Почему получение авансового платежа лучше для вашего внештатного бизнеса

Денежный поток — одна из самых больших проблем, с которой борются фрилансеры и владельцы малого бизнеса. К счастью, все больше людей используют структуры авансовых платежей в гиг-экономике.

Хотя это и не надежное решение против недобросовестных клиентов, авансовые платежи уменьшают проблемы с денежными потоками, с которыми сталкиваются большинство фрилансеров и малых предприятий.

В сегодняшней статье мы расскажем все об авансовых платежах и о том, чем они полезны для фрилансеров и индивидуальных предпринимателей. Мы также поделимся некоторыми практическими советами о том, как вести переговоры о первом авансовом платеже.

Что означает предоплата?

Авансовый платеж — это форма транзакции, при которой клиент вносит предоплату или полную оплату услуги, которая еще не была оказана. Например, в качестве внештатного дизайнера или копирайтера вы можете попросить своих потенциальных клиентов внести частичную оплату/депозит за ваши услуги до предоставления конечного продукта.

Предварительные транзакции используются во многих отраслях, но они оказались особенно полезными во фриланс-экономике. Согласно опросу, проведенному Союзом фрилансеров, около 71% фрилансеров изо всех сил пытаются получить заработную плату. Тот же опрос показал, что неоплачиваемые фрилансеры теряют в среднем 6000 долларов в год.

Внедрение системы авансовых платежей — один из немногих методов, которые могут помочь фрилансерам получать оплату. Это обескураживает сомнительных клиентов и повышает приверженность любых клиентов, которые приходят на борт.

Тем не менее, индивидуальные предприниматели и фрилансеры должны быть умными при внедрении системы авансовых платежей. Например, просить полную предоплату за крупный проект рискованно. Это служит только для отпугивания потенциальных клиентов, в зависимости от проекта.

Нужно больше клиентов?

Получите больше внештатной работы с нашей БЕСПЛАТНОЙ книгой: 10 новых клиентов за 30 дней . Введите свой адрес электронной почты ниже, и это все ваше.

Скачать сейчас

Поэтому вам необходимо структурировать систему авансовых платежей, которая работает для обеих сторон. Определенный процент от общей суммы, уплаченный авансом, обычно подходит для большинства проектов.

Когда необходим авансовый платеж и как его попросить

Вам не нужно просить предоплату в каждом проекте. В некоторых ситуациях имеет смысл начать работу над проектом, прежде чем запрашивать платеж. Например, с небольшими проектами стоимостью менее 100 долларов более разумно сначала завершить проект, прежде чем выставлять счет клиенту.

Точно так же при работе с компаниями из списка Fortune 500 получение депозита может занять много времени из-за бюрократического характера таких предприятий. Это означает, что вы можете потерять слишком много времени на ожидание оплаты, оставив вам еще более короткие сроки для завершения фактического проекта.

Поэтому в таких случаях лучше работать над проектом без залога. Кроме того, поскольку вы работаете с известными компаниями, можно с уверенностью предположить, что они будут соблюдать ваш контракт.

Лучше всего просить предоплату при работе над крупными проектами, такими как копирайтинг книг, создание сложного программного обеспечения или приложений, проведение SEO-кампаний и т. д.

Такие проекты требуют от вас много работы, и поэтому вам нужна определенная форма обязательств со стороны клиента. Посмотрите последнюю строку в этом отрывке из контракта дизайнера-фрилансера:

Но крайне важно просить первоначальный взнос с умом. Во-первых, вы можете запросить определенный процент от полной оплаты. Большинство фрилансеров просят от 25 до 50% депозита.

Клиент, который тратит столько денег авансом, скорее всего, будет выполнять свой контракт до конца. Если они этого не сделают, вы не потеряете столько денег, сколько потеряли бы, если бы работали без депозита.

Другой метод — разбить проект на множество разделов. Например, если вы копируете контент для бренда электронной коммерции, вы можете разбить работу на несколько разделов. Точно так же вы можете разделить проект веб-дизайна или процесс разработки программного обеспечения на несколько разделов. Затем попросите клиента внести предоплату за каждую секцию.

Не каждый клиент готов платить сразу, не видя конечного продукта. Если это так, запросите авансовый платеж за первые два раздела проекта и произведите окончательный платеж после доставки готового продукта.

Преимущества получения предоплаты

Возможно, самым значительным преимуществом запроса авансовых платежей является то, что вы снижаете риск потерять все, если клиент не выполнит контракт. Вот некоторые из других преимуществ, о которых вам нужно знать:

Это укрепляет доверие

Просьба о предоплате помогает укрепить доверие между вами и клиентом. Особенно это касается новых клиентов.

