенциальных клиентов за три месяца
Со временем команда ThinkAlike разработала 90-дневный цикл продаж, который позволяет им приносить реальную, измеримую ценность своим клиентам посредством холодной электронной почты. Клиентам предоставляется следующая схема того, как будет работать кампания:
- Месяц первый: формирование потока потенциальных клиентов, поиск потенциальных клиентов, планирование небольшого количества демонстраций продукта.
- Второй месяц: эти ранние возможности становятся более зрелыми. Должны начать выходить первые котировки и заявки, а может быть, даже и контракт.
- Третий месяц: К этому моменту мы должны начать видеть некоторый реальный прогресс, будь то переговоры по контракту или продвижение котировок.
Хотя размеры сделок значительно различаются от одного клиента к другому, ThinkAlike регулярно помогает своим партнерам выигрывать пятизначные сделки, за исключением шестизначных. Для команды ThinkAlike и их клиентов Mailshake стал настоящим переломным моментом.
Нравится звук Mailshake? Думаете, мы могли бы помочь вам с вашей собственной деятельностью по привлечению потенциальных клиентов? Закажите 30-минутную демонстрацию , чтобы узнать, как мы можем помочь вам привлечь новых потенциальных клиентов и заключить больше сделок!
