Полное руководство по ценообразованию SaaS в 2023 году

В сегодняшнюю цифровую эпоху SaaS (программное обеспечение как услуга) стало неотъемлемой частью многих предприятий. Большинство современных предприятий используют ту или иную форму продукта SaaS для выполнения своих повседневных операций. Будь то программное обеспечение CRM или программное обеспечение, помогающее управлять маркетингом, экономика работает на основе SaaS.

Прогнозируется, что к 2026 году рынок SaaS превысит 307 миллиардов долларов США , что сделает его привлекательной отраслью для предпринимателей и предприятий. Однако с ростом конкуренции на рынке SaaS может быть сложно определить правильную стратегию ценообразования для вашего продукта.

Как вы оцениваете продукт SaaS в 2023 году? Как вы выбираете цену? И какие переменные следует учитывать, когда вы думаете о таких вещах, как места пользователей и многое другое?

Вот тут-то и пригодится это руководство.

В 2023 году мы разработалиПолное руководство по ценообразованию SaaS.

В этом руководстве мы поможем вам понять все, что вам нужно знать о различных моделях и стратегиях ценообразования SaaS, а также о том, как выбрать подходящую для вашего бизнеса. Если вы только начинаете или хотите оптимизировать текущую модель ценообразования, это руководство предоставит вам информацию и инструменты, необходимые для достижения успеха на рынке SaaS 2023 года.

Что такое модели ценообразования Saas?

Когда дело доходит до цен на SaaS, иногда может показаться, что вы застряли между молотом и наковальней. С одной стороны, вам нужно взимать плату, достаточную для покрытия ваших расходов и получения прибыли. С другой стороны, вы не хотите вытеснять себя с рынка и терять потенциальных клиентов. Хорошей новостью является то, что существует несколько моделей ценообразования SaaS, которые помогут определить правильную модель ценообразования для вашего бизнеса.

Три основные модели:

Ценообразование на основе затрат: методология, основанная на стоимости разработки, проектирования и продажи программного продукта.Цена продукта SaaS определяется путем добавления процента затрат на создание и продажу к цене продажи для получения прибыли.

Рыночное ценообразование: методология, при которой цена продукта SaaS устанавливается в соответствии с текущими рыночными ценами на те же или аналогичные продукты SaaS.

Ценообразование на основе ценности: методология установления цен в первую очередь на основе воспринимаемой потребителем ценности продукта или услуги SaaS.Ценообразование, основанное на ценности, в большей степени ориентировано на клиента, а это означает, что компании SaaS основывают свои цены на том, сколько, по их мнению, будут платить клиенты.

Ключом к определению правильной ценовой стратегии для вашего SaaS является понимание различных моделей и того, какую пользу они могут принести вашему бизнесу. Каждый бизнес уникален, и то, что работает для одного, может не сработать для другого.

Сегодня мы познакомим вас с ключевыми концепциями лучших моделей ценообразования SaaS.

Важность ценообразования Saas — почему это важно?

Как владелец бизнеса, понимание последствий ценообразования SaaS имеет важное значение для успеха. Ценообразование SaaS влияет на все аспекты ведения бизнеса, от получения дохода до удержания клиентов. При правильной стратегии компании могут использовать цены SaaS для максимизации прибыли и повышения лояльности клиентов.

Вот три способа, которыми цены на SaaS влияют на ваш бизнес.

Получение дохода и конкурентное преимущество

Одним из основных преимуществ ценообразования SaaS является его способность приносить доход. Предлагая услуги на основе подписки, предприятия могут генерировать предсказуемые потоки доходов, которые можно использовать для финансирования дополнительных инициатив или проектов.

По статистике, предприятия SaaS имеют гораздо более высокую норму постоянного дохода, чем традиционные компании-разработчики программного обеспечения, что делает его невероятно привлекательным вариантом для предпринимателей, стремящихся максимизировать свою прибыль.