Если вы уже работали с клиентом раньше, просьба о первоначальном взносе может не понадобиться, поскольку вы уже установили с ним взаимопонимание. Тем не менее, если вы попросите авансовые платежи от существующих клиентов, большинство из них заплатят, потому что они уже знакомы с вашей работой и репутацией.

С другой стороны, иметь дело с новыми клиентами сложно, потому что ни одна из сторон не знакома с другой. Как фрилансер или индивидуальный предприниматель, вы будете беспокоиться о том, что вам не заплатят за ваш тяжелый труд. Между тем, новые клиенты также настороженно относятся к поверхностным фрилансерам, которые просят предоплату и предоставляют некачественные услуги или вообще не выполняют их.

Именно здесь депозиты помогают заложить основу успешных рабочих отношений. Когда клиент платит процент от общей суммы авансом, скорее всего, он будет соблюдать весь контракт. Точно так же большинство клиентов сочтут авансовые платежи разумными после небольшого пояснения от вас.

Воспринимайте это как предупредительный знак, если клиент не хочет платить депозит за проект, несмотря на ваши многочисленные заверения.

Это держит клиента вовлеченным

Авансовые платежи могут помочь вам привлечь внимание клиента. Клиент, который инвестирует от 25 до 50% в проект, склонен оставаться вовлеченным и гарантировать, что у вас есть все необходимое для завершения проекта вовремя.

С другой стороны, клиенты, которые ничего не заплатили за проект, скорее всего, будут менее вовлечены. Это может означать более медленные ответы и, как правило, плохое общение. Это может расстраивать. Кроме того, сложнее завершить проект, когда клиент медленно предоставляет ответы и ресурсы, необходимые для работы.

Это увеличивает денежный поток

По данным US Bank, 82 процента предприятий терпят неудачу из-за проблем с денежными потоками. Малые предприятия, которыми руководят индивидуальные предприниматели, как правило, больше всего страдают.

С той же проблемой сталкиваются фрилансеры, участвующие в долгосрочных проектах. Допустим, вы разрабатываете сложный цифровой актив, например приложение, на создание которого может уйти два или более месяцев. Это много времени, которое можно потратить на один проект, не получая никакой оплаты.

Что еще хуже, если вы завершите проект, а клиент не заплатит сразу, вы можете потратить еще больше времени и ресурсов на погоню за своими взносами.

Все это затрудняет масштабирование вашей практики. Вот почему авансовые платежи имеют решающее значение, особенно в случае долгосрочных проектов. Помимо предоставления вам страховочной сетки, они также повышают вашу ликвидность, что помогает поддерживать бесперебойную работу.

Это поможет вам покрыть наличные расходы проекта

Хотя некоторые фриланс-концерты не требуют затрат, для некоторых проектов может потребоваться специальное программное обеспечение, дополнительная рабочая сила и другие расходы. Авансовые платежи повышают вашу ликвидность, облегчая вам покрытие любых таких расходов по мере их возникновения.

Если проект, над которым вы работаете, предполагает наличные расходы, используйте это в своих переговорах, чтобы получить авансовый платеж. Большинство клиентов сочтут это разумным.

Как договориться о предоплате

Переговоры о первом авансовом платеже обычно сложны. Тем не менее, весь опыт становится легче, чем больше вы это делаете.

Предоставьте достаточные заверения

Один из лучших способов привлечь новых клиентов в вашу систему авансовых платежей — предоставить достаточные заверения. В конце концов, клиенты так же опасаются потерять свои инвестиции, как и вы.

Итак, какие заверения вы должны предоставить? Во-первых, обсудите крайний срок и сообщите клиенту, что проект будет выполнен к установленной дате. Не только это, но вы должны прописать это в соглашении.

Во-вторых, поддерживать оптимальную связь с клиентом на протяжении всего проекта. Своевременно отвечайте на их вопросы и регулярно публикуйте обновления.

Рассмотрите возможность создания нескольких этапов для каждого проекта. Расскажите клиенту об этих вехах до начала проекта. Установите временные рамки для каждой вехи, а затем информируйте клиента каждый раз, когда вы достигаете вех.

Что-то еще, что вы могли бы рассмотреть, это политика возврата. Письменная гарантия возврата денег упрощает продажу новым клиентам вашей политики предоплаты. Это дает им душевное спокойствие, зная, что им нечего терять, если вы не выполните работу.

Думайте об этом как о первых нескольких этапах карты путешествия клиента, где вам нужно повысить осведомленность и доверие к компании, прежде чем подписывать сделку.

Будьте профессиональны в своей презентации

Клиенты, скорее всего, примут систему авансовых платежей, если вы ведете свой бизнес профессионально. Оптимизация ваших онлайн-профилей — отличное место для начала.

Помните, что мы живем в век информации, когда так легко получить информацию о ком-либо в Интернете. Клиент может быстро просмотреть ваши онлайн-профили, прежде чем связаться с вами. Если ваши профили выглядят схематично, клиент будет более неохотно платить задаток.

