Продажи на основе ценности: что это такое и как это делать
Опубликовано: 2024-03-27
- 22 февраля 2024 г.
Содержание
Продажи, основанные на ценности, ставят ваших клиентов и их потребности на первое место. Этот метод продаж фокусируется на том, чтобы подчеркнуть ценность, которую ваши клиенты получат от вашего продукта или услуги, тем самым делая цену менее важной и помогая уменьшить страх перед переменами.
Продажи, основанные на ценности, становятся все более важной тактикой продаж: Forrester прогнозирует, что в 2020 году «10% лучших директоров по маркетингу расширят свою роль во имя потребительской ценности».
Итак, давайте разберемся, что такое продажи, основанные на ценности, и как вы можете использовать их для достижения своих целей продаж.
Что такое продажи на основе ценности?
Рассматривая продукт или услугу, покупатели обычно рассматривают цену как один из основных факторов при принятии решения, но одна переменная может быть еще более важной: сумма выгоды, которую они получат от покупки.
Пока бюджет позволяет это, цена, которую клиент готов заплатить, является прямым отражением его восприятия ценности.
Так что же такое ценность? По словам Уоррена Баффета: «Цена — это то, что вы платите. Ценность — это то, что вы получаете». Однако, поскольку ценность сложно определить количественно, она редко упоминается в презентациях или рекламных текстах.
Продажи, основанные на ценности, заключаются в оттачивании этой более абстрактной переменной и сосредоточении внимания на том, как вы можете обеспечить ценность для своих клиентов. Покажите им, что ваш продукт поможет им достичь своих целей, будь то повышение производительности, ощущение роскошного образа жизни и т. д.
Не всегда важно победить конкурентов, предложив самую низкую цену. Когда вы используете продажи, основанные на ценности, вы можете меньше фокусироваться на цене, потому что люди, как правило, готовы платить больше за более высокую воспринимаемую ценность.
Если все сделано правильно, этот процесс может привести к существенному увеличению суммы дохода от продажи, а также может помочь создать долгосрочные отношения. Как только клиенты поймут ценность, которую они получают от вашего продукта или услуги, они захотят вернуться к вам, а не просто искать самый дешевый вариант.
6 ключевых принципов продаж, основанных на ценности
Продажи на основе ценности — это не прием, с помощью которого вы можете заставить клиентов заключать больше сделок. Это полная противоположность – долгосрочный процесс, который включает в себя размышления, выслушивание и обучение у ваших клиентов, чтобы лучше удовлетворять их потребности.
Вот шесть ключевых принципов, которые помогут эффективно начать использовать продажи, основанные на ценности.
Слушайте своих клиентов
Понимание того, в чем заключается ценность, начинается с выслушивания потребностей, страхов и желаний клиентов. Не существует универсального решения, подходящего всем: если вы попытаетесь быть всем для всех, вы в конечном итоге не принесете пользы никому.
Чтобы продавать, основываясь на ценности и максимизируя полезность того, что вы продаете, сосредоточьтесь на своем целевом рынке и постарайтесь понять, где и как ваш продукт или услуга соответствуют желаниям вашего клиента.
Многие продавцы гордятся своей способностью говорить. Но когда дело доходит до продаж, основанных на ценности, лучшие продавцы — отличные слушатели. Чтобы построить долгосрочные отношения, основанные на ценностях, вам необходимо узнать своего клиента как личность. Потратьте время, чтобы определить их потребности и желания и четко показать, как ваш продукт или услуга удовлетворяет эти потребности.
Такой подход позволит вам передать полную ценность вашего предложения, исходя из их конкретных обстоятельств и целей, а не цену, которую они готовы заплатить.
Продавайте опыт, а не продукты
Не имеет значения, продаете ли вы физический продукт с определенными характеристиками или нематериальную услугу. Клиенты покупают впечатления, а не продукты.
Например, покупатель, покупающий дорогой чемодан, не просто покупает лучшее место для хранения своей одежды. На самом деле они ведут (сознательно или нет) гламурный образ жизни, ориентированный на путешествия. То же самое справедливо и для бизнес-клиентов, приобретающих профессиональные услуги, которые сделают их жизнь проще, а бизнес — эффективнее.