Позиционирование продукта и размер прибыли

Еще одним преимуществом ценообразования SaaS является возможность позиционировать продукты на рынке. Это означает, что предприятия могут стратегически структурировать свои тарифные планы, чтобы привлечь нужных клиентов и одновременно максимизировать свою прибыль. Предприятия могут увеличить прибыль без ущерба для удовлетворенности клиентов, предлагая различные уровни обслуживания и взимая дополнительную плату за расширенные функции или услуги.

Привлечение и удержание клиентов

Наконец, цены на SaaS можно использовать для привлечения и удержания клиентов.

Лучший способ привлечь новых клиентов — предложить привлекательные тарифные планы и рекламные предложения. Например, предприятия могут предлагать скидки за долгосрочные обязательства или объединять услуги для привлечения клиентов.

Slack — отличный пример продукта SaaS, который использует ценообразование для удержания клиентов. Slack предлагает бесплатный план и премиум-планы, предлагающие дополнительные функции и больше места для хранения.

Семь параметров ценообразования для SaaS-компаний

Ассортимент SaaS-решений, доступных сегодня для бизнеса, может быть невероятно мощным.

Они не только делают операции более рациональными и эффективными, но и могут способствовать росту. Чтобы получить от них максимальную отдачу, вам нужно выбрать правильную модель, а это означает правильно выбрать модель ценообразования.

Существует семь различных параметров ценообразования SaaS (также называемых переменными), каждое из которых имеет свои преимущества и недостатки. Измерение — это второстепенное соображение, которое следует учитывать при принятии решения о том, как оценить ваш продукт. Это похоже на то, как некоторые продукты в продуктовом магазине продаются поштучно (например, один авокадо), а другие продаются по весу (картофель на фунт).

Выбор правильного ценообразования для вашего SaaS зависит от ваших вариантов использования и клиентов, поэтому важно понимать детали каждой модели, прежде чем принимать решение.

Давайте углубимся в них:

Фиксированная ставка

Что такое фиксированная цена? В модели ценообразования с фиксированной ставкой клиенты платят установленную сумму за доступ к данной услуге или продукту на постоянной основе.

Это может быть что угодно: от ежемесячной или годовой подписки до специальной платы за дополнительные функции. Основное преимущество этого типа ценообразования заключается в том, что он позволяет предприятиям быстро и легко монетизировать свои услуги.

Рассказывая об их стратегии ценообразования, основатель и технический директор Basecamp написал : «Проблема с ценообразованием за рабочее место заключается в том, что оно по определению делает ваших самых крупных клиентов вашими лучшими клиентами. С деньгами приходит влияние, если не прямая власть. И из этого вытекают решения о том, на что и на кого тратить время».

Примеры программного обеспечения, использующего эту модель

Многие компании-разработчики программного обеспечения используют модель фиксированной ставки для своих услуг, включая Adobe Creative Cloud, Dropbox Pro, Slack Plus и Microsoft Office 365.

Эти услуги обычно предлагают базовые функции без дополнительной платы, а премиум-функции, такие как дополнительное пространство для хранения или расширенная аналитика, предоставляются за дополнительную плату.

Это позволяет компаниям адаптировать свои пакеты подписки в соответствии со своими потребностями и бюджетом.

Согласно одному исследованию, проведенному Salesforce в 2019 году, 66% потребителей предпочитают модели подписки традиционным моделям владения при покупке программных продуктов из-за их доступности и удобства.

Это говорит о высоком спросе на продукты SaaS с моделями ценообразования с фиксированной ставкой, поскольку люди с большей вероятностью будут платить за них на постоянной основе, чем за один большой авансовый платеж.

Плюсы и минусы фиксированной цены для SaaS-компаний

Платите по мере использования или на основе использования

Одной из наиболее распространенных моделей ценообразования, используемых SaaS-компаниями, является модель оплаты по мере использования или модель на основе использования. В этой модели с клиентов взимается плата в зависимости от использования ими программного обеспечения. Это может включать количество пользователей, количество транзакций, объем используемого хранилища или любую другую метрику, относящуюся к программному обеспечению.