С другой стороны, если вы оптимизировали свой профиль LinkedIn и личный веб-сайт и получили отличные отзывы на независимых платформах, таких как Yelp и TrustPilot, потенциальные клиенты, скорее всего, будут уважать вас и ваш способ ведения бизнеса.

Но это не останавливается онлайн. Вы должны вести себя профессионально, даже при общении с клиентом. Вот несколько советов, которые помогут вам:

• Одевайтесь профессионально: это очень важно при проведении видеоинтервью или личной встрече с клиентом.
• Будьте пунктуальны: приходите на собеседование вовремя и будьте готовы ответить на вопросы, связанные с проектом.
• Изучите этикет электронной почты: большая часть вашей переписки с клиентом, скорее всего, будет осуществляться по электронной почте, поэтому изучите этикет электронной почты. Обязательно отвечайте на электронные письма вовремя, используя формальный язык без опечаток.
• Минимизируйте отвлекающие факторы: это очень важно, особенно во время телефонных звонков и видеоконференций.

Что еще вы не хотите игнорировать, так это социальные сети. Некоторые клиенты могут просматривать ваши социальные сети при проведении фонового исследования. Поэтому приведите в порядок свои социальные аккаунты, особенно Facebook и Twitter.

Создайте гибкую систему предоплаты

Есть три распространенных типа систем авансовых платежей, используемых индивидуальными предпринимателями и фрилансерами.

100% предоплата

Во-первых, у вас есть полная предоплата. По этому соглашению клиент вносит 100% предоплату. Хотя это подходит для фрилансеров, вы обнаружите, что очень немногие клиенты готовы платить 100% оплаты без проверки конечного продукта.

Еще одна проблема со 100% авансовыми платежами заключается в том, что клиенты могут предъявлять новые требования, думая, что они покрываются первоначальным платежом. Например, вас могут попросить добавить новую функцию в разрабатываемое вами приложение.

Поэтому, если вы работаете со 100%-ной системой оплаты, добавьте в условия оплаты оговорку о том, что любые задачи, не включенные в соглашение, должны оплачиваться отдельно, что также называется расширением объема.

Депозитные платежи

Другая форма авансового платежа включает в себя депозитные платежи. Это довольно простая структура, когда клиенты платят определенный процент от общей суммы авансом.

Промежуточные платежи

Наконец, у нас есть система этапов. Клиент будет платить определенную сумму каждый раз, когда вы достигаете согласованного рубежа. Так, например, вы можете получить первую выплату после создания прототипа приложения.

Итак, с каким из трех вариантов вам следует работать? Хитрость заключается в том, чтобы выбрать подходящую систему, исходя из ваших обстоятельств. Например, вы можете быстро заставить одного из ваших постоянных клиентов заплатить 100% предоплату. Однако трудно продать ту же политику новому клиенту. Поэтому при ведении переговоров с новыми клиентами рассмотрите возможность использования депозита или поэтапной системы.

Еще одна вещь, которую следует учитывать, — масштаб проекта. Вы можете получить депозит или 100% предоплату, если это небольшой проект.

Однако промежуточные платежи обычно являются лучшим вариантом для долгосрочных проектов. Это гарантирует, что вы получите стабильный денежный поток, что позволит вам меньше сосредотачиваться на погоне за авансовыми платежами и больше на своевременной доставке продукта. Такую политику также легче продать клиентам с более крупными проектами.

Таким образом, суть в том, что вы не должны привязывать себя только к одной структуре авансового платежа. Вместо этого проанализируйте каждый проект и соответствующим образом настройте свою систему.

Узнайте, как сделать привлекательное предложение

Презентация вашей политики авансовых платежей может сильно повлиять на то, как на нее отреагируют клиенты. Поэтому помимо объяснения того, зачем система нужна клиенту, нужно еще и представить ее стратегически. Один из способов сделать это — сделать предложение в рамках политики.

Допустим, например, вы хотите взять с клиента 5000 долларов за проект. Вместо того, чтобы называть эту цифру клиенту, увеличьте ее примерно на 10% (убедитесь, что это разумная цифра). Таким образом, общая сумма составит 5500 долларов.

Затем, обсуждая авансовый платеж с клиентом, скажите ему, что вы предоставите 10% скидку, если он сделает конкретный авансовый платеж, который принесет вам пользу. Это должно побудить клиента принять ваше предложение.

Три другие платежные структуры

В гиг-индустрии есть три распространенные схемы оплаты; почасовая, фиксированная или на основе результатов, а также структура оплаты авансового платежа. Каждая структура имеет различные плюсы и минусы, с которыми вы должны ознакомиться, прежде чем выбрать какую-либо из них.

