Разница между транзакционным и реляционным маркетингом

Определение успеха любого бизнеса электронной коммерции одинаково — чем больше вы продаете, тем успешнее вы становитесь. Большинство маркетинговых стратегий учитывают одни и те же факторы: кто является вашей целевой аудиторией и сколько времени и денег вы готовы инвестировать. Но маркетинговые стратегии не являются универсальными. У разных брендов разные ценности и цели.

В этой статье мы обсудим две очень популярные, но, казалось бы, противоположные маркетинговые стратегии — транзакционный и реляционный маркетинг.

Что такое транзакционный маркетинг?

Транзакционный маркетинг направлен на продажу как можно большего количества товаров как можно большему количеству людей. Целью транзакционного маркетинга является максимизация продаж за счет постоянного обращения к новым клиентам, а не поощрения повторных покупок у одного и того же клиента, как в маркетинге взаимоотношений.

Что такое реляционный маркетинг?

Реляционный маркетинг — это маркетинговая стратегия, которая делает акцент на построении долгосрочных отношений с клиентами и повторных покупках. Как следует из названия, реляционный маркетинг вращается вокруг построения значимых отношений и инвестирования в постоянный доход вместо разовых продаж.

Преимущества транзакционного маркетинга

В транзакционном маркетинге основное внимание уделяется не построению прочных отношений с клиентами, а скорее совершению следующей продажи.

Транзакционный маркетинг имеет три явных преимущества:

1. Повышение доходов. Транзакционный маркетинг заключается в совершении этой продажи, поэтому наиболее важным преимуществом является доход от новых покупателей.
2. Оборачиваемость запасов. Управление запасами может быть дорогой и тяжелой работой. Транзакционный маркетинг направлен на то, чтобы как можно быстрее убрать с полок как можно больше товаров.
3. Низкие затраты. Поскольку основной целью являются продажи, транзакционные маркетинговые кампании менее затратны. Они могут работать в течение более коротких периодов времени, и таргетинг предназначен для привлечения как можно большего количества клиентов.

Преимущества реляционного маркетинга

Поскольку реляционный маркетинг вращается вокруг построения прочных отношений с клиентами, он имеет множество уникальных преимуществ, как с точки зрения доходов, так и с точки зрения удовлетворенности клиентов.

Основные преимущества реляционного маркетинга:

1. Высокая рентабельность инвестиций. Затраты на привлечение всегда растут, и дешевле удерживать существующих клиентов, чем постоянно привлекать новых. Чем больше вы инвестируете в своих текущих клиентов, тем больше вероятность того, что они вернутся снова и купят у вас все больше и больше товаров. На самом деле, у брендов есть до 70% шансов конвертировать существующих клиентов.
2. Повышение узнаваемости бренда. Инвестиции в ваших клиентов повышают вероятность того, что они будут распространять о вас хорошие слова. Они, скорее всего, будут говорить о вашем бренде в своих социальных сетях, а также со своими друзьями и семьей. С помощью правильной кампании вы даже можете заставить клиентов оставлять отзывы и отзывы в ваших собственных социальных сетях.
3. Более высокая удовлетворенность клиентов. Что касается последнего пункта, когда клиенты оставляют отзывы, вы можете извлечь из них уроки. Лояльные клиенты с большей вероятностью оставят вам отзыв, который может многое рассказать вам о вашей клиентской базе, их симпатиях и антипатиях и о том, чего они ожидают от вас. Клиентов легче удовлетворить, когда вы знаете, чего они хотят, и легче понять, чего они хотят, когда они общаются с вами.
4. Лояльность к бренду и повторные покупки. Если клиентам нравятся ваши продукты и им нравится ваше взаимодействие с ними, они с гораздо большей вероятностью останутся лояльными к вашему бренду и будут возвращаться в магазин снова и снова.

Транзакционный и реляционный маркетинг

Итак, когда дело доходит до этого, какая маркетинговая стратегия лучше? Как мы их сравниваем? Как оказалось, ответ не так прост.

Мы понимаем, что ни один бизнес не может существовать без стратегии транзакционного маркетинга. Конечная цель всегда состоит в том, чтобы продавать больше, и хотя затраты на привлечение клиентов (CAC) действительно растут, без них вы никогда не сможете спланировать успешную маркетинговую стратегию. Однако реляционный маркетинг — это золотая жила LTV и ROI, которую нельзя упускать из виду.

Построение прочных отношений с вашими клиентами — это верный способ заставить их покупать ваши продукты повторно, участвовать в ваших кампаниях и даже стать защитниками бренда. Фактически, почти 60% лояльных клиентов будут ждать, пока их товары не появятся в наличии в их любимых брендах, вместо того, чтобы делать покупки в другом месте.

Есть несколько способов, которыми бренды могут построить такие влиятельные отношения с клиентами. Первый и самый очевидный: программы лояльности . Невероятные 83% потребителей по всему миру говорят , что участие в программе лояльности влияет на их решение о повторной покупке у бренда. И более половины из них готовы подождать, пока их любимые товары снова появятся в наличии, прежде чем покупать их у другого бренда.

Например, после того, как Revolution Beauty запустила программу лояльности под названием RevRewards, их пожизненный доход на одного участника увеличился на 378%, а средняя стоимость заказа увеличилась на 44% . Эти невероятные цифры возможны только тогда, когда бренд действительно вкладывает средства в свои отношения с клиентами.

Еще один способ, с помощью которого бренды могут построить долгосрочные отношения, — это подписка на продукты . Ландшафт электронной коммерции меняется, и подписки становятся все более популярными. Фактически, согласно Shopify, к 2025 году 75% всех брендов D2C будут предлагать подписку. В настоящее время клиенты ищут максимальное удобство, и подписки позволяют им это. Совершая единственную покупку, которая снова и снова появляется у их порога в выбранное ими время, покупатели могут забыть о запасах и получать бонус в виде радости, увидев новую упаковку.

Но подписки удобны не только для покупателя, но и для бренда . Предложение по подписке позволяет брендам не только поддерживать связь с клиентами через регулярные промежутки времени, но и обеспечивает стабильный поток повторяющихся доходов. Например, после внедрения подписки на Till You Collapse количество подписчиков выросло в 3 раза за 3 дня.

Какую стратегию должен выбрать ваш бренд?

Здесь нет абсолютного победителя. И транзакционный маркетинг всегда должен быть частью вашей общей маркетинговой стратегии.

Тем не менее, все больше и больше клиентов ищут связи с брендами, и они хотят покупать у бренда, который им нравится и в который они верят. Вот почему реляционный маркетинг и удержание клиентов занимают центральное место. Пришло время подумать о том, чтобы дать вашим клиентам то, что они хотят, чтобы вы могли извлечь выгоду из той дополнительной мили, которую они готовы пройти для своих любимых брендов.

Если вы заинтересованы в подписках, нажмите здесь, чтобы скачать бесплатно, или нажмите здесь, чтобы запланировать демонстрацию для лояльности.