Примеры Saas-компаний, использующих эту модель

Примеры SaaS-компаний, использующих модель оплаты по мере использования, включают:

• Amazon Web Services (AWS): клиенты платят за объем хранилища, вычислительную мощность и пропускную способность, которые они используют.
• Salesforce: клиенты платят за количество пользователей и объем используемого хранилища.
• Zoom: клиенты платят за количество использованных минут.

Тарифы на эти услуги варьируются в зависимости от конкретного использования и выбранного плана, но могут варьироваться от нескольких центов до нескольких долларов на пользователя в месяц.

Плюсы и минусы модели оплаты по мере использования

многоуровневый

Многоуровневая модель ценообразования — это тип стратегии ценообразования, который делит клиентов на разные группы или уровни в зависимости от их использования или потребностей. Каждый уровень связан с другой ценовой точкой.

Одним из ключевых преимуществ многоуровневого ценообразования является то, что оно позволяет SaaS-компаниям сегментировать свой рынок и ориентироваться на разные типы клиентов с разными вариантами ценообразования.

Это может помочь увеличить доход и прибыльность, поскольку клиенты готовы платить больше за дополнительные функции или более высокий уровень обслуживания.

Примеры многоуровневых продуктовых компаний SaaS

Примеры SaaS-компаний, использующих многоуровневое ценообразование, включают:

• Mailchimp: предлагает бесплатный план для малого бизнеса и базовые функции, а также три различных платных плана с расширенными функциями и возможностями.
• Dropbox: предлагает бесплатный план с ограниченным объемом хранилища и три различных платных плана с увеличением объема хранилища и расширенными функциями.
• HubSpot: предлагает бесплатный план с базовыми функциями и четыре различных платных плана с расширенными функциями и возможностями.

Цены на эти услуги варьируются в зависимости от конкретного плана и использования. Например, Dropbox предлагает базовый план с 2 ГБ хранилища бесплатно и план плюс с 2 ТБ хранилища за 9,99 долларов США на пользователя в месяц.

За и против

Ценообразование на основе пользователей (неактивные пользователи)

Ценообразование на основе пользователей — это модель, в которой цена услуги определяется количеством пользователей, которые будут ее использовать. Эта модель особенно полезна для компаний с большим количеством пользователей, поскольку позволяет им платить только за то количество пользователей, которое им необходимо.

Примеры

• Slack: Slack — это популярный инструмент для общения, который взимает плату с клиентов в зависимости от количества пользователей, которые будут получать доступ к сервису. Компания предлагает различные тарифные планы, в том числе бесплатный план для небольших команд и платные планы для больших команд.
• Trello: Trello — это инструмент управления проектами, который также использует модель ценообразования на основе пользователей. Компания предлагает различные тарифные планы, в том числе бесплатный план для небольших команд и платный план для больших команд.

За и против

Активные пользователи-базы ценообразования

Модель ценообразования на основе активных пользователей работает путем взимания платы с клиентов за каждого пользователя, который активно использует программное обеспечение. Это означает, что компании будут взимать плату за каждого пользователя, который регистрирует свою учетную запись и использует ее хотя бы один раз в течение определенного периода. Сумма, взимаемая с компаний, обычно зависит от функций, которые они используют, и от того, сколько пользователей получают доступ к этим функциям.

Например, в компании А есть 10 сотрудников, которые регулярно используют определенный продукт SaaS, и еще два сотрудника, которые используют его лишь изредка. Компания А будет платить за всех 12 пользователей, а не только за 10 обычных, и в зависимости от их соглашения с поставщиком SaaS с них также может взиматься дополнительная плата за этих двух случайных пользователей.

Примеры ценообразования для активных пользователей

Dropbox, Asana, Zendesk и Salesforce — все это примеры поставщиков, которые внедрили активные модели ценообразования на основе пользователей. В рамках своих тарифных планов эти компании взимают плату с клиентов за каждого пользователя, активно использующего их программное обеспечение в определенный период.