Почасовая оплата

В рамках этой структуры вы согласовываете конкретную почасовую ставку с вашим клиентом. Таким образом, ваш доход будет увеличиваться по мере того, как вы тратите больше времени на проект клиента. Некоторые клиенты могут также запросить использование инструментов отслеживания рабочего времени, чтобы убедиться, что вы тратите часы в соответствии с договоренностью.

Поскольку это не фиксированный контракт, почасовая оплата дает вам больше гибкости. Например, вы можете выбрать работу над отдельным проектом, если получите лучшее предложение от другого клиента.

Недостатком, однако, является то, что прогнозирование вашего дохода может стать трудным. Помните, что вы договорились только о почасовой ставке, а не обязательно об объеме работы. Таким образом, клиент может отказаться от договора в любой момент.

Фиксированные платежи

Как следует из названия, платежи по этой структуре фиксированы и не зависят от затраченного времени или объема выполненной работы. Вы договариваетесь с клиентом об этой фиксированной сумме и определяете «готовый продукт», который будет доставлен.

Существуют различные способы расчета фиксированных ставок платежей. Например, на концерте по копирайтингу вы можете использовать свою ставку за слово, чтобы найти общую фиксированную оплату. Итак, если ваша ставка составляет 0,1 доллара за слово, вы можете масштабировать ее, чтобы найти общую стоимость каждого письменного задания.

Кроме того, вы можете использовать почасовую ставку для расчета фиксированной суммы платежа. Допустим, ваша стандартная ставка в час составляет 18 долларов. Затем вы вычисляете продолжительность, необходимую для завершения данного проекта, и умножаете ее на почасовую ставку. Таким образом, если разработка программного обеспечения займет 200 часов, фиксированная оплата составит 18 х 200 = 3600 долларов.

Преимущество фиксированных платежей в том, что вы можете легко оценить, сколько вы заработаете на каждом проекте. Также легче договориться об авансовом платеже, когда у вас есть фиксированная сумма.

С другой стороны, незначительные просчеты могут привести к значительным потерям. Например, если вы недооцените время, необходимое для создания определенного программного обеспечения, проект может выйти за установленный срок, и вы не получите никакой компенсации за сверхурочную работу.

Стойка

Структура оплаты авансового платежа сочетает в себе несколько элементов систем фиксированной и почасовой оплаты. Во-первых, вы согласовываете с клиентом фиксированный гонорар за каждый месяц или неделю.

Например, они могут платить вам ежемесячный гонорар в размере 800 долларов. Ожидается, что вы будете посвящать определенное количество времени клиенту каждый месяц. Вы можете настроить систему повторяющихся счетов, чтобы оставаться в курсе выплат авансовых платежей.

Если клиенту требуется от вас больше времени, чем согласованная продолжительность гонорара, он должен будет оплатить дополнительные часы отдельно (обычно это делается по почасовой ставке).

Структура оплаты авансового платежа идеальна по нескольким причинам. Во-первых, он обеспечивает предсказуемый денежный поток, что должно дать вам больше безопасности и спокойствия. Во-вторых, это поможет вам построить прочные рабочие отношения с клиентами.

Начните собирать авансовые платежи!

Слишком много фрилансеров и индивидуальных предпринимателей теряют деньги из-за клиентов, которые не выполняют свои контракты. Система авансовых платежей — один из немногих эффективных способов отсеять таких клиентов.

Это поможет вам определить преданных и желающих клиентов платить за вашу тяжелую работу. Самое главное, это дает вам душевное спокойствие, связанное с постоянным денежным потоком, что также может помочь вам масштабировать свой бизнес.

В этой статье я поделился некоторыми советами по ведению переговоров об авансовых платежах. Во-первых, обеспечить достаточные заверения для ваших клиентов. Во-вторых, будьте профессиональны в том, как вы ведете свой бизнес. Убедитесь, что ваши онлайн-профили презентабельны, а ваш этикет соблюден.

В-третьих, создавайте гибкие платежные системы. Обязательно настройте эти системы в зависимости от проекта или клиента, с которым вы имеете дело. Наконец, стимулируйте клиентов использовать вашу систему авансовых платежей, представив предложение.

Имея все эти советы у вас под рукой, мы уверены, что теперь у вас есть все необходимое для внедрения системы авансовых платежей в вашей внештатной практике.

Вести беседу...

Более 10 000 из нас ежедневно общаются в нашей бесплатной группе Facebook, и мы будем рады видеть вас там. Присоединяйтесь к нам!

Джимми Родригес — главный операционный директор Shift4Shop, полностью бесплатного решения для электронной коммерции корпоративного уровня. Он стремится помочь интернет-магазинам добиться успеха в Интернете, разрабатывая стратегии цифрового маркетинга и оптимизируя покупательский опыт, которые стимулируют конверсию и повышают эффективность бизнеса.
Подробнее читайте у Джимми.