Когда клиент видит практическую выгоду или конечный результат того, что вы продаете, ценность продукта или услуги соответственно возрастает. Они будут больше вкладываться в предложение, и цена не будет иметь такого большого значения. Это, в свою очередь, означает меньше торгов и более высокую вероятность закрытия продажи.
Не торопитесь и ищите общие выгоды
Никто не любит чувствовать, что ему все время что-то продают. Для ценного продавца рекламная презентация — это нечто, что следует за демонстрацией ценности, а не первое, что слышит покупатель. Это означает, что сначала необходимо получить знания и доверие со стороны потенциальных клиентов, прежде чем пытаться продать свой продукт.
Ограничьте количество электронных писем или целевых страниц, посвященных продажам, и сосредоточьтесь на демонстрации ценности того, что вы продаете. Возьмите страницу из руководства по маркетингу влиятельных лиц: влиятельные лица достоверно показывают, как они используют продукты/услуги в повседневной жизни. Такая реклама не похожа на рекламу, поэтому она настолько эффективна.
Продажа, основанная на ценности, также означает переход от мышления с нулевой суммой к мышлению с положительной суммой. В этой модели продаж сотрудничество между потенциальным клиентом и продавцом должно привести к чему-то большему, чем просто один человек берет что-то у другого.
Опять же, сосредоточьтесь на том, как ваш продукт или услуга приносит пользу вашим клиентам, и работайте над построением взаимовыгодных отношений.
Начать обучение
Вы не можете ожидать, что клиенты просто поверят в необходимость вашего продукта или услуги – вы должны доказать им это. Обучая клиентов, вы также показываете им, что являетесь экспертом в конкретной теме, и укрепляете доверие.
Первым шагом клиента в процессе покупки часто является стремление узнать, как решить проблему. Исследования показывают, что 6 из 10 клиентов считают сообщения в блогах ценными на ранних этапах пути покупателя, но только если контент носит исключительно образовательный характер: 96% клиентов считают, что контент был бы лучше без рекламных сообщений.
Возьмите Mailshake в качестве примера. Мы продаем программное обеспечение для вовлечения продаж, но у нас также есть масса бесплатных ресурсов в виде сообщений в блогах, учебных пособий и видеокурсов. Даже если читателю не нужно то, что мы продаем прямо сейчас, если он будет искать программное обеспечение такого типа в будущем, он, скорее всего, подумает о Mailshake, потому что мы заложили основу доверия.
Следите за соревнованием
При продаже, основанной на ценности, недостаточно знать свои собственные продукты или услуги изнутри. Вы также должны быть экспертом в том, что продают ваши конкуренты.
Понимание специфики того, что делают ваши конкуренты, поможет вам дифференцировать свой продукт. Конкурент, снижающий свои цены, не означает, что вам нужно вступить в ценовую войну до конца — выясните, как вы можете обеспечить большую ценность, и донесите это до потенциальных клиентов.
Предоставить доказательства
Клиентам нравится слушать, как вы говорите о своем продукте, но они всегда будут больше доверять другим клиентам. Лучшим доказательством того, что ваш продукт или услуга приносят ту ценность, о которой вы заявляете, являются положительные отзывы клиентов от реальных людей.
Собирайте положительные отзывы от текущих клиентов и размещайте их на видном месте в рекламных материалах. Соберите тематические исследования клиентов, которые успешно использовали ваш продукт или услугу.
Кроме того, работайте над созданием сообщества вокруг вашего продукта или услуги, чтобы создать социальное доказательство, что невероятно важно для продаж, основанных на ценности. Например, используйте социальные сети, чтобы создать форум, на котором ваши клиенты смогут обсуждать проблемы и решения, связанные с вашим продуктом.
Для некоторых продуктов пробные запуски или гарантии возврата денег являются еще одним способом снижения предполагаемого риска для клиентов, что является ключом к максимизации ценности.
Заключение
Для отделов продаж, стремящихся получить преимущество над конкурентами в меняющейся среде, продажи, основанные на ценности, — это долгосрочная инвестиция, которая может принести дивиденды преданным практикам.
По сути, продажи, основанные на ценности, означают, что у клиентов возникает ощущение, что они делают стоящую инвестицию, а не просто совершают покупку. Если все сделано правильно, этот тип продаж означает персонализированное и долгосрочное обязательство предоставлять клиентам максимальную ценность и получать взамен максимальное вознаграждение.