Это лишь некоторые из многих компаний, которые используют эту модель ценообразования.

За и против

Ценообразование на основе функций

Модель ценообразования на основе функций является популярным вариантом для приложений SaaS. Этот тип модели ценообразования ориентирован на предоставление клиентам пакетов функций по разным ценам, что позволяет им платить только за те функции, которые им нужны больше всего, и соответствующим образом настраивать свои планы.

Примеры рекомендованных цен

Например, приложение SaaS может предлагать три уровня тарифного плана: базовый, профессиональный и корпоративный. Базовый план может включать основные функции, такие как интернет-магазин и базовое аналитическое программное обеспечение, в то время как профессиональный план может предлагать более сложные инструменты отслеживания и чат поддержки клиентов, интегрированный в платформу. Затем корпоративный уровень будет предоставлять дополнительные расширенные функции, такие как автоматизированные рабочие процессы, возможности интеллектуального анализа данных и другие сложные настройки.

Каждый уровень будет иметь свою собственную стоимость. Например, базовый пакет может стоить 10 долларов в месяц, профессиональный пакет — 20 долларов в месяц, а корпоративный пакет может стоить 50 долларов в месяц или больше. Клиенты могут выбрать подходящий план в зависимости от своих потребностей и бюджета, чтобы получить доступ только к тому, что им нужно, без необходимости платить за больше, чем им нужно.

Примеры такой модели ценообразования включают: Adobe Creative Cloud и Hubspot. Вы увидите разные планы для различных уровней функций, таких как план «Фото» или «Все приложения». Чем больше функций вам нужно, тем выше цена, которую вам придется заплатить.

Плюсы и минусы модели ценообразования на основе характеристик

Фримиум модель ценообразования

Модель ценообразования Freemium — это стратегия ценообразования, которая позволяет клиентам получить бесплатный доступ к базовой версии услуги с возможностью обновления до платной версии для получения дополнительных функций и услуг. Эта модель особенно полезна для компаний, которые хотят привлечь большое количество клиентов и создать клиентскую базу.

Примеры модели Freemium

• Canva: вы можете использовать Canva бесплатно или подписаться на дополнительные функции и преимущества, выходящие за рамки бесплатной версии продукта и приложения.
• Spotify: Spotify предлагает бесплатную версию своего сервиса потоковой передачи музыки с возможностью обновления до платной версии для дополнительных функций и услуг, таких как прослушивание без рекламы и воспроизведение в автономном режиме.
• LinkedIn: LinkedIn предлагает бесплатную версию своей профессиональной сетевой службы с возможностью обновления до платной версии для получения дополнительных функций и услуг, таких как расширенный поиск и возможности обмена сообщениями.

За и против:

Наиболее популярные стратегии ценообразования SaaS

Понимание моделей ценообразования необходимо, но также важно знать лежащие в их основе стратегии. В конце концов, эффективное исполнение начинается с правильного планирования.

В этом разделе мы рассмотрим стратегии, лежащие в основе этих моделей ценообразования, и то, как их можно реализовать для оптимизации цен на SaaS и стимулирования роста вашего бизнеса.

Ценовая стратегия проникновения

Эта стратегия ценообразования часто используется предприятиями, чтобы быстро завоевать долю рынка, установив низкую начальную цену на продукт или услугу. Идея состоит в том, что как только будет захвачена значительная часть рынка, цена может быть увеличена. Эта стратегия особенно эффективна для новых компаний, выходящих на переполненный рынок, поскольку позволяет им быстро закрепиться на рынке с помощью предложения по низкой цене. Однако впоследствии может быть сложно поднять цены, не теряя клиентов.

Стратегия фиксированного ценообразования

Стратегия фиксированного ценообразования используется для того, чтобы клиентам было трудно переключиться на предложение конкурента. Это может быть достигнуто с помощью запатентованных технологий, эксклюзивных соглашений о распространении или других средств. Эта стратегия используется компаниями, у которых есть уникальный продукт или услуга, которые нелегко воспроизвести конкурентам. Это особенно полезно в тех случаях, когда затраты на переключение высоки для клиента.

