Заклятых врагов больше нет: продажи и маркетинг объединяются для успеха B2B

Бизнес процветает или терпит неудачу в зависимости от отношений с клиентами. Если клиенты довольны, результаты хорошие. Если клиенты недовольны, рост и доход останавливаются или сокращаются. Лучшие маркетологи в отраслях, ориентированных на потребителя, понимают эту деликатную динамику, поэтому они ставят клиента во главу угла и в центр всего. Они также считают одержимость клиентами бизнес-стратегией.

Но что требуется для этого взаимодействия с клиентом? Как вы действительно обслуживаете клиента?

1. Уникальный персонализированный опыт — клиенты не потерпят однообразного маркетинга.
2. Масштабируемое многоканальное взаимодействие, позволяющее использовать весь спектр цифровых каналов и позволяющее брендам доставлять единообразное сообщение одному и тому же клиенту с помощью предпочитаемых ими методов взаимодействия.
3. Консолидируйте данные и технологии, чтобы дать маркетологам, ориентированным на получение дохода, больше гибкости, эффективности и способности обслуживать клиентов (и оценивать результаты своих усилий).

Компании, ориентированные на потребителя, уже знают об этом, и многие из них вкладывают значительные средства в технологии и решения, чтобы оправдать эти ожидания.

Но как насчет предприятий, аудиторией которых является другая компания и их назначенный покупатель или закупочный центр?

Ожидания покупателей в отчетах, несомненно, столь же строги и требовательны, как и ожидания потребителей, поскольку на покупателей часто влияет их личный опыт в качестве потребителей.

Тем не менее, многие компании по-прежнему считают, что решения для взаимодействия с клиентами B2B должны отличаться от решений в потребительской сфере.

Пришло время изменить это предположение.

Предприятия могут обеспечить больше исключительного обслуживания клиентов, которое требуется бизнес-покупателям, и ускорить результаты, сочетая охват и масштаб маркетинга с индивидуальным подходом к продажам под руководством человека.

Изменение ожиданий потребителей означает изменение ожиданий покупателей B2B

На детальном уровне потребности потребителя (например, того, кто хочет купить новую пару обуви) могут отличаться от потребностей коммерческого покупателя (например, продавца в магазине, который хочет купить обувь для пополнения своих запасов). Но в целом ожидания совпадают.

Оба хотят, чтобы к ним относились как к личностям, а не как к числам в базе данных. Оба ожидают отлаженного и гибкого процесса покупки с достаточным количеством информации для принятия обоснованного решения. И оба хотят, чтобы взаимодействие 1:1 было бесшовным и последовательным по всем каналам.

Другими словами, по мере того, как менялись ожидания потребителей, менялись и ожидания покупателей B2B. В ответ на эти изменения в ожиданиях покупателей поставщики должны ответить:

• Персонализация на протяжении всего жизненного цикла покупки
• Оцифровка продаж, коммерции и маркетинга
• Консолидация технологий и данных для более гибкого и ориентированного на прибыль маркетинга

Эти требования влияют как на отделы продаж, так и на отделы маркетинга. Работая вместе и продвигаясь к совместным продажам, предприятия могут быстрее развиваться, чтобы решать проблемы.

Продажи и маркетинг: лучше вместе

Команды по продажам и маркетингу часто сталкиваются с общими проблемами и целями в современном мире взаимодействия с клиентами B2B.

Фактически, объединяя процессы продаж и маркетинга, предприятия могут:

• Создайте исключительный клиентский опыт, который ускорит циклы сделок
• Получайте больше дохода
• Добивайтесь измеримых бизнес-результатов

Проблемы с продажами

Одна из основных проблем, с которыми сталкиваются отделы продаж, связана с быстро развивающейся отраслью. Лиды больше не строятся путем стука по тротуару или болтовни на выставках в одиночку, и сделки больше не должны заключаться лицом к лицу в зале заседаний с крепким рукопожатием.

Цифровые каналы полностью изменили способ, которым потенциальные клиенты находят и исследуют поставщиков и совершают покупки.

Кроме того, передовые процессы продаж привели к техническим и операционным сложностям. Поставщики, которые, по словам McKinsey, «обычно сталкиваются с более сложной средой, более длительными циклами сделок, длительными процессами запроса предложений, участием многих поставщиков, лиц, принимающих решения, и влиятельных лиц» по сравнению с предприятиями B2C, видят растущую потребность в оцифровке продаж, коммерции, и маркетинговые взаимодействия как способ повышения эффективности и охвата их усилий по взаимодействию.

Чтобы ускорить рост доходов, отделы продаж должны реагировать на меняющиеся привычки покупателей и операционные сложности и преодолевать их. Им нужно решение для понимания пути покупателя, который становится все более цифровым, и его взаимодействия с маркетингом. Им также необходимо оптимизировать трудоемкие и повторяющиеся процессы, которые замедляют цикл продаж.

Маркетинговые проблемы

Маркетинговые команды повсюду сталкиваются с уменьшением бюджета, но с увеличением ответственности. Их просят присоединиться к большему количеству команд в организации, повысить сложность их маркетинга 1:1, сделать это в масштабе и доказать свою способность добиваться измеримых результатов — и все это с меньшими ресурсами и людьми.

