10 лучших KPI для измерения эффективности электронной коммерции

События последних двух лет способствовали росту электронной коммерции так, как никто из нас не мог себе представить. Фактически, согласно US Retail Index от IBM, пандемия ускорила переход от физических магазинов к цифровой торговле на целых пять лет. По прогнозам, к 2024 году онлайн-продажи могут составлять почти половину всех розничных доходов.

Но одного роста цифровой коммерции недостаточно. Вам нужно, чтобы этот рост был прибыльным, и именно здесь вступают в действие ключевые показатели эффективности (KPI). KPI электронной коммерции дают вам возможность принять меры для повышения производительности и снижения затрат. Но выбрать правильные KPI для измерения непросто. Ваш выбор будет зависеть от целей вашей компании и общей стратегии.

Давайте посмотрим, почему ключевые показатели эффективности электронной коммерции так важны и как вы можете использовать наиболее важные из них для оптимизации своей цифровой стратегии.

Почему важны KPI электронной коммерции?

Ключевые показатели эффективности электронной коммерции помогают оценить различные стратегии, чтобы определить, какие из них работают, а какие нет. Отслеживая ключевые показатели, вы можете оценить прогресс с течением времени и определить области возможностей. В конечном счете, KPI позволяют вам принимать обоснованные решения о маркетинговой тактике, опыте работы с клиентами, доходах, операциях и других областях.

Как выбрать правильные KPI для электронной коммерции?

Хотя существует множество онлайн-показателей, не каждый из них будет иметь решающее значение для успеха вашего бизнеса. При выборе KPI обратите внимание на:

• Стадия роста: ключевые показатели эффективности, которые вы определяете, будут различаться в зависимости от того, находится ли ваш бизнес на стадии запуска, роста, расширения или зрелости.
• Бизнес-цели: выберите показатели, которые поддерживают вашу бизнес-стратегию, общую производительность и итоговую прибыль.
• Релевантность для вашего бизнеса : выберите ключевые показатели эффективности, которые обеспечат содержательную и полезную информацию для вашей уникальной бизнес-модели.

Хотя единого подхода для всех не существует, некоторые показатели считаются золотым стандартом для большинства онлайн-компаний. Вот первая десятка:

Коэффициент конверсии

Без сомнения, коэффициент конверсии считается главным KPI электронной коммерции. Это количество посетителей, совершивших покупку, деленное на общее количество посетителей вашего сайта. Этот показатель особенно важен, если вы продаете физические продукты. Отслеживая коэффициент конверсии, вы лучше поймете, какие стратегии работают, а какие нет.

Средняя стоимость заказа

Хотя существует несколько важных KPI для электронной коммерции, средняя стоимость заказа (AOV) является одним из главных. AOV — это средняя сумма денег, которую ваши покупатели тратят за транзакцию. Чем выше ваш AOV, тем больше вы можете потратить на привлечение клиентов. Таким образом, увеличение AOV является одним из наиболее эффективных способов увеличить доход от электронной коммерции. Это также поможет вам извлечь выгоду из возможностей перекрестных продаж и дополнительных продаж.

Значение жизни клиентов

Бесспорно, одним из самых ценных KPI является пожизненная ценность клиента (CLTV). Это потому, что это единственная метрика, которая лучше всего отражает общее состояние бизнеса. Коэффициент конверсии, AOV и процент возврата клиентов — все это отражено в CLTV. Когда вы фокусируетесь на CLTV, вы увеличиваете ценность каждого клиента, улучшая его опыт работы с брендом.

Уровень удержания клиентов

Показатель удержания клиентов (CRR) — это процент покупателей, которые остаются вашими клиентами в течение определенного периода времени. Знаете ли вы, что исследования показывают, что привлечение нового клиента обходится в 5-25 раз дороже, чем удержание существующего? А исследование Гарвардской школы бизнеса подтвердило, что увеличение удержания всего на 5% может увеличить прибыль от 25% до 95%. Таким образом, нет никаких сомнений в том, что поиск способов расширения бизнеса за счет существующих клиентов чрезвычайно выгоден и эффективен с точки зрения затрат. Вот почему долгосрочный успех цифровой коммерции часто связывают с CRR.

Коэффициент отказа от корзины покупок (CAR)

Показатель отказов от корзины покупок (CAR) относится к проценту онлайн-покупателей, которые не могут совершить покупку после добавления продукта в свои виртуальные корзины. Этот KPI показывает, оказывает ли ваша стратегия конверсии продаж желаемое влияние. Снижая свой CAR, вы можете легко увеличить доход.

Прибыль на инвестиции

Возврат инвестиций (ROI) измеряет сумму возврата инвестиций по отношению к затратам на инвестиции. Это популярный KPI, используемый для оценки эффективности инвестиций. Чтобы получить положительную рентабельность инвестиций, вам нужно продолжать повышать коэффициент конверсии при одновременном снижении стоимости лида.

Стоимость привлечения клиентов

Стоимость привлечения клиентов (CAC) является одним из наиболее важных, но игнорируемых ключевых показателей эффективности цифровой коммерции. Это сумма, потраченная на привлечение клиентов, деленная на количество привлеченных клиентов. Понимание вашего CAC поможет вам определить, сколько клиентов вы хотите привлечь за определенный период, чтобы вы могли соответствующим образом распределить свой бюджет.

Окупаемость затрат на рекламу

Рентабельность расходов на рекламу (ROAS) — это сумма денег, которую вы зарабатываете на каждый доллар, потраченный на продвижение. ROAS измеряет эффективность цифровой рекламной кампании и помогает определить, как улучшить будущие маркетинговые усилия.

Чистая прибыль

Хотя этот показатель часто упускают из виду, чистая прибыль является четким показателем общего состояния вашего интернет-магазина. Он рассчитывается путем вычитания общих расходов из общей суммы доходов. Такие вещи, как скидки, линейки продуктов с низкой маржой и реклама, могут негативно повлиять на чистую прибыль. Однако, обеспечив прибыльность вашего интернет-магазина, вы сможете инвестировать в устойчивый рост.

Стоимость проданных товаров

Себестоимость проданных товаров (COGS) помогает вам понять свои производственные затраты. Также известный как себестоимость продаж, он относится к прямым затратам на производство товаров, продаваемых компанией. Себестоимость рассчитывается путем добавления начальных запасов к продажам, а затем вычитания конечных запасов. Важно отметить, что значение COGS будет меняться в зависимости от того, какие стандарты бухгалтерского учета вы используете при расчете.

Массовый переход к цифровой коммерции уже здесь. И с таким количеством показателей электронной коммерции в вашем распоряжении может быть трудно определить, какие из них помогут вам сдвинуться с мертвой точки. Сосредоточив внимание на наиболее важных ключевых показателях эффективности и отслеживая их тенденции с течением времени, вы сможете предложить своим клиентам большую ценность, обеспечив при этом долгосрочный успех в бизнесе.