Стратегия скимминга

Стратегия «снятия сливок» включает в себя установление высокой начальной цены на продукт или услугу, а затем постепенное ее снижение с течением времени. Это часто используется, когда продукт или услуга являются новыми и существует высокий уровень спроса. Высокая начальная цена позволяет бизнесу получать большую прибыль на раннем этапе, в то время как постепенное снижение цены может помочь поддерживать спрос по мере того, как продукт или услуга становятся более доступными.

Престижная ценовая стратегия

Стратегия престижного ценообразования предполагает установление высокой цены на товар или услугу с целью создания образа эксклюзивности или роскоши. Это можно использовать, чтобы выделить продукт или услугу среди конкурентов и привлечь определенный тип клиентов. Эта стратегия часто используется элитными брендами класса люкс и может быть эффективной для создания чувства престижа и эксклюзивности.

Стратегия ценообразования пакетов

Стратегия пакетного ценообразования предполагает предложение группы продуктов или услуг по сниженной цене при совместной покупке. Это можно использовать для увеличения продаж и лояльности клиентов. Пакетное ценообразование часто используется розничными торговцами и поставщиками услуг, чтобы предложить клиентам сделку, от которой невозможно отказаться.

Ценовая стратегия Freemium

Стратегия ценообразования Freemium предполагает бесплатное предоставление базовой версии продукта или услуги с возможностью обновления до платной версии с дополнительными функциями или услугами. Это можно использовать для привлечения большой пользовательской базы и получения дохода от небольшого процента пользователей, которые обновляются. Эта стратегия особенно эффективна для компаний, занимающихся разработкой программного обеспечения и приложений, поскольку она позволяет им бесплатно знакомить со своим продуктом большую пользовательскую базу.

Стратегия ценообразования на основе ценности

Стратегия ценообразования на основе ценности включает в себя установление цены на продукт или услугу на основе воспринимаемой ценности, которую они предлагают клиентам. Это можно использовать для привлечения клиентов, которые готовы платить больше за более качественный или более полезный продукт или услугу. Эта стратегия особенно эффективна для предприятий, которые могут продемонстрировать ценность своего продукта или услуги с помощью исследований или отзывов.

Стратегия ценообразования «затраты плюс»

Стратегия ценообразования «затраты плюс» предполагает установление цены на продукт или услугу путем добавления наценки к стоимости производства. Это может быть использовано для обеспечения того, чтобы бизнес приносил прибыль с каждой продажи. Эту стратегию часто используют производители и оптовики, так как это простой и понятный способ обеспечить прибыльность.

Психологические тактики для успешной оценки ваших продуктов SaaS

SaaS-компании всегда ищут способы оптимизировать свою стратегию ценообразования, чтобы максимизировать доход. К счастью, психологическая тактика может дать вам преимущество при установлении цены на ваш продукт. Эти тактики основаны на человеческом поведении и могут помочь повлиять на решения клиентов при покупке вашего продукта или услуги. Давайте рассмотрим некоторые из наиболее эффективных психологических тактик, используемых при ценообразовании SaaS.

Привязка с бесплатной пробной версией

Одна из наиболее часто используемых психологических тактик в ценообразовании SaaS — привязка к бесплатной пробной версии. Предлагая бесплатную пробную версию вашего продукта или услуги, клиенты, скорее всего, расценят полную версию как более дешевую, чем если бы они сначала не испытали бесплатную версию.

Эта привязка может быть очень эффективной для того, чтобы заинтересовать людей вашим продуктом или услугой и заставить их почувствовать, что они получают выгодную сделку, когда покупают полную версию.