Проблема в том, что, хотя специалисты по маркетингу, ориентированные на потребителя, обычно могут установить прямую корреляцию между своими усилиями и полученными в результате потраченными долларами, нюансы продаж бизнесу усложняют для маркетинговых команд доказательство того, что то, что они делают, улучшает конечный результат. .

По данным eMarketer, 41% специалистов по маркетингу в сфере B2B заявили, что наиболее сложной для них метрикой для измерения были «продажи и доходы, связанные с маркетингом» — выше любой другой метрики, указанной в исходном опросе. Ненамного отстала «рентабельность инвестиций в маркетинг» на уровне 33%. Очевидно, что атрибуция доходов является сложной задачей для маркетологов.

Без понимания влияния маркетинга на доход компании не могут оценить, работает ли их маркетинг. Даже если эти предприятия достаточно развиты, чтобы включить персонализацию и оцифровку в маркетинговый комплекс, им потребуются данные и аналитика, чтобы узнать, действительно ли эти элементы ускоряют бизнес-результаты.

И отделу продаж, и маркетингу необходимо решение, которое позволит увеличить прибыль и ускорить получение бизнес-результатов. В конечном счете, это сводится к способности привлечь больше покупателей исключительным опытом — в любом масштабе.

Это дает уникальную возможность — вместо того, чтобы работать изолированно или даже параллельно, команды по продажам и маркетингу могут быть интегрированы, чтобы объединить свои процессы. Благодаря совместному взаимодействию с учетными записями компании могут повысить эффективность продаж, повысить вовлеченность клиентов b2b и получить доход.

Интеграция продаж и маркетинга для увеличения дохода

В долгосрочной перспективе, согласовывая данные и процессы о продажах и маркетинге друг с другом, покупатели получают более персонализированное и согласованное взаимодействие на протяжении всего цикла продаж, а бизнес в целом только выигрывает.

Совместное взаимодействие с клиентами — это когда продажи и маркетинг работают вместе как единый голос и действуют на основе единого представления о покупателе, независимо от того, какая команда возглавляет взаимодействие.

Речь также идет об ускорении циклов продаж без ущерба для качества обслуживания или взаимодействия, а также об улучшении способности маркетинга демонстрировать окупаемость инвестиций в сложных условиях продаж.

Давайте рассмотрим несколько способов, с помощью которых совместный подход к взаимодействию с клиентами может ускорить получение бизнес-результатов.

Единый взгляд на клиента

Команды по продажам и маркетингу стремятся привлечь одних и тех же покупателей. Если эти команды разрознены и если данные, которые они используют, фрагментированы, они будут по-разному относиться к покупателям. Результатом являются бессвязные пути покупателей, которые могут привести к неудовлетворенности или упущенным возможностям.

Совместное взаимодействие с учетными записями позволяет совместно просматривать действия по взаимодействию, а также учетные записи, контакты и данные о заказах на продажу, обеспечивая связанный и беспроблемный путь покупателя. Согласовав продажи и маркетинг, а также полностью интегрировав эти важные наборы данных, вы можете предоставлять релевантные, контекстуально персонализированные услуги покупателям во всех точках взаимодействия.

Масштабируемый маркетинг, более быстрые продажи

Решение для взаимодействия с клиентами должно позволить маркетологам использовать автоматизацию и управлять многоканальными маркетинговыми программами 1:1 для повышения операционной эффективности и скорости заключения сделок. По сути, вы избавляете отдел продаж от повторяющихся и ручных задач, которые замедляют их работу. Вы также позволяете им взаимодействовать более разумно, персонализированным и соответствующим образом через каналы, к которым у них обычно нет доступа.

Добавьте данные о потенциальных клиентах от отдела маркетинга, и теперь вы работаете с более качественными потенциальными клиентами, что также увеличивает скорость заключения сделок. Кроме того, благодаря автоматизации, выполняющей часть тяжелой работы, вы можете масштабировать свои продажи 1: 1.

Персонализированные продажи

Будь то взаимодействие, ориентированное на продажи или маркетинговые мероприятия, удовлетворение ожиданий покупателей требует соответствующих и персонализированных взаимодействий. Единое решение, объединяющее продажи и маркетинг, позволяет повысить общую вовлеченность с помощью совместных маркетинговых кампаний.

Например, вы можете привлекать больше контактов с помощью персонализированных сообщений, которые, как кажется, исходят непосредственно от представителя аккаунта контакта, поэтому контакт всегда чувствует, что он получает уникальный человеческий опыт… даже если это цифровое общение.

Сила взаимодействия с совместным аккаунтом

Любой бизнес, который считает, что он уже усовершенствовал искусство привлечения клиентов и контента, чтобы придерживаться того, что работало в прошлом, испытает грубое пробуждение. Как клиенты постоянно меняются, так и стратегии, используемые для их привлечения.

Если компании хотят привлечь больше покупателей и увеличить доход, они должны трансформироваться. Совместное взаимодействие отдела продаж и маркетинга — это то, как лучшие компании осуществляют эту трансформацию.

Благодаря унифицированному решению они лучше подготовлены для предоставления покупателям большего количества услуг один на один, масштабирования взаимодействия по всем каналам и консолидации таким образом, чтобы сделать их более гибкими и эффективными — все это приводит к более быстрым бизнес-результатам.