Мы поговорили с Биллом Уилсоном из PriceToProfit об одной из стратегий ценообразования «хорошо-лучше-лучше» и о том, как она доминирует в ценообразовании B2B SaaS. Вот чем он поделился:

Создавайте пакеты, построенные вокруг ваших целевых персонажей и проблем, которые вы решаете. Но психологические эффекты также играют огромную роль. Используя психологию выбора, эта стратегия использует два ключевых принципа для повышения конверсии:

1. Отвращение к единственному варианту. Старайтесь не предлагать только один вариант. Потенциальные клиенты не решаются совершить покупку без сопоставимых вариантов. Предлагая варианты «хорошо», «лучше» или «наилучшие», потенциальные клиенты будут чувствовать себя более уверенно при принятии решения.
2. Отвращение к экстремальности. Основным принципом стратегии «хорошо-лучше-лучше» является эффект Златовласки. Этот принцип гласит, что потенциальные клиенты склонны игнорировать крайние варианты и вместо этого выбирать средний вариант. «Лучший» служит высоким якорем, «Хороший» удерживает их на низком уровне, но «Лучше» — это сладкая точка, как каша в «Златовласке».

Стратегия ценообразования «хорошо-лучше-лучше» может помочь устранить колебания, удовлетворить потребность потенциальных клиентов в сравнении и направить их к пакету, который вы больше всего хотите для них купить.

Когда его спросили, почему эта стратегия может помочь Уилсону, он ответил:

«В конечном итоге вы хотите изменить разговор в голове вашего потенциального клиента с вопроса «Собираюсь ли я покупать у вас?»до «Что я куплю у вас?»

Цены на приманки

Еще одна тактика, используемая многими SaaS-компаниями, — это ценообразование-приманка. Ценообразование приманки предполагает предложение нескольких разных версий одного и того же продукта по разным ценам. Два продукта настолько близки по цене и имеют такую ​​большую дополнительную ценность, что тот, который немного дороже, как правило, воспринимается покупателем как легкое решение.

Например, если вы продаете программное обеспечение по подписке, вы можете предложить два пакета — один за 20 долларов в месяц и один за 35 долларов в месяц — и убедиться, что в более дорогом пакете есть что-то эксклюзивное, что делает его привлекательным. тратить больше денег на. Эта тактика побуждает людей тратить больше денег на более дорогой вариант, потому что он кажется более ценным, чем более дешевый вариант.

Цена Окончание

Прекращение цены — еще одна распространенная психологическая тактика, используемая в стратегиях ценообразования SaaS.

Эта тактика включает в себя установку цен, оканчивающихся на «9» или «99» вместо круглых чисел, таких как «50» или «100» (например, 49 долларов вместо 50 долларов). Идея, стоящая за этой тактикой, заключается в том, что покупатели воспринимают эти цены как более низкие, чем они есть на самом деле, потому что они считают, что это на доллар меньше (например, 49 долларов против 50 долларов). Исследования показали, что окончание цены может эффективно побудить клиентов покупать товары или услуги по несколько более высоким ценам, чем они обычно платят за круглые числа, такие как пятьдесят долларов (50 долларов).

Это лишь некоторые примеры психологической тактики, которую сегодня используют многие успешные SaaS-компании при установлении цен на продукты и услуги.

Другие популярные психологические тактики, которые могут повлиять на ценообразование, включают:

• Неприятие потерь
• Дефицит
• Социальное доказательство
• Обоснование ценообразования
• Инерционное ценообразование
• Ознакомление
• Взаимное ценообразование
• Привязка с бесплатной пробной версией

Ключевые показатели, которые помогут определить ваше ценообразование

Теперь вы понимаете, как использовать психологическую тактику при планировании стратегии ценообразования.

Следующим шагом является понимание показателей, которые необходимо учитывать, чтобы убедиться, что все работает. Также важно отслеживать и анализировать ключевые показатели, связанные с вашим бизнесом, чтобы убедиться, что выбранная вами модель ценообразования работает эффективно. Помните о следующих ключевых показателях, когда вы повторяете и строите свою стратегию ценообразования SaaS:

Соотношение LTV/CAC

Идея соотношения LTV/CAC сравнивает пожизненную ценность (LTV) клиента со стоимостью привлечения этого клиента (CAC). Высокое соотношение LTV/CAC указывает на то, что ваша модель ценообразования является устойчивой и прибыльной, а низкое соотношение указывает на то, что вы, возможно, захотите внести некоторые коррективы в то, как вы работаете и ведете свой бизнес.

Общий коэффициент оттока MRR

Gross MRR Churn Ratio — это формула, которая измеряет процент ежемесячного регулярного дохода (MRR), который теряется из-за того, что клиенты отменяют свои подписки. Низкий общий коэффициент оттока MRR указывает на то, что ваша модель ценообразования эффективно удерживает клиентов.

Расширение МРР

Еще одним показателем, измеряемым в рамках анализа модели ценообразования SaaS, является дополнительный доход, полученный (или MRR расширения) от существующих клиентов, которые переходят на более дорогой пакет или добавляют дополнительные услуги или функции. Высокий MRR расширения указывает на то, что ваша модель ценообразования эффективно увеличивает продажи существующим клиентам.

Обновить MRR

Наконец, показатель MRR обновления измеряет доход, полученный от клиентов, которые перешли на более дорогой пакет. Высокий MRR обновления указывает на то, что ваша модель ценообразования эффективно поощряет клиентов к обновлению.

Факторы, которые следует учитывать при установлении цен на SaaS

Установление правильной цены на ваш продукт SaaS необходимо для обеспечения вашей прибыльности и конкурентоспособности.

Когда речь идет о ценообразовании, необходимо учитывать несколько факторов, поэтому важно понимать эти факторы и то, как они могут повлиять на вашу модель ценообразования.

Давайте рассмотрим некоторые ключевые факторы ценообразования для продуктов SaaS и дадим советы по установлению эффективных цен.

Анализ целевого рынка

Прежде чем устанавливать цену, важно понять, кто является вашим целевым рынком и что они ищут. Это поможет вам определить ценность вашего продукта и цену, которая, скорее всего, привлечет клиентов.

Также важно изучить конкуренцию, чтобы понять текущие рыночные цены и ожидания клиентов.

Стоимость проданных товаров

При установлении цены важно учитывать себестоимость проданных товаров (COGS). Сюда входит все: от материалов и затрат на рабочую силу, связанных с производством продукта, до любых других расходов, связанных с ведением вашего бизнеса, таких как аренда или коммунальные услуги.

Знание себестоимости поможет вам определить справедливую цену, которая покроет ваши расходы, оставляя место для прибыли.

Расходы на продажи и маркетинг

В дополнение к COGS, вы должны учитывать расходы на продажи и маркетинг при установлении цены.

Эти расходы включают рекламные сборы, заработную плату торгового персонала, плату за обслуживание веб-сайта и т. д.

Знание этих расходов может помочь вам определить, сколько денег нужно сделать с каждой продажи, чтобы ваша бизнес-модель была успешной.

Затраты на разработку

Наконец, при установлении цены вы должны учитывать любые затраты на разработку, связанные с созданием и поддержкой вашего продукта или услуги. Сюда входят плата за лицензирование программного обеспечения, стоимость сервера, плата за хостинг и т. д. Эти затраты могут быстро возрасти, поэтому их необходимо учитывать в вашей модели ценообразования, чтобы вы могли получать прибыль с каждой продажи.

5 лучших практик для стратегий ценообразования SaaS

По мере роста отрасли предприятия должны иметь эффективную стратегию ценообразования, чтобы конкурировать и оставаться прибыльными. Вот пять лучших практик для создания и оптимизации стратегии ценообразования SaaS.

Тестируйте различные модели ценообразования

Одним из наиболее важных аспектов создания успешного тарифного плана является тестирование различных моделей и определение того, какая из них лучше всего подходит для вашего бизнеса. Несколько распространенных стратегий включают в себя взимание фиксированной платы, предложение многоуровневых планов или использование подписок с оплатой по мере использования.

Также важно учитывать, как другие компании в вашей области оценивают свои услуги, чтобы вы знали, как выглядят конкурентоспособные цены на рынке. Может быть полезно протестировать различные варианты на небольшой группе клиентов, прежде чем предлагать их всем.

Донести ценность до клиентов

Ваши клиенты должны понимать, почему они должны платить за ваши услуги и какую ценность они получают от них. Убедитесь, что это сообщение четко передается во всех сообщениях с клиентами, включая электронные письма, обмен сообщениями на веб-сайте, звонки по продажам и т. д.

Это поможет повысить лояльность клиентов и их взаимодействие с вашим продуктом или услугой.

Будьте прозрачными в отношении изменений цен

Клиенты должны быть в курсе любых изменений цен на ваши услуги, чтобы они могли принимать обоснованные решения о том, хотят ли они остаться с вами или сменить поставщика. Не забудьте предоставить достаточное уведомление, прежде чем какие-либо изменения вступят в силу, чтобы клиенты могли внести соответствующие изменения.

Если возможно, предложите существующим клиентам скидки по сравнению с новыми в качестве стимула оставаться с вами во время повышения цен или сокращения предлагаемых функций/услуг.

Скидки и акции

Предложение скидок и рекламных акций может быть отличным способом привлечь новых клиентов и удержать существующих, которые могут подумать о смене поставщика из-за повышения цен или уменьшения количества функций/услуг, предлагаемых вашей компанией.

Предлагая скидки, убедитесь, что они предназначены специально для определенных сегментов клиентов, таких как студенты или малые предприятия, которые не могут позволить себе услуги по полной цене, но все же нуждаются в доступе к качественным продуктам/услугам, предоставляемым вашей компанией, чтобы оставаться жизнеспособными конкурентами. в соответствующих областях/отраслях.

Постоянно пересматривайте и оптимизируйте цены

Вы должны постоянно пересматривать и оптимизировать свою структуру ценообразования, чтобы не отставать от меняющихся рыночных условий и потребностей/предпочтений клиентов. Это поможет вам максимизировать потенциальную прибыль, в то же время предоставляя качественные продукты/услуги по конкурентоспособным ценам в вашей отрасли.

Часто задаваемые вопросы (FAQ)

Что означает SaaS?

SaaS означает «Программное обеспечение как услуга». Это относится к модели доставки, при которой программное обеспечение размещается удаленно и предоставляется клиентам через Интернет, а не устанавливается локально на их собственные компьютеры.

Как протестировать Saas ценообразование?

Тестирование ценообразования SaaS включает эксперименты с различными моделями ценообразования и отслеживание результатов, чтобы определить, какая модель наиболее эффективна.

Каковы 5 стратегий ценообразования?

Пять стратегий ценообразования: ценообразование «затраты плюс», ценообразование на основе ценности, ценообразование с проникновением, ценообразование со снятием сливок и психологическое ценообразование. Включите стратегию ценообразования, наиболее подходящую для вашего бизнеса и пользователей. Важно адаптировать подход к вашей ситуации.

Окончательный вердикт: цена зависит от SaaS

И с этим…

Теперь вы точно знаете, как вы оцениваете свою SaaS.

Надежный тарифный план — основа процветающего бизнеса SaaS. При правильном подходе и стратегии вы сможете раскрыть весь потенциал своего продукта или услуги и выделиться на конкурентном рынке SaaS.

Определив ценность вашего предложения, изучив рынок и своих конкурентов и используя семь стратегических методов, описанных в этом руководстве, вы сможете разработать тарифный план, который действительно найдет отклик у вашей целевой аудитории.

Кроме того, важно понимать различные модели ценообразования и то, как их можно адаптировать к уникальным потребностям вашего бизнеса.

Проявите творческий подход к тактике монетизации, будьте в курсе отраслевых тенденций, и вы будете на пути к разработке тарифного плана, который увеличит доход и заставит клиентов возвращаться снова и снова.